在新的发展格局下，如何抓住具体的创业机会，创业者可以从确定创业方向、创造商业价值、判断进入市场的时机、建立市场竞争壁垒、打造胜任团队五个方面进行思考和分析。
■文|创坛创始人兼CEO陆琪琪
中国过去40年的经济发展本质上是“中国+开放市场”，下一阶段是“中国+科技”，这是巨大的市场机遇和发展机遇。
首先，创新体系的基础基本到位，有足够的人才、资金、技术和足够规模的市场。技术将成为一大驱动力，因此需要在全球新格局下大规模构建核心技术和生态。
关键是创业者如何在这种格局下抓住具体的创业机会。
新格局带来创业创新机会。
创业的本质和核心永远不会变，就是优秀的创业者用技术创造产品，用产品检验市场，满足人们的需求，从而创造商业价值和社会价值。
创业者需要同时判断技术、产品、市场三个要素。只有同时满足了“技术可以变现，需求真实，市场可以盈利”，创业的成功概率才是最高的。
大多数情况下，技术基本上是稳步发展的。需要关注的是技术发展拐点的判断，即某项技术从早期探索到商业化的时间点。其次，需求。最难的是判断现在的需求和未来的潜在需求。最后，相对稳定的市场，有一些结构性的因素，比如产业链、上下游、资本市场、供求、流通等等。
在技术方面，时代的主流技术驱动因素是数字技术。其实数字化的发展是有规律的，基本上是平台驱动，数字化的深度和广度延伸。技术驱动创新是数字化和其他技术发展前沿的结合。
这个时代最大的驱动力是——AI这个数字前沿的发展。数字化的进程是由平台推动的。任何一个新平台开始发展的时候，早期的初创企业和大公司基本都是从事基础技术的开发，同时也有早期的应用开发。当有了足够多的应用，足够多的基础，就会有爆发。这个时候平台会发展，生态也会发展，从而带动生态环境中更多的产业发展。
目前创业基本是第一步——基础前沿技术。因为创业团队进入垂直行业的轨道，AI创业者需要关注的点是所在的行业生态。今天，AI技术的渗透还不足以爆发。需要五年甚至十年甚至更久。但要做好解决开发周期长、销售成本高、风险投资心急等一系列挑战的思想准备。
创业者需要弄清楚五个问题。
关于企业家如何抓住这些机会的建议是首先回答五个问题:
决定做什么。决定先做什么。要从需求、技术、市场三个方面综合判断，只有三者的交集才是好的创业方向。
建议大家建立一个系统，帮助自己做出这样的选择。第一步是观察，可以通过阅读和交流来实现。第二步是思考。思维的核心是整理信息，对未来做出判断。第三步，尽快验证这个命题，做行业调研，采访业内人士，尽快验证你的假设，不断迭代你的想法。
如何迈出第一步的核心是创建一个MVP，也就是你可以尝试的最小的产品。有了MVP，就要小步快跑，快速迭代，只有这样才能提高创业的成功概率。
决定创业做什么，本身就是一个不断迭代的动态过程。
清晰的项目有很高的价值。为什么东西有很大的商业价值？建议每个创业者都必须投资价值分析，价值分析至少包括以下几点:
分析业务类别。经营品类是由供给决定的新轨迹，叫品类。你需要做一个规模和增长率的分析，其中增长率的一个重要指标叫做年复合增长率。创业者选择的创业轨迹的年复合增长率至少是30%，最好是50%以上。
除了增长率高，赛道体量也需要比较大，就像云和电商一样。都是庞大的赛道，子赛道的企业都能做的很好。
分析天花板。有一个简单的公式可以估算天花板:P * Q。
其中，使用规模为“有多少用户/商家会使用你的产品”；使用价值是“用户使用你的产品和不使用它的人的比较”和“你的产品和它的替代品的比较价值”。比较结果应该是成本具体降低了多少或者产量具体提高了多少。计算P和Q的乘积，就可以估算出赛道的整体天花板。
分析获得价值的可能性。创业者需要分析付费模式是什么，销售模式是什么，有没有足够的渠道卖给客户。渠道很重要，因为如果没有渠道，产品就卖不出去，如果渠道成本太高，创业公司就活得很辛苦。
