8月23日，九州通公司副董事长、总经理、副总经理、董事会秘书及主要业务板块负责人通过电话会议形式接受了兴业证券、西南证券、郭进证券等机构投资者的调研。
主要问题调查及应对措施
请介绍一下公司中报业绩。
回复:1。经营业绩持续改善，收入和扣非后净利润增长。2022年上半年，公司主营业务稳健经营，整体业绩持续向好，实现营收规模和扣非归母净利润双增长。上半年，公司实现营业收入679.84亿元，同比增长9.69%；归母不归净利润11.06亿元，同比增长13.04%，其中二季度归母不归净利润6.29亿元，较一季度环比增长31.82%。
2.大力推进新兴业务。新兴业务引领强劲增长，实现业务和商业模式的快速转型升级。除传统医药分销业务外，通用品牌推广业务、医药行业自产及代工业务、医药零售业务、第三方物流业务均增长较快。品牌推广业务合计，毛利9.03亿元，占集团总毛利的16.6%。三大创新业务包括医药产业、医药零售和三方物流，收入分别为11.21亿元、10.48亿元和2.92亿元，对总收入的贡献进一步提升，增幅均在两位数以上。此外，公司两大战略业务:医疗器械和中药继续攀升。公司医疗器械板块围绕大手术及介入、骨科、医疗器械、IVD、家用电器、护理耗材六大核心赛道产品线，上半年实现销售额140亿元。中药板块销售收入17.22亿元，自有品牌九鑫实业销售收入8.97亿元。即三大创新业务和两大战略业务快速增长，引领业务加速增长。
3.b端服务升级，数字化有序推进。九州通的业务系统、财务系统、物流信息系统都是行业领先的。公司自有的九州通B2B平台和“知药通”APP为上下游客户提供全渠道、全场景的数字化分销和供应链服务，上半年已迭代升级。公司B2B平台活跃用户16.2万，订单515万；“知药通”平台活跃用户10.3万，订单111.7万。2022年1-6月，公司B2B电子商务业务收入共计72.28亿元，占公司主营业务收入的10.64%。公司数字化推广成效显著。B2B电子商务业务占总收入的10%以上，成为重要的发展引擎。
4.C端布局不断推进，大健康平台加速建设。完成公司大健康平台矩阵建设，面向C端的线上平台“动力健康”已上线运营，平台付费用户11.2万人，医生端可提供在线咨询的医生超过63万人，实现了C端用户的预约挂号、在线咨询、预约体检、快速购药、健康咨询、慢病管理等一系列功能；“动力健康”药房集成了O2O运营、会员管理、门店培训、商业保险核销、智能审核等系统。目前注册药店22700家，日活跃门店9268家；“动力健康”医院完成了互联网医院、处方审核与流通、云药房等系统的整合和商业应用。2022年1-7月，处方流通订单数已达404460张；“动力健康”保险公司基于公司“BC一体化”+10000家门店的能力，提供O2O+B2C的绩效服务，并从药品的预付金延伸到咨询服务，包括蚂蚁保险的绩效服务。2022年1-7月，累计服务用户72.88万人。“动力健康”平台服务于C端患者，有效整合医生、上游工业企业、供应链平台、医疗机构、商业保险公司等。，形成线上线下“医药+医药+保险”的互联网大健康综合服务平台。线下C端零售布局也在加速。“万店联盟”项目今年发展非常迅速。公司好药师自营和加盟门店数量已达8516家，计划今年年底加盟药店数量突破10000家。未来将力争实现3万家药店的加盟。“万店联盟”的扩张不仅将增加九州通在院外市场的市场份额，还将大大增加C端服务的半径和能力。上海疫情期间，好药师充分发挥线上线下新零售优势，积极与1000多个社区合作，实现O2O日均订单1万单、峰值3万单的需求，每天为数万名慢性重症患者提供24小时送药服务。现已有8516家拥有统一系统的“万店联盟”，“动力健康”服务平台发展迅速，在互联网医疗药品供应平台中独树一帜。这两个业务，一个来自医疗，一个来自药物功能，触及C端，未来三年C端计划达到1亿用户。
