数字化、二手车和新渠道
作者|姚震
7月13-14日，2022中国汽车经销商大会在山东青岛举行。政府相关部门、汽车经销商集团、汽车厂商代表，以及相关专家、投资者和媒体，聚焦“挑战！讨论了“新格局”的主题。
从2009年至今，“汽车经销商大会暨百强大会”已经走过了14个年头，坚持从多层次、多维度、多角度展示和分析经销商过去一年的整体情况，推动行业持续、健康、稳定发展。
“今年是不平凡的一年。”中国汽车流通协会会长沈进军在致辞中表示，在世纪疫情和世纪变局的挑战演变中，汽车市场遭遇了远超预期的新的下行冲击，但也迎来了最有利的政策和历史发展机遇的结合。
一方面，在数字经济时代，新技术革命带动了大数据、智能网联、云计算的快速发展，深刻影响着汽车市场的发展方向。新能源如雨后春笋般涌现，并迅速获得市场份额。
另一方面，去年底中央经济工作会议提出需求收缩、供给冲击、预期减弱的三重压力，在车市表现尤为突出。
市场主要特征——传统燃油车下滑趋势已成定局。新能源汽车进入规模化、市场化快速发展的新阶段。
"对于汽车经销商和流通行业来说，当前的市场充满了挑战和机遇."沈进军认为，经销商集团可以从以下四个方面入手。
第一，数字化驱动精益运营，激活用户价值。
第二，加速推广二手车业务。最新数据显示，中国汽车保有量已达3.1亿辆。赎回成为汽车市场最大的需求，二手车将起到决定性的作用。
第三，全面融入新能源汽车产业链布局。顺势而变，打造新能源汽车销售服务新模式。
第四，建立具有更广泛共同利益的新型供应商关系。
十几年来，汽车经销商借助经济高速发展的契机和市场政策的红利，实现了业务规模和业务量的快速增长，相继诞生了数百亿甚至上千亿的经销商集团，实现了从小到大的快速增长。
如今，汽车流通行业已经到了一个关键时刻，既面临新能源汽车的百年机遇，也面临渠道模式的变革。如此复杂的商业环境，既是加速洗牌的挑战，也是新的机遇。
经销商如何突围？
01.
中盛集团夺冠
马太效应凸显
坚强坚强。中国汽车流通协会发布了新的百强榜单。
营收1751.03亿元，销量66.76万辆，使中盛集团控股有限公司超越多年霸主的中国汽车服务集团有限公司，夺得2021汽车经销商集团百强榜第一名。
广汇集团和李星星汽车分别以1584.37亿元和986.96亿元的营业收入、89.97万辆和25.64万辆的销量位列榜单第二和第三位。
中盛集团的快速崛起，让百强企业拥有了两个千亿级的经销商集团。虽然百强榜单中有50家公司营收超过100亿元，比一年前的47家增加了3家，但呈现出强者恒强的马太效应。
“2021年疫情多点复发，百强经销商集团受到打击，经受住了考验。从规模、盈利、效率、客户等维度，他们逆势而上，引领行业。”中国汽车流通协会副秘书长、专家委员会主任宋涛认为，2021年百强经销商集团在品牌优化、二手车、数字化转型等方面有很多亮点。
奢侈品牌成护城河。
据中国汽车流通协会统计，2021年初百强店品牌结构中，豪华品牌占38%。由于2021年的并购和新店开业，百强集团的网络增加了284家。在新店、收购现有店和翻牌店中，奢侈品牌占52%，新能源品牌占15%。
以中盛集团为例。今年3月13日，以13.14亿美元从怡和集团手中收购了人福中国100%的股权。此次收购使中升集团在收入和规模上超越广汇集团，成为国内汽车经销商集团的兄弟。
目前中升集团的主要品牌是豪华车，包括奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪。
1994年在中国开业的人福中国是梅赛德斯-奔驰在华南和华西地区第一个也是最大的经销商集团。其业务涵盖奔驰、AMG、梅赛德斯-迈巴赫、腾势的销售、售后服务及其他相关业务。
