每一个在寿险公司工作半年的保险代理人，在动员增员的时候，一定听过培训师讲过以下三个问题:为什么要增员？从哪里增加人手？如何改善？
“为什么要增加？从哪里增加人手？怎么改善？”——哪个问题是“道”，哪个问题是“术”？
为什么要增员？——明明是“道”。
从哪里增加人手？如何改善？-是“手术”。
那么，“道”重要还是“术”重要呢？
我认为:
初级阶段，“道”更重要！因为没有道的艺术是无根之木！
在成长期，“艺术”更重要！因为没有艺术的字是没有皇冠的根！
技巧是每个保险代理人的基本能力，可以保证你在寿险行业生存下去。想要长久生存，需要不断提升自己的技能。道是保险代理人登上“保险代理人”、“寿险企业家”巅峰的思想生命线，否则永远是基层的体力劳动者。
现在，我们将找出答案
第一个角色
营销主管到底是什么？
营销主管:保险公司招聘的“经理”可以牵头销售，适度管理一批保险代理人。
这样的角色定位必然导致:
1.关注身份
“自古以来”，外勤人员对后台人员有一种与生俱来的敬佩，尤其是对后台高管。他们认为后台人员不经风吹雨打也能拿到一定的工资。但是只要在外地稍微放松一下，我们连基本收入都没有，最多只有续期提成，更别说一年内新人的连续提成了。
另一方面，后台也很羡慕后台——我们整天呆在公司里，看似管理你，实则服务你。一单就可以从后台赚几千甚至更多，相当于我一年或者几年的收入。如果我有能力，我不想做内勤。早就想拉个团队，自己做销售了，只是放不下这份员工合同。只能保证只要我不犯错。
场内外都特别重视对方的身份，但都只停留在重视的层面，做着自己觉得不尽如人意甚至卑微的工作，却又不能放弃。
2.注意销售提成和奖励。
一旦成为营销主管，骨子里总有一种给保险公司打工的感觉。很多企业都有营销主管。他们哪一个不为人们工作？就像现在一样——等我拿回你的保费，你要给我提成和奖励。佣金是公司的会计，你需要我。奖励越高越好。只要你降低一点，我就不高兴。我拿着马上要发的奖金，和领导谈奖励的条件。
3.添加代理来保护他们的位置。
营销总监和团队在一起。每个职级的主管都有自己的基本考核条件。有时候为了完成季度和半年度的考核，他们想办法收集人头和工号，把结构填达标，甚至分单。完全不考虑成员的长远利益。求稳的心态在主管团队中很流行。主管也很头疼，因为下级主管必然会因为无法晋升而面临更大的晋升挑战。这种情况大面积出现，使得上级主管为了保住自己的位置而增加代理人，代代相传，恶性循环。
4.不重视对代理商的培养，更谈不上独立管理。
营销主管想赚钱，但只想赚快钱，让他按职业规划赚“长钱”。只要不能向他证明“积累后百分百成功”，他是不会相信你的。“一蹴而就”是营销主管的真实需求。事实上，这种需求从未得到满足。
自我管理是公司的倡导，也是主管的要求。当营销主管对团队的成长没有自发的要求时，公司的要求“不在话下”。我很高兴，因为我正在为贵公司增加员工。自然，你要帮我，甚至帮我管理。这是你们公司应该做的。
看，以上四点是营销高管和公司之间的可怕博弈——20多年来从未停止过。
现在，我们要搞清楚第二个重要的角色:保险代理人，也就是保险商人，到底是什么？
保险代理人是与保险公司签订代理合同，总公司提供产品和适当支持，自行负责商品销售，以盈利为目的，以传播积极保险理念、化解家庭风险为己任，以保险产品和总公司法定收益分配政策为盈利载体，并获得官方授权的保险金融主体。
这样的角色定位必然导致:
1.关注代理合作政策
一旦明确我和保险公司签订了代理合同，那么我和保险公司就是合作关系。显然，为了我的长远利益，我应该关注三个重要的合作基础:产品的市场竞争力、所在地区的市场空和代理合作政策。机构合作政策是透明的，是合作最重要的基础，是基本法。每个公司都有这样的“代理合作政策”。虽然明面上不是这样，但其实就是这么个本质。
每个新人进入保险公司后，都会与公司签订一份保险代理合同，业内俗称“入职手续”。我不止一次现场做过调查:“凡是完整看过保险代理合同的，请举手？”答案不用我说了。大家都知道。甚至很多新人即使已经完成保险代理合同，也只在最后一页签一个名字。作为一个企业产品的代理商，不把代理合同从头到尾看一遍就是马虎。
我苦苦思索了很久。为什么会这样？
其中一个原因就是我们的代理费太低了——才几百块钱，怎么可能像做生意？
第二个原因是保险产品的特殊性——不需要上架，就像“没有产品”一样，但实际上公司开发了很多保险产品。看不见的产品，可以当老板，赚大钱，没有库存压力，不完成考核也无所谓。它确实太偏离传统的商业惯例了。
其实保险代理和传统代理只有一字之差。深入来说，不仅仅是一个字的区别，而是业务性质的区别。
2.关注总销售额的增长。
