“以Airtable为代表的低代码生产率协作平台，允许客户动态构建应用模块，为国内同行提供了新的思路。”
本文是袁琪资本的第147篇原创文章。
分析师)康有为
核心内容
1.低/无代码协作平台允许更多的人参与到构建软件的过程中，挑战传统的生产力工具Excel
2.Airtable是目前该领域的领先公司；
3.企业内部购买力的变化，即使用工具的人，而不是公司，做出统一的购买决策，从而产生更有效的产品驱动增长战略。
云、区块链、Web3.0等前沿技术的发展，使得大量传统企业加速数字化转型进程；随着疫情的发展，远程办公逐渐成为经济新常态，在线协作成为主流。全球各大科技公司都在大力拓展业务版图，导致开发者长期短缺。
以上变化是近年来科技发展带来的趋势性变化，而市场熵往往有利于新进入者。正是在这种情况下，以Airtable为代表的低代码/无代码生产力工具给出了一个全新的解决方案——让更多的人参与到构建软件的过程中来，挑战微软EXCEL、Access等传统生产力软件。
对于消费者来说，这意味着他们不需要被动接受互联网巨头提供的固定产品和功能，而是根据自己的确切需求来构建产品。尽管几家大公司已经尽可能地做得很好，但越来越多的个人需求仍在呼唤这种模块化的生产力工具。以前定制软件往往需要很高的成本，但是低代码/无代码生产力工具的出现大大降低了这一成本。
对于中国SaaS公司来说，大部分SaaS公司在中国的创业年份对应的是其美国标杆公司刚刚达到独角兽水平的时间，即几乎都比美国标杆公司晚7-8年。这也意味着，像Airtable这样的无代码协作平台，可能会成为未来7-8年潜在中国市场的主流工具。
低代码平台和零代码平台都属于APaaS，两者的主要区别在于对代码的依赖程度:
低代码平台:通过自动代码生成和可视化编程，只需要少量代码就可以快速构建各种应用；零代码平台:通过拖拽模块，无需编写代码就可以快速构建各种应用/
Airtable无疑是这一领域的佼佼者。从2012年成立到2021年底的9年间，Airtable融资13.6亿美元，估值110亿美元。在2021年，其总收入超过1亿美元。
资料来源:萨克拉研究
在Airtable的发展过程中，2012-2018年是一个相对平缓的“发展期”，直到2018年之后才实现规模的快速扩张。然而，正是那段“水下”发展时期，帮助Airtable全面迭代了产品，并设置了强大的壁垒。
根据市场上的普遍认识，Airtable同时在office协作工具和低/无代码工具两条赛道上，其管理任务、计划、项目、内容、资源等结构化数据的一站式功能。得到了网飞、时代、BuzzFeed、Shopify、Github等知名企业的认可。存储、处理和同步非同源数据，在商业数字化、智能化的背景下，有着广泛的应用场景。本文将首先对这一赛道的中国公司进行分析，然后研究Airtable的产品矩阵、营销策略和核心壁垒，试图为中国同类公司的发展学习有益的经验。
Airtable产品和功能
Airtable是一个受电子表格启发的无代码“数据库”，它允许用户，尤其是非技术最终用户，构建自己的关系数据库，甚至是具有类似电子表格界面的应用程序。它使用多种方式来帮助客户完成他们的协作和工作流构建，例如:
支持多种类型的数据:Airtable支持单行文本、长文本文章、文件附件、复选框、下拉列表、日期和时间、电子邮件、URL、数字、货币、百分比、公式和条形码等数据类型，包含了CRUD应用程序的所有基本元素。
支持多种视图类型:据Airtable官网介绍，包含网格、日历、表单、看板、图库、甘特图、时间轴视图等视图格式。
自动化工作流程:Airtable通过与Zapier的合作构建了产品集成，通过开放的API接口与1000多个软件集成，并使用了一种称为Zap的机制进行自动化处理。
