医学科技创业避坑指南——实验室走向市场第六期注册通知
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商业模式，没有官方定义，可以简单理解为:你怎么赚钱，你怎么保持赚钱。现在，它被《新一代商业模式》的作者亚历山大·奥斯特瓦尔德(Alexander Osterwalder)广泛使用。一个完整的商业模式应该包括四个视角和九个模块。称之为商业模式画布。
任何个人或初创公司都需要商业模式。个人如何发挥自身价值从而获得回报，公司如何为客户创造价值从而持续盈利？这些都需要清晰完善的商业模式作为基础。然后才能有针对性的进行各种资源的协调，人力的配置，利润的再分配。
正确的商业模式可以帮助初创公司知道自己想做什么，为什么要做，怎么做，减少贸然烧钱的风险，减少试错的成本。
一，商业模式画布的作用
商业模型画布来自于一个工具，可以帮助团队产生想法，减少猜测，保证找到合适的目标用户，合理解决问题。Business Canvas以可视化的方式帮助团队成员达成共识，便于团队成员用统一的语言进行讨论。整个画布基于“谁来提供、提供什么、如何提供、如何赚钱”四个视角。它由九个模块组成，相互联系，相互影响。
制作商业画布其实不只是一个人的工作，它需要创业团队的集体智慧。最好是在一块硬纸板或者大白板墙上做个记号，最后整理出来。
商业画布不是一次性工具，实际上是产品和运营的伙伴。它是产品和运营日常工作的一部分:
●统一团队认知:开会时可以用白板或在线工具统一大家的新想法。
●了解和分析客户:你也可以通过创建业务画布来了解你的客户或你的竞争对手。无论是了解客户还是竞争对手，都是为了互相了解。
●新员工的在职培训:在培训新员工时，管理层可以对业务模式、用户群体、关键业务、核心资源等进行说明。以商业画布的形式。
二、商业模式画布的构成
细分客户群
客户细分的构建块描述了企业想要联系和服务的不同的人或组织。客户是任何商业模式的核心。没有有利可图的客户，企业不可能长久。
本节回答的主要问题是:我们在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？
企业客户分为几个部分，每个部分的客户有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。在业务模型中，您可以定义一个或多个可大可小的客户群。
企业必须决定为哪个客户群提供产品或服务。一旦做了决定，就可以对具体的客户细分进行深度分析，设计相应的商业模式。
价值主张
价值主张构建模块描述了为特定客户群创造价值的一系列产品或服务。价值主张解决客户问题，满足客户需求。价值主张是企业向客户提供的利益的集合或系列。
这一节主要回答这样一个问题:我们想向客户传递什么样的价值？我们在帮助客户解决什么样的问题？我们满足了哪些客户需求？我们向客户群提供什么系列的产品或服务？
有些价值主张可能是创新的、全新的、破坏性的；有些价值主张可能只是略有不同，只是提供了额外的功能或特性。
价值主张可以是定量的，也可以是定性的。以下要素有助于为客户创造价值:
●新鲜感:给客户以前从未感受或体验过的新需求。
●性能:改进产品使其在性能上更有优势。
●定制:让客户参与产品设计，定制客户的需求。
●保姆式服务:直接帮助客户完成任务。
●设计:优秀的设计可以帮助客户脱颖而出，但设计是一个很难衡量的元素。
●品牌与地位:让客户因为我们提供的价值主张而变得不一样，帮助客户展现不一样的地位。
●价格:以较低的价格提供同质的价值主张，或者向用户提供完全免费的价值主张。
●削减成本:帮助客户削减成本。
●风险抑制:帮助客户抵御风险，或者为客户担保可能的风险。
●提高可访问性:向以前无法访问的客户提供产品或服务，提高服务或产品的可访问性。
●便利性和可用性:让事情变得更方便，更容易使用。
频道频道渠道构建模块用于描述公司如何与客户群沟通、联系和传递其价值主张。传播、分销和销售构成了公司与客户的界面。渠道是客户接触点，在客户体验中起着重要作用。
这一部分要回答的第一个问题是:我们可以通过什么渠道接触到我们的客户群？我们现在怎么和他们联系？我们的渠道是如何整合的？哪些渠道最有效？哪些渠道性价比最高？如何将我们的渠道与客户的常规流程整合起来？
频道具有以下功能:
● 1.增强客户对公司价值主张的认知；
● 2.帮助客户评估公司的价值主张；
● 3.协助客户购买特定的价值主张；
● 4.向客户传递价值主张；
● 5.为客户提供售后支持。
渠道可以分为自有渠道和合作伙伴渠道；也可以分为直销渠道和非直销渠道。有的渠道成本高，但利润也高；有些渠道成本低，但利润也低。企业在将价值主张推向市场的过程中，可以灵活组合各种渠道，实现收益最大化。其次，不同渠道的主要目标是什么？是为了增强客户对企业服务和产品的认知吗？是为了帮助客户评估我们公司的价值主张吗？是帮助客户购买特定的价值主张吗？是把价值主张传递给客户吗？还是给客户提供售后支持？总之，要清楚每个渠道的意义和目标，灵活组合各种渠道，实现收益最大化。
客户关系
客户关系构建模块，描述公司和特定客户群之间建立的关系类型。企业应该明确他们希望与客户群建立的关系类型。这种希望可以由以下动机驱动:1。客户获取；2.客户维护；3.提高销量等。
在这一部分，我们需要回答:我们的每个客户群希望我们与他们建立和保持什么样的关系？我们建立了哪些关系？这些关系的成本是什么？如何将这些关系与商业模式的其他部分整合起来？
