很多学习运营的人都有一个通病，就是一味地追求所谓的“大创意”，他们每天都会看很多国内外的获奖案例。但是有两个问题：第一个是：这些成功案例是要看这个广告所在的年代和具体的产品是什么，它适合当时那个产品，但并不一定适合你的具体业务。所以，无脑的生搬硬套根本不能带来效果；第二个是：把品牌广告和有效广告混为一谈，这并不是说品牌广告无效，而是在产品的初级阶段和发展阶段，更需要的是能够评估效果的有效流量，而不是去做品牌广告。
另一个通病是自嗨的制作内容，换句话说，就是自以为是的做内容。到底用户需要什么？这是需要建立在大量的用户调查的基础上才能得到的结果，可是用户调查几乎没有人认真在做。用户调查，不意味着去找什么“所谓的”行业数据，要有效，就要和具体的受众人群进行一对一的沟通，而不是天天把“我觉得用户需要某某产品、某某功能”挂在嘴边。
还有一个重要的通病，就是根本不做有效的数据分析。很多人看重微博转发、微信阅读这些数据，但这些并不是有效数据。你需要明确的知道一次微博推广给你的网站带来多少次点击？这些人在你的网站页面上停留了多久？多少人去注册了网站？多少人去咨询了客服？多少人进行了付款？这些数据不仅让你知道自己宣传的转化率，同时让你在做产品调整的时候有依据，它让你知道用户在哪些页面留下来了，又从哪些页面退出了网站。
说到底，这些通病是因为没有一套系统的互联网营销思维和方法，所以才把90%的时间都日复一日地去做内容了，而这个内容只是整个营销流程中不那么重要的一个环节。所以接来下我们要学习两个问题，一个是学习营销工作的思维方式，一个是产品的不同阶段，各个营销环节的行动方法。其实大家最主要的是要学习看问题的一些思路和角度。即使是具体的一个技能课程，比如说文案，同样是一个撰写角度的问题，
建立系统的营销思维过程，主要分成三个组成部分：
第一个部分，主要是有效流量的原则，以及从整体上学习营销的思维方式。比如说，我们该怎么思考和行动，怎么去挖掘用户的需求，怎么安排自己的时间和精力。这些做事方法不仅是获得有效流量的思维和行动方式，对我们的工作和生活也都会有帮助；
第二个部分，我们主要学习获得有效流量的准备工作。在做营销之前，你要确定你的产品已经相对明确，你要知道产品为谁解决什么问题，其实就是明确：写什么广告、什么角度去写、写给谁的问题，以及怎么设定推广目标，怎么去设置转化路径，这些问题就是正式做营销之前的准备工作；
第三个部分，是获得有效流量的具体步骤和思维方式。系统的营销工作分成五个环节，分别是用户调查、内容制作、投放渠道、数据反馈和调整优化，这五个环节是一个整体，缺一不可。
第一部分：获得有效流量的原则
营销思维的核心是有效流量，获得有效流量并带来实际的转化，应该是也必须是营销的一个核心目标。但是在今天，绝大多数的公司错误地把公司业务和营销分隔开，只需要营销者负责类似于转发、阅读量、评论这一层级的KPI，最终导致的结果是营销工作者只看宣传数字，不看转化，只看数量，不看质量，甚至刷数据的行为变成了一个普遍现象。
1.那什么是有效流量？
有效流量就是会购买你产品的人、持续使用你产品的人、分享你产品的人。企业存在的目的是盈利，产品人员、运营人员、营销人员，各部门工作组合在一起，就是为了让用户愿意购买我们的产品，并且一直持续使用我们的产品。因此，针对这个产品的潜在用户才是应该得到的流量。很多产品动不动就发红包，吸引来的这些人是为了红包而来，事实上他们并不是产品的潜在用户，所以80%-90%的时间、精力、金钱都白白浪费了。