Zap是Zapier构建的一套不同应用之间的自动化工作流，至少包括两个部分:触发器和动作。Trigger是软件中的触发事件，可以启动一个工作流，Action是指Zap采取的具体步骤。
来源:Zapier官网
用低代码/无代码构建应用程序:Airtable通过其产品界面设计器实现了这一功能。不同的团队可以根据自己的不同需求，通过拖拽元素来设计定制的前端和交互界面。Airable认为，这将帮助更多不懂技术的人定制他们的软件，而不仅仅是使用大型科技公司为他们设计的功能。
来源:Airtable官网
与社区共享模板:Airtable提供了200多个模板。客户可以根据模板调整自己的模块，并在Airtable Universe中上传自己的模板。随着客户越来越多地使用这一功能，模板会越来越丰富，以吸引更多的消费者，成为Airtable网络效应的来源。
数据的同步和共享:Airtable提供了团队内部和团队之间协同处理表格数据的共享视图。同时还可以从外部平台拉取数据进行同步，如Salesforce、Box、吉拉等，从而降低大公司在不同流程使用不同软件的成本，以及不同团队之间的沟通成本。
在Airtable的产品设计中，从上到下的层次结构是工作区>基础>表格>字段记录。其中，base是一个数据库，包含一个具体项目所需的全部信息，由一个或多个表组成；工作空间是由团队共享的基础的集合；表格类似于excel中的单张工作表，包括字段和记录——字段相当于Excel中的列，记录相当于行。
成长:PLG战略反映了企业购买力的变化。
Airtable是一家典型的采用PLG战略的公司，PLG的概念是相对于SLG而言的。
2018年以来，美国企业服务领域涌现出众多明星公司，包括Slack、Zoom、Atlassian、Datadog等。，而所有这些公司无一例外都是PLG战略的忠实支持者。PLG公司依靠产品本身作为客户获取、转化和拓展的主要驱动力，通过免费产品触达潜在客户并为其提供价值，进而转化为付费客户，从而实现更快更有效的增长。
PLG到SLG反映了企业软件采购权的变化。早期是CTO或者高管直接在企业购买软件。决定购买软件的人往往并没有在实践中使用，而在底层使用这些软件的员工并没有决策权，这是一个自上而下的过程；如今，越来越多的软件购买依赖于员工的体验，这往往是由接触最多的高管团队来尝试的。反馈好之后在全公司逐步推广，从而有助于部门的决策力。
两个背景促成了这种转变:云服务的发展使得企业IT架构逐渐云化，API接口和模块化工具逐渐普及。这两点都大大降低了构建企业软件和尝试不同SaaS产品的成本，因此购买软件的权利逐渐下放给一线使用团队和个人。
为什么PLG有如此独特的魅力，成为SaaS企业的首选战略？很多人会给出不同的答案:病毒式增长、免费价值获取、自下而上销售、企业软件消费化等。Openview结合自身的投资案例和经验总结出PLG的三个特点:为终端用户设计，在获得价值之前提供价值，用GTM策略投资产品。
来源:Openview博客
以Airtable为例，让我们试着分析这三个特征背后的逻辑，以深入理解PLG战略。
为最终用户设计:产品推动增长。顾名思义，产品是打动客户的核心，这就要求产品能真正触及客户需求，让客户快速到达“啊哈时刻”。
这反过来促使PLG公司建立了用户驱动的反馈机制，倾听用户的声音，不断迭代产品。Airtable创建了Airtable Universe，讨论了它的功能，并在自己的社区和Twitter等社交媒体上与客户分享了新的合作模板，这使它能够很好地服务于客户的需求。
Airtable刚推出的时候并没有这么完善的功能。它推出MVP后，正是通过不断接受消费者反馈，不断迭代产品，才发展成为如今市值高达110亿美元的独角兽。
