来源|连云智库
作者|贾一超
编辑|小L
无论是ZTO快递还是中通快递，业界更倾向于给它一个“追赶者”的定位。但正如中通已经转身成为快递市场的“领头羊”，快递的目标也是如此。
成立6年，跨境玩家中通快递在竞争已经白热化的快递市场赢得一票。当时，虽然头部玩家的模式还处于摸索阶段，但至少从规模来看，安能、一米、白石、德邦等头部格局依然形成，在模式、网络、规模、资本等维度展开了高强度的对抗。
摆在中通快递面前的挑战很多。
在这样的格局下，中通快递6年来保持了破纪录的增长速度:10个月铺设全国网络，2年进入“万吨俱乐部”，3年实现盈利，6年进入加盟网点第一梯队...
运输联盟研究院最新发布的《2022年中国零担排名》数据显示，2021年，中通快递以64亿元的年营收和925万吨的货量挤进加盟网络前三，成为零担市场不可忽视的力量。
目前，中通快递拥有20000多个服务网点，70多个自建分拨中心，9000多辆自有运输车辆，日处理量4.5万吨，各区县覆盖率98%。
其货运量日峰值超过37000吨，日均货运量约30000吨。这意味着，今年中通快递至少可以进入“千万吨俱乐部”，基本赶上头网的体量。
特别值得注意的是，高速增长意味着通过价格战烧钱抢规模。甚至可以说，即使快递市场头部玩家普遍面临亏损，中通也开始走出独立市场，在成立后的第三年开始实现盈利。
数量和质量双高增长的基本面，让中通快递董事长赖建发信心满满地提出，中通快递要实现从“追赶者”向“领跑者”转变的目标。
在中通快递成立六周年之际，连云智库采访了中通快递董事长赖建发。对于仍在保持高增长的中通快递，他如何看待目前的市场环境？如何解密中通快递高增长的基本面？如何为未来发展定调？
以下是全运会联合会智库对赖建发的采访:
关于环境:千亿市值只是时间问题。
联合智库:过去三年，随着疫情反复，资本遇冷，经济放缓，越来越多的企业开始考虑生存的问题，但我们看到中通一直在考虑发展的问题。你觉得现在的商业环境怎么样？
赖建发:现在的商业环境更加市场化、法制化、国际化。
去年以来，在国内大流通为主体、国内外双流通相互促进的发展新格局下，国家不断推进制造业和物流业“两化融合”和数字化升级，推进快递进村、建设海外仓、服务外贸等。消费越多元化，快递市场需求越大。这也给了快递企业更多的发展机会，也对快递企业的服务质量提出了更高的要求。
所以中通快递看到的机会更多。近三年来，中通快递研究分析了国家经济走势和行业发展趋势。在业务发展过程中，先后提出了“战略规划引领一张图、资源要素保障一个账、合力推进一盘棋”的“三大机制”、“四个愿”的重要内容，高举“服务与效益”两面大旗，打造具有中通特色的“数字快递”。
去年我们顺利完成了超3亿美元的B轮融资，也印证了社会各界对中通快递发展的认可。
联合智库:这两年，快递网似乎正在经历一个黑暗的时刻。前年，去年的一米，今年的德邦，几个MA事件其实是把头部选手推到了一个尴尬的位置，也把行业推到了一个尴尬的位置。所以，你觉得快递还是一个好行业吗？
赖建发:以短期表现来判断长期趋势是片面的。去年以来，虽然受疫情影响，整个物流行业消费需求萎缩，资本对物流行业的预期减弱，但快递头部企业整合进程加快，行业集中度提高。这加速了快递业的健康有序发展。
与此同时，中国不断推进制造业和物流业的“两化融合”，推进产业数字化升级，推进快递进村，建设海外仓服务外贸。一系列政策也为物流行业注入了新动能。
以中通为例。ZTO快递的行业已经做到了市场份额和体量第一，但是对于大型工厂或者制造业，我们的服务还没有完全辐射出去。这些品牌的需求大多是2B，消费需求的多样化使得这些品牌不得不同时关注线上线下。
不过现在国内这些品牌都没问题，或者大型制造业都没问题。其实他们的销售模式和商业模式都没有完全转型，也没有直接挂钩2C，而是以B2B为主。所以我觉得快递行业目前还是一个“蓝海市场”。
联合智库:大家都在说零担是一个万亿级的市场，但是为什么一条大鱼不能被大水所养？相比8000亿的快递市场，无论是直营体系还是加盟体系，都产生了千亿市值的企业。那么，你觉得快递公司有机会达到千亿市值吗？支撑点是什么？
赖建发:目前快递市场还是一片蓝海，达到千亿市值只是时间问题。想要达到千亿规模，就必须面临从“汗水物流”逐步向“智慧物流”转型升级的问题。
我认为“智”是引导快递企业走向千亿市值的重要支撑点。我们与中科魏徵合作开发大型智能分拣设备，加大智能配送、可控运输、协同办公等方面的研发。，有效提升运营质量和生产能力，推动服务业与智能制造产业融合发展新模式。