有效流量不仅仅指的是会购买你的产品，还指有效的一些行为，使用你的产品、分享你的产品，同样对你的产品非常有好处，营销工作就是要得到有效流量。
简单的举个例子，假设你的产品是三千万一套别墅，你做微博，微博A有五个粉丝，有三个人购买你的别墅，那微博B有500万个粉丝，一个买别墅的人都没有，那显然微博A的作用大于微博B的，因为微博A真正带来的是有效流量，这些流量是真的会购买你的产品的人。所以营销不要纠结于粉丝数量、微博转发数字、微信阅读数等，这些数字都不重要，重要的是到底有多少有效流量，这些流量才能转化成最终的付费用户。
2.营销思维的五个环节
一个系统的营销工作包括五个环节，分别是：用户调查、内容制作、投放渠道、数据反馈和调整优化。这五个环节是一个整体，缺一不可。
大多数人的问题是把所有精力都放在内容制作环节上，结果是每天都在制作“所谓的内容”，可这些内容在制作之前没有经过调查，在制作之后也没有经过数据反馈，导致内容调整没有依据，最终营销效果不理想。
没有掌握营销系统方法的人往往只能看到最终的作品，天真的认为营销的成功完全取决于内容创意的好坏，所以或者是模仿，或者是自己在家憋创意，希望有一天自己能写出一个经典的广告。他们以为广告可以解决所有问题，却忽视了它背后的营销逻辑。你现在所能看到的广告版本，它很可能是第20个版本，这个版本广告的成功不是因为灵光闪现，而是经过了系统的调整、测试、数据反馈和调整优化。
营销环节第一步：用户调查
用户调查的同时需要设定一个明确的目标，明确的目标不是指转发数字、阅读量等，这些数字没有意义，对产品实际有力度才有意义，大家应该想清楚你到底要的是什么。比如说把活动的核心KPI设定成下载某APP的用户数量，这就是做营销内容的目的。
那确定目标之后呢？应该做一个什么样的内容呢？举个例子，你可以根据用户对你不同类型文章的喜爱度来确定用户对哪方面的内容比较感兴趣，这就是我们说的通过用户反馈来成为内容制作的依据。
营销环节第二步：内容制作
内容制作是建立在用户调查的基础之上的，所以我们要考虑这些用户是哪个年龄段的人？他们处在一个什么样的社会压力下？他们的收入情况是什么？他们的普遍追求是什么呢？
内容制作，不是自己觉得什么内容好，就草草写一段文案，或是制作任何形式的一个内容，而是在基于了解目标用户的普遍需求上。所谓撬动用户需求，说白就是把目标用户感兴趣的话都说出来。不同的人群都有自己群体特点，比如银行柜员这个群体，你发内容说“真实的柜员是怎么苦逼的”，在银行柜员群体中就很有共鸣，跟策划写PPT的群体，发内容说“甲方不满意，改方案改到凌晨三点半”，也会很有共鸣。
营销环节第三步：投放渠道
内容制作好了之后，要选择投放渠道。根据你用户群体特征及内容去选择渠道，比如说微博，它的客户是很活跃的年轻群体，他们喜欢转发，而且大部分人是在移动端的状态下去观看微博等。内容做好，渠道选好之后就可以发布内容了。
注意，这里重点是测试内容，谁也不是天才，即使做过用户调查，也不能保证做出来的内容，选择的渠道就一定能带来好的效果，接下里就是第四个营销环节——数据反馈。
营销环节第四步：数据反馈
到底我们花了多少钱？完成了多少目标呢？这个目标并不是转发数字，转发多少次对实际转化来说根本不重要，目标我们在最初就制定过了，比如说某APP的下载量，这个才是有效的数字。
其实做营销测试，十有八九会验证出这个内容失败，这是常事，能让你看到的这些广告都是经过很多轮测试以后的结果了。同样道理，比如说每天都有“某互联网公司融资到千万资金”的这样的新闻，但是你却没有看到90%的公司都已经倒闭了，这就是光看见贼吃肉，看不见贼挨打。我们做任何事都应该好好想一想背后的原因，这个世上根本就没有那么多的偶然和灵光一现的大创意。功夫都用在你看不到的地方，数据反馈就是科学的依据，当有了数据反馈之后，我们就可以进入到调整优化的环节。
