在过去的三年里，唐建明创立的广旅信息技术有限公司每年都能获得投资者的战略投资。2020年2500万美元，2021年继续投入数千万美元。到了2022年，这个数字不但没有下降，反而增加到了4亿人民币。在以酒店为代表的服务业遇冷的三年里，一级市场对唐建明和旅行品牌价值的反应最为明显。
当他在2016年创立Touring时，唐建明34岁。与他大学毕业后的第一次创业相比，这次他明确找到了自公司命名以来的企业定位:携手大旅游行业，做好商旅服务，让商旅生活更美好。他说，“我当然想做行业内的佼佼者，但是创业这么多年，我的经验是，这件事我自己决定不了。”显然，这是真正在商场上被打死的年轻创业者的必经之路。
旅游是什么？
在互联网与传统行业融合的十几年里，投资市场一直有一个观点:所有传统行业都值得被数字化重塑。基于这个逻辑，我们可以理解旅行。简单来说，旅行做的就是用数字化重塑酒店。通过提供一系列定制化的数字系统和配套服务，我们可以与酒店一起打造品牌，带来更高价值的活动。
唐建明本人在创办Touring之前并没有从事过酒店行业。寻找商机来自一次偶然的住宿经历。2015年，他和妻子住在纽约的一家酒店。根据他们的生活习惯，冰桶和咖啡机是房间的标准配置。当时因为身体突然不适，他们希望酒店提供一些开水，但是找了半天也找不到烧开的水壶。唐建明说，“几个月后，当我再次入住这家酒店时，我惊讶地发现酒店已经在我的房间里提供了一个热水壶，这表明我的需求被记录下来了。”
当时只有豪华酒店的内部系统才会记录客人的类似需求。唐建明认为，随着服务业竞争的发展，消费者应该有更多的需求得到满足，而技术港可以大大降低服务成本。
2015年，唐建明在市场上看到了一圈针对酒店的数码产品和公司，这并没有达到他的预期。他坦言:“本来打算以投资合伙的形式来做，但是了解了一下，发现市面上大部分公司都是做一次性交易的。”就是卖给酒店一个系统，然后后期收取一些维护费用。今年，唐建明旅行了近300天，希望让他的商业生活变得更好，他有不同的目标。
所以，他决定结束自己。
2016年，他组建了一个不到10人的团队，砸了几千万，开发了一个系统HUI1.0，当然后来也升级了很多次。唐建明特别提到，酒店的数字化有一个先天优势，就是每个房间都有电视。这相当于给每一个进店的客人发了一个智能终端。客人的需求是通过电视或手机选择安装在电视屏幕上的“软件”来完成的。“比如电视直播、电影院、酒店服务和酒店商场。根据酒店的喜好和差异，主页也可以作为信息发布的渠道，介绍酒店餐厅在几楼，哪里有游泳池，哪里有健身房等等。”
按照当时的想法，用户在前台注册的时候，信息就会被录入系统。当用户将卡插入房间，打开电视使用时，酒店会记录客户的行为和消费习惯，以便将来更好地为他们服务。唐建明最初的想法是“数字化升级”，这在酒店中是新的和稀缺的。当时豪华酒店更有动力接受这一套新东西。经过三年的艰苦扩张，到2019年，这个系统将只覆盖30000个房间。
唐建明对这个数字相当不满意，他发现即使在已经覆盖系统的房间里，客人与系统的互动频率也很低，这就导致了系统对酒店服务的实际效果。他苦笑着说，“因为只有百分之十几的人会开电视，所以大部分人根本不开电视。”
但他深信客人的需求是真实的，数字化也是必然的变化。“在这个过程中，我逐渐发现，基于酒店客人的年龄和喜好，豪华酒店更愿意使用人进行服务，而中高端连锁酒店更愿意使用机器人提供快速优质的服务，以降低人力成本。”
于是在2018年，他开始接触高端连锁酒店，签下的第一笔生意就是莫砺锋酒店，由国内最大的连锁酒店锦江酒店推广。“我们团队花了整整一年的时间协助莫砺锋酒店全面升级客房电视系统和运营系统，同时也要考虑到酒店自身的属性。可以说，这是我们与酒店共同完成的一次品牌共创。”
