经历了20年的春夏秋冬，他曾经带领巨州追赶时代。现在，他更爱年轻人，更尊重他们的梦想。
潘一、冯仑、吴晓波和吴生是他的朋友。他是无数行业的第一人，第一个提出“美容行业”概念的人，第一个创建美容会所的人，第一个创造“盒装产品”的人，见证了美容行业20年的发展。
他就是郭栋，一个大国的缔造者，享有无数光环和荣誉。在众多企业家中，他是美国工业的一张活名片。
经历了20年的春夏秋冬，郭栋已经带领巨人追赶时代了。今天，郭栋热爱年轻人，尊重他们的梦想，为美容行业培养了许多专业人才。记者确定他有一个更合适的标签:创业导师。因此，郭栋以自己的经历给了创业者五条建议。
01从上游到终端，立体了解美容行业
美国很多企业家以前都是这个行业的客户，因为看到市场大，利润高，所以转向这个行业，想分一杯羹。因为他们常年在美国消费，认为自己熟悉这个行业，容易进入，容易生存。但他的视角只是从消费的一端，只能看到下游的服务市场，对中上游一无所知。
所以在你进入美容行业之前，你需要对这个行业的整体情况，它的历史，现状，以及未来可能的发展趋势有一个全面的，立体的了解。
要了解行业最基本的情况，可以思考以下几个关键问题。
这个行业之所以存在并且盈利，是因为它提供了什么价值？你满足过哪些需求？
这个行业从头到尾有哪些环节？整个产业链中的强势产业端是谁？市场上最有前景的环节是谁？
每个环节能创造什么价值？能得到什么好处？这个环节能经久不衰的核心竞争力是什么？
你在行业中的地位是什么，未来会如何发展，会被取代吗？符合你的愿景吗？
97年开始创业，从事化妆品采购，自己找货源做供应商。那时，我认识一个来自香港的蔡杰人，他在深圳开了一家美容会所。我每隔一段时间就去帮忙，卖自己的产品，我也让她帮我卖一些。后来我创办了巨邦，蔡杰在商标、产品、销售等很多方面帮助我。
那时候信息比较闭塞，现在时代不同了。如果你想了解一个行业，可以通过很多渠道去了解，比如网络。不过，最直接有效的方法还是把自己放在行业里，才能更好的回答以上问题。
可以找长期从事这个行业的人，听听他们的建议和意见。如果有能力有资源，最好找那些龙头企业，他们对行业的看法更有前瞻性。你跟多少上游厂商谈过，接触过，拜访过？你们谈了些什么？这些直接关系到你对这个行业的了解是否全面立体。
也可以去行业内各大展会，与专业展商交流，多了解行业。比如一年一度的美国博览会，在北京、上海、广州等地，通常会展示一些最主流的光电设备、最新产品、先进理念等等。你可以看到你的潜在竞争对手玩的怎么样，行业龙头企业做的怎么样，行业未来的发展趋势，大家都在关注什么。
不去拜访，不去做研究，不主动融入行业，永远是外行，纸上谈兵。
02建立核心壁垒
任何行业都一样。作为一个企业家，要想站稳脚跟，必须要有核心的市场竞争力。在一个竞争激烈的市场中，如果你连最基本的核心竞争力都没有，又怎么谈得上让你的企业成长和成功呢？
核心竞争力主要体现在人脉和资源的分配上。
比如有的人是配方师，所以在产品研发上有优势。有的人以前是美容院的美容师，所以她去独立开美容院，有产品，有项目资源，有一些客户。
对于很多不同行业进来的小白玩家来说，要找到自己的长处，是营销吗？是拓客吗？是短视的带货吗？还是能跟厂家低价拿货？
整合身边的资源，找到自己最擅长的，就拥有了核心竞争力。
我早期做化妆品销售的时候，产品不错，但是没有品牌效应，大家都不熟悉。我去香港根据之前在电视购物的工作经验申请了一个国际商标，发明了套服管理，把第一个给美容院的大填充产品变成了套服，让产品更系统化，提升了品牌定位。
以前美容行业信息高度不透明，科技发展滞后。这是一个典型的酸柠檬市场。只要一个品牌掌握了一个产品，一个店铺有了一个技艺超群的美容师，就能过上好日子。
但是现在的美妆市场和20年前完全不一样了。这是美容行业的新时代，靠一个产品或仪器的时代已经结束。
激烈的竞争环境告诉我们，一个公司要想长期发展，不能靠一个产品、一个项目、一个仪器、一个人，而是可以实现多种能力的整合。随着企业的成长，需要在自己的能力圈子内反复深挖，不断重构核心壁垒。
比如一家美容院，从最初的战术上的优势，逐渐扩大到营销和客户情绪上的优势。开了几家分店之后，打磨供应链做到供应链优势，然后开始加盟，或者有了几十家店之后，引入信息系统，建立大数据管理优势。未来可能是人工智能和5G应用的优势。
所以，一个企业的优势必须与时俱进，这就考验着创始人的眼光是否长远，能否保持一颗警醒的心，时刻关注行业未来可能变化的方向。只有这样，才能在变革的浪潮袭来时，准确把握趋势，重塑核心竞争力。
03成为细分市场的领导者
以前有些品牌或者创业者只是做自己看到的赚钱。用现在互联网的语言来说，就是追风。这样的企业很难形成自己的沉淀，只能随风而逝。
