课程背景:
你有没有梳理过大客户多年打拼后的销售流程？
在激烈的竞争中，你有足够的“武器”去销售吗？每一步都配备了合适的工具？
有没有赢得大客户的策略和方法？
在充满挑战的销售环境中，你可能无法再使用传统的促销方法来开发客户。你的销售方法是否有效，完全取决于你能否与客户建立互惠互利的关系。在销售和项目开发过程中，如何通过各级客户与不同部门和决策者沟通，建立良好的印象和好感，找出客户的真实需求，与大客户保持长期友好的关系，找出客户之间的关系以及不同决策者对项目的影响，并根据具体的销售情况和情况制定可行的行动计划，从而达到理想的效果，是每一个一线销售人员的生死大事。
参与者:
销售总监、销售经理、大客户销售代表和其他相关人员。
培训收入:
能够对大客户的销售过程有一个非常清晰的脉络。
了解和学习公关过程中需要的各种工具。
用工具让客户觉得你更专业，更值得信赖
并且学会了知己知彼的技巧。
通过充分沟通，实现信息对称，才能对症下药。
熟悉自己产品和方案的优势和卖点，掌握先机。
通过精神分析工具，掌握和处理人际关系。
成功处理客户提出的各种异议，达成双赢交易。
提供良好的服务，努力留住客户。
课程特色:
原创国内销售工具课程
没有独白，讲师指导，学生参与，互动性强。
实用又实用，
从头到尾都有一个完整的案例和故事。
跌宕起伏的剧情，突如其来的崛起，令人深思。
课程大纲:
客户选择销售工具的标准
不是所有人都是你的客户。
为什么要定向筛查？
并找到筛选客户的标准。
筛选和分析潜在客户。
工具形式，结合客户实际情况做客户筛选练习。
销售工具拜访准备
准备访问成败的重要因素
准备中要注意的事情。
访问前准备列表和工具
访问案例分析
销售工具建立信任。
接近有效客户的步骤
销售面试开场白的内容设计
吸引顾客注意力的十种开场白
建立信任的三个内容和层次
1)案例和模拟
2)工具介绍
了解客户对销售工具的需求
信息的重要性和收集方法
调查的四个步骤——看、闻、问和切
两种类型的问题–开放式和封闭式
主要客户信息表格和工具
信息图书馆
1)案例分析和经验分享
2)题库建设的实践
深入分析客户对销售工具的需求
解释“冰山”原则在销售中的作用
分析顾客购买的动机
客户的“公共利益”和“私心”是什么？
分析客户的需求和看门人的心理，以确保入围。
了解客户把关人的需求、心理和影响因素。
了解用户需求和心理，引导沟通。
1)案例分析和实践
2)工具导入和练习
销售工具引导客户需求。
顾客需求的四种状态
客户不买账怎么办？
如何处理客户延迟？
如何引导客户认同你的想法，快速做出决定？
1)案例分析和演练
销售工具、产品或方案的特别优惠证书
介绍如何理解自己产品的特点和客户利益的关系。
掌握并分析我们的产品与客户需求和利益之间的关系。
学习如何提出客户可以接受的“建议”和“报价”。
掌握演讲技巧
研究专业演示和小组工作的指导方针。
结合客户内部产品情况的工具练习
销售工具的客户异议处理
顾客反对的事实和原因分析
客户异议的类型
处理客户异议的四种方法
1)异议实践
2)异议问题数据库的建立和解决
销售工具的销售情况分析
如何处理与客户内部主管的关系
在竞争对手众多的情况下，如何展现自己的优势？
分析影响销售的重要因素。
分析现状的工具和策略
如何进行正反两方面的分析评估，扬长避短，因势利导？
建立整体战略和手段来实现销售目标。
1)案例分析和讨论
2)分析工具的实践
销售工具留住客户
销售和保留的重要性
留住客户的方法
维护客户的重要准则和事项
工具介绍和实践
