人们经常告诉创业者“选择比努力更重要”，但对于大多数创业者来说，所处的行业和行业的整体盈利能力往往不是他们可以自由选择的。那么，如果一个创业者发现行业现有的毛利率无法支撑企业的持续快速增长，该怎么办？
近日，在企业竞争力实验室第一期毕业典礼上，实验室导师、通程集团创始人兼董事长、通程商学院院长吴志祥分享了他的观点。他认为，一个行业的毛利率是可以提高的，企业家应该学会调整，在低利润的行业中寻找高利润的业务，创造附加价值。
他还以同程铁军在资本市场的尝试为例进行了说明。众所周知，早期投资竞争激烈，风险大，失败率极高。大部分机构不赚钱，新的机构很难出现。不过，2018年成立的同程资本在今年迅速打开了局面。到2019年10月初，同程资本在两年内从1500万元发展到几十亿元。
今年，同程生活投资了多个项目，如针对中老年用户的城市休闲平台悦生活、城市娱乐新运营商慢姑娘空、内容社交电商平台习惯熊、女性品质健康生活新消费品牌别样生活等。，大大提升了在行业内的影响力，成为通程集团“两个1000亿”的重要战略支撑点。
考虑到同程投资诞生之时正是中国早期创投机构数量爆发的末期，而且一开始就要面对整个行业的寒冬，其高成长性和竞争力可谓一枝独秀。据吴志祥介绍，这是一种创新的玩法，将“阿里铁军”推广与腾讯的互联网产品思维相结合。背后是完全不同于传统投资机构的新的竞争方法论。
以下是吴志祥口述的。本文4596字，节选自课堂上的27000字。
张文张九路
我很高兴再次见到你。我想知道，加入企业竞争力实验室的这几个月，你有没有改变很多？
现在我可以告诉你，事实上，当我第一次启动实验室时，我感到非常不安。我是一个极其实际的人。如果你在这个实验室花了这么多时间、精力和金钱，我能帮你吗？也许同程之前的成功创业经历是一种偶然。
有些创始人很厉害，比如戚迹，他是携程的联合创始人，后来成功了；再创业回家，上市；他创建了朱华并再次上市，三家公司都获得了成功。当我看到这些人能够带领公司一次次走向成功的时候，有一个声音告诉我，成功是有方法的，只要你掌握了这个方法，就可以重复成功。但是，我也能看到很多创业者在第一次成功后就失败了，还有一种声音告诉我，创业的成功是偶然的。
同程现在是一家市值300亿的公司。这仅仅是因为我运气好，刚刚中了300亿的彩票吗？当我半年前开始这个创业实验室的时候，我咨询了很多人，但是我没有想法。
但这也是黑马的创业实验室模式与其他课堂的区别。在实验室里，通过和大家的互动，让我迅速回到了一个创业者的状态。我发现我一定不是导师，不是那种只打个电话就能给大家带来资源的人。其实那帮不了真正的创业者。
像其他人一样，我正在做你要求我自己做的所有事情。我在向你学习，改变，迭代，匍匐前进。在这个过程中，我的做法，我的想法，我的尝试，相信对你有帮助。如果我能做到，其他企业家也应该做到。
01
行业毛利可调。
成功的创业方式有很多，失败的创业方式也有千万种。我带的一个东西是阿里的团队打法和腾讯的产品能力。这方面我真的很有信心。阿里和腾讯是两大流派的武功。我不仅在外部见过，听过，在内部也学过，还修成了对手。中国这样的企业家可能不多。
这半年，我强迫自己去创造流量红利和流量毛利的概念。对于一些学生的行业，我当时说，这个行业毛利不高，你一定要调整。现在我进一步延伸一下。如果不能跳到其他行业，也不是没救了。也可以调整自己的打法。什么样的打法可以提高行业毛利？我们需要继续思考和尝试。
比如，同程曾经投了很多钱在一个“百旅会”项目上。虽然我们为中老年人提供了很好的产品，但是毛利只有8%。一个8%毛利的产品，要面对非常复杂和不确定的用户需求，整个团队都会疲惫不堪。另一方面，因为没有办法获得持续稳定的用户体验，用户会再次受到伤害，所以这个项目无法持续。
但是，就在三个月前，我们在同程生态加速了这个项目，改变了思路。很快，项目估值从100万到了1亿。
我们是怎么做到的？
第一步，放弃旅游，不再做定制游，通过时间空的转化，寻找毛利更高的解决方案。
分析中老年用户的消费特点，会发现他们有足够的时间，而有些商家刚好有足够空的房间。换个时间，空，找个苏州的商家，说我有10万老年用户，周一到周五空闲时间想在这里唱歌吃饭，空。你能给我优惠价格吗？这样一来，第一步就是用时间换取空，获得资源。
本来这个行业毛利就很低。现在虽然暂时没有带来新的毛利，但是可以继续扩张。40天时间，苏州已经签约了100多家商户，都愿意在周一到周五以极低的价格把房间空租给团队。用户也很开心。
第二步，在苏州成立退休人员俱乐部，每年向退休人员收取会费，每年365元。唱歌吃饭1块钱毛利大幅提升。团队中的免费用户和付费用户越来越多，与商家的议价能力也越来越强。我跟团队创始人说，等你有了一百万用户，互联网巨头会来找你合作。
这是调整行业毛利的方式。你必须想办法让你的行业和其他创业者不一样，否则你会很累。即使不转行，也要想办法改变。你的毛利率一定要比别人多一点，这样时间长了，别人就没法和你竞争了。
我在这里很严肃，郑重纠正上节课的说法。我当时就说，订一个高毛利的酒店，一头牛就能搞定。机票销售行业毛利低，所以机票销售代理都跳楼了。现在我来更正一下。行业毛利低也没关系。你要调整，你可以做附加值。调整的过程就是慢慢建立企业独特竞争力的过程。