想想吧。大多数人年轻的时候，看到别人下棋下得好，你就学会了。后来他们看到同龄人都开始打篮球，你也觉得下棋没意思，就跑到操场上练...说到底，象棋不行，篮球只是替代品。
所以，与其掌握成千上万的招数，不如把一个或几个招数练到极致。你可以博学，但也要有绝学，企业也是如此。
现在我们来谈细分市场。比如皮肤管理是美容院的一个细分领域，但也有专门做男性皮肤管理、皮肤清洁、皮肤补水的店铺。
所以，这是一个细分市场出现更多细分专业领域的时代。在这样的时代，与其广撒网，不如找准自己的定位，在细分领域挖掘和培养自己的核心竞争力，既能填补市场空的空白，将别人挡在狭小的空空间之外，又能避免与行业内大佬的正面交锋。
如果无法突破现有的细分市场，可以尝试创造细分市场，这样就可以先声夺人。
二十年前，美容行业是一个美容、美发、塑身的时代。当时，巨邦选择从女性乳房护理入手，逐渐确立了在这一细分领域的领先地位。当人们提到乳房护理时，他们会想到聚邦。现在各种高科技仪器、项目、医美都在冲击这个市场，但是巨邦还是会保持老本行，继续深耕美胸行业，做好做扎实。
因为最优质的资源和大部分客户被具有独特价值的头部品牌占据，其他小品牌或新进入者受到不对称竞争。
经过20年的努力，巨邦已经完全具备了乳房市场的头部效应，占据了全球最大的市场份额，最广泛的渠道商，最强的品牌影响力。所以，任何一个这个领域的新进入者，想要打开渠道，打开市场，必然要和巨人国家打交道，在巨人国家建立的圈子里，遵循我们设定的游戏规则。
准确定位您的客户
许多人认为美容行业的客户是女性。这句话没错，但不够准确。
你的客户是20岁的女生还是50岁的妹子？是需要解决皮肤问题的人还是需要营养补充的人？你是喜欢买霸王餐还是可以接受2万元办会员卡？
除此之外，你还需要了解你的客户在哪里，他们从哪里来，为什么会来，会不会再来，有没有可能带来新的客户等等。
所以，创业者要准确定位自己的客户群体，时刻保持对客户的敏锐洞察，把握消费心理。
巨邦发展了20年，经历了客户的代际变迁。我们最初服务的客户现在都是中年人。以前她们愿意花几万块钱办个会员卡来保养身体，跟美容师谈感受。现在他们有了家庭和孙子，还愿意花同样的价钱办一张卡吗？有了更多的网点，他们还愿意来巨邦找美容师谈吗？
时代在变，我们的客户也在变。这种变化远比我们想象的要快。如今，成长于移动互联网时代的90后、00后已经成为我们的消费主力，成为商家最想满足的一类人。
以前的客户喜欢技术好的美容师，现在的客户喜欢仪器按摩，选择更有科技感的产品，所以我们需要研发生产专业的设备来迎合这些人的口味。现在的年轻人不喜欢一次性的大额消费，所以我们的商家需要在电商平台上做团购，联合购买，建立流量池。
只有掌握了目标客户的需求和喜好，才能通过科学精准的营销活动抓住他们的心智。
比如从去年开始，新零售的概念在美国开始流行。很多人不知道新零售是什么，就开始鼓吹自己是新零售。
比如以前人们会主动去商场买自己喜欢的口红。现在年轻人看完李佳琪推荐的口红后会直接下单，刷Aauto快一点，刷Tik Tok，刷小红。你可能没有买一支口红的需求，但是这支口红找到了你，新的营销方式影响了你，让你不自觉地为之买单。
现在我们的客户就是这样一群年轻人。他们被互联网和移动支付套餐所包围。很多事情不去做或者不去尝试，就会给别人机会。
让服务链足够长
美的本质是服务，服务做的是客户情绪。如何让客户情绪更好，就是让服务链条足够长。换句话说，除了必不可少的服务，你还能为客户提供哪些高附加值的服务？
当你为客户提供越来越多的高附加值服务时，你们的交易关系会逐渐转化为情感联系。
所以，做好客户，维护好与客户的感情，是第一步。
对你印象深刻的客户才会愿意和你交流。你也可以从和她的一些深入交流中判断出她的潜在需求。最常见的例子就是美容院向上延伸做轻医美容、医美，或者吸引年轻顾客，把奶茶、咖啡，甚至轻食引入门店。
但是这些服务的外延是非常有限的，客户的需求显然不止于此。
一个年轻的女性可能有交友、求职、旅游、继续教育的需求，而一个有家庭的女性可能更关注医疗、子女教育、父母赡养的需求。
要根据自身客户群体的特点，挖掘更深层次的需求，适当延伸服务链条。
巨邦的客户多为高净值女性，所以它在子女教育、海外留学、海外旅行等等方面做了很多前瞻性的工作，比如马术、冲浪、滑雪、海外旅行等。一开始，我也没想到要这么做。而是在考虑出国，给女儿考察项目的同时，也把体验好，性价比高的项目推荐给有同样需求的客户，送人玫瑰，留香。
只有发掘客户最深层的需求，并满足这些需求，客户的感情才会更亲近，客户才会有更多的心理依赖，企业才会有更大的市场空。