资料来源:萨克拉研究
先提供价值再获得价值:PLG产品通常通过自助免费试用、免费增值模式或开源模式积累初始客户，Airtable的收费模式也是如此，通过不同层次的收费模式满足不同客户的特定需求。很多人把这理解为超市的免费样品，但实际上，免费的产品应用只是为客户提供价值的第一步。SaaS产品的收费和运营是一个长期的过程，提供给客户的价值也要基于客户的全生命周期，这对PLG提出了新的要求:快速交付价值，帮助客户成功。Airtable为其所有功能和插件提供了详细的解释文档和教程，在其企业产品中有一个专门的正在进行的成功计划。
来源:Airtable官网
用GTM策略投资产品:GTM策略是指公司在向市场推出产品时，关于目标受众、营销计划和销售策略的整体商业计划。Openview对此的解释是，投资产品数据，建立成长团队以确保产品的持续价值，并通过市场测试数据不断改进对客户的服务模式。这就像一个建立在数据上的产品飞轮，投资其他有明确GTM策略的产品，无疑是加快飞轮进程的举措。Airtable在打造数据飞轮的过程中并没有使用外资的方法，而是通过广泛整合不同的软件来做到的。Tableau、Google Data Studio、Power BI等数据可视化工具，以及MySQL、Postgres、雪花等数据仓库都可以与Airtable进行通信，丰富了Airtable的数据处理和存储能力，也丰富了用户的数据使用场景，使Airtable可以了解用户的数据结构和用途。
PLG自下而上的销售并不意味着SaaS公司必须放弃营销团队的建设。对于一个有很多团队的大公司来说，一个或几个团队对某个SaaS软件的偏好很难传递到整个公司。Airtable在2018年将营销重点转移到企业高端市场，并为B2B设立了专门的用例。这启发了中国的无代码生产力工具:To C、To Team、To B并不是矛盾的营销选择。PLG的核心是产品，满足产品用户的需求是这一战略的最高要求。
Airtabled的护城河来自于网络效应。
斯坦福大学教授汉密尔顿·赫尔默(Hamilton Helmer)在他的著作《7种力量:商业战略的基础》中描述了企业如何利用七种力量来塑造自己的战略原则。
这七种力量包括:网络效应、规模经济、转换成本、反向定位、品牌、关键资源和运营能力。
提到的第一点是网络效应，即随着新用户加入网络，服务对每个用户的价值都会增加。Airtable的网络效应来自于其数据的虹吸效应——越来越多的用户使用其产品，带来更丰富的模板和用例，进一步吸引多个行业的用户。
国内相关无码企业的指导方针是关注横向应用场景。虽然垂直领域发现短期内有助于企业积累客户，但作为一个无代码的企业协作平台，关注横向用例、场景，有助于其在更大的TAM中获得竞争优势。
网络效应是规模扩张下的价值增加，而规模经济则是从另一个侧面即成本来解读规模的力量。规模经济意味着单位成本随着产量的增加而降低。SaaS软件天生具有规模经济的特点，其成本主要包括开发成本、维护成本和销售成本。Airtable最特别的地方在于，它创建了一个搭建积木的平台，并且提供了足够多的积木，而具体的搭建过程则留给了客户自己。所以，Airtable不需要监听每个客户的具体需求，也不需要不断开发新的功能。对于中国的无代码协作平台来说，这种平台化、模块化的架构值得借鉴，但难点在于提供的模块能否满足客户的需求。
经济学上有个概念叫机会成本，意思是为了得到某样东西而放弃了某样东西的最大价值。汉密尔顿·赫尔默也用类似的定义来定义企业的壁垒。他将其定义为转换成本，即产品的粘度将客户锁定在其中，使他们转换产品的成本很高。这来自于很多方面:海量的存储数据、软件高昂的购买价格、熟悉使用软件应用的时间等。Airtable的转换成本主要是其平台上存储的不同来源、不同类型的数据。这意味着国内相关企业需要更加重视数据存储和数据安全。
