文/马梓开
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对销售人员来说，最重要的事情是什么？是快速了解产品知识，还是懂得必不可少的销售技巧？是获得成交客户的诀窍，还是获得销售业绩倍增的机密？这些当然都很重要。可是，如果你没有实实在在的销售方面的能力修炼，这些内容和表面技巧对于你的意义是远远不够的。俗话说得好，练武不练功，到头一场空。销售人员做好自我的能力修炼，才是销售生涯中最重要的事情。因为这些能力修炼，将对他的整个销售工作乃至人生境遇形成强有力的带动。
做正确的事，能保证方向的正确性01思考力：学会始终做正确的事
始终做正确的事，销售工作的方向就不会错。
是什么决定了销售人员的杰出？又是什么决定了销售人员的业绩？在我看来首先是学会做正确的事。销售人员的思想对了，行动的方向才可能会对。销售人员始终保证自己思想的正确性，才能保证自己行动的更大成效和更多收获。
对于处于不同企业不同条件下的销售人员来说，做正确的事的内涵是不同的。如果说企业处于初创期，那么业务的开拓才是最正确的事情；如果说企业的销售无法形成良性循环，客户进货一两次就掉线了，那么对市场和客户的扶持才是最正确的事情；如果公司销售正常，但是总被客户牵着鼻子走，说明销售人员最正确的事情，就是寻求获得主动的力量。销售人员面对客户如此，面对企业也是如此。
当销售人员面对公司有欠公允的对待时，是不是能保持做正确的事的定力？当销售人员面对同事之间激烈竞争的时候，是不是能保持做正确的事的胸怀？当销售人员已经是企业中的销售冠军，自己的下一阶段如何发挥和提升，才能获得更大突破，也是销售人员需要做出正确选择的时刻。
学会做正确的事情，贯穿于销售人员销售工作的方方面面。唯有真的领悟到了其中的内涵，销售人员才算是修炼出了可圈可点的思考力。有了这种方向正确的思考力，销售人员的销售生涯和人生生涯就会获得正确力量的加持。
有令必行，追求业绩实现力02执行力：努力把事情做正确
有了正确的执行力，事情的结果往往会令人满意。
有了正确的方向，有了做正确的事的想法，销售人员才可能把事情做正确。
销售人员的执行力，来自于对所要执行的任务的理解和领会能力，来自于有令必行、雷厉风行的力量。
面对销售任务，我们是不是付出了自己的全部努力？我们是不是穷尽了自己的全部方法？我们是不是找到了所有可以通往业绩实现的道路？我们是不是真的全力以赴，而不只是一般性的努力？
一只饥饿的老虎在追赶小鹿时，它一定是全力以赴的。因为没有了这份努力，不只是它会继续挨饿，它的家人们也会同样无以果腹。销售人员在执行的过程中是不是有这种精神，才能显示出他是不是真的具有良好的执行力。把信送给加西亚，就是对执行力的最好的诠释之一。
在我面对任务的完成一筹莫展之际，我总会不断思考，是不是还有其他途径？是不是还有其他人可以借助？是不是还有其他没有留意的时机？是不是还有更好的办法？在思考之后，我总能找到让自己再努力一把的机会，然后努力去做。在很多情况下，我们自身的资源真的不多，唯有努力，才是我们最重要的方法；唯有不断地把事情做正确，才是我们最想要的结果。
如果你被认定为陌生人，你就是孤独的。03自信力：借此以建立陌生关系
修炼建立陌生关系的自信力，才能拓宽销售边界和业绩边界。
做销售已经20多年，在此期间，我发现具有强大的自信力，能够以自己的亲和力和陌生人建立起良好的合作关系，是一个销售人最重要的技能之一。
我们做销售工作，就是不断拓宽自己的人际关系，不断拓宽自己的销售边界，不断拓宽自己的时空边界。当我们的销售工作做得超凡脱俗之际，其实也正是我们在世界上的陌生人变得更少的时候。
