来源@视觉中国
钛媒体注:本文来自微信微信官方账号《中国企业家》杂志，作者|赵东山，编辑|李伟，由钛媒体授权发布。
焦虑开始了。学生维权群爆发。
“我们下一期怎么办？还需要吗？”开课的学生宋楚在维权群里问。去年11月，他分期共花了16800元，报名参加了开课的“国考铅笔保障班”。分了12期，每期1400元。还有6期未上，但是没有老师上课。
有几千名学生宋立科楚，拖欠的学费从几千元到十几万元不等，大部分选择与宋楚合作的分期付款平台“奶酪未来”。现在没办法参加课程栏上的课程，但是这些学生的分期贷款必须要按时还，否则不仅有逾期利息，个人信用记录也可能会受到影响。
这是一个连锁反应，涉及的不仅仅是学生。
一个多月前，正在积极为开课寻找学生的销售人员和讲师也突然失去了消息。裁员、社保遣散费等消息在脉脉等职场社交平台上传播。根据《中国企业家》从许多渠道获得的信息，开始上课。裁员从4月中旬开始。有人被拖欠工资2-3个月，有人被强制离职，还有人在讨薪过程中发生肢体冲突，上千人社保被掐断。
6月29日，创业俱乐部创始人方业昌在一封致全体员工的信中写道:“过去几个月，我们每个月的现金流缺口都在1亿元左右。”此外，方野昌还表示，正在积极挽救公司业务。他已经通过个人信用贷款、个人投资抵押、个人资产抵押等方式产生了10多亿元的债务，甚至抵押了妻子、孩子、父母的资产。
01一度被资本看好。
就在一年前，开课受到资本的青睐，尤其是在“双降”之后，K12赛道已经没有投资价值的情况下，投资人将原本投入在线教育的资金转向了职业教育赛道。2021年7月开课，完成6亿元B1轮融资。对于融资用途，方业昌当时表示，将主要用于教学科研、产品技术开发、线下场景建设、组织建设等领域。在此之前，2020年8月，课吧还完成了由高瓴资本和高瓴创投联合投资的5.5亿元A轮融资。这意味着，一年之内，初创俱乐部将获得两轮11.5亿元的融资。此外，2022年1月，开班吧旗下中老年兴趣学习平台郝明社也宣布完成数千万元融资。
该课程创办于2012年，诞生于方业昌2010年创立的惠科教育集团。经过一年的内测，于2013年8月正式上线。最初，开班吧主要以IT技术切入职业教育，内部称之为DTG商务。之后逐渐增加了商业和设计两个核心学科。
2020年8月26日，开班宣布正式从慧科集团分拆。经过8年多的发展，课程吧已拓展至职业资格教育类、职业技能教育类、企业服务类、个人及家庭成长学习平台四大业务板块。
6亿元B1轮融资期间，方业昌宣布DTG一年内累计回购率已达50%，预计将很快超过月营收1亿元的目标。2021年4-6月，开课仅三个月，就孵化并拓展了包括研究生、公考、资格证、学历在内的考试培训业务。
当时，方业昌表示，ETG团队规模已经超过1000人，创造了首月营收过千万、连续三个月月营收翻番的骄人战绩。他还预测，ETG将很快超过月收入1亿元的“小目标”。
02高价“协议班”
备受资本关注，发展至今已有10年。为什么突然出问题了？这也是很多同学的疑问。如果还原一下课程吧的获客和销售方式，或许能发现一些端倪。
江雪是2020届本科毕业生。2021年进入一家职业教育培训机构。因为对工作不满意，江雪一直想考研。2021年12月，江雪无意中在社交媒体上刷到了一元试听班的广告，她决定试一试。没过多久，班级酒吧的销售人员通过在江雪注册的电话号码联系到了她。当时，江雪只知道自己想考研，但具体的专业方向还没有确定。
与销售人员几次交流后，江雪决定报考应用心理学硕士，并于2021年12月25日报名了“应用心理学硕士专属心愿班”，为明年的研究生考试做准备。就在三天后，她在班吧销售部的指导和推荐下，报名参加了“职业精英实操培训班”，以期在职场中得到一些成长。
事实上，这并不是江雪登记的所有主题。在接下来的半年里，江雪先后申请了“2022年开学吧”和“上岸无忧职业准备”。这些课程共计57432元。
江雪之所以能在短短半年内报读这么多课程，很大程度上是因为承诺课程结束后，无论考试通过与否，课程结束后的次月月底，所有课程费用按月返还，不用担心退款。按照这个承诺，这基本相当于一分钱没花。
江雪当时也对此表示怀疑。当时卖给江雪的解释是:“之所以能全额返还，主要是公司以薄利多销为目标，扩大影响力，现在不赚钱了，但是这个活动不会一直搞下去。如果真的有需求，就要抓住剩下的这一点点优惠期。”
事实上，在职业教育领域，一次考试或一门课程后承诺退还学费的情况非常普遍，业内俗称“协议班”。江雪的职业培训机构也开设了这样的“协议班”，过去会根据协议返还给学员，这在一定程度上让江雪放松了警惕。
无独有偶，今年，另一家职业教育机构中公教育也因高价“协议班”高额退款引起深交所关注。
