杜爸爸育儿协会创始人致辞
今天我的主题是“如何更健康地建立健康管理店”。为什么叫健康管理店？通过这三年频繁的学习和开会，我总结了几家健康管理店的数据与大家分享。
健康管理商店的分类
首先，我把健康管理店分为四类:
首先是超A类，年销售额1000多万，营养品占50%。这里有一个很重要的数据，单个品牌的月销量必须达到1500以上。
第二类是A类店，营养品占50%，单个品牌单月数量可以超过1500家，但总销售额可能只有500-1000万左右。当然我说的是单店。
第三类是B型店，营养品占30-50%。单品牌单品月销量能在400左右。这样的店应该很多。
第四类是C类店，可以销售200种以上的单品牌商品，营养品占30-50%。
不难看出，作为一家真正的健康管理店，营养品的比例必须超过30%。如果低于30%，客户管理能力应该较差。
如何成为超级A级店
怎样才能做超A级店？
首先要做的是弱化产品。一定要找到马宝的痛点，解决她宝宝的一些实际问题，比如经常夜醒、夜哭、生长迟缓、拉肚子等。这些是我们可以帮助马宝解决的问题，当她不能的时候。
尤其是三四线城市，当地医疗水平比一二线城市差。对于医生来说，他认为这不是一种疾病，而是马宝在饮食和健康管理层面的无知或认知不佳导致的问题。没有人能替他们解决，尤其是医院和诊所。当他们解决不了的时候，健康管理店应运而生。我们可以使用产品或者改变宝宝的饮食。
二是店铺产品配置。40-50%的功能性产品。其实基础营养品也是功能性产品，比如乳糖酶、乳铁蛋白、益生菌等。20-40%的奶粉，建议特别配制的奶粉比例一定要高一些，达到15%，因为我们现在发现70%的孩子的问题都是因为第一口普通奶粉引起的过敏反应，所以促进宝宝第一口适度水解的奶粉非常重要。有时候宝宝反复腹泻、便秘或者晚上哭闹，一罐深度水解或者氨基酸奶粉就能解决问题，而不是让顾客花钱买一大堆营养品。这个时候你和马宝的关系比以往任何时候都要牢固，所以一个健康管理店的特殊配方名额一定要高；10-40%的配套高毛利附加产品，如湿疹膏、保湿霜，甚至喷鼻剂、除螨产品，你的店里都有，可以解决宝宝可能接触到的所有问题，替他解决问题。这个时候你的店才是真正的健康管理店。
第三是门店人员配备。经营一家健康的店，首先要做的就是老板站出来。老板必须自己学，在当地打造强势IP。什么是强IP？人们认为他们是领导者。在当地一切都很完美，包括你的物质，精神，心情。朋友圈里展示的永远是最完美的状态。这时候本地客户会觉得你很OK，他会跟着你走。此外，我们应该利用认知障碍。什么是认知障碍？很多二三线城市甚至大城市的宝贝妈妈从来不学习育儿知识。有时候宝宝的简单问题，可以通过改变饮食等方法来改变，只是她不知道而已。我们这个时候给她出了一个认知差的问题，她以为你知道，你给她解决了，她就愿意和你一起逛街了。两年前，很多门店和媒体都说实体店被互联网取代了。其实很多高知妈妈还是喜欢线下体验，比如衣服，包括进口的东西，还是去实体店买。中国的奢侈品店从来不缺顾客，真正愿意买的还是要线下体验。
那为什么母婴店会发展成这样的局面？
甚至有的厂家追求高毛利，店家也追求高毛利。厂家说这个产品很好，做一个活动可以帮助吸引客户，赚快钱，让这些客户都觉得母婴店是圈钱，因为你卖了之后，没有售后，产品也不一定管用。而且要求顾客备货那么多，一次性买100盒DHA，所以这个时候，你伤害的是所有顾客。
更健康地建立健康管理商店。
去年我们开始做两件事，一个是场景体验。店里有喝茶的地方。首先，让马宝想来。当她来的时候，她可以坐着不动。在和她聊天的过程中，她会发现宝宝的一些真实痛点。这时候卖她的产品就是良性循环了。
二是打造社群。怎么建？一定要输出内容。内容在哪里？是客户的痛点，是当前的热点话题，一些热门产品是我们的内容。内容不限于厂商给的文案，内容还得我们自己制作。
案例、与客户的聊天等。这些都是内容，输出后会和一些珍贵的妈妈产生共情。比如我们发朋友圈说这个宝宝天天哭。我们用什么产品帮他去掉的？当马宝发现这个婴儿和她自己的婴儿有完全一样的症状时，她会试探性地和你交流。她只要和你沟通，就能通过我们的专业知识锁定客户。这是现阶段健康管理门店“场景+社区”最重要的环节。
建议所有的健康管理店都是真正的学习一些医学或者真正的健康管理知识，而不是一些厂商每天给你带来的赚钱的极端话题。健康管理者应该牢记基本营养，包括育儿科学。当客户提出任何关于宝宝的问题时，你可以迅速在脑海中找到解决方案，说出宝宝出现问题的原因。当这些完成后，马宝将无条件地相信你，然后用或不用产品解决你宝宝的问题。等你有了信任感之后，把东西卖下来也很简单。
现在我们都知道鼻炎是过敏。让我给你两个场景。一个宝妈来了就说宝宝鼻炎。你说益生菌可以治鼻炎。你拿回去给宝宝吃，卖20瓶。先不说这个益生菌有没有效果。谁能等到20瓶益生菌吃完再去看宝宝？宝宝每天流鼻涕，打喷嚏，鼻塞。谁能接受？
我们换一个场景吧。如果马宝说宝宝有鼻炎，我们先告诉她为什么有鼻炎。治疗鼻炎最好的方法是避开过敏原，然后清洁鼻腔。我们有配套产品鼻喷剂。卖给马宝后，两天就能解决问题。这个时候，马宝会对你有一点信任，但是宝宝还是有鼻炎。这时候我们该怎么办？我们要不要再卖给她益生菌？这是完全两种情况下的交易结果。
当然，我们应该把自己当成一个健康管理者。我们不治疗疾病。不要把自己当成医生。我们应该停止内耗，消除焦虑。
这两年很多店家跟我说“好累啊。这位宝贝妈妈每天都和我聊天，但我就是处理不了她宝宝的问题。”
我说，“你为什么要照顾他？你是医生吗？医生做不到。为什么要做？”
他说:“制造商告诉我的。厂家说这个孩子不配合，这个孩子剂量不够。”
我说:“厂家怎么跟你说的？厂家做了吗？”
他说:“不。”
所以告诉马宝这个孩子问题的根源是什么。我们会亲自和马宝沟通，让马宝知道为什么宝宝会这样。这个时候，你不焦虑，她也不焦虑。也可以放下心来学习更多的东西，所以一定要消除焦虑，停止内耗。
“爱和分享是第一向上的力量”。母婴行业永远是一个充满爱的行业，一个向上的行业，一个充满激情的行业。我们要始终坚信，遇见是幸运的。