用思维的桥梁，用自信的态度，用产品的桥梁，用品牌的桥梁，用亲和力的态度，才能快速把陌生人变成熟人，才能把熟人变成可以合作的对象，才能把合作的对象变成我们业绩的来源和品牌成就的支撑点。当然，陌生人变成合作者的过程，也是陌生人实现更多价值的过程。
销售人如果能快速获得陌生人的响应，快速敲开陌生人的心房，那就会快速打动更多的陌生人。这个靠的是什么呢？当然靠的是自我的自信力。我自信我是最好的，我自信我是强有力的，我自信能带给你好的产品和品牌，我自信有办法实现我们共同的目标。正是自信力，才使得我们和陌生人之间建立起牢不可破的合作关系，甚至延续终身。
需求带来平台，需求带来机会。04理解力：善于发现并满足客户需求
发现和满足客户需求的理解力，是销售人员实现客户成交、创造更好绩效的前提条件。
当我在和客户洽谈时，我总在想，基于何种理由，他会无法拒绝我的成交提议？我在想，客户真的理解我吗？真的理解我所销售的品牌和产品吗？客户真的理解了我传达给他的信息了吗？
客户是不是理解了“我”，取决于“我”在多大程度上理解了客户，理解并把握了客户的需求。
当我看到客户的期待时，我就看到了他的需求；当我看到客户的不满时，我就看透了他的需求；当我看到客户面对我的态度时，我就理解了客户内在的需求强度有多高；当我看到客户的拒绝时，我就知道他的需求，还需要进行挖掘。
作为销售人，我很清楚成交来自于对需求的满足；问题的解决源自于对需求的满足；客户的忠诚度来自于企业对其重要生意的满足；而业绩的不断提升和达成，同样来自于我们对于客户以及其所在市场的需求满足能力。
善于发现别人没有发现的机会，善于创造更多更好的需求点，则是销售人理解力脱胎换骨的重要标志。
销售就是创造信任和信赖的过程05影响力：让客户能够持久地信任你，信赖你
获得客户持久信任你的影响力，是你销售生涯最值得骄傲的事情。
我们做销售人员最感到骄傲的事情是什么呢？是我们实现的业绩，还是我们突破重围的经历？是我们成就了别人无法成就的大项目，还是我们获得了六位数的月收入？在时间的沙漏下，这些真的都不重要。真正重要的事情，反而是我们所说的话，有多少客户会相信？我们所做的事，有多少客户能认同？多年以后，有多少客户还继续信任你，继续信赖你？
让客户能快速相信你，是你的修炼；让客户能始终相信你，是你的人品；让客户在信赖你的基础上，为你添加并赋予可信任的标签，是你作为销售人的成功。
因为信任，所以无需犹豫；因为信任，所以无需迟疑；因为信任，所以无需担忧。我们销售人的影响力，就是在客户对我们表示肯定的时候形成的；就是客户对我们表达信任的时候形成的，就是多年以后，客户还依然相信我们的为人的时候成就的。
打造出个人被广泛认可的影响力，就是销售人的个人品牌，就是销售人的江湖地位，就是销售人的一生荣耀。
取悦力，就是友善力，就是容纳力。06取悦力：能够向客户提供持久性的愉悦服务
持续提供愉悦服务的取悦力，会令你的销售过程变得熠熠生辉。
经过多年的销售，你变成了一个友善的人，还是一个固执的人？抑或是一个冷漠的人？
如果你是成功的销售人，你面对客户时必然是心怀愉悦的。因为愉悦感正是你良好心态的象征，正是你以往良好销售生涯的最好注脚，正是你刹那间表情的永恒凝固。因为你的心怀愉悦，客户会感到他被你尊敬，被你尊崇，被你看重，被你接纳。你取悦于他，他则会接纳于你。
我们销售人是不是在岁月的沧桑中能保持这份对客户的愉悦服务能力，不但取决于我们对自我的肯定和接纳，对销售本质的认识深度，而且取决于我们内心是不是充满正能量，是不是充满光和热，是不是充满打动人心的力量。