这里有三个人:A是一个年卖200万保费的销售精英，B是一个五人团队也能年赚300万保费的小主管，C是一个100人团队一年能赚1000万保费的大主管。a、B、C都在当年获得了总公司相应的表彰。你觉得总公司领导最愿意和谁坐在一起吃饭？答案不言而喻。a明年大概参加不了总公司的表彰了。哪个公司的新销量排行榜前十，而且每年不换手？b明年可能参加不了总公司的表彰了。年销售保费平均50万，不是平均分配那么简单——一个人掉链子，其他几个人就得补上。就算能补上，这个级别的表彰也会因为市场红利而上升，参与表彰的标准也会提高。你的团队能应付这种增长吗？c是最有可能参加明年总公司表彰的人选，而且很有可能参加更高一级的表彰，其稳定性也是最强的。当然，这个稳定性肯定会超过明年总行对团队人力和保费增长的要求。
C的发展路径是你作为保险代理人应该注意的——是“你”应该注意的，而不是“公司”应该注意的。
3.关注市场份额
从大型国际跨国企业到一个县的普通代理商，都应该非常在意自己在同行业的市场份额。
试想，一个总代理，是更关心一个经销商下面的销售专家的销量，还是更关心分销渠道的总量？答案不言而喻。那我们现在呢？对业务大师的关注已经超过了总绩效与这位业务大师持平的团队的关注。所以，个人工作时间翻倍最划算的方法就是组织发展。应该没什么大道理可讲。
4.注重销售队伍的培养。
销售队伍的培训是一个完整的系统，涉及到从招聘、培养、再培养的完整过程。从跨行业的角色转换、技术支持、就业观念的深耕，最终达到终身从事的终极目标。从学徒到老师，从个人到团队，从单一销售到团队销售，从扬长避短到扬长避短，从谋生到谋职，从销售到管理，从短期利益的专职职业规划到长期发展，都需要主管精耕细作，摒弃头脑中与财富格格不入的系统思维，不断升级自己的运营体系。
如上所述，传统产品的代理人和保险代理人没有本质区别。区别只在于产品的属性不同。从这里可以看出，我们确实是代理人，只是“保险”代理人和“商人”。这种角色认知就是提醒保险代理人要有商人的思维。在这里他们只需要专注一件事，那就是销售和教育。该公司已经做了所有的后备支持，他们只需要集中精力。
现在，我们要搞清楚第三个重要的角色:到底什么是寿险企业家？
比保险代理人更高级的升级角色，也就是寿险企业家。
寿险企业家是指经总公司授权，以寿险业务为经营范围，以经营管理为工作职责，以业务伙伴招聘为工作内容，具有独立经营和管理能力、社会责任和历史使命的法人经营实体。
与传统企业家最大的区别在于:业务审批、税收负担、各类净收入、营业场所的提供、后备支持人员和信息系统、产品开发和收入分配系统的更新，均由总公司免费提供和使用，总公司保留行使财务监管和民事、经济、刑事诉讼的权利。
企业家和商人的区别在于，企业家是一群做事赚钱的人，而商人是一群做事赚钱的人。
所有人的成功都可以归结为两点:要么整合社会资源，要么本身就是资源，很多时候两者都是。商人都应该是整合资源的高手。他们是一群善于抓住机遇的人。他们常常长袖善舞，甚至到处“游说”，为自己的利益聚集身边的各种资源。与一般意义上的商人不同，企业家本身就是一种资源，是“专业人士”。他们利用这种资源整合其他资源，从而把事情做好。
现实中，很多保险公司的高管都成为了寿险企业家的角色，他们从最初的业务人员、营销高管、保险商人，变成了寿险企业家。我对保险的社会价值的认识得到了进一步的升华，这让我的保险工作有了新的意义，我用这种工作价值来指导我的人寿保险。
最后，我们回顾了“营销主管”、“保险代理人”和“寿险企业家”这三个基本概念。
保险代理人是指根据保险公司的委托，在保险公司授权范围内办理保险业务，并依法向保险公司收取代理费的个人。
营销主管是保险公司招聘的“经理”，他们可以主导销售，适度管理一批保险代理人。
保险代理人是与保险公司签订代理合同，总公司提供产品和适当支持，自行负责商品销售，以盈利为目的，以传播积极保险理念、化解家庭风险为己任，以保险产品和总公司法定收益分配政策为盈利载体，并获得官方授权的保险金融主体。
寿险企业家是指经总公司授权，以寿险业务为经营范围，以经营管理为工作职责，以业务伙伴招聘为工作内容，具有独立经营和管理能力、社会责任和历史使命的法人经营实体。
显然，三个不同角色的认知差异不是字面上的，而是来自意识形态的高度。习惯了“活在当下”，太容易被当下的角色所限制，“活在未来”才是我们需要的认知。
从代理人到主管，再到商人、企业家，是一个收入提升、职级提升、意识提升、责任社会化的过程。刚开始的时候，把创业者的模式、思维方式、行事流程当做代理人来思考和复制，一定是最正确的方案。幸运的是，我们不需要自己写基本法。各个总部的专家已经完成了这项工作。留给我们的是理解和应用。
因此，我们的作用是以代理合同为基础的，我们的合作政策是基本法。请更新升级你的角色意识。#保险从业人员的角色#
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