一、销售的定义
销售的定义:帮助有需要的人获得符合其需求的产品或服务，并从这种交换过程中获得应有的回报。
简单来说:把话传出去，把钱要回来。
销售的问题是头脑和心灵的问题。很多时候销售会产生内耗，也就是实际需求，和自己的认知不一样。这时候就需要重新调整思维和心态，做到身心合一，游刃有余。
有时候，销售就是让客户:买得清楚，买得放心，买得满意，买得舒服，买得值。
一个真正的人才，他应该具备一切，而不仅仅是学历的标准。你要懂得在工作中总结实战经验和感受。没有优秀的人才，企业就没有未来，销售只是企业的命脉。如果你是一个顶尖的销售人员，你就能领导你的未来。
第二，基本认知
1、自来熟
陌生人就是不主动，所以彼此就成了陌生人。作为一个销售人员，很多时候，我们应该主动去尽可能的去了解别人。因为某件事，我们可以通过我们的产品或服务互相交流。
2.简单直接
如何了解客户的需求？80%的客户通过简单直接的提问获得需求。如果我们带着疑惑去提问，在心里设定界限，觉得直接问不合适，带着一种不自信的感觉去提问，我们的不确定感就会导致对方的防御心理。
3.语言修改
在介绍产品的时候，多创造场景，多使用形容词来介绍产品，这样会给客户留下深刻的印象，尽可能让客户产生感觉。
客户真正买的是产品带来的感受，是信任感，是价值感，是解决问题的善意...
客户不需要产品无所不能。客户只关心与自身需求和现实相关的问题，所以在向客户介绍产品时，一定要个性化。
在和客户沟通的时候，为了更准确的了解他们的需求，或者帮助他们梳理需求，你可以问他们一些封闭式的问题，从中选择一个。
4.接受并改变。
我们帮助客户解决问题，完成交易。而不是和客户辩论，争论对错。每个人的认知不一样，有一些观点即使关系没有建立到一定程度，对解决问题和成交影响也不大。我们完全没有必要浪费彼此的精力、时间和心情。
始终保持对对方的接纳、理解和认可；关系建立后，给对方一些建议，一些专业的科普知识，扭转对方的一些错误观念，或者为对方培养一些新的认知；分享的时候经常会打一些比喻，讲一些案例，分享一些故事。
在客户沟通中，一定要共享同频。把话说进对方心里，而不是为了说而说。在交流的过程中，你可以随时称呼对方的名字，或者给对方一些头衔，这样可以更快的建立关系，也更容易让他们和我们相识。
5.内部和外部实践
不管客户是否成交，我们都不必太高兴或太难过。没必要因为客户不成交就歧视客户，也没必要做一个感性的人。
永远保持对客户的热情，只要参与就工作。
把产品卖给客户，不仅仅是产品本身的功能，还要满足客户的内在需求。有的顾客为焦虑买单，有的顾客为炫耀买单...客户的不同需求，有时候可能只取决于产品或服务本身，并不能完全满足。有时候，我们需要我们的指导和建议。
在推广产品的时候，你其实是在推广自己，也是在推广品牌。
三、接电话的技巧
基本感觉
1.互敬互爱。尊重人与人之间的基本道德品质，爱，是一种伟大的爱。当足够高的时候，对方能感受到我们的意图，自然会给我们一些正面的反馈。但是，如果我们对一个人没有好感，我们再和他联系就很难有好的关系了。
2.交流从赞美和鼓励开始。每个人都喜欢被接受，被认可，被欣赏，但不喜欢被虚夸。所以赞美别人也是一门艺术，一定要真诚的赞美。不要为了演戏而演戏，永远要学会赞美别人。你甚至可以赞美别人，让他们满足自己的需求。
3.了解顾客的需求。人的需求也讲究阴阳思维，积极的需求可能是产品或服务的一些特性、特点和功能。阴暗面的需求是自己内心的诉求，想要的是感情上的一些满足。无论是消除焦虑，炫耀心理，还是感受价值，消除罪恶感等。，这是核心需求。
4.问与听，分辨与回应。问正确的问题，倾听顾客的心声。明白哪些是客户真正的需求，哪些是客户的秘密。对于客户不愿意面对和表达，但为了帮助客户解决问题而不得不了解的部分，如何提问比较合适？都是需要经常总结，个性化提升自己的部分。有时候，你可以讲别人的故事，也可以讲自己的故事，让客户觉得自己的问题是可以表达和追溯的。
5.传达快乐和对方想要的感觉。
销售不一定要痛苦。更多的人愿意为希望付出。所以销售本身就能传递快乐，传递对方想要的感觉。
