2021年9月5日，销售罗盘有幸邀请到产业创新顾问、企业高管教练、投资人，他们有着26年的营销管理经验，曾为各种单品创造过上亿的营收记录。在她的指挥下，数百名销售经理、销售总监马德富先生做客销售罗盘直播间，给所有的卖家做了一场精彩的直播。在《如何打造钻石级销售》直播中，马老师结合自己26年的职场经验，与所有销售人员分享了实现钻石级销售人生需要培养的十大认知思维和五大核心能力，希望能帮助所有销售人员实现进阶销售。
以下是陆炳山老师整理的直播核心内容和销售指南针。
要想成就钻石级的销售人生，首先需要认同销售这份工作，这份工作极具价值和挑战性，可以是老的。为什么这么说？这是因为企业的商业模式由价值创造、价值传递和价值获取三部分组成。价值创造，如企业中的RD部门；价值转移可以通过组织中的营销职能来完成；交付之后，我们要实现价值的获取。
在任何一个组织中，如果营销做得不好，换句话说，企业的价值创造、价值传递、价值获取没有形成一个良好的闭环。所以从这个角度来说，销售对于任何一个机构来说都是一个极其重要的工作。
既然销售工作如此重要，那么在任何组织中，承担价值传递职能的销售人员就变得尤为关键。
一流的销售对企业来说是双赢的。这种双赢体现在帮助客户创造价值的同时，也帮助企业完成业绩。更重要的是，在这个过程中，他们最终成就了自己快乐的销售生活。
那么，一个顶级卖家应该具备的十大思想是什么呢？
十大认知思维
01 价值思维首先我们要思考这样一件事:卖一份工作是单纯的把商品变成金钱的过程，还是通过我们的工作真正创造和增加价值的过程？
什么是价值思维？以销售场景中的Call High为例。如果客户的高级经理愿意给我们半个小时沟通，他最想从我们这里得到什么？怎么做才能让他觉得这半个小时是值得的？
销售指南针“信任五环”课程中提到，在会见客户时，我们必须知道客户会见我们的“有效商业理由”是什么。
这个有效的业务原因在不同的场景中是不同的。一个有效的商业理由是帮助客户解决当前问题的解决方案的价值，还有另外两个价值，马老师通过两段话解释了。
第一个案例，马先生还在用友做售前总监的时候，福建长乐有一个民企项目。当时负责这个项目的销售团队想尽办法派遣用友的顶级财务顾问，结果没有谈妥。
然后，那天，马先生正好在长乐出差。走之前的半天，他被这个项目的负责人拉到了客户公司。抱着死马当活马医的心态，马总下午什么也没干，就和对方董事长喝着茶聊了两个小时。结果，他管理了一个数百万美元的财务管理项目。
在这个例子中，客户有什么正当的商业理由来看我们？不是说我们能帮他赚钱或者降低成本，也不是说我们能帮他解决他面临的问题。
另外，这个项目之所以能拿下来，并不完全是因为那天下午的谈话，而是之前已经做好了所有的售前准备，而且马总也已经详细看过客户资料，充分了解了客户信息，非常清楚客户现阶段正在遇到的问题和障碍，所以看起来像是在聊天，实际上已经打好了基础。
第二个案例是马先生在河北用友担任总经理期间，也就是2003年左右，河北的一些小钢厂买了一个当时的管理软件，15万已经是天价了，有的还要讨价还价，签期也长。
当时河北的用友在马先生和夏凯先生的带领下，卖的是经常卖给这些小钢厂的管理软件。起拍价60万，有的甚至高达上百万。
这是怎么做到的？这是价值的另一种体现——专业价值，因为他们真正了解客户管理中的问题，了解客户的需求。
销售的存在是否有价值，在于是否能真正为客户创造价值。这种价值包括增加收入、控制成本、增加利润或避免潜在损失等。
销售，本质上不是我们卖给客户什么，也不是客户从我们这里买什么，而是客户因为彼此的合作实现了什么价值。
02 用户思维2002年马先生在用友的时候，IBM给他们上了一堂MOT课，印象深刻。
MOT在这堂课上只讲了一个模型，就是不要在探索客户需求之前提出来；探索之后，是提案；提议之后必须有行动；行动之后，就是确认。
在探索、提议、行动、确认四个步骤组成的圈子里，有两个极其重要的词:以客户为中心，与客户共赢。
这其实和销售指南针的价值观不谋而合，在销售指南针的过程中有很多对客户双赢的技巧。
那么，什么是以客户为中心呢？就是我们的认知不重要，客户的认知重要。而且客户的认知是客户自己的，不是我们能轻易构建的。
所以，不要试图影响或改变客户的认知，也不要和客户的认知争论。