签下这份订单后，吕杰迅速打开了高端连锁酒店市场。到2022年，途游已服务客房245万间，签约合作酒店覆盖200多个城市，成为同赛道市场第一企业，而排名第二的同类型企业服务客房数量仅为途游的十分之一。
回顾这些年的发展，旅行者在不断打磨自身定位精准的同时，始终致力于用最先进的数字技术迭代升级酒店软件系统。当然，旅行社的不断发展壮大也得益于一些不可忽视的外部变化。例如，高端连锁酒店的收入规模近年来以20%的复合增长率增长，智能硬件等IT投资的复合增长率近年来也达到了15%以上。
此外，2018年前后，越来越多的人发现线上流量红利已经见顶，获客成本不断攀升，这让风险投资人开始重新发掘线下流量的意义，相信线下流量入口会有更多的用户交互界面，会提供更多的机会，带来更多的产品模式，也一定会成为下一个风口。
2015年，唐建明决定入行的时候，互联网巨头之间的流量获取大战正如火如荼，很少有人提到线下流量的概念。他只是看到了真正的需求，然后勤奋工作。是投资人找到了他。
不断尝试，不断犯错
唐建明现在也将谈谈线下流量的概念。“乘坐飞机和高铁的商务旅客还是要住酒店，而且会在酒店住更长时间。这样的人群聚集，其实就是线下流量。统计显示，客人在酒店的平均停留时间约为13.8小时。”
唐建明更关心的是像酒店空这样的房间能装什么样的线上线下产品。在他看来，这有点类似于一个人类学或社会学的实验，所有的地点和行为习惯都只能在真实的消费场景中进行检验。
为了增强互动性，唐建明对系统做了一个改动:只要插入门卡，酒店房间里的电视就会自动打开。在改变这一设置后，他发现13.7%的客人仍然在进入房间的三分钟内关闭电视，另有25%的客人在电视打开时保持打开，65.8%的客人将体验人机交互。这些人主要年龄在25至30岁之间。
另外，如果内容投放没有经过分析，效果也不好。唐建明举了一个例子。2019年1月，吕杰获得院线片源同步放映资格。原本以为在酒店房间看网络电影会得到很好的正面反馈，帮助酒店获得客源。出乎意料的是，只有4%的客人使用了这个功能。“在与酒店的进一步合作中，我们对酒店的会员和用户画像进行了分析，将这个画像与腾讯视频的用户画像群体进行匹配，基本锁定了这类人群的观看偏好，并进行精准投放，使得这个功能的使用率提升到了30%。”
他还提到，在所有入住酒店的人中，男性的比例略高于60%。基于这种画像的商旅消费习惯，唐建明在酒店的网上商城增加了酒类产品。参考精准投放的经验，在匹配酒店会员画像和白酒消费者画像后，唐建明选择了500元到600元的白酒进行线上销售。“转化率40%，依然是转化率最高的产品。”
这期间，他也做了很多尝试。他的尝试是基于他天生的职业敏感。对于这一点，他很难具体概括为“是你看得见的真实需求”。他回忆了一段大学经历，也印证了这种与生俱来的思维方式。“我在华工学的是计算机专业。大二的时候，我和哥哥一起去了人才市场。对了，我自己也找了份工作。除了工作机会，给我印象最深的是对人才的要求，”他回忆道。“那时候市场需要的人才和大学培养的不完全一样。”
从那以后，唐建明几乎每两三个月就去一次人才市场，看看求职者在招聘过程中需要掌握哪些技能。有什么技能他们不会，他就跑到图书馆书店，吃完饭再回来。“我在人才市场找了三份工作，即使有了工作，也没有停止去人才市场的习惯。”
这就像一个公司通过市场反馈不断调整策略，但他当时没有这个意识，只是觉得应该这么做。十几年后，他才发现自己应该以这种性格和思维方式去创业，这种长期形成的思维模式让他对商机异常敏感。
酒店渠道的演变已经开始加速。
