来分享一些有趣的内容，也就是大家期待的内容。如何才能完成自己的表演？
那我要怎么确定我能分享你成就的主题呢？我先说一下。那一年我做了哪些疯狂的事，又是如何完成成就的？估计会给大家一些启发。当年我是个疯子。你看，一个正常人一个月做了30万，就是做了30万完成了20多万。最后这个人报下个月目标的时候，必须只报30万。但是我是怎么做到的呢？比如这个月我报了30万的目标，我实现了20万，也就是25万。下个月直接做50万。我做了50万的目标，我按照50万的方法做了。
然后你看，我报了50万的目标，我做到了38万，对吧？你看，你说30万，就算到了30万，也就30万了。我只是在不断的测试自己的极限，所以在我报了50万的目标之后，下个月我会报70万，我会不断的增加自己，每个月至少10万到20万，或者至少我是这么做的。当我找到我70万的目标时，我实现了40多万。其实我是抱着70万的目标和方法去做的。我没说是假的，但我是用50万的方法和目标做到的，对吧？
你看，我报了70万之后，就开始报80万，因为其实那个月我只做了40多万。我就直接报80万的目标。但至少我超重了。然后80万的目标，我最后完成了50多万，然后发现完成了50万，就直接报了90万的目标。因为我报了90万的目标，所以完成了60多万。
大家记住，这个数字是个很有意思的东西。是这个东西。首先，你的内心要足够强大，就是在你没有达到目的之后，你依然会很开心。也就是我完成了。你看，我不是这样完成目标的。按照正常人的逻辑，我是抑郁的。为什么我一直完成不了目标？但是因为不断挑战自己的极限，每个月成绩其实都在提升，很开心。
那一年，我做了顶级销售，最后一个月目标200万，我居然完成了130万的目标。这是我第一次谈论我如何挑战自己的极限，如何去实现自己的目标。其实我的目标是什么？其实我的年度计划是588万。
当时我们的目标是上墙，就是在那面墙上，我们很多同学在一份年报上的目标最高。我记得有个同学最高目标120万，其他很多人都报了50或者60万，60万，80万，100万。报100万以上的同学不多。当年我们大概有20个售楼处，也就是一个区域大概有20个售楼处。
我们做了一个柱形图，就是贴在墙上的目标，也就是2003年张马尔子的金额。然后，我报了顶天立地的目标，就是已经到天花板了，上不去了。然后我说不能再报高了，太高不好。本来想申请1000万，最后发现公司给不了我5个助理，然后我说，我当时也是随便申请的。
50万，我觉得588是我的毛。嗯，这个数字不错。因为我跟老马打赌是365，然后实际上最后我们用那个不断挑战自己的极限，完成了630。但事实上，我做得很轻松。一周工作三天，三天见客户，两天在公司，周六周日上班。基本上不上班，就是反正在西湖边喝茶。这个成功的人并不是那么努力才做出成绩的。不像那些周六周日加班不知道为什么的人。
但是我会花很多时间学习。基本上每天晚上都会看两天左右的书，保持两天看一本书的速度，然后就一直在外面学习，在外面参加培训班。
好，那我们回头说，月度目标是怎么完成的？首先，你要有一个年度计划。比如你今年的目标是什么？怎么分解到每个月？如何根据自己的实际情况分解？然后分解，然后你的月目标是什么，然后你分解到每周，再分解到每天。为了每天的目标，围绕你的A、B、C和新的发展进行推动。
每天当你有目标的时候，你知道的很清楚，比如你今天有5万元的目标，那我今天的5万元来自哪个A类客户？哪两个BC客户，哪三个新开发的客户？我建议你认为这是最好的方法。
今天有一个A类客户要关闭，两个bc客户要推进，成为A/D类，三个新开发的有效客户。这保证了你整个人生都非常健康。就算你的A类今天死了，比如变成了D类，那么至少你的bc客户的话是在往前推。要么直接有可能今天签单，两天签单，要么直接变成d类，如果这两种都死了，可以回去反思。你的ABC客户肯定不准确。一旦准确，你就不会杀他。你一定有所收获。
那么这个时候你就要从你三家公司新开发的有效客户来思考了。昨晚我真的和KP约好了吗？我真的准备好所有的信息了吗？我今天确实谈得很愉快。也许这三家新开发的公司中有一家可以签单。
把每天的目标分解，就一定要有目标。也许你不是每天都做交易。但是这样做，可以保证一周至少能成交一两单，能成交两三单。
当然，我想很多同学也会这么做。然后，如果你这样做没有任何效果，继续读下去。让我们回到我们先前所说的。在过去的20分钟里有任何接近吗？如果这个事情做成了，而且做不到接近，那我们回头想想，我们谈判的时候，是不是真的了解客户的需求？这件事你们谈清楚了吗？如果这些事情都讨论透彻了，那就没有什么关了。然后往前看，我们客户的判断是不是错了？他根本不是一个好顾客。他根本不是A级客户。他可能一点需求都没有。我们开发客户的时候出问题了吗？是因为我开始了解这位客户了吗？我们来回顾一下这三样东西:需求，支付能力，KP。
所以如果不成功，就往前推。我们按照这个成功的规律来推，从有效开发的时候，到真正的第一个KP，到他的需求和支付能力，到整个谈判过程，到你们相互的了解和沟通，然后客户是不是很喜欢你？有没有一句话惹恼了客户？如果你是顾客，就不在乎你吗？他是恼羞成怒，还是怎么的？当这个再复习的时候，你就知道你的问题是什么了？你解决了这个根本问题，就是回到我们刚才讲的年、月、周、日，基本接近了。你的成绩不会差到哪里去，你一定会前进。
这就是我所说的。这叫目标分解。
如果还是做不完，那就看你的状态是不是很开心。而是你的精神状态是不是很高。
也就是说，销售最重要的是把你的激情传播给你的客户。有时候我们说了一句假话，一百遍就变成了真话，更何况你就是真话。你在利用这种状态来感染顾客。其实客户，很多老板都是销售出身，你可以跟他们聊聊。其实最后的老板都是抱着爱才的心态被你说服，愿意为你付出。
他在想，这个孩子让我看到了我是谁。我过去就是这么做的。其实他是被你的真诚，你的激情，你的付出感染了。其实你说，有价值还是没有价值？有时候，反正他可能还行，就接受吧！其实这种事情对于很多老板来说，花一点钱就能搞定。
这是你检讨自己状态的时候了，是不是很棒？你的激情很高，思路很清晰，号召力很好，然后信心爆棚。是人与人之间信心的传递，对方被你感染。另一个人说，好的，那很好。就这么简单。没那么复杂。
如果你检查你的状态，你很开心，你的状态也很好。如果还是不行，那你又回到原点了，只是你的能力可能有问题。
你的逻辑清楚吗？你想清楚了吗？你的产品卖点到位了吗？然后，你是不是也听了对方的一些顾虑，然后及时解决了对方？你是否在这种沟通的能力上，或者在这种说辞上，或者在客户的反对上，提高了自己的能力，这是非常重要的。
我们一直在强调这个能力，就是学习学习，求教，因为你没有别的选择。除了公司内部的咨询。我还是强调一点，就是你老板的能力决定了你的结果。遇到这样的老板，没办法吧？那你只能出去学习了。