如果我们认为客户的认知是错误的，和客户争论，大多数情况下，结果是客户从我们这里学到了知识，从别人那里买了产品。
用户思维是所有销售人员必须牢记的思维，也是从修炼到钻石级销售的开始和动力。如果错了，修炼久了很容易走火入魔。
在钻石销售的过程中，如果不能从以自我为中心转变为以用户为中心，从产品思维转变为用户思维，那么就很难有机会修炼到钻石级别。
03服务思维
大部分销售人员都认为自己是乙方，服务好甲方，赢得对方支持才是关键。在销售指南的“战略销售”中，提到了一个叫做“组织结果”和“个人胜利”的概念。只有两者兼顾，才能产生最佳效果。服务思维对于卖家来说并不陌生，也是必备的思维之一。
销售人员都需要去海底捞体验他们的服务，感受他们的服务和我们对客户的服务有什么区别。你可以想:海底捞卖的是火锅还是服务？
4甲方的想法
如果把服务思维看成是乙方的思维，那么它对应的是甲方的思维。
在这里马老师给大家举个例子:一个企业通过精心准备，开展的业务得到了国家部委的支持，要求全国行业内的院校申报。
各申报机构做了精心准备，通过远程操作上报了自己的方案，然后企业组织专家对各申报机构的方案进行在线交流，提出改进建议。通过申请材料和评审会，公司几天就筛选出了七八十个优质客户。
马老师说这个例子，其实是想让大家知道，我们应该如何站在客户和客户需求的角度去思考我们应该怎么做，我们应该怎么做才能更好的理解和帮助客户。
有句话是这样说的:跪着是得不到安宁的。中国就是这种情况。同样，在销售的战场上，有甲方思维能力的公司，最终会赢得客户的尊重。
05长期思考
销售一定不能给人一种急功近利的感觉。一定要有长远的思考，而不是只看一城一池的得失。我们不必在这家公司工作，但无论我们去哪里，客户仍然可以从我们这里买东西。这是一种技能。
今年，马先生的孩子上了大学，进了一所985重点学校。其实在此之前，马老师已经和这所大学接触了五六年。虽然双方没有具体的业务合作，只是觉得可以愉快的交流，互相启发，互相祝福。
没想到，就在这一年，学校“管理”了马老师人生中最重要的资产——他的儿子，恰好就读于这所大学！可以说，马老师和这所学校“签下”了人生中最重要的一张单子，一张价值连城的单子。
我们永远不知道，以前帮助过我们的人可能会在将来的某个时候帮助我们。
不要把销售生涯当成一种买卖商品的生活，而是一种人与人之间建立信任的旅程，一种相互成就的实践。
06平台思维
马老师说，最开始是用友一个分公司的总经理在工作期间认识了一个软件公司的老板。那时候公司还小，但是产品不错，商业模式也不错。
随着两人在工作中越来越熟悉，后来，总经理亲自投资了软件公司，成为公司的小股东。后来软件公司上市了，总经理初期投资现在价值几个亿。
马老师提到，他认识的一些优秀的业务员，在为一些上市客户服务的过程中，会对客户进行深度研究，然后购买客户的股票，他们的股票回报可能远远高于工资奖金。
那么，平台到底是什么？也就是说，当我们这样做的时候，我们不仅仅是做一个清单，而是通过整个过程与很多很多人建立联系。在这个平台上，营销最终是为了实现我们自己的幸福生活，然后顺便帮公司完成业绩。
简而言之，销售工作是一种平台工作，可以连接很多有价值的资源。优秀的销售不会只关注当前的合同佣金，而是会将平台的价值最大化。
07专家思维
思考就是成为这方面的专家。当客户叫我们“老师”的时候，其实离签单也不远了。
马老师说，当年在用友集团，一些重大项目都是先给客户的管理层上沙盘课，让企业的老板和高管了解管理工作中存在的问题，培训班上就产生了购买ERP的需求。
现在经常有一些企业的老板，高校的校长，带着团队飞到北京找马老师讨教。一开始这让马老师有点心虚，因为成本高，领导辛苦。
有一次，一位校长说:“马老师，和您半天的交流，以及您20多年的产业和教育经验，让我们收获很多，或许可以省去我们更多的试错和探索。”其实这就是专家思维的力量。
销售是一个建立互信的过程，让客户从合作中感受到专业价值，这对我们和客户来说是双赢的。
08情景思维
场景，这个词在网上很流行。其实在B2B大客户销售中也是适用的，很有价值。
销售指南针在近几年服务某世界500强企业的过程中，开发了“场景营销”课程，对大客户的销售体系进行全方位升级。
这种方法的核心是帮助销售改变思维和视角，从客户的业务角度去分析客户的核心业务，从而发现潜在的商机。
