赢得销售订单过程中的里程碑，给每个里程碑一个从0-100%的累计胜率，并标注胜率的达成情况，呈现一目了然。这就是《胜率模型:赢得销售冠军的秘诀》。然而，在现实中，如何将个人销售冠军的能力复制到销售组织中，成为企业的常胜销售铁军，取决于基于胜率模型和成功制胜九要素的销售方法论。
01
如何把冠军的销售艺术
转移到组织的可复制性上。
你的公司是否面临新人不断来来往往，最后靠几个销售人员支撑大部分收入的问题？RD，生产，采购，售后都有标准的程序和作业本，但销售就像黑匣子。老人们说不清，新手做不到。低级错误总是会犯的...有限的公司资源一次次的浪费，老板摔断腿，胜率却一点都没有往前推。销售和协作部门互不信任。......
首先，销售是科学的，只有科学的才能被复制和传承。
那么，如何将冠军的销售艺术转化为机构的可复制能力呢？答案是:
根据销售方法论，建立公司层面的销售SOP。
02
如何构建
贵公司的销售方法
销售，成败都是细节。这是因为销售过程中的每个重要里程碑都有一些不可忽视的关键动作。如果把这些关键动作列出来做，销售的胜率会大大提高。我们称之为销售方法论。
销售方法论的价值在于，它可以把看似难以捉摸的销售艺术提升为科学，它完全可以像采购、生产一样形成标准的SOP，真正让销售变得可复制、可传承、可控制。
比如企业A，在胜率模型的基础上，演化为八步走法，将销售流程的每一步都给出关键动作供新人学习，让销售快速上手，增加赢得订单的可能性。
比如在目标客户判断的第一步，A公司设定了一系列的关键动作和关键指标，目的是判断这个客户是否需要跟进，这个客户是否是我们要瞄准的销售机会。后续每一步的关键动作和指标，都成为销售机会胜率的一个标准，让销售人员清楚地知道在什么阶段要完成什么，才有可能进入下一个胜率目标。
对于销售经理来说，这样的标准也可以用来判断和指导销售工作，使销售计划和目标的达成真正量化和实现。
03
大客户销售
成功的九大要素
如果把销售方法论比作一把剑，那么如何真正发挥剑的作用，又快又准又稳地击中要害，就得练出最好的招式，这就是隐藏在销售方法论背后的大客户销售的九大成功要素。
一个元素
销售流程
销售过程匹配甚至主导客户的决策过程。被领走的时候，肯定有问题。
该过程决定了投标是否成功。为了符合客户的流程，销售要清楚的看到客户在哪个阶段需要我们做正确的动作，也就是说销售要清楚的了解客户的供应商选择流程。
比如在一些招标采购过程中，为了让客户有好的预期，有些人会先和客户沟通，展示自己的优势，但这个时候不要盲目的展示给客户看。否则，意味着你的方案在正式招标前已经泄露，你可能要在正式招标中拿出更好的方案打动客户，这也意味着更多的售前资源投入。
两个元素
购买因素
基于对客户痛点和核心需求的理解，深刻洞察客户的购买因素。
这个时候客户的决策依据是什么？投标的评审标准是什么？表面上看，这些都会给应该投标的企业。但最重要的是，销售真的能理解客户的痛点和核心诉求背后是什么吗？通常有三点:
这是一个对价格敏感的客户；这是选择稳定的供应商关系；这才是真正推动公司变革的价值购买选择；
这三种顾客需求决定了销售行为的不同。比如，面对对价格敏感的客户，需要在销售过程中表现出这是最好的交易，而不必表现出更多的其他附加值。否则客户会说我什么都要，价格还是最低的，很难成交。
所以对采购因素的判断决定了应该用什么样的策略来应对每一个销售机会。
三要素
销售定价
永远保持定价敏感，避免陷入价格陷阱，在最后一刻吓退客户，让他们跑掉。
销售永远要对定价敏感，因为在任何企业，最终体现公司利润的不是生产环节，也不是RD环节，而是销售中的定价和优惠环节。一旦不固定，可能导致失去某个销售机会，公司根本没有利润可言。
但是销售定价不能让客户在最后一刻觉得这是高价。而是要根据客户的购买因素和销售过程中的竞争情况来判断我们的价格处于什么水平。如果价格偏高，就要提前给客户一个预期，引导客户我高的原因。
