【来源:豆瓣主:电影剧照】
EC的创始人张兴亮给人的感觉是他的思维极其活跃，逻辑能力非常强。他一直属于SaaS圈子里颇有见识和见识的一派。
在雷锋和张兴亮见面的那一天，salesforce China解散的原因在圈内引起了各种猜测和讨论。很多业内人士找到张兴亮，想听听他的看法。
“本地CRM盯着Salesforce竞争没有意义。2021年Salesforce营收212.5亿美元，中国市场只有1.8亿，其中80%以上是外企在华订单，中国CRM被称为千亿市场。努力创新产品，服务国内企业，这才是真正的大市场。”他直言不讳地说。
那天下午，他发了一条朋友圈:“徒弟远没有超越师傅。不要沾沾自喜。不断努力做好产品。其他都不重要。”
做好产品一直是张兴亮的坚持，这也是腾讯创业者的典型特质。回顾SaaS产品EC的过往经历，一直与腾讯有着千丝万缕的联系:张兴亮早年在腾讯做to B业务；创业之初，腾讯投资EC；过去两年，在云生态整合的背景下，张兴亮与腾讯在产品业务上紧密合作。
20年前的一次经历:
2B的产品，不仅有用户价值，更重要的是商业价值。
张兴亮和腾讯的第一个故事可以追溯到20年前。
2003年9月9日，腾讯在北京嘉里中心发布“腾讯通”。这是一款to-b实时通讯产品，也是腾讯在to-b市场的首秀。当时是腾讯三大产品之一，三年内投入不低于1亿元推广企业即时通讯。
2004年新年伊始，腾讯通注册用户数达到9万。许多大型企业如新疆移动、中石化西北分公司、TCL等。成为了RTX的用户，产品背后的负责人是张兴亮。
“内地非常重视RTX”，张兴亮回忆雷锋。腾讯当时的logo有三个圆圈，分别是红、蓝、黄，代表腾讯的三个愿望:企业市场、商业市场、个人市场。“当时人们以为RTX会独立上市。”
但遗憾的是，这个产品后来失败了。回想起来，张兴亮坦言，当年的RTX和今天很多办公协作软件面临的情况是一样的。“企业有需求，但不是痛点。如果你要我付钱，我不会做的。如果你不让我付费，我很难在上面实现增值。”
RTX的经历也影响了张兴亮的产品理念:to-b市场的产品不仅要有用户价值，让客户爱用，还要找到可以变现的商业价值。
后来，张兴亮做起了电子商务，提出了“连接改变商业”的口号。EC SCRM打破了CRM只是一个管理软件的现状，使其成为一个商业系统。它利用社交和智能技术，帮助企业打通获客、交易、回购、运营的全流程，从而提高销售和交易效率，提升企业绩效。
具体分为三步:一是搜集线索，EC帮助企业搜集所有广告渠道和社交网站的商机，并自动分发；其次，过滤商机。在销售跟进之前，它会告诉你这个商机，帮你过滤掉无效沟通，提高销售的跟进效率；最后，自动化销售。EC智能推进销售流程，比如制定跟进计划，自动推送，提醒销售跟进客户，从而帮助销售提高成交率。另外，企业管理层可以实时查看客户的情况、投资回报率、业绩进度等经营状况，做到提前“心中有数”。
在用户价值上，EC大大提高了销售的工作效率，解放了销售时间；在商业价值上，电子商务确实提高了企业的交易效率和绩效，从而使企业更愿意为此付费。
10年前的一项投资:
本质上，SaaS是一种以产品为导向的商业模式。
当帮助企业做出成绩的理念遇上移动互联网的浪潮，直接催生了EC和腾讯的第二个故事。
2011年左右，移动互联网开始席卷整个行业。越来越多的人使用了QQ和微信等社交工具，他们的工作和生活逐渐转移到了网上。
张兴亮也敏锐地察觉到了这种变化，并在业内率先提出了SCRM的概念，强调CRM应该与外部连接，帮助企业实现业绩，而不仅仅是一个内部销售管理工具。并推出scrm.com域名，同时获得腾讯数千万人民币A轮投资，随后用友又进行了一轮投资。
随着市场的不断发展和客户需求的不断变化，CRM行业开始分成两派。一派斥巨资开发自己的PaaS平台，专注于服务有定制需求的大型企业；另一派仍然专注于为高增长企业提供标准化的产品和服务。
张兴亮的立场一直非常明确。他认为SaaS的本质是一种以产品为导向的商业模式。如果在定制上投入大量资金，就会变成传统的软件业务，已经偏离了SaaS的商业模式。
