再好的企业战略和运营计划也需要人来完成，所以人员配置是销售运营管理模式中需要管理的重要元素。这些知识主要包括销售组织的设计、管理层次和范围的设计、合理的人员配备、最佳人员素质模型、销售培训和技能提升等。本文总结了常见的销售组织结构及其注意事项。
销售组织结构的六种常见方式
地区:把全国分成几个地区是最简单的办法。大多数企业在发展初期都会采用这种组织方式，比如在北京、上海、广州、深圳设立办事处，负责一个城市或一个省份的业务发展。
产品线:如果一个公司的产品线比较长，产品相互独立，那么销售组织的顶层设计就会按照产品线来设置。比如GE根据产品线分为医疗、能源等几个事业部；华为是按固网、移动、数据通信、手机等产品线来组织的。诺华制药分为仿制药和肿瘤药；根据惠普电脑、企业解决方案和其他产品。
渠道:如果一个公司的客户类型比较复杂，企业可能会按照渠道来划分。比如戴尔，分为零售和企业用户；根据辉瑞医院和OTC零售；GE的部分医疗产品分为直销和分销。
销售方式:有些企业会根据销售方式设计销售团队，比如电话销售团队、面对面销售团队等。但是，这种分工是建立在客户的异质性基础上的。所以这种方法也可以看作是客户划分的一种变异。
职能:如果销售周期长，产品复杂，企业也可以按职能划分销售组织。比如SAP和Oracle会划分售前、销售、产品等不同的职能团队，共同完成销售。
混:如果销售组织设计和前面几类一样简单，就不值得多讨论了。不幸的是，实际的销售组织设计往往比上述方法复杂得多，而且它们往往是混合在一起的。例如，GE整合了四种销售组织方法:按产品线、按区域、按渠道和按职能，以便在企业的不同层次和业务领域灵活使用几种方法。
考虑因素
销售策略。“战略决定组织”是一个著名的管理论断。销售组织的设计必须支持销售战略的实现。
顾客的数量、分布和种类。销售组织设计的中心目标之一是满足客户覆盖策略，因此客户的数量、分布和类型也是销售组织设计的重要参考变量。
市场反应速度。通常情况下，客户总是希望得到最快的响应，因此他们越接近最终用户，市场的反应就越快。
市场规模。市场越大，越值得专业化分工；否则，不值得。
产品。大多数公司会销售不止一种产品，产品的复杂程度、策略和增长率也会影响公司如何设计销售组织。
产品的策略。越是战略性的产品，越值得为其成立专门的团队。
对销售人员的接受度和职业素养的要求。接受度是指销售人员能够掌握的最大产品知识。
在哪一级管理？这是指专业团队在组织中的哪个层级管理得最好。
本文摘自黄·《销售运营管理:世界500强如何运筹帷幄，赢得市场》一书。如有侵权，请联系删除。