所以总结一下:流量红利靠找，行业毛利靠调。
02
案例:桐城在早期风险投资市场的尝试
有些人不赞成同程打造竞争力的方法。最近我们有一个新的案例，展示了一个没有资源，一贫如洗的创业项目，如何利用同程集团一脉相承的方法论，一步步逃离，慢慢让我们看到了未来。
这件事关系到整个集团的“两个1000亿”目标。其实“两个1000亿”是很有挑战性的，尤其是生态平台。为了实现这个目标，我们在2018年成立了同程资本，从1500万开始，我们计划十年内把它做成1000亿生态。
当时我咨询过很多人，他们都说这个目标实现不了，从来没有人成功过。
投资是典型的贴钱工作。很重——你要做好所有的调整，找项目，投资——你不知道投资后什么时候能拿回来。可能要等两三年才能等到下一轮，甚至要等七八年才能上市。这个行业确实是一个极具挑战性的行业，有着极其明显的头部效应。
半年前，我对这件事只有0.1%的信心，而现在，我的信心增加到了1%。因为我们做出了实际的成绩，两年时间从1500万到50亿。
苏州这个二线城市用这么少的资本实现高速增长的核心动力是什么？就像我之前跟你说的，你确立战略了吗？不能光说，要练。
我们确定了一个基本策略——早做，在实践中逐渐形成主力团队，快速迭代。在企业竞争力实验室的这三节课中，不仅资本团队从三个成长到三十个，而且在这些年轻人身上激发出了强大的能量。这半年来，我们从对投资一无所知，到成为中国投资行业最具执行力的团队。两年时间，我们从零开始，成为最有竞争力、最成功的团队。我们已经理清了逻辑。
上节课我讲了一个公式:企业成功=战略*组织能力，其中战略=流量红利*行业毛利。
红利从何而来？别的机构是人肉做投资，我们是用互联网做投资。我们把产品做在线上，借助微信微信官方账号和社区的一点流量红利，把事情做起来。
本来大部分创业者都不想接电话，但是同程的投资人天天要求采访，就接受了采访，然后觉得我们采访的逻辑是对的。我们问创业者的问题和逻辑都很清楚。我们只问十个问题，想尽一切办法。每位投资者都要拜访1000位企业家，并将所有的采访记录放到网上。这是为了抓住流量红利。
接下来让我们做一个社群，这样可以和创业者联系的更紧密。我们和创业者的互动足够高。每天早上，我们在九点钟开会。晚上创业者在凌晨一点前把前一天的数据发到群里。我会告诉他这个数据有什么问题。第二天九点办公室见，帮你一年十次。一个目前估值700万的公司，同样的旅程，一年后可以值7000万。还能休息吗？你不允许休息。
当初有人说通程资本神经病，没关系。我只需要看到我的现金流，这样我在行业内的影响力就逐渐加深了。有些项目，有些人觉得桐城很好，我们可能只打算融资500万估值。现在我来找你，给你估值1000万。把你的目标分解成季度、月、周，想清楚其中的逻辑。然后你就可以想一想要不要500万的估值了。
几个月前，同程资本举办了首届投资峰会。大家只收了9.9元，只来了80个人。10月30日，我们举办了第六届投资峰会。很少有投资机构敢半年开六次会，但我们做到了，这次有几百人。
过去，在苏州举办投资峰会需要政府为投资者和企业家购买火车票，并负责午餐，然后人们才能到来。现在我们什么都不在乎了。他们都来了。为什么？因为我们有这个价值。
03
把普通人变成行业“大牛”
同程资本现在最大的收获就是有一个年轻的团队在创造价值。我们没有招募特殊投资者。同程决定做早期投资的时候，HR跟我说，可以从哈佛、清华、北大找一些优秀的投资人。我答应了。不过，同程集团虽然在旅游行业有点名气，但在早期投资行业却没有名气。以我们的名气，暂时那些“牛人”都不愿意过来，只招了几个普通的二本毕业生。
一开始他们谈投资，连父母都不相信。但是大家只用了三个月就成为了创投铁军，连普通大学毕业的小姑娘都成为了优秀的投资经理。
他们从来不认为自己是在做投资。他们愿意一天工作14个小时，却不敢奢望晒太阳。他们每天早上9点要来公司开会，基本上每天晚上12点或者1点以后就休息了。大家一年看1000多个项目，一个月面试100多个项目，整理面试纪要。
我们没有通过强大的KPI系统来驱动他们。在过去的三个月里，他们亲眼看到有人做了300万的收入，发现这种做法确实有效，于是有了动力。一个人一生只有几次改变命运的机会，他们知道这种机会极其难得。通过这种方式，桐城在最大程度上覆盖了中国所有可能进行早期投资或已经进行早期投资的项目。
当然，也许这种模式只适合早期投资。后期投资对行业的综合判断、数据读取、数据分析能力要求很高，可能需要哈佛、清华毕业的高端人才来做。创业者过了1亿估值后，我们又多了一种扶持方式。
但第一步事关生死。我们必须挺过去。如果创业者真的割不了自己，我会帮他。这样我们投资的成功率也比之前的机构大大提高。当一个项目奄奄一息的时候，它是可以挽救的。
就这样，我们把十年奋战的不确定性变成了每天赚钱，长期赚钱。
在这个世界上，每个人都想得到很多资源，得到很多平台的支持，但从我的创业价值观来说，强者才会有资源。如果你自己不强大，即使资源来了你也接不到。想要强大，就要有认知能力和行动力，要有能帮助别人创造价值的点。
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