来源:21世纪经济报道
原标题:对话天天拍车首席运营官张艳伟:疫情催化二手车网上交易
今年春天，一场新冠肺炎的突然爆发打乱了许多人的步伐，但新的业态正在悄然兴起。
“我们也没想到3月份会复苏得这么快。”近日，天天拍车首席运营官张艳伟在接受21世纪经济报道记者专访时表示，虽然2月份由于复工率低，营业额明显下降，但3月份以来明显回升。
田甜派车是一个二手车在线拍卖平台。车源上线后，B端车商参与线上拍卖，出价最高者直接获得购买权。起步后，车商通过他的渠道卖车。
张艳伟提到了两个方面的数据。第一，平台上的交易量。3月份规模接近去年峰值的60%至70%，4月份仍在显著增长，有望超过去年峰值；第二，平台上的B端车商从3月份开始增加了2000多家，增速前所未有。
疫情蔓延，二手车交易不容乐观。此前，大搜车创始人兼CEO姚指出，疫情会导致二手车整体需求下降，因为“淘汰二手车的欲望降低了”，交易规模会直接萎缩。
数据也有体现。中国汽车流通协会数据显示，3月份，全国二手车市场交易94.97万辆，同比下降24.06%，一季度累计交易量200.56万辆，同比下降38.4%。
“在疫情的背景下，整个二手车交易市场在短时间内变小，但越来越多的用户逐渐接受在互联网上卖车。”张艳伟说，疫情在某种程度上已经成为网上汽车销售的催化剂。原来要靠线下流程，现在逐渐往线上走。
张艳伟可以清楚地察觉到这些变化。田甜派车在去年年底推出了“在线检测”小程序，将二手车交易在线化推进了一步。这个始于两年前的项目，之前一直不温不火，但系统升级后，在疫情期间意外一炮而红。
“今年2月，我们90%以上的平台都进行了在线测试。到3月份，线上测试和线下测试的比例大概是一半一半。”张艳伟表示，去年年底，在线检测的比例仅为20%，他希望随着技术和服务的改善，在线监测将逐渐成为主流。
对于二手车交易平台来说，在线检测不仅为当前交易提供了便利，也提高了平台的效率。张艳伟介绍，依托在线检查系统，现在一个在线检查员的检查量可以达到原来三个现场检查员的检查量，效率提高了两倍。
效率依然是平台的关键。“如果你连效率的问题都解决不了，就算你铺再多的业务，花再多的钱，那么从根本上来说，你的业务是没有意义的，因为规模是虚拟的。”张艳伟表示，田甜拍车正在努力优化二手车交易每个环节的单点效率，从而最终提高整体效率。
效率提升的有利因素甚至前提是流程的标准化，而线上拍卖是最规范的二手车交易模式。张艳伟认为，从行业特点来看，未来拍卖市场将占整个二手车流入市场的70-80%，而天天拍车作为线上平台，预计占比将超过40%。
机会
21世纪经济报道:田甜派车最近在做一些线上产品。可以说是转型吗？
张艳伟:这不能说是转型。我们也做了很长时间的线上测试。两年前，我们通过每天拍摄汽车开始了这个项目。以前都是尝试，疫情只是加速了。
21世纪:目前在线测试的规模有多大？
张艳伟:去年年底，我们平台上的在线检测占20%左右，但是疫情期间，尤其是2月份，突然超过90%，3月份又回到50%左右。
21世纪:为什么没用那么多？
张艳伟:在线测试还是要靠数据积累。之前我们还是希望线下和用户有更多的接触，所以只给一些比较忙的用户和比较远的用户提供线上检测服务。
在疫情的背景下，用户更愿意接受这种非接触式的服务，所以我们顺势推上去。天天用车2月10日全面恢复的时候就开始推这个线上测试了。
21世纪:任何车辆都可以在线测试吗？
张艳伟:这就是我们对这件事的看法。对于个人车主来说，毕竟是个人开的车，车源大部分可以维修保养。事故车少，适合在线检测。如果是事故车，还是要上门去看，这样才能保证买家的权益。