张兴亮说:“SaaS是全网一个版本的标准化产品，所以一开始就需要投入大量的研发成本，但这个成本有边际效应。随着客户数量的增加，SaaS的盈利能力会越来越强。收回成本后，SaaS将成为高利润的业务，这是典型的互联网模式。”
在张兴亮看来，在阿里、腾讯等大平台都做了PaaS之后，垂直SaaS公司自己做PaaS和技术厂商自建IDC机房一样，不仅性价比不高，也不符合当前中国SaaS生态的发展。
“这就好比我们在路上需要一杯水，却随身带着一大桶水。又重又累，也不划算，因为沿途大厂都设了水站，我们其实随时可以停下来接水。”张兴亮补充道。
对于国内的一些SaaS公司，对于PaaS的研究还是比较深入的。张兴亮认为，部分原因是模仿salesforce先做SaaS，然后做PaaS的方式。
“这才是当年Salesforce做PaaS的真正原因。”张兴亮坦率地说。2019年，张兴亮参观了Salesforce在美国的总部，对Salesforce的发展有了更深入的了解。
Salesforce于2004年上市。当时云生态还不丰富，AWS等云基础设施还不完善。上下游有一堆软件，所以他需要把这些软件功能都变成SaaS，所以他不得不自己去做PaaS。随着AWS等云基础设施的逐步完善和丰富的SaaS生态系统，Salesforce的重心已经转移到SaaS连接。
如果不做PaaS，如何满足不同行业客户的需求？张兴亮的策略是通过投资、MA、战略合作，加强与上下游厂商的联系，建立EC的“小生态”。
2016年，EC携手迈达数码成立产业基金，投资收购学邦ERP、御宝易等多家公司，推出教育、财税、珠宝等行业全场景一体化解决方案，满足客户数字化需求。
比如教育行业，前端客户利用EC聚集全网商机，自动转移到EC客户群，让系统智能跟进，有序推进学生转型；交易后的教务如排课，家校互动等。会用学邦ERP;最后通过EC+企业微信搭建私域，完成学生运营服务。
几个产品的组合，形成一套教学培训全过程的数字化操作系统，即用即取，简单易用。
目前的合作:
云时代已经到来，SaaS组合将取代传统的定制服务。
去年10月，Gartner在年度十大战略技术趋势中提出“组装应用”，预测到2024年，新SaaS和定制应用设计的趋势将是“可组装API优先或仅API”，宣告了“API”经济的到来。
随后，腾讯云宣布成立“HiFlow场景连接器”，通过一个系统解决企业办公场景中的多系统连接、多应用切换、数据自动化等问题，这给了EC更多SaaS生态伙伴连接的机会。
然而，EC并没有就此止步。今年7月，EC与腾讯推出基于客户个性化需求的解决方案，正式推出组合数字化解决方案。
一方面，EC可以与平台合作，在降低定制成本的同时，满足客户的个性化需求；另一方面，各种SaaS“尖端产品”的组合可以产生更强的解决方案竞争力，帮助他们在CRM市场上弯道超车。
例如，以某科技公司为例，EC在销售管理上使用标准产品满足其需求，而对其渠道管理的需求则属于定制服务。EC启动微构建，帮助他们构建灵活高效的渠道生态，与EC无缝沟通，在做出成绩的同时，帮助这家科技公司管理好渠道。
除了科技行业，EC这种“即开即用、灵活组合”的解决方案已经帮助教育、财税、餐饮、珠宝等行业实现了渠道管理、联盟营销、分销、团购等个性化服务。张兴亮认为，这种低代码组合SaaS可以完全颠覆传统定制，成为企业数字化的主流。
但是，也有很多SaaS公司对云厂商的生态建设不感冒，担心云厂商的手脚伸得太长，技术被抄袭、复制。
20年前，张兴亮在腾讯做企业产品的经历激发了他创业的灵感。十年前，腾讯推出微信等社交软件时，EC也借机深入SCRM赛道；现在，在腾讯战略部署云生态之际，EC率先构筑更高的产品壁垒和更广阔的市场护城河。
这三个故事不仅简要勾勒了EC发展的几个重要时间节点，也说明腾讯就像一艘航母，给To B行业带来了或浅或深的影响。随着数字化的不断涌动，会有越来越多的探索者，借着大船发出的光，点亮灯，书写To B领域的新故事。
