江苏北方人:巩固汽车领域优势地位，不断壮大高端制造业
——江苏北人机器人系统股份有限公司首次公开发行股票，并在科技创新板上市。网上投资者交流回放。
出席嘉宾
江苏北人机器人系统有限公司董事长兼总经理朱振友先生。
江苏北人机器人系统股份有限公司副总经理、董事会秘书、财务总监王庆先生。
东吴证券股份有限公司执行委员、助理总裁兼投资银行总部总经理杨伟先生
东吴证券股份有限公司投资银行部业务总监雷芳先生
东吴证券股份有限公司投资银行部业务总监曹飞先生
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问:公司的主营业务是什么？
王庆:公司主营业务是提供工业机器人自动化和智能化的集成解决方案，主要涉及RD、柔性自动化和智能化工作站及生产线的设计、生产、组装和销售。
问:企业获得订单的途径有哪些？
王庆:公司获取订单的途径有三种:承接常年稳定客户的订单和其介绍的新客户的订单；通过展会、网站、论坛等营销方式获取新客户订单；积极联系目标客户获取订单。以汽车行业为例。当汽车制造商计划升级一款车型时，公司会主动联系该车型的零部件供应商，获取零部件供应商的定制需求，从而有针对性地向客户介绍公司产品，保证公司对市场需求变化的快速反应。
问:公司在汽车行业的客户是谁？客户主要供应哪些主机厂？
朱振友:公司在汽车行业的客户主要包括赛科力、上海航发、联明、浙江万向、宝钢阿赛洛、一汽模具、东风工业、上海李铎、喜得客、赫斯塔姆等大型企业。产品主要服务于上汽通用、一汽大众、一汽红旗、SAIC大众、上汽、长安福特、东风雷诺、宇通客车、长安马自达、吉利、北汽、特斯拉等品牌汽车厂商。
问:除了汽车行业，我们的产品还用于哪些行业？
朱振友:依托工业机器人系统集成技术的不断进步和项目经验的积累，公司在航空空航天、军工、船舶、重工等高端装备制造领域拓展业务，开拓了包括上海航天、沈阳飞机、沈阳黎明、卡特彼勒、Xi安昆仑、振华重工、三一重工等一批大客户。
问:公司有哪些先进的核心技术？
朱振友:公司拥有的先进核心技术主要有柔性精益自动化生产线设计技术、先进制造过程集成应用技术、虚拟生产线设计与仿真技术、工业控制与信息技术、智能生产过程技术等。
问:公司的主营业务收入包括哪些？核心技术产品的收入占比是多少？
王庆:公司主营业务收入主要包括工业机器人系统集成、夹具等三部分。其中，工业机器人系统集成分为焊接工业机器人系统集成和非焊接工业机器人系统集成。
报告期内，公司核心技术产品产生的销售收入分别为17977.01万元、24621.55万元、40547.02万元和21759.03万元，占营业收入的96%以上，占比较高。
问:公司资产负债率整体下降的原因是什么？
王庆:各报告期末，公司合并资产负债率分别为76.35%、62.72%、56.71%、50.99%，母公司资产负债率分别为76.41%、62.11%、55.46%、49.75%，总体呈下降趋势。
随着公司生产经营的发展，生产中的订单规模逐年增加，库存规模也相应增加。此外，为扩大生产，公司加大厂房建设投资，长期资产规模相应增加。在两者的影响下，总资产大幅增长，而总负债增长相对较少。因此，公司资产负债率总体呈下降趋势。
发展章节
问:公司未来的发展战略是什么？
朱振友:在《中国制造2025》、《智能制造发展规划》、《提升制造业核心竞争力三年行动计划》等国家战略的指引下，公司依托优秀的RD实力和丰富的行业经验，致力于成为智能制造领域技术领先、行业领先的系统集成解决方案提供商。未来三到五年，公司将抓住本次上市和制造业转型升级的历史机遇，以企业文化和愿景为导向，以技术研发和创新为驱动，以产品质量和服务为支撑，以客户需求和价值为导向，巩固公司在汽车行业工业机器人系统集成领域的优势地位，重点拓展航空航天、军工、船舶、重工等高端制造业的业务。扩大公司在工业机器人系统集成和智能制造解决方案领域的影响力，推动柔性制造、智能制造、数字化和信息化在公司产品中的应用，为提升我国工业机器人系统集成设计水平和智能制造水平做出贡献。
问:公司未来三年的商业计划是什么？
朱振友:鉴于焊接、装配和检测系统集成领域电气布局和机械装配的互联互通，公司计划在未来三年内加强RD在自动化物流、装配、智能检测以及工厂和生产线管理软件方面的投资，扩大产品和服务范围，为客户提供完整的定制化服务，积极布局航空空航空航天和军工产业。
问:公司在RD的具体计划是什么？
朱振友:经过多年的研究和创新，公司成功研发了柔性自动焊接生产线、智能焊接设备及生产线、激光加工系统、焊接数字化车间、柔性自动装配生产线、冲压自动生产线、生产管理信息系统等产品，形成了以自主研发为主的技术开发模式，积累了深厚的项目经验和技术优势。在现有RD的基础上，公司将不断加大技术和新产品RD的资源投入，特别是在智能化、柔性化、数字化和信息化方面，不断增强公司的技术实力，提高公司在智能制造装备行业的核心竞争力。
问:公司的竞争优势是什么？