5.数字化转型项目稳步推进。是公司中少数几个自主研发全国统一的业务、物流、财务信息系统的企业，拥有包括供应链服务平台、ERP系统、财务共享系统、物流一体化服务平台等管理系统。，为构建集团统一的互联网数字化服务平台，提供数字化服务能力奠定了坚实的基础。公司的数字化系统不仅可以对内提升管理水平和运营效率，对外提供增值服务，还可以支持高效安全的物流供应链服务。2022年初，公司继续发布数字化转型计划，成立数字化转型项目组，重点对16个数字化转型子项目进行持续改进和优化。其中，“知药通”推广项目上线了实际对账、返还、支付、奖励积分等外部核心功能。第一个平台项目上线电子数据交换功能，获得第三方机构电子签名服务授权。智能物流项目在重庆公司完成了收货预约、智能仓库运营模块开发并上线。2022年初，九州通金融共享云平台入选中国上市公司协会发布的“上市公司数字化转型典型案例”。
疫情对公司业务有何影响？
回复:疫情对不同种类的药品影响不同，具体来说，对慢性药品等刚性需求基本没有影响；疫情期间受政策控制，感冒发烧咳嗽的药物受到很大影响。防疫药品销量快速增长。九州通是全渠道、全品种、全场景的医药供应链服务模式。部分药品受销量下滑影响，部分药品销量增长，整体业绩保持平衡增长。同时公司在全国各省都建立了业务网络和物流中心，在全国基本均衡，所以业绩比较稳定。
带量采购政策对公司有什么影响？
回复:近两年，国务院及相关部门陆续出台了《关于推进药品集中采购常态化、制度化的意见》等多项医药耗材集中采购政策，推动集中采购常态化、制度化。目前，全国已集中采购了7批药品。收藏已从化学品扩展到生物制药、中成药、高值耗材等。集合的适用范围也从公立医疗机构扩大到私立医院和药店。
带量采购政策的实施对九州通的业务利大于弊:据2021年统计，集中采购影响的品种约占公司总业务量的3%。这部分业务因降价会对销售产生一定影响，但由于份额相对较小，影响不大；但从长远来看，这一政策将为公司拓展医院纯销售业务、院外市场和通用品牌推广业务等带来难得的发展机遇。: 1.带量采购政策实施前，公司在等级公立医院开户较少，占业务量相对较小；带量采购政策实施后，公司取得某厂家采购的中标品种经销权的，等级公立医院应为公司开户。于是，一些起初没有在公立医院开户的区域子公司，因为获得了批量采购中标品种的分销权，迅速在相关区域的所有医院开户，大大扩大了公司在公立医院的业务覆盖面。
2.“零差率”和“国家谈品种”政策叠加带量采购，将带动医院处方流向社会药店和第三终端，院外市场迎来发展机遇。公司现有业务70%以上在院外市场，已形成完整的服务体系。医院的处方外流也给公司带来很大的发展机会。
3.购买数量上失去目标的品牌产品，因为失去了公立医院的院内市场，纷纷转向院外市场。因为公司有全区域、全渠道、全场景的供应链服务优势，有专业的品牌推广团队，所以公司可以承接这些流失的品牌产品，在院外市场推广销售。
4.带量采购政策的实施将加快新产品的迭代，创新药进入公立医院受多重因素制约，而高端综合性民营医院是重要的进入渠道选择。2018年以来，公司全力布局头部民营医疗集团，通过技术赋能提升医院的物流管理能力，通过托管医院的药品、耗材等供应链服务，提升效率，优化成本，减少资源浪费。公司在民营医院的销售规模稳步增长。凭借这一优势，公司正在积极推动创新药企业和民营医院开展药物真实世界数据研究，为上市后临床研究和用药指南提供参考，既促进了民营医院自身的发展，也促进了公司与创新药企业的合作机会。
5.带量采购带来的药品降价，使得一些慢性病的药费不到1元。患者在医疗机构开药的交通费和挂号费远大于药费，使得部分患者不在医院开药，而是直接从离家近的药店购买药品，这也扩大了药店的市场规模。由于公司具有院外市场的渠道优势，在带量采购中争取中标品种的经销资格的同时，可以获得推广该类品种在院外市场总代理的机会。