6月26日，中公教育发布了长达63页的问询函回复，其中称，2021年，中公教育共收到204.3亿元，共退款153亿元；2021年培训384.9万人，退费162.1万人。2021年的退款比2020年高出52.88%。
高价“协议班”成为职业教育的普遍模式，但这种模式也严重干扰和影响了公司的现金流。
2022年5月31日，本该是江雪上完《无忧事业编》课还钱的最后一天，但她没有等到钱。在江雪和创业吧的合同中，甚至没有明确应该要求课程销售还是班主任退款，这让江雪在随后的沟通中成了双方踢来踢去的皮球，直到消失。
直到这时，学生们才意识到，开设这门课程的员工无法保护自己。他们被拖欠工资，他们的社会保障被切断。
03疯狂送货
学生的高额学费都去哪了？答案就在课程中，在疯狂的广告中。
学生们相信开办课程吧的理由，包括融资金额，成立时间，到处都是品牌广告。开班几乎照搬了K12机构的广告策略。2021年下半年，从电梯到公交站牌灯箱，再到短视频、社交平台，都能看到开班的广告。
让班级从烧钱开始，一步一步走到今天。方业昌在全体员工信中也承认:“三年来的快速发展，让我们取得了一定的成绩，但同时也埋下了很多隐患。例如，业务增长模型在快速模型验证时过于依赖单一业务域流量购买，多轨发展所需的组织能力差异导致的频繁组织变革降低了组织效率。”
一位教育公司的高管曾对《中国企业家》表示:“通过这种粗放式的信息投放来获取一个意向客户信息，至少要花费几千块钱，非常不划算，ROI很低。”
这几年，自从互联网进入教育领域，节奏就开始变了。线上意味着规模效应无限放大，品牌集中度提升。因此，各大公司在预算中投入了数亿元，通过市场进行快乐的比赛。毕竟不同于线下培训机构各自为政，各自为安的情况，在互联网领域，无法留在第一梯队，就会导致被遗忘或者被淘汰。
疯狂投放的结果是，在过去的几个月里，创业吧每个月的现金流缺口都在1亿元左右，这也成为员工工资迟迟不发，部分学生退款延期的主要原因。
其实K12在线教育机构的教训指日可待。高图集团创始人、董事长兼CEO陈向东近日在接受《中国企业家》采访时表示:“我特别讨厌这种用亏损换增长的营销战，但在那种氛围下，你是没有出路的，你必然要往前走。”他反思道:“高图在教育行业较早开始在Tik Tok和快手建设私域流量，但很遗憾，互联网大战让我们慢慢迷失了自我，我们的优势没有发挥出来，因为花钱多容易，买流量多快。”
这也正是方野昌在反思的，也是他希望改善的方向。他表示:“我们拥有业内最丰富的产品体系和课程内容，拥有近3000万私域用户和海量数据。我们是一家以产品、内容、服务为驱动的职业教育公司。我们应该暂停to C端付费营销的增长，专注于内容、渠道和私有领域的增长。”
然而问题出现了，我们唯一能做的就是想办法解决。
方业昌说，他找了各种能和他接触的行业大佬、企业家、投资人来集资。同时，从去年8月份开始，特别是最近几个月，他通过个人信用贷款、个人投资抵押、个人资产抵押等方式负债十几亿元，其中个人借给公司的约4亿元，公司早期股东回购的约4亿元，以及相关利息约2亿元。这些借款已经上报政府主管部门，并提供了相关证据。他甚至抵押了妻子、孩子和父母的资产。
此外，方业昌表示，自己也在寻求与行业内头部企业的并购:“这几个月，我接触了10多个同行业、相关行业的头部企业创始人，大部分都是委婉拒绝或者等我们死了再接手团队的心态，但还是有几家在继续前进，有的甚至走得更深。”
基于以上，方业昌决定只保留产品与交付团队、渠道业务团队、内容运营团队和产学研支持团队，主要由教研、助教、班主任组成。要继续把成本降到最低，保持公司运转，团队总规模要控制在1000人以内。
我们来看看现在的职业培训轨道有多拥挤。
去年7月底“双减”政策实施后，虽然每个基因不同，转型方向也不同，但几乎所有的教育培训企业，包括好未来、新东方、高路、好路，都在关停K12培训业务后向成人职业教育转型。
未来将整合考研、留学等业务，打响“好未来船”品牌，增加大学生人数和职业教育；新版高图APP涵盖金融、公考、教育、留学、管理、医疗等各类职业教育服务；虽然其新东方的东方精选大受欢迎，但其职业培训业务并未下降。早在去年9月份就升级了，包括考研、出国考试、教学与资本、会计等项目。未来将拓展计算机等级考试、司法考试等教育培训项目。
这些从K12赛道走来的巨头，资金远远超过了创业吧，而且在教育培训市场也有着深厚的基础，这无疑会给创业吧等原有的职业培训企业带来一定的压力，职业培训市场的竞争势必会越来越激烈。
留给方业昌的时间不多了，但问题还是很多。学生退款，员工工资，课程以后能不能继续，都是他必须负债10亿才能解决的事情。
