一天早上，一位老太太提着篮子去菜市场，路过一个水果摊时停下了脚步。
水果小贩问:“你想吃点水果吗？”
“有什么水果？”老太太漫不经心地问。
“苹果、香蕉、葡萄、李子、桃子……”小贩开始介绍。
老太太看了看李子，摇摇头，走开了。
走了几步后，老太太来到另一个水果摊前。
卖水果的问:“我能为你做什么？”
“你有李子吗？我想买些李子。”老太太说。
“看，我这里有几个品种的李子。你要哪种？”继续问卖主。"我想买些酸梅。"老太太回答。
“别人都买又甜又大的李子。为什么要酸梅？”摊主好奇地问。
“我媳妇怀孕了，想吃点酸的。”老太太解释道。
“老太太，你对你媳妇太好了！你媳妇要吃酸的，说明她要给你生孙子！”老太太听得合不拢嘴，买了些李子，高高兴兴地走了。
这个故事告诉我们，没有不好的销售结果，只有不好的问题。你提问的方式决定了你的销售结果。
小丽是一家通信公司的客服人员。一天，她接到一个客户的投诉电话。五分钟后，她收到了客户的五星好评。小丽对她的客户说了什么？让我们来看看！
客户:“我的流量套餐是一个月300兆，但是我在短信上看到还有100兆的流量。我想问一下，这个流量是全国的吗？”
李:"等一下，我给你看看。先生您好，您说的流量是省内一般，不是全国。你还有其他问题吗？”
顾客:“现在的智能手机消耗的流量太大了。以前30兆用不完，现在300兆不够了……”
李:“确实，手机更智能，消耗的流量更多。要不要换个数据包？”
客户:“嗯，是的。”
李:“请问你是经常在省内还是省外？”
客户:“在省内，有时候公司会去省外出差。”
李:“你的流量资费预算是多少？”
顾客:“不能太贵。一个月大概30块钱。”
李:“嗯，是的，先生，您可以看看这个套餐，很适合您……”
后来客户挂了电话，给了小丽五星好评。
通过主动提问，小丽了解到了客户的具体需求，并能够掌握谈话过程，逐渐实现了自己沟通的目的，为客户的需求提供了良好的服务。这是值得学习的。
在职场中，如果你想成为销售专家，你需要学会有效地提问。
1.为什么想成为销售专家需要学会有效提问？
我在这里与你分享3个原因:
只有有效提问，才能获得有效信息；只有有效提问，才能保持良好的互动；只有有效提问，才能控制谈话过程；
只有有效提问，才能获得有效信息。
某当红歌手刚出新专辑，媒体争相采访报道。新闻机构还安排实习记者李明采访这位歌手。
李明:“请问你对你的新专辑满意吗？”
歌手:“还不错。”
李明:“请问你最满意哪首歌？”
歌手:“下一首。”
李明:“请问你以后的专辑会坚持这种风格吗？”
歌手:“我会的。”
李明:“这首新歌的歌词里有没有和你个人经历有关的东西？”
歌手:“是的。”
李明采访结束后，拿着这些问答记录，交给了新闻采编社的同事。同事们看完之后都惊呆了。这些问题的答案很多都是众所周知的，这样的采访根本没有实际意义。
显然，如果你不能有效提问，你也不会得到有效的信息。
只有有效提问，才能保持良好的互动。
我们都知道沟通技巧对一个人的重要性，知道如何提问可以加强我们的沟通技巧。
因为在人际交往过程中，不可能只有一个人说话，另一个人听而不言。我们更需要的是双方的互动。
另外，和第一次见面的人交流，往往都是从提问开始的，不是吗？
"交流的秘密在于提问的能力。"——斋藤隆《如何有效提问》
在《聊得好》这本书里，作者曾经分享过一个解决初次见面尴尬的方法，那就是聊名字。这也利用了提问的力量。让我们来看看:
“你好，初次见面。我叫黄志忠。请问你叫什么名字？”
“我叫邱晨。”
“嗯，早上，是因为你出生在早上吗？”
“是啊，我妈生我的时候，看到窗外的晨曦很美，就给我起了这个名字。”
“感觉挺有精神的。”
“不，事实上，我很沮丧。你的名字有什么意义吗？”
...