21世纪:近两年在线测试有哪些尝试？
张艳伟:最早的时候，我们也没有系统，就是打电话问车主车辆信息。其实这也是传统车商收车的形式。网上测试，希望车主能上传自己的车辆照片。
一开始我们加微信好友，通过点对点的方式直接上传，但是手动方式容易造成飞单。后来我开始开发，先通过H5页面，但是找用户不是很方便，所以去年我们开发了一个小程序。
21世纪:之前开发在线巡检系统时，需要解决哪些问题？
张艳伟:开发系统实际上是改善用户体验的过程。
一些车主拍下他们汽车状况的照片。如果没有指导，他不知道如何服用它们。没有标准化的照片，买家看不懂。最早的照片五花八门，根本看不出来。
后来我们做H5的时候，给每一张需要上传的照片都分配了一个示意图，让主人按照示意图来拍。后面说到小程序，我们会开发智能检测系统。系统可以自动检测车辆照片是否符合要求。比如车辆车头45度，如果不是45度就会提示车主。你的角度不对，所以车辆照片的质量会逐渐提高。
除了前端用户拍摄的照片，上线检测还需要后端车辆信息。在线检查员将根据车辆VIN码和车牌信息，结合大数据，出具检查报告。该检验报告与检验员现场检验产生的数据报告一致。
21世纪:在线测试需要哪些数据积累？
张艳伟:第一，自己的数据。我们自己数据库里的车检报告数据，大概覆盖了几百万辆；二、汽车之家车型数据库。汽车之家是天天拍车的股东，其后台车辆数据信息会授权给我们；第三，第三方数据。我们还将整合车辆的维修记录和事故记录。
效率
21世纪:在线测试最大的优势是什么？
张艳伟:买卖双方的效率提高了。
最早的时候，在二手车拍卖行业，人们根本不接受在线看车。他们租了一个线下场地，把车放在那里让买家看。
后来，线下检测的线上拍卖应运而生。事实上，检测人员到处跑，到处检测，出具检测报告后让买家在网上竞价。但是我们觉得这绝对不是一个长远的发展方向。
21世纪:为什么？
张艳伟:实际上，这个行业的大量车源根本不需要检验员上门检验。司机完全有能力独立上传车辆信息。他缺少的是专业指导。
我们认为未来会发展成在线检测，在线检测需要两层，一是车辆基础信息的采集，二是科技公司建立的数据库。
互联网未来会在各个行业发展成一个类型，包括两个东西，一个是前端的工具，一个是后端的数据。
21世纪:在线测试是否显著提升了平台的交易量？
张艳伟:从天天拍车的数据来看，2月份成交量恢复的比较慢，但是3月份明显有所回升。
在疫情的大背景下，整个二手车交易市场可能在短时间内变小，但越来越多的用户接受在互联网上卖车。每天的汽车拍卖量在3月份达到去年高峰的60%至70%，预计4月份将超过去年高峰。
21世纪:车源的改善是基础。
张艳伟:对。
传统二手车交易主要受制于以下两点:
一是人员限制，上门检查总是受制于人员数量，必须培训更多的人上传更多的车源信息；二是地域限制，分散出去的人多，覆盖面有限。
在线下战略下，天天拍车开始成为真正的互联网公司，容量越来越大，甚至无限。随着工作人员效率的提高，很多基础信息完全可以用数据解决，工作人员只做信息审核。我们的服务能力和我们的想象完全不一样空。
最近在我们业务量大幅增长的同时，测试人员实际上并没有增加多少。依托在线巡查系统，一个在线巡查员可以达到三个上门巡查员的巡查量，效率提升两倍。当然，如果系统改进得更好，还会增加更多，这也无形中加快了我们的成交效率。
《21世纪》:但这次疫情降低了二手车交易的整体意愿。新车来源从哪里来？
张艳伟:在疫情爆发之初，我们认为每个人都会使用汽车，而不会出售汽车，但事实并非如此。真正的用户心理很复杂。一些车主的心态是，疫情期间无法正常复工，车子又要重新投保。我就干脆把它们卖了，等疫情过去了再买一个。反正这时候我也没用，车卖了还能拿点现金流。
