5月中旬，经纬发布了30多条线上赋能交流。就像英说的，希望在疫情波动，大部分创业公司都在家办公的时候，能给大家更多的帮助，不添乱。即使不能面对面，也想帮忙解决问题。
本文编辑自经纬赋能交易所第十七期，也是“融资三部曲”的第一期。受各种不确定因素的影响，今年上半年不少企业的融资节奏被不同程度打乱。面对各种突发事件，企业更加意识到在能力范围内提前做一些准备的重要性，包括从企业财务的角度去思考。
财务尽职调查是至关重要的环节，直接影响投资机构对是否推进此轮融资交割的判断。经纬投资管理团队邀请了普华永道两位有实战经验的合伙人李俊伟和姜伟，具体分析和解答创业公司可能遇到的问题:
到底什么是金融调节？
投资机构的关注点是什么？
企业如何在日常生活中运用合适的财务管理工具和方法，为后续的融资或资本化打下坚实的基础？
一
到底什么是金融调节？
重点是什么？
李俊伟:今天很高兴和大家分享我们过去的经验和实践中的体会。首先我想说明一下，失谐其实是一个完全定制化的产品，是帮助投资人了解企业的各种真实情况，从而做出是否投资的决定，或者根据调查结果考虑收购后的交易结构和整合情况。
一般来说，最佳调整主要围绕以下四个方面考虑:
是否符合大家的投资标准，比如ESG；
企业价值评估:由于数据口径的差异等。，可能会导致企业在充分调整后的价值发生一些变化。此外，二级市场估值逻辑的变化也会传导到一级市场，从而影响企业价值的评估；
潜在风险:企业是否存在隐性债务、之前的抵押担保等。；
发展模式:通过分析财务和运营数据得出的商业模式是否与公司描述一致。
这与审计不同，审计为企业的历史财务报表提供验证。事实上，发布更多的结构性声明。但是财务调整是很个性化的，程序才是投资者关心的。由于投资者和被投资者在价格谈判中存在天然的冲突，因此有必要“坚持到底”。一个团队只能为一方组织服务，否则要经过非常复杂的法律程序。
所以全面调整的大方向也可以分为两种:买家对投资者的全面调整和卖家对融资者的全面调整。但是从内容上来说，这两个具体的东西其实很像。
现在国外普遍的做法是，需要融资的公司应该是融资方，也就是由公司出面邀请更有公信力的机构为所有潜在投资人做一个统一的报告，看完之后再签署投资意向书。这样做最大的好处就是为对方节省了时间和成本的浪费。
但是目前国内还没有那么流行做所有的融资，原因也和信任度有关。尤其是对于一些国有投资机构、保险资金、人民币基金，他们的风控还是不太认同融资方的完全调整，认为独立性可能有问题。我们认为调头机制的独立性还是可以信任的，在数据的透明性和措辞的公平性方面都有一定的保证。对于那些合规要求高的机构，可以在最后阶段做一些补充和调整，这样整体可控。所以以后融资人使出浑身解数可能会越来越吃香。
那么，从投资者的角度来看，在全面调整中，具体的关注点会放在哪里呢？这与被投资企业的发展阶段密切相关。下面简单介绍一下:
首先，我们看早期企业，看到的基本都是费用，所以不太关注财务，更关注团队和产品。当然，最基本的要求是要有一本账本记录资金的转移。
到A轮成长期，企业有一定的产品但不一定盈利。我们关注RD和航道建设的进展。如果是电商领域，可能还会看获客率、转化率、销售网点铺设、产品反馈等。这个阶段主要关注收入和支出。
到了B轮和C轮扩张期，企业已经有了成熟的商业模式。我们关注收入稳定性、行业壁垒等。，并分析明星产品和需要淘汰的产品。
最后是成熟阶段，基本处于Pre-IPO或IPO阶段。我们更关注合规性——是否符合上市条件，是否符合就业法律法规，是否能产生可持续的利润等等。
简单来说，我们在做所有调整的时候，基本上和大家的企业发展是一致的。需要提醒的是，虽然叫财务调整，但是我们在看的时候，从来不是只看财务指标，也非常关注非财务的运营指标。不同的细分行业和商业模式有不同的KPI和分析角度。例如，在SaaS行业，我们将重点关注客户转化率、续约率、合同和客户规模。在零售行业，更注重单店销售额、楼层效率、爬坡期、租售比等关键运营指标。在成熟的市场环境下，我们可能会花20%-30%的精力分析财务指标，花60%-70%的精力分析非财务指标，来支持投资者的估值模型，讲好公司的成长故事。
2
创业公司如何做好充分的财务调整准备？
如何提高金融调节的效率？
