来源:动脉网络
作者:张晓旭
近年来，在诊所政策引导和市场需求的推动下，出现了以标准化、连锁化为特征的新型诊所，逐步改变了过去个体诊所诊疗水平低、管理落后甚至不规范的行业状况。
新诊所有的是医生开的，有的在社交平台上积累了大量粉丝。从服务理念、商业模式和潜在受众来看，新诊所的市场空很大，因此自然成为明星投资机构和互联网大公司青睐的对象。
网络名人的医生创业，明星机构的投资等因素，直接造就了一批备受关注的明星诊所。
现在，明星诊所的现状如何？你还像那时一样意气风发吗？动脉网进行了多次询问和采访。
消失和融合
动脉蛋壳研究院在《2018新诊所运营报告》中收集了200多家不同类型诊所的数据。那时候有很多明星诊所。
但是过了几年，我们可以发现其中四个经营主体已经注销，有的已经进行了并购或者品牌名称变更。
就在2022年5月，一家知名儿科连锁诊所刚刚被一家消费领域的上市公司收购。收购完成后，诊所业务将与上市公司现有的儿童医疗健康服务形成互补和合作，或直接形成上下游客户的转化。根据上市公司发布的公告，收购儿科诊所并增资后，将持有该诊所68.19%的股权，而该诊所创始人的股权将相应减少。同时，诊所业务实体的主席将由上市公司任命的董事担任。
盈利模式很难探索，新诊所的发展也不会一帆风顺。寻求并购，引入资本和资源，转让股份甚至实际控制权，是创始人继续创业的一条出路。
“到目前为止，我了解到的情况是:除了那些位置好、口碑好、技术好的新诊所，活得舒服的不多。”四川医生集团创始人王军这样总结。
王军开的诊所也不例外。四川医生集团成立于2016年，在成都开设了疼痛诊疗机构。运营几年后，其增长并无明显起色。
“输得像个傻子！”虽然王军没有透露具体的损失金额，但他自嘲道。当时手术面临两大问题:一是太依赖人，大部分费用都给了医生和技术人员。给的钱少，人才流失，给的诊所多，利润不够空；二是行业门槛低。从地摊到卫生所，人在痛苦中煎熬，客户分流严重。
为了及时止损，2021年，王军将疼痛业务重组至温医生集团，仅担任小股东；之后，温度医生集团计划对疼痛业务进行升级迭代。
新诊所的愿景是美好的，但解决不了一些实际问题。
当然，最关键的现实是疫情的影响。疫情期间，大面积关闭了诊所；疫情处于稳定期时，诊所一度被限制接收发热患者，直接导致患者和收入的流失。
内科、儿科等常见病，在临床上贡献了很大一部分收入。但受疫情影响，公众的防病健康意识有所加强，戴口罩、勤洗手等防护措施成为常态。常见病，特别是传染病的数量减少了。以中国疾控中心公布的传染病数据为例。自2020年爆发以来，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常见传染病发病率下降，动摇了诊所的主要收入。
其次，新诊所还处于发展初期，尚未形成可持续的商业模式，也没有获得足够稳定的客户群，抗风险能力较低。
最后，有些明星诊所是医生开的，有些医生在社交平台上积累了很高的人气。但是，开诊所看病和流量变现是两回事。同时，医生也不一定擅长企业管理。在体制内，他们只需要专心看病和做学术工作。当了企业家和管理者之后，需要兼顾方方面面。或者说，有些医生的想法很“简单”，很理想化。
“以前我一直认为医生的价值是研究高科技，医生创业也应该如此。“王军承认，当他在某些领域取得一定成绩的时候，他认为自己很伟大，但实际上他只是更专注于这个领域，而不是比别人更优秀。而且，再高超的技术，如果只叫好不叫座，也就失去了意义。”一般来说，医生往往会沉浸在‘自我满足’的情绪中。"
转型与重生
转型是诊所面对困境的方法之一。
