“别急，慢慢做，允许亏损五年，一年亏损一个亿没问题。”
于的《允许输几年》东方精选交上了他的第一份成绩单——8月26日晚，新东方在线公布了截至2022年5月31日的2022财年业绩。财报显示，成为公司战略重点的直播电商业务，收入2460万元，成本1530万元，毛利930万元，毛利率37.8%。
在线新东方去年12月底启动直播转型，今年6月初董等明星老师的双语直播开始走红。从时间上看，东方精选的人气在2023新财年为*个月，因此其人气表现不计入本报告期。不过，新东方在线执行董事兼CFO尹强在2022财年电话会议中透露，过去三个月东方的GMV已经达到20亿元左右。
“双减”政策落地，K9业务全军覆没，K12教育机构大量裁员转型。
2021年12月28日，《东方精选》在Tik Tok平台首播。15盒扁石苹果售价128元，480克柞木耳148元，3斤松泰茶香猪肉319元...最后在今年1月4日7场直播后，带货销售不到90万元。
消费者一直把现场送货理解为有赠品有折扣的地方。东方精选前期，直播定位在这个价位，和直接劝导相反。而面向大众市场的农产品利润更薄，还有物流损耗和运输成本，产品的选择和定价难度更大。
但是经过一定的调整，东方选货的价格下来了，选货更合理了。据浙商统计，东部精选商品分布中，餐饮+生鲜占据半壁江山，均价分别为55/76元，注重精选品质，吸引中高端客户。
货架上的商品定位更准确，消费者数量不会相应增加。数据显示，东方精选直播间开播三个月后，平均每场销售额为27.6万元，平均每场销售额仅为7089元，一直处于不温不火的状态。
新东方的转型
东方精选的爆发，为新东方的转型注入了一剂强心针。很多人开始关心东方的选择，它是否能成为新东方的“新希望”。同时，随着越来越多的企业面临来自全球社会经济环境的各种不确定性，新东方转型的样本意义开始凸显。
总结起来，新东方做出的“东方精选”这一举动，有三个示范意义:第一，企业的转型要围绕自己的核心竞争力，即使看到最好的业务前景，也不能脱离自己的竞争力轨道。只有这样，他们才有机会实现“杠杆效应”，即用有限的资源进行杠杆，实现利润最大化。“杠杆”的核心在于找到推动事物发展的“决定性”因素，即杠杆的“支点”。同时要在这一点上继续投入，做到极致，然后以此为支点，撬动更多的资源，实现更高的收益。
其次，企业即使面临转型的困境，也要有社会责任。从社会责任的角度，作为转型的突破口，会有真正的机会。无论是于还是东方精选，其选择农产品电商作为直播的切入点，本身就蕴含着社会责任的“情怀”。
所以，从卖“货”到卖“情怀”，不仅仅是直播间的文字渲染，更重要的是企业在营收和成本模式选择上的价值选择。
最后，东方精选的成功可以反哺新东方的教育业务，让新东方的股价翻倍，但新东方的主营业务仍然是教育。这也意味着，即使企业转型探索，主业也不能丢。6月28日，俞在其个人微信微信官方账号“老俞八卦”中称，“东方评选热闹。大家都觉得新东方只做农业。其实新东方主要做的是教育，这是新东方的主业。”
东方选择不可复制，但可以追溯。
从教育到直播，从新人到黑马，在这种“现象级的人气”中，我们不禁要问，东方选拔的成功有规律吗？有些部分可以复制借鉴？
不得不说，正是因为这种简单粗暴的直播方式，才使得东方精选大行其道；后者一旦被广泛模仿，很可能再次成为“营销套路”，引起消费者审美疲劳。当然，东选的主播都是曾经的老师，独特的人才资源优势不可复制，但这并不意味着东选可以将这种模式进行到底。
任何商业模式的可持续性，还是要看是否满足消费者的需求，解决消费者的痛点。直播发货，“货”是主角，消费者不能总为情怀买单。毕竟东方选拔不是靠收讲座费赚钱的，最终还是要面对这个根本问题。
可行的商业模式可以长期滋养助农扶贫的情怀，网友的新鲜感也有保质期。抓住当下的有利时机，真正解决农产品直播配送的痛点，让东方精选立于不败之地。对于那些想要效仿东方精选的直播行业来说，真正需要学习的是新东方勇于面对挑战，勇于探索的精神，但是发展道路还是要靠自己，就是看你能解决什么样的市场痛点。
文化商品能撑多久？
可以说，东方精选以带货双语直播快速抢占直播市场，不仅是踩准了调整后的Tik Tok算法；也是新东方打出的情怀牌，挑战传统直播投放模式；是直播和知识付费的结合。这中间有情怀，有差异，有文化内涵，但东方精选毕竟是一门生意，还是要回归商业的本质。只有消费者持续下单购买商品，才能带来持续稳定的现金流和利润。
但是，为复杂付费的热潮很快就会消退，为知识付费的冲动会回归理性。消费者毕竟对价格比较敏感，大部分消费者都会货比三家。至于Tik Tok算法，就更不靠谱了，会随时调整变化。
