2021年中国新能源商用车销量14.51万辆，市场已初具规模。主要是集团客户，散户通常以租赁的形式经营，细分到每一个品牌，每一个省市，每一个细分场景，其销量不足以支撑4S门店的正常运营。因此，新能源商用车的销售模式还存在很多不确定性，如网络营销、传统4S店+二级代理、品牌形象店+直销等。哪种模式会成为未来的发展趋势？笔者将对这些模式逐一进行分析。
“网络营销”模式
网络营销最大的好处是去掉了中间环节，厂家和客户可以直接交易，可以降低终端价格。但在整个商用车生态链中，术业有专攻，经销商在当地市场拥有强大的营销力和服务力，这在一定程度上决定了一款产品在当地的销量排名。
网络营销模式有两个前提条件:1。品牌认知度很高，消费者对品牌有很强的信任感，可以在看到商品前付款预约；2.商品不需要太多的后续维护服务，经销商的影响力远不如品牌。但是，对于任何一个卡车司机来说，商用车都是高价值商品。通常在买之前，他们都要试驾一下，问问同行。在车辆运行的全过程中，需要持续的维护，对服务网络的依赖性很高。
在新能源商用车销售领域，目前几乎所有的品牌都进行了网络营销，但很多只是宣传和噱头，并没有真正投入运营。最大的原因是品牌不支持。对于很多新势力造车企业来说，品牌成了最大的“伤”。没有市场所有权和客户口碑，仅靠“投资换市场”的模式很难实现真正的市场突破。另外，新能源商用车的保养还是很重要的。如果没有当地的经销商或修理厂，一旦出现问题就很难保证车辆的正常出勤和运营。
“传统4S店+二级代理”模式
这是传统商用车企业典型的运营模式，利用现有的销售体系服务于新能源商用车。它的优点是用于销售体系和售后服务体系建设的投资成本很低，但它的缺点也很明显:新能源商用车的销售方式与传统商用车完全不同。目前新能源商用车主要是集团客户，不仅销售新能源商用车，还将充电站、换电站、配套服务一起打包销售。因此，传统商用车企业虽然在销售体系上有很强的优势，但并不能完全复制新能源商用车的销售模式。但传统4S店模式最大的弊端是，前期投入大，运营成本高，难以支撑店铺的运营，销量达不到一定规模。
“品牌形象店+直销”模式
这种模式已经在新能源乘用车销售领域推广。比如目前很多大型商场都有新能源乘用车的品牌形象店，通常面积在200平米左右，只摆放2-3套主销产品。客户在品牌形象店欣赏车辆后，即可试驾。在他们对车辆的性能感到满意后，他们可以在网络平台上下单。制造商将在一个月内将车辆交付给客户，客户将自己办理牌照和保险。
这种销售模式在新能源商用车销售领域也是可以借鉴的。它最大的优点是投资小。200平米的店面，年租金100万左右，装修费用150万左右，只需要4个销售人员。另外，信息透明，明码标价。品牌形象店不以销售为第一目标，所以不需要混合金融贷款佣金、售后收入、捆绑保险收入。客户在网上平台下单时可以自行选择。调查显示，90后客户更喜欢这种“平淡销售”模式，反感传统的“令人困惑”的捆绑销售模式。
在售后服务方面，“品牌形象店+直销”模式已经将销售和售后服务完全分离。新能源商用车企业可将所有售后服务委托给连锁汽车维修企业，统一定价结算。在客户体验方面，很多90后客户都能接受这种服务模式。所以从企业投入、客户体验、销售成本控制等多方面来看，“品牌形象店+直销”模式是最佳选择。
新能源商用车产业的蓬勃发展，代表着汽车产业的又一次革命即将到来。传统能源和新能源商用车面对的是完全不同的客户群体和场景需求，需要在销售模式上不断创新，提升客户体验，创造客户价值，最终取得良好的销售效果。