同时，物流是重资产行业。如果要达到1000亿的规模，基础设施建设一定要跟上。无论是场地还是车辆，我们都是下重注，做自营。在自主创业的情况下，可以根据不同的时间阶段，不同的需求，进行资产的更换。租用资产是被动接受，自主创业是按需合理配置。
联合智库:如果要分阶段来看，你认为目前的快递市场处于什么阶段？
赖建发:快递市场是巨大的，但仍处于系统转型时期。目前行业已经进入有效规模增长阶段，变革的关键在于数字化转型。
早在成立之初，我们就确立了“科技引领、数据支撑、人才保障、智能运营”的战略发展方针。两年前，我们就开始了数字化转型的布局。为什么要建数字快递，就是让技术驱动增长。今天，ZTO快报为什么能消化这么大的量？就是因为一切都被这些设备和技术取代了，标准化了。
但是对于快递来说，其实有一个很大的痛点就是一直无法标准化。但目前快递的需求是逐渐分层的，所以技术驱动的前提是实现数字化和标准化。如果以后用上这些技术设备，就能快速分拣到位。
关于成长:客户认可是一个企业最好的标签。
联合智库:中通擅长弯道超车，比如快递。目前快递也有这样的势头。中通总能迅速建立起市场。你如何概括这个过程中的“道”和“术”？
赖建发:“道”就是要明确实现发展的途径，“以道取胜”，就是要明确自己的管理导向、经营导向、结果导向。中通的管理导向是建立公平，吸引人心；管理导向，即挖潜增效；结果就是讲求质量，讲求实效。
“技术”就是要明确发展的实现方式，坚持新技术、新装备、新模式、新生态的发展方向。建公平、聚民心、挖潜增效是全网工作主线，赋能强基是主要任务，创新是实现全网提质增效的抓手，从而推动中通由“大”向“大而强”转变。
联合智库:物流是“草根行业”。现在的企业除了集中度高的快递子行业外，大部分都是中小企业，企业的创始人标签很明显。但在中通快递看不到“单人”的标签，似乎从一开始就是一套体系。你很清楚自己想做什么，需要什么样的配置。
赖建发:我觉得一个好企业的标签应该是在它的产品、服务甚至是商业模式、管理理念上。客户认可是一个企业最好的标签。
早在成立之初，我们就确立了“科技引领、数据支撑、人才保障、智能运营”的战略发展方针。我们投资基础设施，购买土地，自建配送，购买车辆，都是为数字化转型做铺垫，打造数字化智能配送，提高生产效率，降低运营成本。
同时，数字化转型可以帮助我们的产品和服务延伸到更多的客户，改变与客户的供求关系。原来客户被动接受我们的服务，现在我们可以主动联系客户，满足客户的定制化需求。
联合智库:目前中通快递量已经超过去年百世快递。中通快递目前每天的峰值量是多少？日均成交量是多少？我们听说中通快递的目标是做“老大”。
赖建发:目前中通快递的日均货量峰值为3.7万吨，日均货量约为3万吨。
事实上，在过去的六年里，与商品量相比，服务质量是我们告诉公众和合作伙伴最多的。我一直相信，没有服务，快递行业就不会发展。
所以这几年一直稳中求进，宁愿减少货量。也要做好质量，把质量放在第一位。
今天，我们已经有了一定的业务规模。接下来，只有以质换量，以质促我们内在的提升，才能获得更大的成长。
联合智库:中通快递2019年开始盈利。对于普遍亏损的快递行业，中通快递实现这种数量和质量双增长的驱动因素是什么？
赖建发:对于快递公司来说，未来不仅要看货运量的增长，还要看服务和效率。数量和质量的双增长，离不开我们对产品和服务的精耕细作。
今年，我们推出了时间敏感件和承诺服务的“放心送”，积极推进服务分层和产品分类，不断丰富基于客户心智的产品线，使产品具体化、随时落地，进一步稳定个性化、定制化产品的服务水平，将客户拓展到各行各业和社会各阶层。
推广运用现代供应链新理念、新技术、新模式，研发智能化产品，高效整合各类资源要素，提升服务水平，促进企业降本增效、创新转型、提升竞争力；牢固树立服务意识，狠抓收运发三个环节，严格挖掘细节，提升全环节服务水平；加大各节点员工专业技能培训，梳理流程标准，确保有例可循，有标准可学，打造特色“服务文化”。
联合智库:中通快递下一步的主要计划是什么？我们看到了你最近的人事变动，辞去了中通副总裁的职务。为什么？有业内人士分析，你的重心会放在快递上？
赖建发:从一个新进入者到业务量前三、服务质量行业第一的高速发展企业；从依靠品牌效应进入江湖，到凭借自身光环赢得资本青睐，成为完成A、B轮融资的高潜力公司；我可以自豪地说，中通快递一年比一年强。接下来是中通快递从“追赶者”向“引领者”转型的决胜期，所以我想把全部精力放在快递上。