四种元素
决策权力图
决策权力图，卖给决策者，避免关系不对的地方。
在大客户的销售过程中，通常有七种角色，即发起者、购买者、使用者、决策者、影响者、批准者和守门员。销售需要确定在这个过程中哪个人扮演什么角色。
但要明确的是，必须卖给决策者。一个组织中的决策者会涉及到有汇报关系的人，所以我们要从他们身上找到决策者。
如果不能直接销售给决策者，也要找到他们的影响者，包括内部影响者和外部影响者。根据每个角色的定位，你要采取不同的方式来促进销售，以免误用关系。
五行
决策风格
决策风格:准确把握人性，不懂人，就驾驭不了人，就赢不了。
找到决策者后，再考虑如何销售。每个职场人都有自己的决策风格。销售要找出与这次销售相关的决策者或关键人物的决策风格，然后根据他们的风格进行匹配。什么样的销售沟通可以更有效率，更有目标性
通常的做法是通过职场人格的PDP测试来分析处理。如果决策者虎头蛇尾，会更追求结果，胆大妄为，很少关注细节。当他们遇到这样的人时，卖家要明确告诉他自己的产品或方案的优点和价值，是否存在风险，如何控制。
所以面对不同类型的人，一定要让销售风格匹配，适应决策者的风格。
六种元素
销售主题
“卖什么”的差异化销售策略，匹配购买因素，避免随大流的机会主义销售。
销售的主题就是我们要思考我们卖什么才能真正满足客户的需求，所以我们要抛开客户的表面需求，深入挖掘背后的核心需求。
例如，一个客户表面上正在购买ERP系统。深挖之后发现，他其实是要进入全球行业案例库，成为全球标杆企业。这个时候销售应该是怎么让他成为全球标杆企业，这就是差异化销售策略。
七种元素
谈判力
谈判力蕴含着巨大的价值，一个让步，一个条款都可能陷入巨大的泥潭。
对于销售来说，谈判是保持更好的条款、支付方式、价格等的重要能力。谈判力也是决定销售机会是否有利可图，关键条款能否达成一致的重要关键能力。
有很多销售往往因为一个条款没有达成一致而为整个合作埋下祸根。当然，如果销售的谈判力很强，我们也可以以小博大签订客户多期项目的套餐。
八种元素
销售效率
销售力量推动销售的高效组织，这是公司盈利能力的最重要防线。
复杂的大客户销售通常需要调用各种资源来完成。那么，如何使资源效用最大化，就涉及到如何建立最有效的销售组织。比如华为的“铁三角”，以客户经理、解决方案经理、交付经理为核心的三人小组，是销售中最有效的组织。
九种元素
销售判断
NoGo的决策往往比Go的决策更能决定项目的真假和是否继续销售。
以上八大要素贯穿销售的全过程。我们把整个过程叫做销售判断，就是在每一个销售环节都要不断的做出判断。客户的购买诉求是什么？比赛怎么样？只有做出正确的判断，然后采取相应的正确行动，销售机会才能继续朝着胜利的方向推进。
一旦对假货销售机会进行持续投入，很容易产生偏差，失去客户。所以判断销售的真假，我们公司在销售机会上是否有更好的胜算，是非常重要的。如果没有，这个客户坚决不跟。有时候不做这个客户比一直做下去更重要。
04
科学销售
实际应用价值
综上所述，九大要素构成了大客户销售方法论中必须贯彻的核心点。在胜率模型的基础上，通过销售方法论，将原本散落在个人身上的技巧，在公司里变成了标准化的销售操作书，其实际应用价值在于:
1.确保成功的途径和方法。展示这些关键行动和KPI，以供销售参考和管理评估。2.遗传与训练指南。尤其是新进的销售人员，以前公司会培训一些小技巧和技能。其实最重要的是明确重点问题，形成统一的标准打法。3.确保销售过程是可见的和可管理的。这是一个非常重要的环节。比如某个销售在某个流程没有做任何标准动作，胜率较低的问题一下子就能发现。如果不快速赶上，即使销售流程在推进，后续也会成为风险点。4.从个人能力到组织能力的飞跃。是真正提升机构销售能力的有效途径。5.预测和计划的基本依据。销售只有把订单的签订、订单的交付和内部环节连接起来，才能对生产、计划、库存进行准确的预测和匹配。