营销环节第五步：调整优化
调整优化可以分成宣传角度和产品角度。
产品角度，就是你可以通过数据反馈，知道用户在使用产品的过程中遇到什么问题和障碍。产品因素和最终转化的高低非常相关，我们需要去优化。
宣传角度，很简单，就是这个测试效果很好，我们需要扩大宣传，要不然就是效果不好，我们需要重新去调查用户和制作内容，重新进行测试。
3.营销各个环节时间以及精力分配
一个系统的营销工作包括五个环节：用户调查、内容制作、投放渠道、数据反馈和调整优化，这五个环节是一个整体，缺一不可。那怎么来安排自己的时间？因为绝大多数人都错误地把80%的时间，用在内容制作或者是渠道选择环节中，那结果大家都能猜到，就是：从来没有失败过，也从来没有成功过。因为从头到尾你都是在那里自嗨的推送内容，既没有做过调查，也没有真实的数据反馈。
我们在学习怎么安排营销各个环节的时间以及精力之前，还需要了解不同营销步骤解决的问题：
我们可以把用户调查、内容制作、渠道投放、数据反馈这一套办法放在一起，它们配合在一起解决的问题是：定性的验证——从获取流量到最终业务实际转化到底是不是靠谱的？也就是说我花了100块钱，至少挣回来100才算是不赔本儿。
内容调整优化这个部分就是定量的验证流量获取到实际转化，确实是可以规模化的为企业带来效益的。如果我花100块钱挣了300块钱，那么我花十万能挣回来30万吗？花1亿能挣回来3亿吗？显然市场容量是有限的，渠道获取流量能力也有限，那么哪个点才是企业获得效益的最大值，这是一个长期调优的过程。
那到底每一个环节应该怎么分配时间和精力呢？
用户调查是最重要的，几乎占到40%的比例。
这是绝大多数营销人员根本不会碰的一个环节，即使有人去做用户调查，相关的事情也仅仅停留在看“所谓行业数据”这个层面。但事实是，行业数据对你的业务具体调整来说根本没有参考性。
为什么说用户调查是需要40%的精力？因为这是一个需要持续去做的事情。做用户调查意味着可以节省大量的试错成本，即使是调查五个人也比脑补用户需求、直接做产品要靠谱的多。
在产品上线之前，你去做用户调查，确定需求，如果70%的人都认为自己会使用这个产品，并且愿意为这个产品付费，那你失败的机会就会小很多。产品上线之后，你仍然需要去做用户调查，这样你马上就可以调整产品的方向，用户的疑问、顾虑、产品的功能有效性、用户的来源、用户的需求等等，你都可以通过用户调查来定性，这时候无论做产品还是做营销内容，你都会是有依据、有目的的去解决问题。
内容制作——花20%的精力做好这件事情
内容制作包括渠道选择都不是越多越好，内容多、渠道多跟营销效果没有关系，内容制作之所以比投放渠道多出来10%的精力，不是因为我们要做一些内容，而是我们要用比较多的时间把内容质量提上去，你不需要每天发十条微博或写出来三篇微信文章，最好的情况是你一周写了一篇微信文章或做出来一个任何形式的内容，比你之前一个月做的有效流量多，这才是成功，你要把你的免费内容做的比别人的收费内容还要好，那你自然会得到免费的流量。
投放渠道，这是精力最少的一个环节
你要知道每一个渠道又包含N多个不同的展示形式，比如你同时使用五个推广渠道，每个渠道有五种不同的展示形式，组合起来就有25个不同的内容制作方式了，你的精力是顾及不过来的。所以在投放渠道这个部分，只需要把少量渠道做到专精，当你把这个渠道做透了之后，再开始去尝试新的渠道。