王军把自己疼痛门诊的财务状况总结为“收入项目单一，支出项目繁多”。
这也是诊所普遍面临的情况:人力支出、房租水电支出、药品耗材支出、设备租赁或折旧损失……而收入主要来源于诊费和药品、常规检查，所以在患者数量有限甚至减少的情况下，收入自然难以实现突破。此外，在连锁诊所跨区域扩张的过程中，涉及到标准化和如何适应本地化的问题。
面对千头万绪，川医集团选择了整体转型。
在王军与重庆于医生儿科的交流过程中，他发现生长发育是儿科门诊很好的金融服务，打算将其作为转型方向。
但转型并不容易。在做正式决定之前，王军用几个月的时间在全国做了一次市场调研；2021年10月，又花了三天时间和公司管理层讨论战略。做出决定后，进行了一次全国性的诊所调查。两项调查选取了10多个省份不同类型的城市。
最后，王军将to C的痛点服务转型为to B的高度管理服务，帮助当地医疗机构解决人才供应链和产品供应链。
"目前，我们在广西、江苏和安徽有30多家合作诊所."据王军介绍，今年预计收入相当于过去五年的总收入。“目前公司有12个人，收入项目更丰富，支出项目更单一，和以前正好相反。”
当然，推翻以前的商业模式，完全从零开始的永远是少数，这对于创始人和投资人来说，都需要极大的勇气。对于股东多、门店多的诊所更是如此，整体转型几乎不可能。所以更多的诊所还是在现有业务的基础上进行更积极的创新和尝试。
思考和坚持
面对各种内外约束，如何创新尝试？一些临床实践可供借鉴。
比如变被动咨询为主动干预。
“以前一眼看不到头的队伍，看不完的病人，现在少多了。”医生连锁诊所创始人卢感慨地说。
面对现状，陆医生的诊所决定进行精细化管理，包括对多年沉淀的数据进行二次“开发”，将诊断中的治疗延伸到诊断前的预防和诊断后的管理。目前，鲁医生共有31个诊所，每年服务约20万名患者。
慢性病的诊断、治疗和管理也是诊所的常见服务之一。对于很多慢性病患者来说，“久病成良医”会成为一种自信。很多时候复诊的目的只是为了开药。但是，慢性病不代表病情不会改变。定期检查或监测对于了解疾病的进展也是至关重要的。
陆医生的门诊是指患者的就诊频率、病情、关键检查指标等。，并进行针对性的关注、电话提醒和管理。同时，诊所与四川省第五人民医院、成都市第一人民医院、金鑫妇幼医院、美年大健、金玉医学等建立了转诊合作，满足患者对专科疾病进一步诊疗或检查的需求。
“患者患有由幽门螺杆菌感染引起的慢性胃炎。服药一段时间后，检测指标显示对幽门螺杆菌的抑制效果不是很好。我们建议他去医院做个胃肠镜检查，早期的肿瘤就发现了。”例如，鲁说，及时和必要的检查对早期诊断和治疗起着关键作用。
这种方式将变咨询为主动干预，不仅有助于解决患者的健康和疾病问题，还有助于挖掘客户价值。其实在分级诊疗体系中，基层首诊本来就是疾病诊疗的第一道关。
在一系列措施下，虽然陆医生诊所的患者数量有所减少，但医护人员将更多的时间和精力用于服务个体患者，服务内容更加广泛，患者依从性更好。“总的来说，我们还能勉强维持。”鲁对说:
比如挖掘互联网支付渠道。
2020年疫情爆发时，很多医疗机构意识到了在线服务的重要性。有一段时间，他们开始在线咨询平台，微信群等工具。当时的网上问诊主要是免费或者低价，主要是为了和患者保持联系，尽量减少患者的损失。
之后，随着线上服务流程更加顺畅，患者也在一定程度上养成了使用习惯，线上服务项目也逐渐从免费变为收费，或者从名义上的低收费变为更能体现医生价值的价格。
早在疫情爆发的2020年，张强医生就意识到了突破隔离限制的重要性，并着手建立空中医诊所。2021年2月和8月，他创办的思君外科诊所分别推出了静脉曲张空中医门诊和静脉血栓空中医门诊。