反向定位是指产品的反向定位，是指新进者在开发产品时开发出与众不同的特色，它经常出现在初创企业挑战传统龙头企业的过程中。Airtable、Treelab等无代码平台是基于Excel、Access的一些痛点进行的产品再集成、再挖掘。除了界面相似，他们的产品本质和Excel完全不同。集成是无代码协作平台的优势，也让微软这样的领先公司很难做出选择。
品牌的概念要直观得多。在价格和质量相同的情况下，消费者更倾向于购买知名品牌的产品，因为品牌产品因其更深的客户认知和持续稳定的价值禀赋而具有更强的竞争力。品牌的建立，需要企业建立持续优秀的产品体验，便捷无缝的使用体验，甚至是价值观和文化的塑造。
Airtable和许多优秀的公司定期提供关于产品的高质量内容，并不断倾听客户的声音，以不断改进他们的产品。国内公司在知乎、哔哩哔哩、微博等平台设立官方号，不断发布产品相关内容或广告，可以提高消费者的情感价值，帮助消费者消除信息不对称，降低决策成本。
关键资源和运营能力主要指公司独有的人才、专利等资源以及公司高效的组织、沟通和执行能力。汉密尔顿·赫尔默在他的书中引用了商业天才乔布斯和丰田的生产系统作为例子。显然这是所有企业梦寐以求的力量，这里就不赘述了。
Airtable认为，当个人或团队在工作流中有个性化需求时，他们不需要尝试不同的产品功能，而是像搭建乐高模型一样，可以使用给定的“积木”来开发自己的个性化生产力工具。这个愿景意味着巨大的应用场景和市场潜力，中国的无代码生产力工具正在朝着这个愿景描述的方向前进。
国内低码平台还处于早期阶段。
国内相关轨道公司有Vika Viktor、Treelab、SeaTable等。，都致力于低码/无码的数据集成、协作和分析。产品形态仍然是表格化的生产工具，但是增加了数据分析、存储、共享和各种功能模块的整合。
根植于办公协同领域的钉钉、舒菲等软件，因为阿里、字节跳动带来的流量曝光和团队用例，成为众多企业数字化转型的重要工具。2021年1月，钉钉更新了两个重要的定位方向:一是企业级协同办公平台，二是企业级应用开发平台，分别专注于低代码开发和数据共享。
在企业应用开发方面，钉钉将云的能力“上移”到PaaS层，企业开发应用从过去的集成软件开发转变为基于云和钉钉的低代码开发。在协同办公方面，为了让企业购买的第三方应用、自建应用和原有IT系统中的应用数据能够互通，钉钉6.0版本引入了连接器功能，开放底层产品，包括群聊、第三方应用和用户自建应用，都可以接入钉钉集团，可以作为插件使用。
国内低/无代码平台不仅注重团队协作和数据共享两大特点，还注重其在垂直领域的使用，或针对特定行业，或针对中级应用，或作为生产力工具。明源云、致远互联等企业IT管理软件，通过引入低/无代码平台，解决SaaS产品标准化和定制化平衡问题，赋能客户，满足客户个性化需求。
Vika和Treelab侧重于特定的业务需求，在销售线索跟进、薪资报表整理、项目进度管理等方面有更多的用例。，帮助企业提高运营效率。
上述企业在产品建设、低码运营等方面与Airtable有一定的相似性，但在品牌曝光、销售策略等方面仍有差距。他们在社交媒体上的关注和数据分享并不理想，缺乏社区例如分享和用户互动。
在销售方面，国产软件仍然以SLG为主要销售策略。虽然增加了一些免费试用产品和免费增值产品，但销售前的价值提供并不明确，即无法满足快速提供价值的要求，客户仍需主动联系销售顾问获取试用版。
中国低/无码平台的发展还处于早期，但受数字化趋势的影响，未来发展会很广空。艾瑞数据显示，2024年低码行业市场规模有望突破100亿元，2020-2024年复合增长率有望高达50%。