数据反馈，占到20%的精力
因为数据对你的支持，除了营销相关的数据，你还需要关注产品相关的数字，因为产品承载流量的能力是非常重要的。如果产品没有达到推广的要求，那之前带来的流量留不下来，就变成无用功了，所以即使你是一个营销人员，你也至少要了解和营销相关的产品模块问题出现在哪里，为什么流量来了之后不能顺利的留下来等。
调整优化环节，这是一个定量的过程
内容调优无非两种方向，一个是效果好，我们怎么扩大；一个是效果不好，我们需要重新走向用户调查，去做数据反馈这个流程，这些是针对营销的。还要注意的是，一个业务的发展和产品的调优非常相关，所以在着陆页转化流程上面，也是需要花时间的，那这些细节后面的笔记会分享。
最后，如果按照重要、紧急这个象限来分配营销流程的话：用户调查和数据反馈是重要而且紧急的事情，因为这是每天我们都需要完成的工作。内容制作、投放渠道和内容调优是重要但不紧急的事情，不要因为赶时间而牺牲内容质量，也不要花很多时间去投放很多渠道，不要着急去调整什么东西，慢慢看清楚，看准确再动手。
3、目标、分解目标、验证目标的思维和行动方式
这个思维行动方式，不仅会对你如何做营销有帮助，而且会帮到你生活、工作的方方面面。
为什么很多人做营销做着没有方向了？为什么有人去写营销策划方案，写着写着整个方案就散了？都是因为没有在开始就选择一个清晰的目标，只有设定了清晰的目标，才能正确的分解目标，这些被分解的目标都是围绕着总目标的。分目标又可以被分解，直到你知道今天应该做些什么具体的事情。这样的思考和行动方式，能让我们做事情一直围绕着最初的目标。
目标、分解目标、验证目标的思维方式和行动方式，主要包含三个重要组成部分：设定清晰的目标，分解目标，执行并验证目标。那么我们应该怎么做？
第一步：选择一个明确的目标
这个目标应该是一个非常清晰的目标，比如：2021年1月我要年薪25万；第三季度平均每天网站访客达到2万次以上，等等。所以清晰的目标特点是什么呢？是有时间，有结果。我们再看，通常大家给自己设定的不清晰的目标是什么，比如：我要好好学习，让自己变得更好。请问你到底要学什么？多久达到什么目标？不知道，这些都没有。比如：目标定位——让某某产品得到全面的宣传。请问什么叫全面的宣传？什么时候全面？这些也都不知道。
第二步：分解目标
确定清晰的目标之后就是分解目标。比如：2021年1月年薪达到25万水平作为目标，现在我们一步步的分解。问自己一个问题：要想实现2021年1月在互联网营销行业达到年薪25万的目标，需要具备哪些能力？每一种应具备的能力都是大目标分解而来的小目标。
想要在互联网营销行业达到年薪25万，首先需要你先进入这个行业。所以我们设定了第一个分目标。一个月内入职某某行业的相关互联网公司。我们还能对分目标再次进行分解：一个月内入职互联网公司需要具备哪些条件呢？需要一周内写出简历、需要一周内制作出面试作品、需要一周内学会面试技巧等，以此类推。设定好目标之后不断进行分解，这样你可以明确的知道你这一周甚至是明天需要干什么，你每天都完成了一个具体的小目标，都离最初的大目标近了一步。
第三步：执行并验证目标
目标需要有反馈，有验证。一周内写出合格简历真的合格吗？你是否写完简历发出去32份，收到了15个面试邀约呢？如果没有，那你的目标合格了吗？同理，你做了一个知乎的营销作品，你拿到宣传的回收数据了吗？你现在做的是不是一个合格的面试作品？关于面试技巧，你是否在面对任何问题的时候都已经可以对答如流呢？不可避免的是我们会设定一些错误的目标，能验证意味着可以修复，那可以修复就可以变得更好，可以让工作得到及时调整。
