来自澳大利亚的品牌Unichi可能找到了一种立刻抓住女孩眼球的方法。
红色软糖造型，可爱的小熊模样，浓郁的玫瑰香气，是Unichi的明星产品之一，玫瑰胶原蛋白熊。它采用海洋胶原蛋白、澳洲天然玫瑰果、玫瑰花瓣、西印度樱桃等成分，主要用于淡化皮肤斑点，促进伤口愈合，增强皮肤胶原蛋白功能。
不同于传统的口服美容保健品的药丸、颗粒，如果只看外观，你很难想到来自小熊软糖的保健品的严肃感。好玩，好看，好吃，保养功能性强，可能是它受欢迎的原因。
赵露丝推荐小红书里的Unichi玫瑰胶原蛋白熊。今年618期间，Unichi玫瑰胶原蛋白熊仅天猫旗舰店一家门店就卖出了5万多瓶。截至目前，这款产品在天猫国际旗舰店的月销量一直保持在1万件以上。这是一个非常好的结果。同类口腔美容和保健品牌中最大的品牌，如日本的宝丽，其明星产品美白丸在其天猫海外旗舰店的月销量为779，而澳大利亚Swisse的同类产品在官方旗舰店的月销量最高为9500。
业务人员平台显示，Unichi玫瑰熊6月销量为品类第一。Unichi的玫瑰胶原蛋白熊做对了什么？
女生愿意为这个产品买单的原因很简单。作为美容产品，它有自己的功能性。女生把小熊从瓶子里拿出来吃也是很可爱的。小熊软糖除了在外观上下功夫，在味道上也尽量做到好吃。Unichi选择添加真玫瑰花瓣的小熊软糖，以获得天然的玫瑰香味，而且因为小熊不添加蔗糖，所以不会发胖。这些都能击中城市中产女性的痛点。
这种产品的背后，是美容保健品零食化、年轻化的大趋势。
在澳大利亚生活多年的中国女性克劳迪娅·刘(Claudia Liu)也是Unichi的创始人兼首席执行官。谈及这款产品的研发理念，她表示，这源于开发新产品时的一种洞察——无论是在小红书还是微博等社交平台上，年轻人都更热衷于分享他们认为有趣好玩的美妆产品，因此Claudia决定在Unichi广受欢迎的玫瑰果产品基础上，用胶原蛋白打造一款新产品，并确保年轻人喜欢。
Unichi的rosehip系列产品线如何从一众传统品牌中突围？
为产品找到最突出的特点，让消费者接受，是Unichi其他产品遵循的相同逻辑。
Unichi的产品分为两个系列:保健品和护肤品。保健品中有以玫瑰果、黑葡萄籽、牛油果、芦荟等成分的天然提取物为主要原料的澳洲元素系列产品，走平价大众路线。也有使用燕窝、藏红花等昂贵原料，走高端路线的产品。
Unichi会根据每个产品的主要成分向消费者传达功效，并在外观上不断尝试创新，比如燕窝。Unichi是世界上第一个将燕窝变成胶囊形状出售的公司。
护肤品也是如此。Unichi目前有深海40？而两大护肤品牌eleven beads，以塔斯马尼亚的深海褐藻和西澳的南洋珍珠为主要原料，主打修复、美白、提亮。Unichi的理念无论是保健还是护肤，都是“天然但有效”。精选临床验证的天然原料，同时符合自然主义者和成分党人选购产品的原则，也顺应了近年来美容保健品消费者会认真研究成分的趋势。
但如今的中国市场，在美容护理这个细分领域已经有很多大牌，很多品牌也强调成分的功效，想要突破并不容易。
但克劳迪娅认为，市场空白总会有，就看你怎么分了。“我觉得还是要搞清楚不同市场的不同细分。可能这个市场已经有大玩家了，但是我们还是可以找到这样更细化更细分的领域。我们总是在寻找别人还没有做过的事情。”克劳迪娅说。事实上，Unichi的品牌理念是“独一无二”，强调天然成分的做法也确实为Unichi赢得了自己的忠实粉丝。
Unichi的另一个杀手锏是性价比。与大多数同类产品相比，Unichi的定价并不贵。澳元素系列产品大多定价在130元左右，这是一个大多数消费者都能接受的价格。
“要想性价比高，就两块，一块效果好，一块比能达到同样效果的产品价格低。”克劳迪娅说。Unichi作为澳大利亚制造的品牌，从配方、生产到临床验证，其卫生安全监管全部由澳大利亚相关部门进行。在此基础上，Unichi实现相对低价的方式就是避免一切不必要的成本。