今年1月，人福奔驰销量同比增长35%，营业收入增长38%，利润总额增长78%。
中升集团收购人福中国，巩固了中升奔驰品牌在华南和华西的市场地位，扩大了奔驰品牌在中国主要豪华车销售区域的市场份额。此次收购呈现双赢结局，马太效应凸显。
前十大经销商集团主要经营豪华品牌。例如，李星星专注于豪华汽车品牌服务，其分销网络覆盖中国80多个城市。永达集团代理宝马、萨博、菲尼迪、通用、丰田、奥迪、大众等。
一个新的二手车金块池。
随着一揽子二手车新政的实施，汽车经销商的二手车业务真正迎来了春天。
从2021年百强集团的二手车表现来看，其销量和毛利均增长10%以上，体现出良好的发展势头。
“目前百强集团二手车零售量只占20%，大部分车辆都是通过批发处理的。”宋涛表示，经销商端的二手车零售是未来的发展方向。经销商有品牌，有技术，有服务，可以在这个领域有更大的突破。
以美国市场为例。2020年8月，二手车零售超过新车零售，是店面的重要利润来源。
数据显示，随着汽车保有量的增加，中国二手车市场发展迅速。2021年，其交易量达到1758.5万辆，同比增长22.6%。
“去年，即使受疫情影响，我们也是逆势而上。今年随着经销商管理和服务的升级，二手车销量增长了30%，销量稳中有升。”广州一家二手车经销商的负责人张云波告诉邦宁工作室。
得益于整体市场环境的改善，2021年，永达汽车全面推进二手车业务，作为汽车服务业增长的新引擎。去年二手车交易量7.16万辆，同比增长37%，其中配送量1.11万辆，配送收入22.43亿元。经纪规模6.05万辆，二手车经纪收入1.71亿元。二手车毛利3.78亿元，同比增长116%。
受益于二手车业务，永达汽车加强了4S门店的渠道置换和收购，全年新旧率为33.3%。
“乘用车市场全面升级换代。我相信，随着二手车搬迁禁令的进一步解除和商业模式的改善，二手车交易在未来将会出现快速增长。”永达汽车相关负责人表示。
02.
4家店退网1379张。
生存的数字化转型
7月13日下午，分会场座无虚席，近120人挤进了容纳100人的会议室。一些代表愿意在过道上增加座位或站3个小时听讲座。
这是经销商集团数字化转型座谈会的现场，也是最火的分会场。会场120多人来自全国各大经销商集团。他们中的一些人千里迢迢聚集在一起，熬过疫情，或许目的只有一个——活下去。
局部疫情反复、芯片短缺导致的热销机型供应不足等多重因素，打乱了经销商的销售节奏，加大了其应对市场变化的难度。同时，获客成本高、客流减少成为经销商的核心痛点。
数据显示，截至2021年底，因各种原因退网的4S授权门店达到1379家。其中合资品牌退出占57%，自主品牌退出占36%。
“面对诸多压力和挑战，汽车经销商更加重视数字化转型，希望通过数字化建设，构建以客户需求为核心的汽车销售和管理体系，挖掘客户的生命周期价值，优化利润结构，提高盈利能力。”
宋涛用数字说话。目前，90%以上的经销商集团已经启动数字化转型，66%以上的项目由董事长或CEO聚焦，体现了经销商集团着眼未来、以技术提升效率、服务客户、优化运营的战略转型决心。
什么是数字化？与会者认为主要分为三个方面。
第一，从运营品类来看，要在全公司内部做数字联通，打破原有的部门墙和信息墙，实现跨部门的系统整合。
其次，从数据的角度来说，数字化就是要真正把数据信息当成企业资产。如果一个公司可以用这个数据资产尽快盈利，那它就完成了数字化。
第三，从思维方式上，关键是要有用户思维。
打造“轻前端加强后台”的两翼数字化战略，是福建钟颖汽车集团总经理徐廷辉分享的主题。集团早在2013年就制定了数字化战略。
