在水生动物保护行业，鱼美康是一家年轻而充满活力的企业。自成立以来，专注于水生动物保护的发展方向，短短几年间，一直走在水生动物保护行业的前列。2021年，虞美康高举高打，全力进军功能性饲料领域。基于多年的水产动物保护和养殖技术经验，以及在疾病和营养方面十余年的沉淀经验，今年渔美康首创“三精功能饲料”，将功能饲料的话题和关注度推向了一个新的高度。
为此《当代水产滕氏水产商报》记者采访了鱼美康集团总裁刘，揭秘了鱼美康走向三精功能材料背后的心路历程。同时，在水生动物保护行业新政策法规的监管下，面对行业的变化和挑战，鱼美康的经营思路或许能给水生动物保护企业的生存和发展带来一些启示。
■御美康集团总裁刘
不要用概念来销售和宣传功能性材料。
当代水产:听说“三精功能材料”是您最早提出来的。能说说心路历程吗？
刘:于作为功能材料的背景是基于水生动物病理学权威专家王教授一生技术积累的结晶，是集团研究团队多位专家和研究人员十余年经验的成果。5年前开始被饲料厂承包。三精功能材料可以说是伴随着御美康的建立而出现的，但最早是以口服动物保健药品的形式存在。为什么要提出三精功能材料的概念？原因是我分别在4月和5月走访了湖南和湖北的市场，发现了一个很不好的现象。很多经销商和客户朋友都给我反馈了一件事，很多功能用了之后效果不如预期。
所以我们在推出产品的过程中，通过示范户和建立标杆客户来做市场，绝不用概念来推销和推广功能性材料。
我们的功能性材料可以降低越冬脂肪损失率一半以上，甚至更多，光明农场也给我们盖章认证了。每年我们内科和功能材料的市场面积接近30万亩，很少有客户反映我们的功能材料无效或失效。大量真实数据出来后，我们团队对我们的功能材料非常有信心。
当代水产:如何定义这种三精功能材料？
刘:三精功能材料的产生实际上是出于行业的需要。第一，大量不必要的饲料原料的使用，以及多年来的饲料价格战，导致劣质饲料在整个饲料行业中的比例增加。二是养殖密度越来越大，水环境越来越差。从水产养殖动物的本性和根源出发，增强水产养殖动物的免疫力和抗病能力，使其起到良好的防病作用。而且饲料越来越贵，有些品种的饲料系数表达不尽人意。一方面有饲料质量的原因，另一方面也有鱼虾蟹健康趋弱的问题。
所以三精功能材料其实就是为了解决这三个问题:一是饲料行业的问题，二是养殖病害越来越多，三是养殖成本越来越高，可以降低饵料系数。我们在这三个方面取得了一定的成果。简单来说就是提高养殖动物的抗病能力，降低饵料系数，养殖更加方便。
这个定位还包含了一层意思，就是我们的三精功能材料绝不能增加农民的成本。使用我们的三精功能材料，水产养殖效益的最终表现一定要优于未使用的，这是一个基本前提，也是一条基本红线。也希望这样的红线边界意识作为功能材料在行业内使用。
坚持做示范户、标杆户，每年投入研发费用1000多万元。
当代水产:养殖户使用的功能性材料大多是为了“功能”，但鱼美康的定位似乎有所不同。
刘:实际上，把三精功能材料的功能定义在某一点之上是一个很大的错误。现在公司有近40名RD人员。一个公司的功能材料要想做好，就必须在不同的育种品种、不同的育种阶段、不同的需求上准确定位。换句话说，我们可以在力所能及的范围内制造功能材料。我觉得这是一种负责任的态度。并不是说我的功能材料很好，用了就能多赚钱。那是欺骗和欺骗。我也跟我们经销商说了，你们按照我们功能材料的思路推广要慎重，等有效果了再推广。
今年广东开平的7个罗非鱼养殖户使用了我们的功能性材料，几乎没有发生链球菌病。他们自愿为我们说话。另外，目前高邮地区罗氏沼虾虹彩病毒病尤为严重。但是100多个农民用我们的功能性材料，其中只有50%的人生病，生病的人相对容易治疗。所以福美康的功能预计会在高邮一炮而红。
当代水产:怎样才能称之为真正的功能材料？
刘:第一，用户用了之后才有效。这种影响可能表现在疾病上，或者表现在降低饲料系数上，或者表现在减少损失上。也就是他用了之后，成本不可能比以前高，他可以获得更高的价值。只有这样的产品才能被誉为功能材料。没有这个前提，这个定义一定是作弊。当代水产:国内多家水产饲料集团和大型动物保护企业开发了功能性水产。郁美康和福美康是如何在其中营造出一片蓝海的？
刘:我觉得这个其实很简单。御美康坚持走自己的路。没有所谓的冲出虞美康的赛道，或者创造虞美康的蓝海。在市场运作上，坚持做样板户、标杆户、推广户。在RD方面，我们每年投入1000多万的RD费用，并给予RD人员良好的待遇。我相信我们可以把功能材料这条路走得更好。■岳阳御美康生物科技有限公司
御美康走向功能性材料发挥品牌作用是必然的。
当代水产:对于三精功能材料，你们有什么样的战略布局和规划？
刘:就是三年10万吨，10亿元。我开福美康年中会的时候，也和他们做了一个美好的约定。我说，希望大家能顺利完成这两个三年“十年”计划。这是一个长期布局的目标。当代水产:您在跨界饲料行业之前，在动物保护领域有多年的实力。现在，这两个部门深度结合。你有哪些经历？未来，集团将更加关注什么？
刘:我认为鱼美康走向功能性饲料是必然的。因为动物保护只能解决养殖过程中1/3左右的问题。功能性饲料可以弥补一些动物保护产品使用上的缺陷，比如动物保护产品混合使用时，可能会有很多浪费。现在越来越多的年轻人不愿意在养殖过程中掺料。规模养殖场也越来越多。用一些优质的功能性饲料，或者有营养的功能性饲料来养户会比较容易。有个前提，就是品牌的作用！品牌的作用就是让别人觉得我可以放心使用这个品牌，我们的经销商和农民也是如此。他们用的都是御美康和复美康的产品，很放心。
在这种放心的背后，我给大家讲一个小故事。今年上半年饲料原料这么困难，我们仅湖南一家工厂就退回了61个不合格原料。我相信大部分养殖户不需要低价饲料或者低价产品，也不只是请他吃个饭，送他点小礼物。他们真正关心的是育种结果，他们需要更好的产品。
当代水产:现在，鱼美康和富美康的团队正在研究三种功能材料。市场划分会不会有冲突？
