当客户购买了同行的类似产品时:
好消息是确认客户对这款产品的需求，马上制定购买计划。
坏消息是，客户可能对目前的供应商很满意，不想换供应商。在这一点上，很难进入，需要客户反复测试。
那么，如何写一封吸引人的、有针对性的开发信，让你成功地与客户建立联系并实现销售呢？
今天就简单分析一下不同客户的心理需求和关注点，附上不同切入点的开发模板。
外贸出口大买家
一般来说，大采购商对其供应商的管理方式是:会有一个可能采购量为60-70%的主供应商，一个采购量为20-30%的二级供应商，一个采购量为10%左右的二级备选供应商。
一旦一级供应商出现问题，买方会迅速培养二级供应商和二级替代品，规避供应短缺的风险。对于这类买家，销售人员首先要了解自己的公司是否有能力做买家的供应商。这是游戏吗？
顾客就像鞋子。最适合的并不是越大越好。这样才不会浪费你的精力，也不会让自己受挫。
如果你有这个优势:第一步，做10%客户的第二替代品。顾客可能要审查你的质量、服务等。销售人员要有耐心，认真对待每一个打样和小单子，这是对客户的考验。
做他们的第二替补不容易。在建立初步联系时，我要认真了解和分析客户的产品和市场定位、市场偏好和产品需求，调查和分析客户现有供应商的弱点。
切成几个方向:
1.不断开发适合市场需求的新产品，并推荐给客户。选择了新产品，就可以顺利建立关系。
2.查看客户网站，获取客户对现有产品的反馈和投诉，努力解决现有供应商不重视或解决不了的问题。这些问题应该引起客户的注意。
3.对销量大的产品进行调查，看有没有办法在保证质量的情况下，大幅度降低成本，通过价格吸引客户。
外贸采购商中小买家
与大买家相比，中小买家数量较少。还有其他几种情况可能会有所不同。首先，买家可能是业主本人。当然，很多都是职业采购经理。第二，很多中小买家的市场定位是细分的，比如有的定位很高端，有的定位很低端。然后，他们把重点放在供应商资质和非常不同的产品上。比如定位高端会注重品质和产品差异化。低端的更注重价格，往往是最受欢迎的款式。
此外，老板本人或其家人的采购心理和职业采购经理也有所不同。他们更注重效益，所以能直接看到效益。
另一方面，职业采购经理既注重责任，又注重晋升，不愿意冒险削减成本，所以能给他们提供尽可能多的信息来说服老板。如果有产品合格证等。，他们会觉得自己承担的风险小得多。
如何写第一封发展信
在你的第一封发展信中，突出你的优势。如果你能提供的和客户现有的供应商是一样的，客户又何必费心去换供应商呢？
所以你需要给客户一个很好的理由，开门见山，指出你会给客户带来的好处，并且有令人信服的证据来支持你的观点。
外贸展会推荐产品
嗨，约翰，
早上好！
我随函附上一份附有插图的目录附录。它涵盖了目前现货供应的最新设计。几年来，我们很高兴你。
在你的邮购目录中包括一些我们的产品。由此带来的销售非常稳定。我们相信你会发现我们的新设计非常有吸引力。他们应该在你的市场得到很好的接待。
一旦你有时间研究补充，请让我们知道你是否想进一步采取行动。我们将非常乐意寄样品给你，以便更仔细的检查。
最诚挚的问候。
削减成本
亲爱的约翰:
当您下次考虑对XXX产品的安排时，我希望有机会了解您的需求和情况。
我们的客户包括，他们发现我们的XXX质量上乘，同时通过与我们合作为他们节省了%的成本。
我将在另一封电子邮件中向您发送有关该产品的更详细信息。当你收到它的时候，你能发邮件给我你对这个产品的需求吗
最诚挚的问候。
印象深刻的客户会回应。
许多销售人员抱怨说，他们发送了许多开发信，但很少收到客户的回复。简而言之，你需要停下来想想你新的发展进度。它会打动你的顾客吗？很多人都写过类似的发展信。我们是做什么的，几岁了，质量好，价格便宜？你有兴趣联系我。
实力不足，客户凭什么回复你？要知道，在注意力分散的时代，信息是我们最不需要的，客户注意力是最稀缺的。在客户眼里，除了同行，我们的竞争对手有很多杂念。我们正努力争取顾客的注意。
感动客户就会回复，所以开发信要千方百计吸引客户的兴趣，从标题开始，吸引客户的注意力。
你能给客户带来什么，需要在题目中说明。做足功课，研究客户的兴趣点，满足客户的需求。研究客户网站，谷歌研究行业客户特征。
我如何激发回应？因此，以敦促客户采取行动的命令句结尾非常重要。或者用问题，问客户问题。
设身处地为客户着想。什么样的句子你更容易觉得需要回应？
如果你的发展信从头到尾都是单向叙事，没有互动，只有客户作为受众，那么得到回复的几率是很低的，因为受众觉得没有说话的必要。
简而言之，我们的发展信是建立在了解客户痛点，准确传达产品价值的基础上的。
全球营销宝外贸推广平台让你的发展更加便捷有效！