虽然静脉疾病的患者数量并没有像内科、儿科等领域那样减少，但是张强对患者的吸引力并没有因为他在静脉疾病领域的名气而减少。但防疫确实成了患者就医的难题，自然会影响收入。空的门诊成为解决问题的方法之一。
与基于复诊处方的互联网诊疗不同，张强医生空中医门诊主要提供视频问诊，在视频问诊中了解和观察患者的病情，并给出相应的建议；解决术前沟通和术后康复管理的问题。
“今年上海疫情爆发前空门诊的服务量占我们门诊总量的20%。”据张强介绍，疫情期间，由于上海诊所暂停，当地医生无法离开上海到其他城市会诊、手术，空的诊所发挥了巨大作用。
空中学诊所咨询费288元，可提供30分钟视频咨询。在方便患者的同时，也弥补了收入的损失，根据患者病情的严重程度，尽可能安排疫情后的手术。
目前，根据各个诊所的在线服务收费情况，普通在线咨询或随访咨询的收费相对较低，专科咨询的收费一般在几十元到几百元不等。同时，“互联网+”的服务类型更加丰富。一些医疗资源相对充足的连锁机构，还可以提供多种“互联网+”护理服务，包括注射、采血、PICC护理、雾化、伤口换药等。，单次服务从几百元到上千元不等。这些也是创新服务模式，增加收入来源的途径。
此外，还可以优化诊所的选址。
2021年，陆医生的诊所关闭了2018年前后注册的几家门店。这些门店主要开在新建居民区和工业园区，但这些区域的居民或企业入住率并没有达到预期。关店的同时，也在开新店进行选址优化。2020-2021年，陆医生在成都高新区和天府新区新开了两家诊所，还有几家正在建设中。业务拓展计划没有变，节奏会慢下来。
近年来，吕对诊所的选址有了新的思考:不是所有的居民区都适合开设诊所，也不是所有的诊所都设在居民区。目前，陆医生的诊所大多位于IT创新园区和集中的写字楼。“这些地方以白领为主，接受新事物更快，也更愿意为服务付费。”
相应的，陆医生的诊所也为这些更愿意接受新鲜事物的群体匹配了相应的服务。年轻人压力大，容易出现睡眠、情绪等问题。陆医生的诊所尝试发展情绪咨询和睡眠管理服务。
人流量是门诊选址的第一要素，人群特征也是关键参考因素。有必要根据临床位置来衡量选址的匹配程度。
展望和期望
诊所的消失、转型、困难，是否意味着这个行业“不香”？其实没有。
调查数据显示，全国每年有几千到几万个诊所被取消。从2018年到2021年，每年取消的诊所数量甚至在逐渐减少，从10194家减少到6505家。
根据中国卫生统计年鉴历年数据，非公立诊所数量整体呈上升趋势。即使2020年受疫情影响，诊所数量仍高于往年。
增长趋势没有改变，但行业一直在曲折中前进。
"全科诊所是社区交通的入口."陆说，虽然创业不是一帆风顺，但她仍然相信基层有广阔的市场，居民对基本医疗和健康管理的需求会一直存在。“关键在于解决病人的问题，获得他们的信任，让他们有安全感。"
《健康中国2030》规划纲要指出，健康服务业总规模将从2020年的8万亿元增长到2030年的16万亿元。在王军看来，无论是诊所还是民营医院，未来一定是以健康需求为导向。“从大病医疗的服务模式和支付模式来看，现有的8万亿增长有限。另外8万亿是怎么来的？从宏观层面来看，是以健康为导向，自我支付的需求；医生的价值也可以是满足大众对健康和美好生活的需求。”
其实，诊所不能局限于疾病本身的诊疗，而是要在家庭健康、特定人群健康、职业健康等方面做文章，拓展服务边界，这几乎已经成为业界的共识。未来，诊所的服务类型和收入来源将更加多元化。
当然，行业发展虽有波折，但古生堂已经成为上市的“代表”。谁会是后来者？经过漫长的旅程，答案将会浮现。