其实现在所有的营销都必须逐步升级为场景营销。
未来的销售，没有场景，就没有销售，我们和客户所有的沟通和互动，都发生在场景中。设计一个场景就是设计和销售自己。
09老板思维
每个销售人员都是一个人的公司，我们自己就是这个公司的CEO。所以，我们要规划好自己的时间，了解自己的商业模式，找到自己的合作伙伴，找到真正能帮助我们现在和未来创造更大商业价值的人。
优秀的销售应该有老板思维和企业家思维，而不仅仅是农民工的心态。否则，在这个过程中，我们会浪费太多的平台、价值观、资源和人。
10投资者思维
一个好的销售人员应该把自己当成一个投资者。那就是投资客户的美好未来，与客户共同成长。
因为马老师做投资，对投资会有不一样的理解。在马老师看来，投资的本质是对我们多年形成的认知的实现。
在26年的企业管理、创业、投资历程中，马对多个行业进行了深入研究，形成了自己的认知优势。
所以，马老师在2018年从用友集团“毕业”的时候，帮助了很多知名企业设计和实践商业模式，设计创新驱动发展战略，让他们的认知体现出更大的价值。
一般来说，销售是一个组织中为数不多的可以利用这10个想法来促进个人成长的工作。
5大核心竞争力
如果说10念是道，那么五大核心能力就是艺术，从技术上来说，要想成为钻石级的销售人员，就必须具备销售技巧上的这五大利器。
01 信任获取的能力如何在短时间内与对方建立信任？
有些人认为这是一种本能或天赋，但马先生认为这是一种可以通过实践来实现的技能。
销售指南针的“信任五环”课程是一个非常好的练习方法。
02战略销售的能力
如何操作一个复杂的项目？我们需要战略销售的能力，从分析客户的目标和情况，关键角色，快速看到一个项目，到排兵布阵，确定下一步做什么，如何制定攻防方案等等。
马曾经带过一个业务员，当时在公司业绩中等。后来跳槽到了一家同行业的外企，拿下了很多订单。马老师觉得奇怪，就问他外企是怎么做单的。业务员给马老师看了一张表——战略销售表。马老师看了之后，才明白为什么SAP和Oracle能拿下那么多项目。
让一个项目获得更高胜率的有效方法就是战略销售。并让一个小白销售员成长为大钻石销售员。战略销售是不可或缺的核心能力。
销售罗盘的课程《战略销售》可以帮助我们建立这种结构化的思维。销售罗盘开发的制胜罗盘系统可以将一个复杂项目中涉及的所有关键要素结构化，可以帮助销售人员从游击队变成正规军，成为职业选手。
03销售过程的管理能力
销售流程管理能力的核心是销售漏斗。
如果我们对漏斗一无所知，不同的漏斗形状，流速，每一阶段的关闭概率，匹配的标准动作等等。，那我们一定不是销售方面的职业选手。
换句话说，一个对漏斗没有概念，是业余玩家的人，是做不好销售管理的。
对于一个大的销售，你可以利用好漏斗同时管理多个项目。从一个大销售到销售经理、销售总监，甚至销售VP，漏斗管理能力是必不可少的能力。
特别是在管理区域或全国市场时，我们能否实现偏差不超过5%的业绩预测？
这个时候，销售漏斗可以帮我们做到。
销售罗盘的“构建销售漏斗”课程，可以通过经验的提炼，帮助企业根据不同的业务类型构建不同的漏斗，从而实现对销售过程的有效管理，实现业绩的提升。
04营销策划和绩效管理能力
当我们有机会成为销售经理时，绩效管理的能力就变得非常重要。因为我们要规划好自己负责的细分行业或者区域市场，做好业绩管理。
我们需要分析目标行业和区域市场，设计直销分销渠道，组建团队，开展市场活动等。，并与管理、渠道、营销、销售、交付、服务等部门合作，共同完成经营目标。
销售指南针的“营销战略规划”课程就是帮助销售经理建立这种能力。
05帮助客户实现创新的能力
在VUCA时代，一个优秀的销售人员需要思考如何帮助客户应对变化，抓住机遇化解挑战，与客户一起创新。
也就是说，谁能帮助我们的客户在一个不确定的环境中找到确定性，就给了他们最好的有效商业理由和他们最想要的东西。
销售指南针其实就是为所有销售人员规划设计一个成长路径，从小白销售到钻石销售。它通过知识、技能、系统和实战实现销售的个人增长，从而支持组织的战略变革和绩效提升。
销售罗盘深刻洞察数字时代B2B销售的难点和痛点，多年来为中国电信、华为、平安、腾讯、联想、科大讯飞、明远云、广联达等提供深度服务。
wish:B2B战略变革和绩效提升的首选平台
生活:销售愉快
