【史蒂文介绍】:销售运营管理包括市场目标管理、人员配置管理、销售预算管理、销售策略管理、销售业绩管理、销售激励、销售流程优化、销售管理软件八大模块。欢迎关注微信微信官方账号:销售运营管理之道，与史蒂文老师探讨。
作者:黄
销售管理是指围绕企业战略目标，找出影响目标的关键影响因素，制定战略，充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源的经营管理过程。全力支持业务目标的实现，追求最佳效率和投资回报率。
销售管理是近十年来欧美领先企业的一项新职能和实践。
之所以说是职能，是因为很多欧美领先企业都有这样一个独立的部门，与人力资源部、财务部等职能并列，不同企业的名称可能不一致。我知道的中文名字有销售运营部、销售业绩部、战略运营部、销售与市场部、销售与营销效果部等。英文里也有很多名字，销售运营、销售卓越、销售效力、销售力量效力、商业卓越、销售营销卓越等等。这个部门的职能相当于业务参谋，类似于军事参谋。最重要的输出是围绕年度经营目标的运营计划、行动方案、政策细则，以及协助、方向调整、资源配置优化等。在这个过程中。据不完全统计，这些世界领先的公司都有销售运营管理职能:
行业:亚马逊、谷歌、阿里巴巴、腾讯
制药行业:辉瑞、诺华、拜耳、罗氏、诺和诺德、阿斯利康、葛兰素史克、赛诺菲、施维雅。
软件行业:甲骨文、SAP、微软、惠普
医疗器械:美敦力、强生、东芝、西门子。
制造业:通用电气，华为，IBM，丹纳赫
快速消费品:宝洁，联合利华
之所以说是实践，是因为随着这一职能的发展，逐渐形成了自己的工作领域和方法论。这些工作内容通常包括以下八个模块:
模块，市场目标管理
通过对市场趋势和竞争态势的信息和情报收集，以及对企业自身经营状况的数据收集和分析，为企业开展经营管理提供参考信息和决策依据；基于对市场和业务的理解，向管理层建议年度经营目标，并负责将其分解到各个事业部、层次和产品。
第二，战略管理
包括企业当年应重点关注哪些市场、区域、产品和客户，对可能对当年业绩产生较大影响的因素的识别和管理等等，经营战略的分析、制定、跟踪和调整。
三个模块，销售人员配置
结合企业当年的目标和战略，应该采用什么样的销售组织来支持经营目标的实现？应该配置什么样的销售人员，在不同的区域和产品线应该如何配置？应该招聘什么样的销售人员？如何教练训练不断提高自己的技能？
四个模块，销售费用管理
同样，为了实现企业当年的经营目标，预算资源应该如何在不同的项目、区域和产品之间分配？
模块5。销售绩效管理
销售业绩管理、KPI设计与实施、经营分析体系构建:设计业绩管理的KPI体系，通过数据管理和经营分析构建，及时发现问题并采取纠正措施。
6.模块、销售激励和奖金设计
为了保证经营目标的实现，应该如何设计销售奖金方案来保证销售人员的积极性？如何设计销售比赛和销售表彰项目？
七个模块，销售流程优化
为了让业务运作更加顺畅，需要如何优化设计和销售流程？这些流程包括管理流程和业务流程，比如什么时候分配和调整指标，什么时候审核业务等。业务流程包括客户界面管理、从线索到合同到付款的流程优化等。
八个模块，销售管理软件
在过去的十年中，企业管理领域的IT进程也非常迅速。常用的销售管理软件，如客户关系管理系统、报价系统、商业智能系统等，一般由销售运营部门管理。
【关于销售运营八大模块的几个问题】
1.为什么市场目标和策略不在一起？
目标和策略真的是相辅相成的。在经典教材中，目标和策略往往被视为一个整体，目标是通过策略分析制定的。
但在实践中，市场目标管理和战略管理是两个相对独立的过程。这是因为:
1)市场目标管理和战略管理相对独立。几乎所有的公司都会有市场目标管理，但只有少数公司会有战略管理。比如你问一个事业部的总经理或者销售总监，你今年的任务是什么，他或许能给你一个明确的答案。但他今年的策略是什么？他可能很困惑。相当多的企业只有指标管理，没有战略管理。