经纬:受疫情影响，很多机构的线下调剂受到了影响。那么站在企业的角度，会直观的感觉到整个全调工作的节奏比较长。面对这种情况，初创企业应该怎么做才能提高整个财务调整的效率？有什么可以提前做的准备吗？
李俊伟:随着疫情防控的常态化，我们相信远程控制的整体效率会大大提高。从双方的合作来看，大致有两个方面可以做:
一方面，大家要提前沟通好，所有的监管者都要明确告诉公司要准备什么。不仅仅是发个单子的事情，打个电话或者视频沟通把情况说清楚，后期可以节省很多时间。另外，公司要清楚自己的数据提供到什么程度，尽量充分核对，统一数据。
另一方面，由于全调过程中需要提供的数据比较复杂，需要公司内部有一个人或者一个团队牵头统一协调，可以是财务部，也可以是董秘办，也可以是其他任何人。这有助于提高全调音的整体推进速度。
从充分准备的角度，我觉得你可以从三个方面准备:
首先是内控体系，也就是你怎么管理公司。一个创业公司必须要有一套规则，收入、订单、客户怎么管理，平时数据怎么监控等等，要规范各种流程。
第二是会计政策。比如告诉投资人，今年做了一百万的订单，但是这个数据是刚签的，交付的，还是其他情况，不同的统计标准会造成完全不同的结果，所以企业要有一套会计政策。
第三是财务分析系统。无论是通过系统还是通过管理报告，都需要对企业有一个实时的预警。就像开车的时候轮胎出了问题。如果仪表盘上有提示，可以避免很多危险。
在这里提醒一下，内控遇到的问题很多:一是公司对资金一定要有完整的统计，个人卡和公司卡各花了多少钱，以便后续合规；第二，关联方。从长远来看，如果一个企业未来想上市，证监会是非常关注关联方的。企业必须披露，不能过分依赖某些关联方，否则有利益输送的嫌疑。
3
为什么提倡公司「产融结合」？
经纬:从投资机构的角度，现阶段不仅要看故事，怎么在天上飞，还要看怎么落地。所以企业目前更需要修炼内功。
有些创始人可能会很困惑，因为他们过去对金融了解不多。他们觉得FA或者公司团队整理的故事都很好，但是为什么有些投资机构看完就不投了？请你从公司的角度告诉姜总如何处理这种情况。
姜普伟:这个题目需要说说“产融结合”。为什么我们提倡企业要「产融结合」？结合我过去帮助不同投资人完成500多笔投资或MA交易的亲身经历，我认为公司必须从高速增长模式向精细化运营模式转变，才能体现公司优势，获得融资，实现可持续发展。
首先，从财务角度来说，企业的原始数据可能存在各种问题。例如，一些SaaS或先进制造企业的收入确认非常复杂。在这个过程中，如果财务和业务系统没有整合，就需要绘制大量的手工报表，时效性很低。年底结账，要投入大量的人力物力，过程极其痛苦。
对于创业公司来说，这个问题更加典型。初创公司人员流动快，很多历史遗留问题会在换制度、换员工的过程中产生。甚至财务部门、业务部门、IT部门的三方角力，既能有效满足投资人融资需求，又能引导公司业务精细化运营。
其次，站在投资人的角度，想看清楚被投资企业的可持续发展能力，同时在规避风险的同时也能积极发掘一些业务增长点。所以你会发现很多投资人会问公司，在调整的过程中财务和业务系统有没有衔接。甚至有些公司在接近IPO的时候会花很多钱在“产融结合”上，因为这在IPO审核过程中也是非常重要的。
目前，一些头部机构在前期投资过程中就有投后团队的参与，随之而来的就是价值发现。无论是经纬这样的投资机构，还是普华这样的中介机构，在帮助企业梳理这些核心数据的同时，其实也能为企业赋能。因此，“产融结合”将从业务增长和金融促进的角度帮助公司提升整体交易价值。
理解了为什么要做“产融结合”之后，我们可能更关心怎么做。把业务系统和财务系统连接起来就够了吗？
我在这里总结了一个通俗的解释，我称之为“蛋炒饭”逻辑。众所周知，蛋炒饭本身就是一个很简单的组合，但是如何将鸡蛋和白米饭有机的结合起来，其实并不容易。同样，“产融结合”看似简单，实际操作起来却困难重重。要做好，需要解决很多痛点。
1)核心基础:行业和财务分析指标体系数据治理和规划的完善
我们认为“产融结合”的核心基础是数据治理的完善和产融分析指标体系的规划。前者是指调查现有系统业务数据现状，分析行业的绩效考核和洞察需求与现有数据能力之间的偏差，根据现有IT能力制定短期和中长期数据质量提升路径规划；后者是指根据行业特点、公司经营战略和结构化的业绩指标体系，对行业和财务数据进行整合分析，并将指标覆盖到部门、板块等维度，数据可以从不同的管理视角和不同的数据层面进行获取。