“一体两翼是基于包括产融结合、CRM Pro客户运营平台、CPCT精准营销平台等在内的核心中后台系统。，以赋能员工的掌上4S员工和连接客户的掌上4S店铺为两翼。”许廷辉解释说，通过发挥一体两翼的协同效应，最终实现所有业务数字化、所有数字业务数字化的完整数据流通闭环，数据成为大众的生产力。
“经过20多年的商业服务，钟颖控股集团已获得70万客户，并拥有福建省最大的车主客户群。钟颖乐橙交易所注册会员总数已超过55.7万。”徐庭辉说。
天津乐达集团作为长城汽车的核心经销商之一，是长城汽车在天津最大的经销商和服务商。
“乐达拥有华北地区最大的零部件配送中心，年销售额超过5亿元，覆盖长城汽车200多家经销商的售后服务。经营三年，滞销180天以上的配件已经达到总库存的8%，最高的12%。”乐达总经理石峰说。
但随着近年来新能源汽车的兴起，产品迭代速度越来越快，供应链压力越来越大，坏账和积压不断增加。“这是我们当时数字化转型的初衷，说实话也是被逼的。”石峰坦言。
“通过数字化改造和管控，我们95%的车辆库存在90天以内，几乎都是新车，中型仓库坏账率从8%下降到2% ~ 3%，效果明显。”石峰总结道。
乐达集团持续打造私域流量池，客户运营平台涵盖新车销售、二手车业务、售后服务、保险业务、会员体系、商城、车友社区。
无论是数字化转型，AI技术实现汽车智能营销，还是构建新的数字化基础设施，这些新的运营方式都成为经销商赢得未来的关键钥匙。
“在移动互联网背景下，经销商应利用新媒体流量优势，尽快集客，实现数字化智能转型，为车商和二手车行业注入活力。”中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副主任赵春红认为。
03.
直接/代理模式是强制的
新能源业务布局加速
除了积极进行数字化转型，百强经销商还面临着产品形态和渠道模式两大趋势。
新能源市场正在高速发展。过去以授权经销模式为主的汽车营销渠道正在改变。品牌直销、代理等新模式不断产生，品牌与用户的连接正在深度构建。渠道的多元化表明汽车渠道转型是大势所趋。
数据显示，新能源汽车的销售渗透率从2020年的5.8%跃升至2021年的14.8%，2022年上半年已经超过25%。一些汽车制造商，如SAIC奥迪、一汽大众和上汽大众，已经开始实施代理销售模式，奔驰、宝马等品牌正在做准备，一些汽车制造商已经开始探索直销模式。
2021年，永达、广汇、李星星、中盛等多家经销商集团加快新能源汽车业务布局。
永达成立新能源汽车服务产业发展委员会及工作小组，成立独立的新能源汽车服务集团，开展新能源产业业务，重点推进授权品牌代理、综合售后服务等业务板块。
2021年，永达汽车新能源汽车销量达到1.59万辆，同比增长55.0%，占总销量的7.4%。其中，自主新能源品牌销量达2986辆，同比增长135.5%，其中新能源厂商直销1863辆。
新授权方面，永达汽车新增自主新能源品牌网点13个，新增自主新能源品牌授权15个，分别为AITO、小鹏、比亚迪、长城欧拉、零跑等新能源品牌的门店授权。
“2021年4月，我们成立了新能源事业部，成立了新能源网络开发团队，积极拓展内外资源，全力争取主机厂的授权。”据广汇负责人介绍，截至2021年底，广汇已与20多个新能源品牌建立了紧密的联系沟通机制，与北汽极狐、长城、塞蕾斯、小鹏、蓝兔等品牌进行了沟通，其中长城欧拉今年授权5个，塞蕾斯授权4个。
面对产品和渠道模式的变化，“经销商要抓住客户和效率这两个关键词。”宋涛认为，无论产品和渠道如何变化，只有服务好客户，拓展客户的生命周期价值，才能抓住汽车零售的核心。
“同时，做好自身品牌和区域规划，提高单店效率，提高单人效率，在行业成本不断高企的背景下做出特色模式，才有可能在未来的竞争中立于不败之地。”宋涛最后说道。
2022年▍中国百强经销商
