随着市场竞争的日益激烈，企业的经营压力也越来越大，反映到分解到每个人的KPI要求也越来越高。但实际操作中，KPI往往是碾压一个人的核心因素。作为一个管理者，我经常知道KPI有点高，但我不得不这样设定，因为我承载着更高的KPI。这个时候很多人会把这个责任归结到KPI本身。那么KPI真的有问题吗？
在销售人员眼里，KPI是一个冷血的目标。每个月都要从零开始，努力一个月。无论KPI如何完成，我们最终都会归零。在强调成果达成的KPI中，我每天都在“鸡血+鸡汤”的环境中度过。除了我个人的工作热情提高了，销售技巧变得更丰富了，其他的都没有提高。
当我们只关注KPI实施的结果时，却忽略了如何实现结果的过程。也就是说，在实现目标的过程中，需要哪些注意事项，需要哪些关键动作，需要哪些技能，每个阶段要达到哪些要求。这些是实现目标的关键成功因素。但是，无论你从事什么样的工作，很多企业往往很难明确每个流程的细节，并给予相应的培训，这就使得大多数人在实现目标的过程中，往往按照以往的经验来操作。
对于企业来说，几乎所有的关键因素最终都会落在人才获取上，也就是说，因为招不到合格的人才而无法实现目标。当视角转变为关注人才质量时，企业往往需要花费更多的时间、精力和财力去招聘更好看的人。更优秀的人确实可以解决企业的很多问题，但是往往这样优秀的人会被更优秀的企业所吸引，那么不那么优秀的企业会无路可走吗？
实际上，几乎所有的新兵都可以算是一块璞玉，能否达到宝石的标准，取决于企业是否精雕细琢。也就是说，对于企业来说，在招不到市场上最优秀的人才的时候，就要把精力放在如何把员工培养成有用的人上。“有用”的特点是如何更高效地实现目标。因此，在设置相关KPI指标时，过程型指标往往比结果型指标更能引导员工取得更好的结果。
比如对于销售人员来说，销售业绩往往是最重要的KPI。然而，许多销售人员未能实现销售过程中的关键要素，因此很难实现销售业绩。但是在反思的过程中，关注点往往会更多的是成功销售人员面对客户时的销售技巧。但是，并不是所有的销售人员都有这个环节的问题。所以在获取客户信息-建立信任-挖痛-邀约-销售-成交的销售过程中，每一步对于不同的销售人员来说都会有自己的不足，而这种能力的不足就是需要通过不断的训练、试错等来弥补这个薄弱环节。任何一个环节转化率的提高都可以直接体现在结果的实现上，也就是说，任何一个环节的转化率提高10%，最终的结果也会提高10%。如果五个环节都提高10%，就意味着结果可以提高61%。
那么在制定KPI的时候，如果针对薄弱环节进行有针对性的考核，对于员工来说压力不会很大，同时在实现这个小目标的时候，也会对整体的目标结果产生有利的影响。这说明不是KPI不好，而是当KPI的设定方向出现问题时，会对个人和组织整体造成伤害。
