大家好，我是查立阳，专注于奶茶店的管理和营销。我想先问你一个问题:为什么要卖38/48杯的奶茶？而你的奶茶只能卖10元8元，还没人买。你肯定会回答:他们店面积大，租金这么贵，肯定要贵一点，不然他们不亏吗？
这是大多数人的看法，但不是正确答案。租金只是一块手表。
准确的答案是:他们掌握了营销中的一个重要概念，供求关系。
供求关系是什么？
一个想买，买方是需求方，一个是卖，卖方是供方。比如20年前你需要买车，但是市面上没有太多品牌供你选择，只有桑塔纳2000。与此同时，有许多人需要买车。这个时候你买的多，卖的少，东西又少，要赶紧交定金。此时供求关系失衡，需求大于供给。加配置，选品牌，选功能不是你说了算的。因为没有选择，车就是这样。不管你喜不喜欢买，你不买别人立马买。
现在有很多品牌，型号，功能。我想选什么就选什么。我想既经济又省油。我选择日产和丰田日系车。我注重面子，或者商务需要，那我选择奔驰宝马奥迪。要强大，我可以选BOSS音响，柏林音响，座椅加热。所以这时候的供求关系就是供大于求，卖的比买的多，从2/3万辆到20/30万辆不等。你可以选择。
所以我们得出一个结论，当一个东西稀缺的时候，它可以被高价卖出。当某样东西变得普通时，它就卖得便宜。如何才能让一个随处都能买到的普通商品变得更贵？答案是:把这种普通商品的“稀缺”基因提取出来，然后卖得更贵。比如一辆车，你不能只卖它的功能，你得卖它的面子，而面子就是这种商品中的“稀缺性”基因。
这个论断是否同样适用于我们奶茶店的经营？
奶茶市场目前的供求关系是怎样的？供大于求是一样的吗？一条街十几二十家茶叶店卖的比买的多。如上所述，当供求关系失衡时，我们不得不提取稀缺基因。稀缺意味着昂贵。一个奶茶店能提炼出什么“稀缺”基因？
答案是:体验！
就是为了体验喜茶贵的基因。因为体验这个东西的奶茶店99%都没有，那些街边小店，也就是买了就走的“订单店”，你是体验不到的。所以99%的店卖不出去，而1%的店做了。很少见，所以可能很贵。不是我们刚才说的，因为他们房租贵，所以要卖贵。这个逻辑关系需要搞清楚。
所以，在我们了解了茶叶市场的这个大环境之后，我们应该坐下来好好思考一下。作为一家奶茶店，你有哪些可以提供给顾客的「稀缺基因」？比茶的功能更稀缺的是体验，比体验更稀缺的是个性化服务。
很多人不知道体验到底是什么。体验其实是一种消费感受。比如，在寒冷的冬天，顾客在街边小店点餐，冷风吹得她的脸像冰刀一样。她不由自主地拉上拉链，戴上帽子，双手放在腋下，蜷缩成一团。这种冰冷的感觉叫做体验。如果他在雪地里，进门就有一种温暖的感觉。这种温暖的感觉叫做体验。同样是冬天，你的店冷，别人的店暖，那么暖的体验比冷的体验好。
比如你的店放音乐，最炫的民族风，或者DJ舞曲，而别人的店放悠扬的外国轻音乐，也是音乐。你的音乐虽然流行，但是很俗，很土，很吵，别人的店能让人觉得很放松很舒服。那么轻松的体验总比嘈杂俗气的体验好。
比如你的店座是硬的，冬天冷，而别人的店用的是软面，沙发面，扶手椅，更符合人体工程学的110度。也是座位，你的板凳不想让人坐或者坐久了，而别人的店不仅坐的舒服，还想经常坐。那么舒适座椅的体验要比冷座椅好。
当然，有很多地方可以通过这种体验来塑造，不仅如此，还有色彩、人性、员工的精神面貌、制服、卫生、灯光、陈列等等。
总之，当茶叶市场供需失衡时，一定要找到“稀缺基因”，稀缺决定奶茶价格。顾客需要的是稀缺而良好的购物体验，而普通的经营者很难在体验上做得很好。其实很多运营商连什么是体验都不知道。所以能卖经验的奶茶店很少，货源少，价格高。这才是喜茶乃雪能让奶茶更贵的核心原因。
总结:很多奶茶店老板赚不到钱，不是因为竞争太大，同行太多，顾客太挑剔，而是因为你从来没有搞清楚供求关系。当奶茶供大于求，单纯的卖奶茶很难的时候，我们就得想办法提取它的“稀缺基因”，创造稀缺基因所需要的场景和氛围。客户自然会为你的稀缺基因买单，因为物以稀为贵。
我是奶茶经理查立阳。这么简单，我们下次再见！