请介绍一下公司总代理业务的现状，以及未来大品种的规划。
回复:1。总代理的业务情况。2022年上半年，公司共经营总代理药品1125种，科维、倍平、同仁堂系列、康王系列等重点品种销量大幅增长，实现销售额33.31亿元，同比增长36.10%；同期终端销售占比上升，整体毛利大幅增长，达到7.75亿元，同比增长82.38%。
2.未来综艺策划。公司将继续推出新产品，优化总代理药物结构，主要通过以下途径:公司积极开拓新产品:公司总代理事业群设有中心市场部，常年积极筛选、判断、挖掘一些机会产品。对于有潜在价值的产品，中心市场部会配合采购和销售部门争取代理权。现有合作厂商拓展合作产品:基于历史上优秀的合作成果，即原现有合作取得良好效益后，合作方主动提出拓展合作产品，如厄贝沙坦氢氯噻嗪片等集体产品。前期合作很好，后期厂家主动提出把产品交给公司代理。供应商主动寻求合作:随着公司代理产品越来越丰富，其他供应商也来这里主动寻求合作。
发展和规划公司的冷链运输部门，包括非医药物流部门。
回复:国务院《冷链物流发展“十四五”规划》明确指出对物流冷链企业的支持，指出冷链物流的发展方向是数字化、智能化、绿色化。九州通在冷链物流方面具有优势，其冷链物流网络和冷链服务体系已经比较完善。凭借强大的医药冷链配送能力，九州通在获得新冠肺炎首批疫苗配送业务后，进一步向其他冷链业务拓展。
1.覆盖全国的冷链物流资源。九州通集团拥有519个冷库，面积45000平方米，容积105000立方米，430多辆冷藏车，5000+孵化器。不断开发升级冷库、冷藏车、冰柜、保温箱等硬件设施设备；并通过自主研发九州云仓冷链系统、新型冷藏冷藏车、冷热双控可逆全功能医用冰箱、便携式可伸缩对接仓、RFID射频识别技术，不断提升九州通冷链硬件技术水平。
2.冷链业务以医药产品为主，向非医药领域拓展。公司冷链目前主要运输疫苗、生物制品、血液制品、药品、体外诊断试剂等医药相关产品，温度范围覆盖15~25℃、2~8℃、-15~-25℃及-20℃以下。同时，公司正在逐步完善冷链物流网络，通过固定班次和整体价格优势，拓展奶粉、乳制品、水果等非药品业务。
2022年上半年，公司不仅经营了科兴新冠肺炎疫苗业务，还与外资企业西门子、国内龙头企业迈瑞、明德、伯杰等开展了深度合作。2017年以来，公司承接了西门子上海的整车和零担冷链运输任务，各项服务满意度达到99%，满足了客户的要求。
如何看待互联网医疗的发展？“动力健康”平台的发展及未来规划？
回复:经过三年多的建设，“动力健康”平台整体发展良好:1。平台以供应链为基础，结合医药，与平台厂商中的众多互联网医院或医疗机构合作；2.平台是线上线下结合的模式。线上与医生结合，线下通过万店联盟与药店结合，符合当前国家政策的特点；3.平台以专病为突破口。目前平台上有眼科、糖尿病、心血管等慢性病专区，通过互联网提供专病管理服务；4.平台是多业态的，开放而不是封闭。不同的互联网医院可以进入平台，不同的药企也可以在平台上推广。医生团队也可以在平台上进行诊疗。另外，慢性病患者可以在社区交流；5.商业保险公司能够提供合同履行、慢性病管理等服务，意义重大。
截至2022年6月底，平台付费用户11.2万，其中“动力健康”客户端和医生客户端已更新迭代至v1.12，平台服务于C端患者，有效整合医生、上游工业企业、供应链平台、医疗机构、商业保险公司。形成了线上线下“医药+医药+保险”的互联网大健康综合服务平台:“动力健康”医生可为超过63万名医生提供在线问诊处方，实现C端用户的预约挂号、在线问诊、预约检查、快速购药、健康咨询、慢病管理等一系列功能；“动力健康”药房集成了O2O运营、会员管理、门店培训、商业保险核销、智能审核等系统。目前注册药店22700家，日活跃门店9268家；“动力健康”医院完成了互联网医院、处方审核与流通、云药房等系统的整合和商业应用。