2)从时间上看，战略管理在一个销售组织中的发展时间往往要晚于指标管理，战略管理是企业销售管理水平的一个侧面反映。
3)难度:战略管理是比指标管理更高级的管理活动，难度也更大。需要深刻的行业洞察和丰富的行业经验。
4)频率:一年四季都在进行指标管理，而好的策略的制定和生成可能并不频繁，可能几年都找不到有效的突破。
5)工作方法上，指标管理多通过分析数据来做，策略管理多通过研讨会、模型分析、访谈、头脑风暴等来做。，有时甚至来自意外的成功；指标管理强调合理性和定量分析；管理强调创新思维。
当然，在理想的情况下，我们应该将两者有效地结合起来，在充分考虑战略的基础上设定市场目标。
2.八大模块难记怎么办？只要记住4+1的管理模式。
这八个模块不容易记住。我们建议读者通过记忆4+1管理模式，更容易记住八大模块。4+1管理模式围绕“一刀切”业务管理的五个核心问题构建:
1.你能做多少？为什么？
2.你需要多少个头？为什么？
3.你需要多少？为什么？
4.你要怎么办？你的策略是什么？
5.如果达到预期的市场目标，你和你的团队期望什么样的回报水平？
4+1管理模式包括销售运营管理八大模块中的六大模块。记住了，再加上销售流程优化和销售管理软件两个辅助模块，就可以轻松记住销售运营管理的八大模块。这不是很简单吗？
3.为什么把绩效工资放在4+1管理模式的1中？
其实这里强调的是薪酬，也就是销售激励和奖金设计。把业绩放在这一边，是为了提醒销售运营经理，奖金和业绩息息相关，一定不能脱离业绩谈奖金，一定要把奖金回归到好贡献、好业绩上来。
4.为什么销售流程优化和销售管理软件不在4+1管理模式下？
4+1管理模式强调业务“管理”，业务管理的核心范畴是目标、人员、预算、战略、激励五大核心要素。流程优化和销售管理软件是管理上述五个核心要素的辅助工具。比如在管理核心要素的时候，可以用软件来支持管理，但是没有软件也可以管理。所以我们把这两个模块列为辅助模块。
掌握以上八大模块的原理、方法和工具，你就能成为销售运营高手，运筹帷幄，决胜千里。
【作者简介】
销售运营管理专家黄，曾担任多家跨国公司在华销售运营经理，拥有30000小时+的销售绩效管理实践经验。
北京蒂奇卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
师从包拯先生
职业背景
十五年跨国企业运营管理经验。曾在华为技术、通用电气、丹麦诺和诺德、英国蒙提、国内大型医疗集团、互联网担任高级销售业绩经理、高级运营总监。在销售策略制定、营销绩效管理、销售激励、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程等方面有丰富的经验。为多家公司提供销售运营管理培训和咨询服务。
北京蒂奇卓业管理咨询有限公司
研究和传播全球领先的商业卓越的商业运营管理——包括销售激励、销售策略、销售组织、销售业绩、商业分析、CRM和BI系统建设、销售培训等。
2014年以来，启迪卓业以通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的优秀商业运营管理方法，结合中国本土企业的实际情况，为中国企业提供培训、咨询和软件服务。四年来，启迪卓业服务了30多家本土企业，全力帮助企业提升营销绩效，帮助更多人和企业“赢”。
我们服务过的行业和企业:
行业:通用医疗、辉瑞、赛诺菲、罗氏、雅培、葛兰素史克、Xi安让桑、诺和诺德、纳顿医疗、纽迪西亚、环球医疗、达因制药。
制造业:江苏艾康工业、广东爱旭、南通CIMC、北京宏宝、珠海赛纳、深圳天地宽石、东方雨虹。
服务贸易:太平鸟服饰、马启顿服饰、糯米地图、成都鼎根国际、HIT。
互联网行业:广州易赛、猎网、北京黑派科技、厦门法信、新锐天成。
行业:华润置地、和政集团
关键词:销售运营销售管理业务运营策略运营营销绩效销售培训销售激励与奖金设计业务分析销售策略销售绩效CRM客户关系管理系统SFE薪酬管理长期激励股权激励商业卓越销售力量效能