王庆:公司的竞争优势包括技术优势、品牌优势、人才优势、客户优势和管理优势。
问:公司主营业务收入快速增长的原因是什么？
朱振友:公司主营业务收入快速增长的主要原因是:中国经济结构转型升级和产业政策的大力支持；下游需求旺盛，应用领域不断拓展；不断提升技术体验，具有较高的客户粘性；相对的技术优势和丰富的项目经验为公司营业收入的快速增长奠定了基础；强大的RD实力，逐渐成熟的RD技术积累，以及下游行业的大规模商业应用；行业内的品牌优势有利于公司接单，实现收入高速增长。
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问:公司所在行业的发展空有多大？
朱振友:根据IFR的预测，2018年中国市场工业机器人销量约为16.5万台，2019-2021年将以20%的年复合增长率增长。2021年，中国工业机器人销量将达到29万台，占全球市场的46%。未来中国市场工业机器人需求增长明显，前景广阔。
问:公司所在的子行业集中度如何？
朱振友:在智能制造需求的驱动下，工业机器人系统集成商的数量快速增长，从2014年的不到500家增长到2018年的3000多家。但目前国内系统集成商规模普遍较小。其中大部分系统集成业务的营业收入在3000万元以下，收入超过1亿元的企业约有100家，分散在汽车、3C等应用领域。从目前的行业数据、market 空预测和各子行业市场份额综合分析，公司所处的子行业集中度较低。
虽然工业机器人系统集成的厂商很多，但是能参与大项目和技术要求高的项目的企业相对较少。具体到汽车零部件焊接领域，由于大型汽车零部件生产企业普遍建立了合格的供应商体系，准入门槛较高，尤其是能够参与关键零部件焊接的系统集成商较少，焊接工艺难度大或者涉及新技术、新材料的应用。
问:行业内的主要企业有哪些？
方磊:行业内主要企业有上海ABB工程有限公司、安川首钢机器人有限公司、天津福臻工业设备有限公司、上海观致工业自动化有限公司、上海德美克汽车装备制造有限公司、上海新燕龙汽车装备制造有限公司、上海科莱机电自动化工程有限公司、上海田镛智能装备有限公司等。
问:请告诉我们公司的市场定位。
王庆:公司依托自身的技术实力和项目经验，在国内工业机器人系统集成和智能装备行业占据了一席之地，特别是在汽车金属零件柔性自动焊接、高端装备制造业智能焊接等领域。具体体现在以下几个方面:汽车零部件焊接子行业，公司销售规模和主营业务毛利率较高；授权发明专利数量多，综合研发实力强；获得上汽通用外购件焊装夹具及自动化集成供应商资质，连续多年获得上汽通用颁发的奖项，充分体现了整车厂商对公司的认可；连续多年获得机器人行业重要奖项“Capek奖”，体现了公司在汽车行业机器人应用领域的崇高地位；在机器人和焊接应用领域，得到了Fanuc、Vorontz等知名厂商的认可。2018年被认定为江苏省中小企业数字化智能转型升级优秀服务商，服务领域市场占有率第一；2018年入选“江苏省隐形小巨人企业”，体现了公司强大的创新能力和高成长性。
问:目前汽车市场比较疲软，会影响公司经营吗？
曹飞:汽车工业经过多年的快速发展，近两年增速有所放缓。受中国庞大的汽车销售基数和宏观经济环境影响，2018年中国汽车销量首次出现下滑。公司应用于汽车行业的工业机器人系统集成产品主要作为汽车零部件厂商的生产设备，与汽车行业增速无直接关系，但与整车厂商车型升级带来的固定资产投资有较高的相关性。因此，公司销售收入与汽车销量不存在直接的正相关关系。但如果汽车销量继续大幅下降，公司下游汽车零部件生产企业可能会减少固定资产投资，从而间接影响公司生产经营。
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问:公司选择哪一套科技创新板上市标准？
杨威:《上海证券交易所科技创新板股票上市规则》第2.1.2条规定的市值财务指标适用于公司本次在科技创新板上市，即“预计市值不低于10亿元人民币，最近两年净利润为正且累计净利润不低于5000万元人民币， 或者预计市值不低于10亿元人民币，且最近一年净利润为正，营业收入不低于1亿元人民币”。
问:公司募集资金的投资方向？
王庆:公司本次计划募集资金36，202.88万元，其中22，492.19万元用于RD智能生产线及智能生产线项目，6，710.69万元用于RD中心项目，其余7，000万元用于补充流动资金。
问:请介绍相关募投项目的必要性。
杨伟:智能生产线项目的必要性包括:适应我国制造业转型升级，加快产业结构调整，促进高端智能制造产业发展；利用市场机会提高市场影响力；现有紧张的产能已经不能满足市场需求。
RD中心项目的必要性包括:顺应制造业发展趋势，解决未来小批量、多品种产品快速有序混合生产的问题；智能车间复杂程度高，行业缺乏成熟的建设路线；加大智能技术投入，引领行业发展；有利于吸引优秀人才，加强人才储备。
补充流动资金的必要性包括:抓住行业发展机遇，进一步扩大销售规模和利润水平；有助于促进RD创新和增强技术优势。
来源:上海证券报