我觉得经济的韧性还在，不能太悲观。这种情况越多，二手车电商的渗透率就越高，给企业带来风险和机遇。
21世纪:疫情过后，用户习惯有可能会变回来吗？
张艳伟:整个二手车行业，随着互联网的发展和用户生活习惯的改变，会越来越和互联网结合，很多原来的方式会改变。
每天坐一辆车。去年我看到了这个机会。其实不只是二手车行业，是整个社会的大趋势。这几年不管是旅游还是房产，这种高价值、低频率的交易越来越多的在网上解决，我们也在顺应大势。
模型
《21世纪》:有一种观点认为，二手车是低频交易，盈利问题不是靠效率可以解决的。
张艳伟:如果你不能解决效率的问题，即使你铺设了更多的业务，花了更多的钱，从根本上来说，你的业务是没有意义的，因为规模是虚拟的。
21世纪:为什么流量的互联网思维在二手车行业似乎行不通？
张艳伟:有几个原因无法做到:
第一，有没有用户体验？有没有建立用户口碑？因为口碑可以转化为获客，未来会降低很多成本。天天用车在获客，口碑传播的用户能占到30%-40%，是零成本；
第二，二手车是一个大的标的物，每笔交易的金额都比较大，但问题是各个环节的毛利率太低。二手车流通每个环节的平均毛利率差不多4%，而新车零售大概12%。
如果总是靠人跑，这个行业的盈利预期会很差，空空间会很小。毛利低，公司如何健康发展？答案是通过科技手段提高人的效率，这也是为什么两年前开始网上验货的原因。
21世纪:财务效果如何？天天拍车赚钱吗？
张艳伟:事实上，我们在许多城市都盈利了。从内部财务模式来看，基本上在今年9、10月份已经全面盈利。
21世纪:还有哪些环节可以改进空？
张艳伟:我每天都在努力优化每个环节的单点效率，最终提升整体效率。
我们通过机器人呼叫系统将呼叫中心的效率提高了一倍；通过在线检测系统，车辆检测效率提高了两倍；通过针对车商的千人智能推荐系统，提高业务推广人员的工作效率；未来，这一过程将在店对店交易中得到简化。
最重要的是，线上拍卖本质上是最规范的二手车交易模式，所以拍卖模式本身也有利于效率的有效提升。
《21世纪》:二手车平台一直存在拍卖和直销之争。从流程上看，直销省去了中间环节，似乎效率更高，但你一直更看好拍卖模式。
张艳伟:二手车拍卖模式肯定没有问题。从国内外的发展历程来看，拍卖是车源进入市场的最佳方式。
从入行第一天到现在，我一直看好拍卖模式。二手车要流通到终端用户，中间肯定有商家。每辆车进入流通市场后，不可能马上找到买家。中间各个流通环节的工作谁来做？它绝对需要一个专业的企业。如果不是拍卖，仅仅依靠点对点，交易效率会太低，买卖双方根本无法匹配。
经过几年的验证，我们越来越看到这个模型没有任何问题。相对于C端零售，B端拍卖是天然的线上土壤。
21世纪:未来中国二手车拍卖市场每天拍卖汽车的规模会有多大？
张艳伟:我认为未来拍卖市场将占整个二手车流入市场的70-80%，每天拍卖的汽车可以占到40%以上。
中国已经超过美国成为汽车保有量最大的国家。2019年，中国二手车年交易量1492万辆，美国二手车交易量超过4000万辆。中国二手车市场空的成长期还是很可观的。
《21世纪》:天天拍车的收入结构是怎样的？
张艳伟:天天拍车的主要收入还是会靠服务费，这个是不变的。
我们也在积极探索服务的延伸。除了收车服务，还有金融服务、认证服务、验车服务。我们相信，只要能提供好的服务，卖家和买家都愿意付费。
所以我们并不太在意整体尺寸。用户的服务体验做好了，再加上品牌溢价、金融服务、售后服务等因素，毛利率自然可以提高。