客户关系类型可以分为很多类型，可以在企业和特定客户细分市场之间共存。常见的客户关系类型如下:
●个人助理:客户可以直接与客户代表互动，也可以通过呼叫中心、客服邮箱等个人助理手段。
●专属私人助理:为客户提供专属的客户代表是最亲密的客户关系类型之一。
●自助服务:企业与客户没有直接的关系，而是通过自助服务为客户提供一切必要的条件。
●自动化服务:根据客户特点和差异化，为客户提供更加精细化的自助服务。
●社群:通过线下社群、线上社群等为客户提供平台。，促进客户和潜在客户之间的互动，解决客户的相关问题。
●共创:鼓励客户参与价值主张的创造，如亚马逊的书评服务，视频平台邀请用户创作并发布视频。
收入来源收入来源构建模块描述了公司从每个客户群获得的现金收入。客户细分是商业模式的心脏，收入来源是动脉。一个商业模式可以包含多种不同类型的收入来源，可以是一次性交易收入，也可以是经常性收入。
本节主要回答这样一个问题:什么样的价值主张才能让客户细分群体真正愿意付费？客户现在都在为什么买单？客户如何支付费用？顾客喜欢如何付款？各收入来源占总收入的比例是多少？
以下是一些常见的创收方式:
●资产销售:销售实物产品。
●使用收费:通过提供特定服务进行收费，如电信运营商、酒店、快递等。
●订阅费:销售可重复使用的服务，如视频应用的月付费和健身房的年付费等。
●租赁收费:如租赁服务、租车服务等。，消费者不需要购买房产或汽车。
●授权收费:将受保护的知识产权授权给客户，并收取费用。
●经纪费:为两方或多方利益提供中介服务的佣金，如信用卡服务、股票经纪等。
●广告收费:为特定的产品、服务或品牌提供广告服务，如传媒业、展览业、网络广告等。
核心资源关键资源核心资源构建块用于描述商业模式有效运行所必需的重要因素。核心资源可以是实物资产、金融资产、知识资产、人力资源等。核心资源可以是自己拥有的，也可以是从重要合作伙伴那里获得的。
每种商业模式都需要核心资源，核心资源使企业能够创造和提供价值主张，进入市场，与客户群建立关系，并获得收入。不同的商业模式需要不同的核心资源。比如制造业需要的核心资源包括生产设施，而芯片设计师需要的核心资源是技术人才，等等。
关于核心资源，我们需要回答:我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？
核心资源可分为以下几类:
●实物资产:如生产设施、房地产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络等。比如亚马逊的IT系统，仓库，物流系统。
●知识资产:包括品牌、专有知识、专利、版权、合作关系、客户数据库等。知识资产的开发是艰难的，一旦完成，将会带来巨大的价值。
●人力资源:任何公司都需要人力资源，但对于一些商业模式来说，人力资源尤为重要。如知识密集型产业、创意产业、医药企业等。
●金融资产:有些商业模式必须有财务做担保，所以金融资产是其核心资源。
关键业务活动关键业务构建块用于描述企业为了确保其业务模型可行而必须做的重要事情。所有业务模式都需要各种关键业务活动，这些活动对于创造和提供价值主张、联系市场、维护客户关系和赚取收入都是必要的。不同的商业模式有不同的核心业务。
本节回答的主要问题是:我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道渠道需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？我们的收入来源需要哪些关键业务？
关键业务可分为以下几类:
●制造产品:即产品的设计、制造、生产和交付等。
●解决问题:为客户的问题提供解决方案，如咨询公司、医院等服务机构。
●平台或网络:以平台为核心资源的商业模式，其关键业务均与平台或网络相关。
重要的合作伙伴关系合作的重要组成部分，用于描述供应商、合作伙伴等的关系网络。商业模式的有效行动所要求的。长期以来，合作一直是许多商业模式的基石。建立合作可以优化商业模式，降低风险，获取资源。
在这一部分，我们需要回答:谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们从合作伙伴那里获得了哪些核心资源？合作伙伴开展了哪些关键业务？
常见的合作关系如下:
●非竞争关系下的战略联盟。
●竞争关系下的战略合作。
●为发展新业务而建立的合资关系。
●“买方-供应商”关系，以确保可靠的供应。
●建立合作关系的三个动机:
●商业模式的优化和规模经济的应用。
●为了减少风险和不确定性。
●为了获得特定的资源和业务。
成本结构成本构建模块用于描述运营一个业务模型所产生的所有成本。商业模式的任何组成部分都可能产生成本。
关于成本，我们需要回答:我们商业模式中最重要的固定成本是什么？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务成本最高？
成本结构具有以下特征:
●固定成本:无论价值主张的产出如何，不变成本都能得到保护。如租金、机器设备等。
●可变成本:随着价值主张的产出增加而不断增加的成本。
●规模经济:由于规模扩大，部分成本低于平均成本。
●范围经济:因经济范围广而获得优势的成本。
第三，建立商业画布的原则
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