当唐建明在创业之初就设定了让商旅生活更美好的目标时，它不仅仅是让用户在酒店的电视屏幕上下单和购物这么简单。他把策略想的很完整:第一阶段要完成两件事，一是让酒店信息通过数字电视发布，二是提高客房服务效率。
唐建明的第一步设想已经稳步实现。目前，旅行携带已经覆盖200多个城市，服务55家酒店集团和170个酒店品牌，4.7亿人通过酒店电视屏幕或小程序使用了旅行携带的数字系统。在提升客房服务效率方面，根据后台反馈的数据，数字化后，客人对打扫房间、添加物品、入住等服务的需求响应时间从原来的平均15分钟缩短到了8分钟。相应地，客房入住率提高了5%，客人满意度提高了3%。
在第二阶段，唐建明的目标是协助酒店发展会员，并通过与其他品牌的会员捆绑来连接外部产业。那么就有必要激活这些成员。每个会员大概有800个标签，根据消费记录计算。这需要跨多个品牌完成数据分析，尽量让会员实现酒店一站式消费。最后，帮助酒店打造和销售品牌IP产品，旅行社提供供应链和交易工具，这也是唐建明现阶段的工作重点。
截至2021年，Tours拥有4268万月活用户，平均使用酒店屏幕进行互动的时间为183分钟。在掌握了会员的画像之后，途乐已经开始联手酒店品牌，共同打造酒店品牌的IP产品。唐建明介绍，床垫、枕头、睡衣、洗漱用品、节日食品都是常见的IP产品。旅行社为酒店提供精选的渠道商，让产品看得见、摸得着、买得着、有迹可循。此外，还会在各个节日为酒店提供相应的营销方案，参考用户画像制定方案和产品。"这降低了为实施这一决策而做出决策的成本."
IP产品、酒店商城、国内外知名品牌、酒店品牌深度合作形成的体验式营销，组合营销产品直接拉动了除客房外的增值收入。唐建明介绍，过去传统住宿酒店约96.3%的收入来自房费。酒店集团和品牌店继续通过开设更多新店来推动收入。但是，现在一个有旅游服务的酒店，房费收入只占60%以上，其余都是客人在酒店购买的增值服务。
在他看来，做旅行最重要的是依靠数字化打通酒店渠道。依托电视屏幕，通过旅行平台引入的品牌商有汽车、快消品、金融、地产等，目的地品牌与酒店的跨行业合作也占旅行的主要收入。
“其实在后端，我也希望能在酒店场景中引入更多的美食、旅行、娱乐、消费品、日用品等服务，能够满足更多商旅人士的即时需求。例如，酒店客人想吃某种蛋糕，喝某种品牌的水，”唐建明说。“我还是希望能满足他们的需求，但要实现这些，还需要更多的时间和更多生态伙伴的共同努力。”
他所说的时间，不仅仅是针对旅游经营者本身，也是针对酒店行业。虽然近年来酒店连锁较前几年发展迅速，但到2021年，全国酒店连锁率仅为31%，欧美发达国家为75%。在已经形成连锁的酒店中，中高端酒店的连锁率只有27%左右，欧美是60%。
一个酒店的门店和会员越多，当它有一定规模的时候，就会越感受到数字化的好处。如果一个品牌只有十几家店，通过发布酒店信息，提高客房服务效率，基本可以满足品牌的前期业务需求。如果有30家店，精准营销可以直接拉动其增值收益。如果有100家甚至200家店，这个时候你就会感受到会员的巨大价值。
回顾过去，唐建明希望在酒店新零售商场的后端接触一系列品牌。“如果旅行平台服务能在一个城市覆盖40%以上，各类想入驻平台的品牌都会主动和我们一起构建更高效的服务体系。所以现在出行就是扩大前端服务端口，扩大城市交通。”
唐建明根本不担心未来。他认为裂变已经开始，有4.7亿人接受过这种酒店的服务。这些人在城市间流动，会主动去服务体验更好的酒店，没有客人的酒店会主动想办法。
目前公司员工超过200人，预计2022年平台营收和GMV将再上新台阶。互联网产品模式的每一次升级，都带来了线下生活的升级。唐建明一再强调，他的目标是利用好科学技术，让商旅生活变得更美好。
其实这个行业一直都在，用户的需求一直都在。当他开始做的时候，这已经发生了。
