学会从成本的角度看待客户。我想和大家分享一个理念:你不应该把所有的客户都当成上帝。今天是开始。先明确一个问题:成本是什么？
1.会计意义上的成本
首先，我们先梳理一下成本的概念，以保证以后能在一个话语平台上。过去一段时间一直困扰我的一件事是，后台有一些消息，我无法回复你。因为我们的话语平台不一样，我今天就来解决这个问题。
成本分为会计成本和经济成本。在管理活动中，大家都在使用会计意义的成本概念，我先给大家解释一下会计意义的成本概念。
首先，你要记住，所有从你口袋里掏出来的钱都是成本。今天你打车出去做生意，谈一个项目。票价是成本价吗？肯定是成本。生意没有做成。有同学说这是沉没成本，然后后台留言告诉我沉没成本不是成本。这让我很困惑，不知道怎么回复你。
沉没成本怎么可能是“不成本”？这钱是天上掉下来的，可以随便扔掉吗？花出去的钱都是成本。如果以后不能把这个车费赚回来，就亏了。如果没做成生意，拿着账单去公司报销。财务人员说这是沉没成本，不用报。会出现这种情况吗？所有财务人员还是要按规矩记账，然后等待未来的机会摊销这笔费用。
记住:企业花的钱都是成本。没有成本，钱花了，最后也不是成本。只是有些费用直接知道花在哪个客户身上，花在什么东西上，所以直接记在某个项目，某个客户的名字或者某个产品的账上。不过其他费用就稍微复杂一点，暂时不清楚怎么记账。比如你参加一个业务培训，你不知道怎么把钱入账，而且是记录给哪个客户，哪个产品的，所以你只能先收，以后再分享。
2.经营者要懂财务会计。
企业所有费用的核算都是有规则的。这个规律是财务会计的规律，也是会计的规律。有兴趣的话可以找会计原理，财务会计和财务分析的书，或者我的课后财务报表分析。这是管理学在这个领域的延伸。两周前，我和你们分享了一些更详细的营销领域的管理规则。在接下来的课程中，我将向您介绍其他学科及其关系。希望听完我一年的课程，给你介绍管理学，你可以有一个完整的课程体系。有心的同学可以有针对性的继续学习。如果你是需要知识结构的同学，我建议你可以找一张纸来建立学科之间的关系。
再说一个字。做管理者，营销、生产、运营都很好用，但是关于财务的知识往往是瓶颈。不过我建议管理人员要懂一点财务会计和财务分析，这样才能和会计沟通。而如果你是财务人员，虽然你的主要任务是按照财务会计的原理记账，那么，定期编制财务报表，对过去的经营情况进行统计。但是我也建议你可以一直站在管理者的角度思考。
稻盛和夫曾说过这样一句话:如果把商业比作开飞机，会计数据就相当于驾驶舱仪表里的数字，机长就相当于操作员。仪表必须正确及时地告诉机长不断变化的飞机的高度、速度、姿态和方向。如果没有仪器，你不知道飞机现在在哪里，也飞不起来。所以，管理者虽然不一定会记账，不会编制财务报表，但一定会和会计对话，一起分析过去的经营成果和数字。而会计要能理解管理者的需求，站在管理者的角度分析财务数字。在所有的财务数据中，成本及其结构是最重要的数据。
人员有一套记录成本和分析成本的规则。相关领域称为“成本会计”。我们这周的课会涉及到一些成本核算的知识，希望你能理解企业运营过程中的成本逻辑。成本核算对于中国企业的管理非常重要，因为中国是一个制造业大国。了解一点成本核算对企业改善成本状况，增加利润非常重要。
然而，在实践中，管理人员往往无法与会计师交谈。稻盛和夫多次跟我说，他不能理解财务人员为什么要那样处理账目，所以他一直追问，以至于他在稻盛和夫创立了一套会计。他的阿米巴经营模式是基于他的会计原则。但是，如果你仔细研究稻盛和夫的会计体系，真的没有什么特别的，就是在对财务人员的质询过程中，你琢磨出了几条对管理层有帮助的规则。最后稻盛和夫总结:难道不是要把成本降到最低吗？
3.沉没成本
回到我们今天讨论的中心:成本的概念。最常提到的成本是固定成本和可变成本。固定成本是不随产量变化的成本，如厂房、机器设备等，都属于这类成本。比如很多同学在后台留言讨论的“沉没成本”这个概念。
沉没成本，有点类似于固定成本，与产出无关，但却是不可避免的成本。比如我要在美国收购一家公司，前期会花很多钱，会派自己的团队。同时，我还要请专业人士做“尽职调查”。不管收购成功与否，这些费用都要花，不花就不知道企业的实际情况。
例如，调查花费了100万美元，当你有了这些信息，你就必须下定决心是否购买这个企业。你会因为已经花了100万美元的调查费，而在此刻判断你必须买下这家企业吗？你肯定不会，因为你买不买和100万美元的支出没有关系。这个时候你之所以会买，是因为你觉得下面的操作有利可图，而不是因为调查已经花了100万美元。所以这100万美元基本上可以算是“沉没成本”。
那我再问你一遍:这100万美元真的是沉没成本吗？事实上，如果你足够聪明，这份调查报告甚至可能以20万美元的价格卖给其他有意收购这家公司的人。如果你能卖出去，你的沉没成本是80万美元。
那么，什么是“沉没成本”？沉没成本是不可避免的成本。经济学中非常流行的一种分类方法是将成本分为沉没成本和可避免成本，可避免成本又分为固定成本和可变成本。
但是，我告诉你，不要以为你可以带着一个概念和自以为是去和财务人员谈。沉没成本如何核算，在企业会计中如何处理，这是一个专业问题。这里就不详细讨论了。请记住:在成熟的企业，有非常详细的会计手册。沉没成本的细节有不同的处理方式。
4.经济成本
最后说一下“经济成本”这个概念，在企业的核算中很少用到。因为经济学是研究资源使用效率的，所以创造了一个“机会成本”的概念。比如资源用于A，就不能作为机会B或机会c，所以企业投入资源做任何事情，其成本就是放弃其他用途，收益最大的那个。这种成本被称为“机会成本”。机会成本，因为只有经济学家使用，所以也被称为“经济成本”。
比如企业自有资金从来不计入成本，自有房子从来不计入成本。于是，有人说，你有自己的资金，不用自己用，银行里有收益。这个房子你自己不需要，但也是出租的。所以你要把这些固定资产用在其他用途上，看看能带来多少收入。然后，把这个衡量为“经济成本”。
我告诉你，现在国内很多企业都不算这个经济成本，所以很多现在都是盈利的。但是，一旦计算出经济成本，很多企业的利润马上就是负数。什么意思?就是我一年盈利1000万，会计上是盈利的。但是，我用的是价值两亿的写字楼。这两栋写字楼如果用来出租，租金也就1000多万。你认为这家公司在为股东创造价值吗？所以大部分企业经不起经济成本的考验。我在国资委主任李荣融的时候，给央企做过EVA考核，试图通过经济手段抑制企业扩张。你在这个国家进行了大量投资。每100元，你每年要付给我5.5元作为回报。但是这个门槛，对于很多企业来说，还是很难跨越的。
1.所有从你口袋里掏出的钱，就是成本。2.管理人员可能不会记账和准备报表，但他们必须能够与会计人员进行对话，并分析过去的经营成果和经营数字。3.最常提到的成本是固定成本和可变成本。目前很多盈利的企业，一旦计算出经济成本，利润马上为负。