我们在岁月的磨砺中不断成长，我们在销售的挑战中不断修炼自我。我们的修炼，应该是使得自己的内心更加纯粹和友善，而不是偏执和冷漠。销售如同道义，就是感化人的力量，如果我们的表情和我们的认知无法令我们保持良好的愉悦感，我们何以具备取悦力呢？
你是一个善于沟通的人吗？07沟通力：让你和客户走得更近一些
让我们和客户走得更近的沟通力，是销售过程中最重要的支撑力量之一。
我们正处于一个无限沟通的时代。我们这个时代中，有无数种沟通的方式，有无数种沟通的渠道，有无数种沟通的平台。可是，有了这些，你就能获得沟通力了么？
在这个人人寻求表达自我的时代，在这个人人寻求自我表现的时代，在这个人人寻求自我释放的时代，你的沟通能力，才是你最根本的能力之一。因为凭借这个能力，你才能释放你内心的自我，你才能表现出你的优秀和你的出色。
作为销售人，时时刻刻都在沟通。我们不但和客户沟通，也在和市场沟通；不但和产品沟通，还在和品牌沟通。通过优质的沟通，优质的表达，我们才走近客户，走进客户的内心。
那么，销售人优秀的沟通力是怎么来的呢？
在我看来，销售人优秀的沟通力，来自于学习和借鉴，来自于磨砺和修炼。如果你不愿更多地表达自我，你的沟通力是无法形成的；如果你没有培植自我的表达能力，你的沟通力是无法提升的；如果你不能接触更多的对象，更多样的客户，你的沟通力就无法呈现出更广泛的适应性；如果你不能在客户眼中看到你的沟通中不完美的地方，你的沟通力就无法变得更优秀。
销售人的沟通力，就是销售人需要培植的表达之花。花儿能开放得多漂亮，多优雅，全看销售人如何浇灌，如何施肥，如何修剪，如何养育。
柔韧有度，就是好销售。08应变力：从容应对变化、在变化中寻求机会
应对变化，在变化中寻求机会的应变力，是销售人员机智灵活的本领来源。
在多年以后，如果你仍然是头脑灵活的，如果你依然是思路敏捷的，如果你依旧是灵敏可塑的，那么你的应变力修炼绝对是一流的。
销售工作，是我所知道的工作类别之中可塑性最强的工作。销售工作可以磨练我们的意志力，可以锤炼我们的应变力，可以重塑我们的思考力，可以提高我们的执行力，可以改善我们的沟通力，可以形成我们的取悦力。
销售人员无论何时何地，只要是其表现自我的舞台，都需要其从容的应变力，明白一句话怎么说才是对的，明白一个表情如何演绎才是好的，明白一个动作如何呈现才是正确的。我们的应变力，就是我们寻求在销售过程中达成最好呈现度的适应力，就是我们对环境敏锐度的最好表现。
我们从来不畏惧变化，因为销售就是不断的变化和调适；我们从来不畏惧客户的退缩，因为在他的退缩之中，必然隐藏着我们可以改变的思维、内容和趋势。能够从容应对变化，正是我们成熟的力量，更是我们柔韧有度的力量。
唯有学习，才使销售更加具有深度09学习力：保持学习能力，不断拓宽人生格局
永葆学习精神，才能保持头脑的智慧和年轻的心态。
永葆学习精神，我们的所知所想才能与时代保持同步。
在我看来，正是学习的能力，使我的适应能力不断增强；正是学习的能力，使我的销售深度不断得到拓展；也正是学习的能力，使我对销售关键点的认知透彻度和清晰度大大增强了。
在这个日新月异的时代中，唯一不变的，正是我们需要永远保持的学习能力。
从传统的销售到如今线上线下相结合的销售，从渠道销售到电商平台的大放异彩，从代理加盟到直播带货，销售人面对的销售场景和销售模式不断变化，唯有不断学习，才能适应这种时代的变化；唯有不断学习，才能保持头脑的聪慧；唯有不断学习，才能令上述的八种能力修炼获得更大的圆满。
在我们的持续学习之中，在我们对自我的不断新陈代谢和脱胎换骨之中，我们才能迎来自己销售的不断出彩，才能迎来自己人生的不断辉煌。