如果我们用这样的思维和行动方式去做事情，结果怎样呢？结果是可以保证我们不会走歪。一周内写简历、做面试作品、学会面试技巧是为了入职，入职是为了一年后年薪25万。所以你每天都会过得很充实，你每天都清楚知道应该做什么。
4.从来都没有一个“通吃”的营销方法
确定目标后，接下来就是具体执行营销工作。我们前面已经强调过我们的营销目标要的不是粉丝数量，要的是有效流量。没有营销目标的结果就是贪大求全。所以我们需要明确一个营销原则，就是：从来都没有一个“通吃”的营销方法。
那我们应该怎么做？
关于营销目标，应该是带来有效流量，“有效”两字才是目标。如果把目标定成增粉，那从营销目的上就错了。
关于产品特征，应该要说清楚你的产品为谁、带来什么好处，才能对症下药。
关于思维和行动方式，快速增加有效流量或者用户的关注度，这是一个结果，达到这个结果需要具备两个因素：一个是营销内容好，一个是推广渠道正确。
内容好，意味着你找准了用户的某个需求，你足够了解用户，这是需要大量的数据测试。数据完全不会骗你，你做了一个推广测试，有的内容渠道组合能帮你转化付费用户100人，有的能转化1人。数据测试是实实在在对你有帮助的结果。
从来都没有一个“通吃”的营销办法，每一个具体的业务都对应着特定人群和特定的需求，从来都不存在通用的营销方法，从来都不存在可以解答一切问题的大神，所有营销成功都不是偶然的。你马上可以去着手去做的，就是去了解你的产品，去了解你的目标用户，去做数据测试，并没有捷径可言。
5.用什么思维来挖掘用户需求
用户需求，对于做产品、做营销、做运营来说都是非常非常重要的一个关键点。
如果你不知道用户需求，你就不可能把它做得非常准确、非常明确，产品不能满足明确人群的一个明确需求，结果是没有人来用你的产品。如果你不知道用户需求，你的营销内容根本就没有制作的依据，你不知道内容写给谁，因为你既不知道用户是谁，也不知道用户的需求是什么。同样，如果你不了解用户需求，你也没办法做运营工作，用户根本就不会参与，因为你找不到用户需求。所以用户需求非常非常重要。
那到底我们应该用什么思维来挖掘用户需求？
就是要做好和你业务有关的用户反馈和数据。
非常简单的一句话，要点是“和你的具体业务有关”，就是需要产品人员去跟用户进行一对一的进沟通，但我们也并不能完全认为用户告诉你的就是他真实的行为，用户可能会“认为”自己需要这个产品或者功能，但实际上当你的产品或者功能上线之后，用户真正的行为是：不使用这个产品。所以正确的做法是：先做用户调查中的沟通和调查，然后用数据去验证用户的真实行为。如果用户是这么说的，而且在数据上显示用户也确实这么做了，那我们可以认为这个需求是一个真实的需求。
在这些调查结果之下，产品会非常明确，我们的营销内容就会知道写给谁，会知道用户最关心什么，我们也能写出来一个用户很感兴趣的文案，我们也可以有理有据的去修改产品，用数据思维来挖掘用户需求。所以挖掘用户需求，所有的关键点在于你自己跟自己的用户去做用户反馈，再用数据去验证。只有跟你业务相关的数据和反馈才对你有意义。
总结就是：
第一步做用户调查，我们去跟用户一对一沟通，当你访问了很多用户之后，会留下一张数据报表，你会知道大概60%的人有某一个需求，并且这些人认为愿意为产品付费；然后我们再去通过数据去验证用户的说法是不是真的，当用户调查和数据验证这两件事情匹配在一起的时候，说明用户既有这个想法，也有这个行为，这就是用户真正的需求。