回归到主要的“知识付费”，有多少产品可以做到“文化赋能”？答案是否定的，不是所有的产品都有文化内涵，可以通过诗词歌赋、感人故事来体现。如果东选销售的产品有质量问题，或者在价格上没有优势，消费者是不会买单的。
比文化商品更重要的东西。
东方精选的崛起，离不开新东方和于IP的保驾护航。所以东方精选不一定吸引电商购物主力，但新东方之前一定有大量会员和传统目标客户。
对于东方精选和于来说，维持现状一定不是靠纯知识卖盘支撑的。要实现持续的关注和收益，必须把直播间的“临场发挥”变成有目的、有针对性、有系统的传播。关注人数不是最重要的，客户的粘度和忠诚度才是关键。俞总裁和东方精选现在要做的是通过公共领域流量获取大量客户群体，进一步打造属于东方精选的会员私有领域池。通过数字化的联盟营销系统，对每一个能与消费者连接的触点进行深度持续的管理，提高消费者的粘度。
私域的特点是平台或企业与用户之间的强关系链接。一方面可以追踪用户的购买行为、分享和信息传递，整合流量+用户数据，为自己的流量贴上标签，形成流量资产，在消费场景下实现用户与商品更有效的连接，完成目标客户分析和现有客户精准画像，给消费者“定制化”体验，实现可持续运营。另一方面，通过不断将用户行为沉淀为营销数据，构建更加科学有效的商业形态，并以数据分析反馈所选产品，从而实现更精准的产品推广和销售，甚至可以培养出一批东方打铁所选的特色产品。从商品和渠道的角度，可以换成客户群体的角度，让客户感知到一种“专属”。
事实上，自己也意识到了这一点。
6月28日，新东方创始人余在其个人微信官方账号发布消息称，东方精选要建立一个立体化的销售平台，除了，还会考虑其他平台，甚至是自建平台。我们也将建立自己的产品体系，生产更多东方精选品牌的产品。
私域流，产品矩阵到供应链布局
在抖音平台上，东方精选是这样描述自己的:“新东方集团、新东方在线唯一农产品直播平台，东方精选每天7:00-00:30陪你。”一句“陪你”道出了这个直播间的情感调性。
但是，如果仅此而已，东方精选很难从众多直播中脱颖而出。更准确地说，即使双语直播的新奇能成为火爆的“导火索”，也需要更系统的商业化运营，才能构建持久的生命力，让直播真正成为新东方的“第二条增长曲线”。
事实上，回顾近年来直播市场的演变，从注重销量到注重用户存量，从产品电商到兴趣电商，内容的重要性日益凸显。只有优质的内容才能成为真正的流量密码。
然而，东方精选并不仅仅依靠Tik Tok。而是打造主播的个人IP，全方位、多平台地为直播间吸引流量，通过内容聚合进一步打开“流量门”。比如借助主播的个人微博、小红书、Tik Tok，持续更新主播的个人生活，通过直播间、个人社交媒体与粉丝进行高频互动，在引流的同时增加粉丝粘性。
数据显示，7月份东方精选直播间共上架商品1315件，其中食品饮料类商品占比53.99%，较6月份进一步增加。食品、新鲜果蔬、书籍、音像依然是东方精选直播间卖得最多的商品。
然而，随着直播产品的不断扩大，供应链管理的重要性日益突出。北京银山科技创新投资管理中心合伙人张伟明告诉记者，“直播交割理论上任何人都可以做，但作为企业大规模运营并不容易，涉及供应链、产品选择、营销策略等。一般的直播平台缺乏对物流供应链的监管能力和对产品质量的控制能力，而这些恰恰是直播平台竞争力最重要的体现。
显然，流量的激增正受到供应链的制约。对此，于表示，“东方精选专注于卖农产品，绝对不是为了名气或者热闹，而是为了打造一个优秀的农业和生活产业链。”按照余的计划，首先，新东方将建立一个立体化的销售平台。除了Tik Tok，它会考虑其他平台，甚至建立自己的平台来培养更多的主播。其次要建立自己的产品体系，打造自己的产品链。再次，寻找以高科技为核心的农业产业公司，在适当的时候参与投资或合作。
背后供应商管理系统的“力量”
东部选爆后，除了蜂拥而至的粉丝和舆论，还有各种寻求合作的供应商。据说有的带着精致的PPT和激情的宣传片来，有的带着宏大的战略目标来，有的带着人脉来。
随着东方精选数字化转型的深入，如何准确高效地挖掘和识别优质供应商群体，是企业能否采购到高质量产品和高水平服务的关键。
供应商评估工具的选择也在不断升级。传统的线下评价，让供应商的表现“无记录、难分享”。整个评审周期长，工作量大，难以满足数字化采购管理的要求。
面对如此复杂的供应商管理，东方精选采用公开透明的SAAS供应商业务体系，商家可以进入注册。产品选择不再基于关系和坑费，而是为消费者提供更优惠、更科学的SaaS体系。只要产品质量好，就有机会入选。
多种模式让平台运营更加灵活多变。
B2B2C/S2B2C供应商体系生态图
如何看待东方选择的商业模式？
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