就像蛋炒饭一样，原理是米饭要相互分开，上面盖着鸡蛋。那么，企业在做“产融结合”的时候，整个指标体系需要有足够的颗粒度和清晰度，但又不能支离破碎，各个要素需要能够相互渗透。如果做不到这一点，就失去了基本的意义。
我举个反面的例子。我们之前帮投资人看某公司服务的标的时，梳理发现这家公司存在“医生不给自己治病”的问题——虽然公司本身是做软件的，但是没有合同管理系统，管理主要靠合同台账。在调整过程中，我们发现客户基本信息维护不规范。例如，B端客户通常拥有不同的法人实体。一旦记录不够准确，就会出现一对多、多对一的情况。这些情况都需要我们花费大量的时间去整理数据，最终的结果与公司最初提供的结果有很大的出入。那么投资人就会有很多疑问，最后几乎不会投。
因此，企业通常不得不更加关注财务细节。尤其对于这些SaaS企业来说，完全有能力构建一套完善的产融结合指标体系，满足投资者的潜在需求。在建立指标体系的过程中，要避免以偏概全的问题。整理好各种指标后，可以多维度组合来看。比如根据不同的产品类别，推广渠道，客户类型，看像ARR，MRR这样的变化趋势。
我再给你举个例子。曾经有一家PaaS企业，但是发展到一定阶段后，出现了这样的现象:营收和ARR没有持续增长，新增客户很多，但同时流失了同样数量的客户，留存问题没有得到改善。如果从财务渗透到业务层面分析，会发现这种情况与其产品设置和定价、产品销售方式有很大关系。公司早期的产品有不同的版本，但是版本之间的功能差别不大。大部分客户只买基础版，所以合同单价一直卡着。此外，早期他们推出了很多类似于三个月的付费产品套餐，但也给了新客户一年付费套餐的巨大优惠，导致很多短期套餐用户换了一个实体签一年套餐，所以从留存的角度来说，会出现异常。
总之，其实金融和商业的很多事情都是一个相互关联的系统工程，牵一发而动全身。比如有时候客户流失其实忽略了客户满意度的指标，有时候公司没有注意到客户网络引流的效果。这些都需要通过“产融结合”来看，帮助投资人发现商业场景中的障碍和潜在的投后价值。
2)公司不同发展阶段，产融结合的侧重点不同。
站在企业的角度，关注所有指标显然是不现实的，这就体现了“掌握温度”的重要性——“产融结合”的侧重点在公司发展的不同阶段也是不同的。
初创企业在融资时通常会走向两个极端，要么倾其所有，要么什么都不给，要么粉饰太平。之前有一家初创公司在BP上反映短时间内新客户的留存情况，其实就是一片数据。最后，我们尽力找到了一个大偏差。即使这家公司的整体留存水平在业内是不错的，但仍然导致投资者对公司的信任度下降。所以有些企业虽然抓住了核心指标，但是从呈现的角度做了一些过度粉饰，这也是一件非常忌讳的事情。当然，还是允许做一些可以用商业逻辑解释的口径调整。
对于一些成熟的企业，在选择“产融结合”指标时，需要兼顾不同的视角来构建体系。从CEO的角度，他可能关注的是业务增长率、客户增长率、行业份额、企业估值。从CFO的角度，他可能会关注净利润增长、资本运营效率、各种预算等等。需要从整体上找到业务发展、财务收益和风险之间的平衡。
所以“产融结合”的指标体系其实是一个非常有效的管理工具，可以帮助企业实现管理科学与管理艺术的叠加，最终帮助创始人或CEO更好地管理公司。
3)善用工具，事半功倍。
最后，就像好的炒锅可以提高蛋炒饭的成功率一样，在“产融结合”的过程中，善用好的工具也可以起到事半功倍的作用。其实目前有很多工具可以帮助企业自动清洗、整合、验证数据，最终建立分析模型，甚至可以做很多可视化的呈现。
比如以前做软件的SaaS企业，可以充分利用自身的技术优势，利用一些低代码的技术，实现“产融结合”的智能分析，从而有效规避融资过程中可能遇到的问题。
一些业务相对复杂的行业，比如先进制造业，涉及到很多内在的环节和流程，一些第三方的PaaS产品也可以用来进行建设财务的指标体系。经纬投资鲜生野菜，搭建了一个平台，有很多预置模块，帮助企业解决各种常见痛点。普华也和他们有长期的业务合作。
最后，我想提醒大家，初创企业融资其实是一个标准动作，也是一个高频事件。如果采用了好的应对工具，其实是可以“一劳永逸”的，也可以避免人员流动带来的影响。“产融结合”这一工具不仅可以加快工作效率，还可以帮助企业沉淀大量的历史诀窍，而不必过于依赖某些关键员工，有利于企业的稳定运营。
为了保护学生的权益，这篇文章只占整个课程内容的四分之一。