只有懂得提问，才能随时与对方保持良好的互动，增加彼此的距离。
只有有效提问，才能掌控对话过程。
一个朋友曾经和我分享过这样一个故事:
一天，一个游戏软件推销员去卖游戏软件。一进门就说:“先生您好，这是我们公司最新的游戏软件，里面有经典游戏，也有目前最流行的游戏。要不要看一看？”
顾客说:“我这么大的人了，不需要玩什么游戏。”
推销员被拒绝了，不得不无奈地离开。
第二天，另一个游戏软件销售员去卖游戏:“你好，这是…”
他还没说完，客户就打断他说:“不，我这个年纪不玩游戏。请你回去。”
售货员听了之后并没有离开，而是问:“你的孩子现在上幼儿园了吗？”
“是的，我已经在一个大班了。”对方回答。
“这个阶段是孩子智力发展的重要时期，我们设计的这些游戏有助于提高孩子的智力。”销售员一边说，一边给顾客演示。
客户看完之后，觉得有点激动，但还是犹豫了。
这时，销售员说:“现在是互联网时代。孩子的学习不应该局限于书本上的知识，而应该与时俱进。你怎么看？”
客户听后点点头，买下了游戏软件。
如果能有效提问，就能控制谈话过程，慢慢引导客户点头买单。
二、如何才能掌握有效提问的能力？
利用“三步提问法”掌握话语主动权；用“肯定句”提问，引导对方点头说好；善用“二选一”法则，引导对方思维；
利用“三步提问法”掌握话语主动权。
著名物理学家爱因斯坦曾说过:“提出一个问题比解决一个问题更重要。”
“三步提问法”，即:
第一步是问“是什么？”——初步了解对方的需求。
第二步是问“到底是什么？”——具体了解对方的需求。
第三步，最后问“为什么？”——获得彼此产生共鸣感的机会。
例如:老刘是卖水果的专家。一天，一位中年妇女来到水果摊前。
01.第一步是问“是什么？”
老刘问:“姐姐，你要什么水果？”"我想买些西瓜。"女人回答道。
02.第二步，问“到底是什么？”
老刘说:“我们这里有无籽西瓜和黑美人，还有冻的和不冻的。你想买哪个？”
女人回答:“我儿子想吃西瓜。他喜欢无籽西瓜，但我不想买冰冻的。”
3.第三步，最后问“为什么？”
老刘问:“夏天大家都喜欢吃冻西瓜，既清凉又解渴。为什么不想买冻西瓜？”
“我儿子最近胃不太好，想吃西瓜。我觉得还是给他买个不冻的西瓜好，不容易伤胃。”女人回答道。
老刘说:“我明白了。你真是一个细心的好妈妈。我这里有几个没有冷冻的无籽西瓜。它们很甜！对此你怎么看？”
女人觉得老刘真诚，看瓜也不错，就买了西瓜，高高兴兴地走了。
在职场中，作为一名销售人员，如果你知道如何运用“三步提问法”，你就能在话语中占据主动，了解客户的真实需求，更好地服务客户，取得理想的销售效果。
用“肯定句”提问，引导对方点头同意。
理解“6+1结论法则”善用袁提问法。
世界著名的销售人员袁在推销人寿保险时，总喜欢问客户一些主观的“是”的问题。他发现这种方法非常有效。当他问了五六个问题，客户都回答“是”，然后继续问保险知识，客户还是会点头，这种惯性一直保持到投保。
原来这是心理惯性使然。因此，袁用这种方法订立了许多大额保险单。后来这种方法被称为“6+1结论法则”。
“6+1结论法则”来自于销售推广过程中的一个普遍现象:假设你在销售产品之前向客户提出了六个问题，得到了六个肯定的答案，那么你的整个销售过程就会变得更加顺畅。
当你和客户谈产品，对方不断点头或说“是”的时候，你的商机就来了。这个时候，你的客户已经形成了一种惯性。每当我们问一个问题，客户回答“是”，就增强了客户的认同，每当我们得到“否”或任何否定的回答，就降低了客户对我们的认同。
如果你的客户真的想拒绝你，不仅仅是口头上的“不”。同时，他所有的生理功能，分泌腺，肌肉等。也会被拒绝。然而，一个“是”就会改变整个局面。
所以，优秀的销售人员懂得用“肯定句”提问，引导对方点头答应。
善于“二选一”，引导对方的思维。
日本著名心理学家多胡慧曾说过，“根据人们选择后者的思维习惯，当有两个以上的选择时，把期待的问题放在最后，就可以得到满意的答案。”
“二选一法则”:又称“封闭式提问”，这种提问方式可以缩小选择范围，让客户在不经意间顺着你的思路。
例如:
如果你想认识一个人，如果你问:“你有时间吗？”对方一般回答“是”或者“不是”。
如果你问，“你周六或周日有空吗？”这时候对方就会顺着你的思路，告诉你周六或者周日。显然，这个答案是我们想要的。
细心的人会发现，当我们去服装店买衣服时，有经验的售货员总会问:
"你喜欢浅色衣服还是深色衣服？"
“你觉得这个颜色好还是刚才那个好？”
作为销售专家，他们知道如何利用“二选一规则”来促使消费者购买他们的产品。
为了达到最佳效果，在应用“二选一”规则时，我们需要遵循以下两个原则:
1.选择滞后原则。
选择滞后原则，就是在提问的时候，把你希望对方选择的话放在后面，一般人都会选择。
举个例子，当一个顾客看到两件喜欢的衣服，却不知道如何决定，犹豫不决。
你可以说:“你打算买一个还是两个？可以换两件。”
大部分顾客都会脱口而出，“那就两个。
2.适度原则
适度原则，即在适用这种“替代”规则时，要适度使用。
因为人最怕大惊小怪的人，如果你在短短一分钟内频繁使用“另类法则”，会让对方觉得你在逼他，自然会对你产生抵触情绪。
比如你刚进商场的时候，有业务员问你:
“你要裤子还是衣服？”
“你喜欢哪种风格？是这个还是那个？”
"你喜欢亮一点还是暗一点的颜色？"
如果你一直听到这些，你会感到不舒服，失去购买的兴趣。
在职场中，销售人员如果懂得恰当地运用“二选一”法则提问，就可以借此机会引导客户的思维，逐步达到沟通目的，实现销售目标。
三。摘要
“提问是发现问题和解决问题的最好方式。学会提问，善于提问，是成功销售的重要技能。”
作为销售人员，沟通能力很重要，提问能力也是一种沟通能力。我们需要认识到提问能力的重要性，知道如何有效地提问，从而获得有效的信息，在沟通中实现良好的互动，并控制谈话过程，了解客户的真实需求，为客户提供良好的服务。
利用“三步提问法”掌握话语主动权；用“肯定句”提问，引导对方点头说好；善用“二选一”法则，引导对方思维；
学会这三个提问技巧，成为职场“高情商”销售高手。
如果你有其他看法，欢迎在下面留言，我会和你一起探讨学习！感谢阅读，感谢支持！