关于基本面:成功可以复制。
联合智库:无论在快递还是快递领域，大家都在学习沟通。你认为中通有哪些值得学习的地方？
赖建发:如果说中通有什么值得我们学习的地方，我觉得应该是我们“共建共享”的经营理念。
“共建共享”可以解释为责任共享、成果共享。快递成立初期，管理团队里的能人都有一定的原始股权。他们意识到自己是在为自己工作，有目标，也更自信了。
放眼全行业，中通率先实施并完成了“全网融合”战略，对全网进行股份制改造。股份制改革统一了思路，大家步调一致。只要事情做好了，大家都能享受到利益，从而解决了企业在业务发展中如何分配利益的问题。实现从多元利益相关者到共同利益相关者的转变，激发创业活力和创新潜力。
“共建共享”理念一手链接员工，一手链接网络，通过“双创模式”实现员工、加盟商、总部之间的“激励兼容”。
联合智库:从ZTO快递的发展历程来看，中通最早看到了基础设施和数字化驱动的网络型企业的成长逻辑，因此也是最早在这两方面进行大规模投入的。现在，ZTO快递确实享受到了基础设施和数字投资的红利。当时大家都在跑业务规模，中通是怎么找出这个逻辑的？
赖建发:中通是行业内第一个加大整个基础设施能力建设的企业。目前，我们的干线运输车辆规模在国内遥遥领先，全国配送中心项目也处于行业前列，这也意味着我们有更多的运输能力和吞吐能力撬动更大的市场空。
在技术赋权方面，最明显的是电子面单和自动分拣设备的投入使用。我们在业内率先实施了电子账单。我们不仅宣传，而且大力宣传。现在电子账单已经从之前的三联到二联再到一联。每张账单的费用大约是2到3美分。去年我们的业务量是223亿件，两两毛钱将近4.5亿。2015年，我们率先将电子面单的普及率提高到95%以上。正是有了这些，我们才真正走上了技术之路。
自动分拣带来的价值是效率的提升，场地的节省，人员成本的降低。而它的延伸价值更多的是把我们的业务搬到线上，打通上下游，提供数字化供应链。
联合智库:近年来，中通的跨境非常成功，中通快递增长迅速，中通冷链也加快布局。中通为什么成功复制了这些网络？你认为中通是如何看到市场机会的时机并抓住的？
赖建发:有几个综合因素。首先是全国范围的网络布局网络。中通快递和中通冷链能在全国快速布局，得益于中通多年积累的快递网络优势；第二，成本控制一直是中通领先行业的关键；第三，“中心直营+加盟网点”的经营模式。这种模式一方面可以保证管理和服务水平的不断提高，另一方面也可以保持加盟模式的灵活性和便利性；第四，共享成长的管理机制，让加盟商、员工、管理层拧成一股绳，通过“激励相容”，大家统一思想，步调一致。
关于资本市场:上市不是目的，是盈利。
联合智库:此轮融资后，中通快递估值在150亿左右。虽然快递行业的几个掌门人在一级市场都获得了这样的估值，但在龙头公司市值较低的情况下，投资者依然给中通快递这样的估值，原因何在？
赖建发:我觉得投资人给我们高估值的原因是看好中通快递空的高成长性和高成长性。
作为一家进入较晚的快递公司，我们可以先到先得:仅用10个月完成全国网络布局，刷新行业速度；2年进入“万吨俱乐部”；同样，仅用两年时间就达到独角兽十亿美金估值，连续三年被评为“独角兽企业”。这些都是中通快递高成长、高发展速度、吸引资本的再次确认。
联合智库:如何看待目前头部玩家在二级市场的表现？
赖建发:目前，快递的网络竞争格局正逐渐进入巨头竞争时代，头部企业从单一赛道的布局，到构建多元化的综合物流服务平台，快速进化迭代，不断延伸价值链。然而，重视资产和投资导致了快递行业增收不盈的尴尬局面，头部上市的快递企业在二级市场被严重低估。
在我看来，快递行业还有很大的利润提升空间。首先，快递市场更大，处于增量市场；其次，快递企业的获客能力更强，也意味着快递企业的生存能力更强；再次，快递企业智能化程度低，成本大幅降低空，运营效率大幅提升空。所以长期来看，快递企业还是有很大的投资价值的。
联合智库:中通快递目前的IPO计划是怎样的？从资本市场环境来看，如何保持较高的市值水平？
赖建发:我们不会刻意追求多快上市。上市不是目的，盈利才是目的。从近两年上市的快递公司来看，“快”上市的背后，盈利还是个问题。
打铁需要艰苦的工作。目前我们的主要任务是做好服务，提高盈利能力。从长远来看，快递公司要想保持较高的市值，我认为必须提高盈利能力。
一方面要优化产品结构和供应结构，提高获客能力，获取更多利润空；另一方面，要加快智能化建设，打破技术壁垒，控制成本，提质增效，提高配送的规模效益。