“有些品牌喜欢把包装做得很好，看起来很豪华，但实际上里面的东西功效与其包装并不匹配。我们的包装走极简路线，不仅是为了减少不必要的成本，也是为了贯彻环保的理念。”克劳迪娅说。深海四十？以最畅销的面霜为例。它的包装材料是环保纸，瓶身是可回收塑料。包装不会有太多的颜色，只在白底上衬托产品的核心形态。其他产品也差不多，大多只突出主要原料。
Unichi部分产品的包装另外，Unichi在中国市场的主要销售渠道是电商，从而节省了巨大的门店和人员开支。这种摒弃过度包装，减少大额支出，更加注重产品研发的轻资产模式，也符合当前流行的DTC趋势。现在的消费者哪个不聪明？只有更极致的产品体验，才能说服他们买单。
这样的商业模式是Unichi在澳洲多年积累的经验打磨出来的。
征服中国市场的商业经典
克劳迪娅在创办Unichi之前，曾供职于悉尼大学和澳大利亚著名的乔治健康研究中心。她从小就逐渐发展自己的想法，希望建立一个结合西方医学研究成果和东方健康理念的品牌。
澳大利亚是保健行业高度发达和专业化的国家，在保健品和药品的研发和监管方面有着独特的自然环境和优势。这里的保健品在全球市场上很有竞争力。
但在克劳迪娅看来，澳大利亚人做保健品没什么新鲜的，同质化非常严重。每个品牌都有护肝片、鱼肝油等产品，但都是普通的设计，笨重的包装，没有突出的亮点。这是尤妮琪的机会。
从2016年开始，Claudia就带着Unichi的最新产品开始走访澳洲的各个保健品销售渠道，每个负责人看到产品后脸上的表情都让Claudia确认这条路是对的。
简约现代的包装设计，让Unichi在澳洲药店五颜六色的保健品中脱颖而出；与大多数澳洲产品相比，容量为60粒的小瓶子让消费者感受到更少的尝试新事物的心理压力，不必担心被闲置。强调天然成分的功效也引起了倡导天然健康的澳大利亚人的兴趣。Unichi在澳大利亚成功打开了自己的市场。截至目前，Unichi已覆盖全澳所有城镇，并已在全澳500多家主流药店上架销售。
在澳大利亚和新西兰市场的初步雕琢之后，克劳迪娅决定带着Unichi走向更广阔的市场，而中国无疑是打开亚太市场的第一步。2016年下半年，Unichi天猫海外旗舰店开业，开业不久便迎来爆发式增长。短短半年时间，销量甚至直接超过澳洲，然后翻了两番，翻了三番。
截取了Unichi JD.COM海外自营店2020年618促销报告的Claudia认为，这可能是跨境电商崛起的风口。2016年恰好是国内代购热潮快速发展的时期。大量代购不断在社交平台上分享自己在世界各地看到的好东西，国内消费者也渴望购买新鲜的国外品牌。Unichi是此举的受益者。
然而，随着跨境电商逐渐成为人们常见的消费渠道，国外品牌变得触手可及，中国市场的消费者可能已经习惯了好东西。在这样的消费心理变化下，Unichi也感受到了激烈的竞争。
“我觉得可能大家都比较‘挑剔’吧。克劳迪娅说，“起初，我们的产品有一些不同的卖点，每个人都会有非常强烈的尝试意愿。但是现在，也许是因为新品越来越多，国内很多优质的国产品牌也在崛起，大家有了很多选择。因此，只有当产品本身对受众有更独特的效果和更有吸引力的卖点时，消费者才会尝试它们。而且，如果消费者试用后发现不适合自己，会立刻转向其他品牌。对于品牌来说，如何同时做新和重购，对产品提出了特殊的要求”。
从玫瑰胶原蛋白熊的大火来看，Unichi可能找到了自己的破局之道，抓住了Z时代女性的心理，努力跟上最有消费能力的年轻一代的步伐。克劳迪娅认为，有必要对这个市场进行更彻底、更详细的研究，不仅仅是在澳大利亚和中国，还要找出东南亚、亚太地区、北美和欧洲的年轻人现在想要什么，然后利用Unichi一贯的理念和澳大利亚的优势技术，不断打造好的产品。
