齐鲁晚报记者王小平
30年来，保险行业销售过程中的一些乱象，极大地影响了行业形象，造成了很多人“保险是骗人的”的认知。为规范全流程相关销售行为，4月15日，银监会向各保险公司下发《人身保险销售行为管理办法》，就《人身保险销售行为管理办法》在业内征求意见。
八十五条意见带来全流程规范。
目前人身险已经贡献了70%以上的保费收入，从业人员数量庞大。统计显示，2021年，人身险保费收入达到3.3万亿元；截至2021年底，全国保险营销员641.9万人。在保险公司看来，意见稿一旦正式推出，将对行业和从业人员产生深远而广泛的影响。
事实上，2021年11月，银监会发布了一版《人身保险销售行为管理办法》。这一次，我再次征求意见。在上一版的基础上，我做了完美的调整，删除、调整、修改了一些内容，比上一版更真实、更轻松。
此次发布的《人身保险销售行为管理办法》共八章八十五条。意在规范保险公司、保险中介机构、保险营销员在人身保险销售前、中、后的人身保险销售行为全过程。《办法》具体从管理制度、信息系统、销售管理内控、销售合规管理部门、合作机构选择、保险机构职责分工、保险销售人员管理职责等方面提出了要求。基于2021年11月业内流传的旧版本，市场对自保部分和互保部分的严格规范，以及销售人员和产品的分级管理有一定期待。新的意见稿也再次明确了这两个方向，这也将影响未来寿险业的长远发展。
重点，本版征求意见稿需要注意以下几点:
一、销售人员和产品的分类匹配管理要求保险公司对销售人员和产品进行分类，按照风险由低到高的顺序将产品分为一、二、三类:意外险、健康险、普通型寿险为第一类；分红型和万能型寿险、年金保险、税优健康险、费率可调的长期健康险、长期护理保险、税收递延型养老保险、专属商业养老保险为第二类；投资型保险和变额年金保险属于第三类。第一类的代理商都可以销售产品，第二类和第三类的代理商需要达到一定的要求。预计分级管理的实施会对代理商的销售和收入产生一定的影响，但《办法》也给予了一定的宽限期。新增保险销售人员在2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员在2024年12月31日前全部达到该规定要求，短期影响不大。预计后续会逐步过渡。
二是佣金比例有一定限制，要求佣金占总保费的比例不得超过产品定价的附加成本率。根据普通寿险精算条款中的要求，年金险、养老保证险、寿险、健康险的平均附加费用率上限分别为16%、18%、35%。如果在实践中把这个上限作为产品定价的平均附加费用率，预计对总公司的产品佣金率影响不大。
第三，加强对健康养老服务销售方式的规范，要求保险公司不得以强制方式销售健康养老服务和个人产品。这一要求引发了市场对当前行业内多家保险公司在健康医疗领域的做法的担忧。业内人士表示，目前很多保险公司都布局了大健康、大医疗等实体服务。保险+医疗的未来服务模式是否可行？如何隔离风险以满足法规遵从性要求？这也给一些保险公司出了新的考题。但也有专家认为，理论上，监管势必会促使保险公司丰富产品和服务的供给，无需担心“保险+健康医疗”的布局方向前景。其次，征求意见稿中“强制搭售”的定义尚不明确。目前各公司的主流销售模式是购买相关保险产品，赠送相应的医疗保健权，逻辑上也可以理解为无捆绑销售。可能需要在后续销售过程中加强合规要求。
第四，针对自保产品暴露弊端的问题，征求意见稿要求保险公司和保险中介机构不得将购买人身保险产品作为保险营销员入职、转正或晋升的条件，不得允许自保产品和相互保险产品参与任何形式的绩效考核和业务竞争。文件还要求，保险公司和中介机构要加强对自保部分和互保部分风险指标的监测，特别是对监测结果异常的分支机构和销售人员，要及时管理和纠正；
第五，征求意见稿还对保险机构的内控管理提出了更加细化的要求，提出保险公司和保险中介机构应当建立销售误导的内部评价和问责机制；针对违反客户信息管理要求的行为建立内部问责和惩戒机制；应设立或指定负责审查和监督保险销售行为的销售合规管理部门；佣金管理应嵌入销售质量管理流程，并根据销售质量管理、持续服务水平和质量合理调整佣金的年度支付比例和期限。
再次求教，细节已经放宽。
不过，与2021年11月的旧版相比，新版征求意见稿在一些重要细节上也做了很多出人意料的放松调整。
首先，在“佣金管理”方面，新版意见稿取消了旧版对初始佣金、初始佣金支付比例、续期佣金支付期限的限制。旧的意见稿曾经规定，保险公司和中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；初始佣金支付给销售人员的比例不得高于保单直接佣金的40%；续期佣金缴费年限不得少于十年与保单缴费年限中的较低者。如前所述，新版意见稿修改为“保险公司向中介机构或个人支付的佣金应当科学确定并真实收取，佣金占总保费的比例应当为销售产品定价时附加费率的上限”。但按照目前执行的手续费加手续费率规定，意味着对代理人的收入影响不大。
其次，在产品分级和产品销售差异化授权方面，新意见稿的标准尺度也有所简化和放宽。新版意见稿只要求销售人员级别应与产品类别相匹配，取消了旧版“不同级别的保险销售人员只能销售相应级别的产品”，也降低了对新代理人留存的影响。
业内人士预计，《人身保险销售行为管理办法》正式征求意见稿将于2022年发布实施。新办法严格规范销售误导、商业欺诈、恶意退保等行为。，短期内必然会减少一些溢价泡沫。预计代理人数量也将加速触底，对行业整体溢价表现构成进一步压力。但从公司更长远的经营来看，只有真正的业务才能为公司创造价值。预计在监管和行业公司的共同推动下，行业会尽快出清，迎接下一阶段的高质量发展。