2022年1-7月，处方流通订单数已达404460张；“动力健康”保险公司基于公司“BC一体化”+10000家门店的能力，提供O2O+B2C的绩效服务，并从药品的预付金延伸到咨询服务，包括蚂蚁保险的绩效服务。2022年1-7月，累计服务用户72.88万人。“动力健康”下一步将聚焦单病种，聚焦行业数字化营销，构建基于商业保险活动的疾病闭环服务。今年创新业务可以有所突破，预计明年将继续保持快速增长态势。目前国家的大趋势是双渠道和处方外流对互联网医疗的发展还是有好处的。未来，公司将进一步利用数字化运营能力和渠道优势，尤其是“动力健康”平台提供的医疗服务，整合不同相关方为患者提供服务。
万店联盟的进展与未来规划
回复:万店联盟是公司近两年推出的核心战略项目。它结合了九洲通泉集团的商业零售、零售连锁、电商、IT、供应链、物流资源，再针对下游OTC药店客户做加盟、品牌加盟、联盟三种不同类型的业务。截至2022年6月30日，公司拥有门店8516家，预计到11月将突破10000家，实现万店联盟的宏伟蓝图。预计全年将达到11000家左右，未来三年计划实现全国30000家店的覆盖，最终实现50000家店的覆盖。
1.公司有必要进行商店联盟。该公司的研究发现，医药零售行业不应该只有直营模式。由于中国地域广阔，很难通过直营店实现所有区域的覆盖。因此，公司创造性地以统一品牌加盟模式延伸终端零售覆盖。2.公司实施万店联盟符合国家政策导向。第一，根据十四五规划，大连锁和全国的连锁率将快速提升到70%，最近两年也攀升到60%左右。二是多个省市药监部门发文推进批零一体化。这项工作的背后，是推进药店的统一管理，构建统一渠道，降低监管部门的监管难度，规范市场的可控性。3.公司实施万店联盟有很大优势。首先，明确客户在哪里。公司自成立以来，一直深耕零售药店市场，与超过30万家零售药店建立了良好的业务关系，其中包括中国连锁百强，非常了解客户的情况。第二，特许经营业务是有供应链支撑的。公司建立的全区域、全渠道的医药供应链服务体系可以支持全国任何地区的特许经营业务，包括新疆、西藏等偏远地区。
中药产业的发展与未来规划
回复:1。中医药行业的发展。2022年上半年，公司中药板块实现销售收入17.22亿元，同比增长9.30%；其中，九鑫实业销售8.97亿元，同比增长24.82%。公司子公司九鑫中药作为中药产业平台公司，立足于中药大健康产业，深耕中药研发、医药商业、中药产业、中药商业、中药服务、中药电子商务等领域的全产业链布局。目前，九鑫中药拥有8个GAP认证种植基地和10个GMP认证饮片厂，可生产普通饮片、精制饮片、直接口服饮片、毒性饮片、名贵参茸、药食同源等。旗下拥有九鑫、九洲天润、金贵德唐吉、珍仁堂等一系列产品品牌，共计8000多个产品规格。2022年，九鑫中药荣获“头部实力中药高质量发展成就企业”、“2021年百强榜”、“中药百强榜”等荣誉。
2.中医药行业发展规划。2022年3月，国务院办公厅印发《中医药发展“十四五”规划》，部署了推进中医药产业高质量发展、发展中医药健康服务业等重点工作。中医未来发展可期。九鑫中药将抓住发展机遇，做大全集团中药的大头，聚焦中药产业，全力打造九鑫品牌中药；布局中药材基地建设，建立追溯体系，推广标准化种子价值，从源头上保证中药材质量；渠道建设方面，稳定传统OTC业务，重点发展医疗服务。未来三到五年，公司将继续专注于全产业链布局，做好从中药材种植到中药饮片加工销售的每一个环节。未来公司希望每年实现持续快速增长，业务渠道从OTC向医疗板块转型。
九州通正处于转型期，三年来成绩斐然。其核心是数字化、互联网化、平台化，也适应了“零费率”、“集中采购”等国家政策的变化。针对变化，公司也做了业务布局，投入较大，可能对公司未来的发展起到很好的支撑作用。九州通总体稳定，业务发展扎实，未来三年有望保持平稳较快增长。