除了以上对业务类别、天花板、获得价值的可能性的分析，创业者还需要想清楚公司潜在的商业价值。
判断进场时间。有一个美国企业家叫比尔·格罗斯，他做了大量的数据分析，研究创业成功的因素。结论是，创业成功的第一要素是时机，即何时进入市场。
早期的创新者，他们是早期采用者，他会用最差的产品，所以早期的用户是少数，信号价值不一定重要。
其次，有远见的人，往往是企业高管，对未来有自己的想法，他们希望找到新的技术能力，帮助他实现对未来的愿景。他们对价格不敏感，风险承担能力比较大。这一波人比较重要。
最后，他们是早期采用者。这一波人对技术更开放，也总是愿意使用新的技术产品，但他们一般都很务实，他们会在企业中带着成绩。他们是否采用新技术产品的核心判断是竞争对手用不用，同事用不用。他们是技术产品成功的关键。
有远见者和早期采用者之间存在差距，这通常被称为“差距”。历史上的企业创新大多死在缝隙中，所以时机很重要。
为能力建设制造障碍。创业者经常被投资人问:你有什么样的能力形成壁垒？每个创业者都需要思考这个问题，总结几个常见的障碍:
网络效应:简单来说，用户越多，产品越好。社交就是一个典型的例子。它往往能形成赢家通吃的市场，而且从长远来看，它将是垄断的。
强大的规模效应。大多数企业都有规模效应，但也有一些规模效应很强。比如数据积累很多的企业，可以形成很大的壁垒。
特殊能力。尤其是技术驱动型的创业者，可以通过专利形成壁垒。
市场地位优势。尤其是2B企业，因为2B销售难，但是销售成功后也很难走出来，因为客户转换成本高，你只要进去就走不出来，这可以成为壁垒。
长期的壁垒是品牌，但创业公司需要很长时间才能形成。
建立一个有能力的团队。一个企业能不能走得远，本质上是由创始团队决定的。创始人团队的几个能力特别重要:
首先是对未来的判断能力。我们必须高瞻远瞩，对未来有独到的见解。
第二是沟通能力。前期沟通尤为重要。想清楚、解释清楚是一个非常核心的前期能力，因为前期获取资源，比如融资、招人、战略合作等。，全靠沟通技巧。
第三是行动导向和解决问题的能力。初创公司每天都在解决新问题，快速解决是核心。任何问题都不应该超过一周，大问题总是可以拆分成小问题。
第四是长期的内在驱动力。为了获得财富而创业是没有问题的，但长远来看还是需要一个内在的驱动力。因为很多时候，创业会太难走下去，或者说你的财富自由了之后，还是需要继续做下去。
有了核心能力，创始人团队才能不断吸收新的人才，未来才能让客户和用户满意，才能到达市场。另外还要有触达用户的能力，包括增长、销售、渠道等。，而且光是触达用户还不够，还要盈利，这样才能打通。
创业初期最重要的两件事
企业家应该更快地找到产品市场匹配。第一件事是更快地找到产品市场匹配。创业初期，这是不确定性最大，风险最高，但价值增值最高的环节。找产品市场匹配是一个结构性的门槛，越来越难。
你唯一能做的就是把一切向前推进。核心是提前用最低的时间和机会成本去验证这个事情是否值得去做。真正能提高成功概率的是迭代，降低试错成本。
最核心的验证首先是能不能赚钱，尽量找数据和案例验证；第二，开始满足客户的需求；第三，要看到成长性。如果看不到增长，极有可能是你的产品做得不好，或者是产品在市场上做得好，或者是需求是假的。
创业者要活得更好。任何企业都是如此。前期基本靠融资和人生存。核心是看懂融资大纲，围绕“什么/为什么/如何/为什么我们/为什么现在”这五点和投资人沟通清楚，加上进度。除了融资造血，有时候还要建设造血能力。财务上，一定要严格控制，保持足够长的生存时间，做好充分的准备，应对不确定性。
“利人利己，堂堂正正，真了不起”。一个创业项目，一定要造福于人，对客户有价值，他才会用；同时，创业必须是自我实现的，这是你想要追求的梦想。一个好的创业项目必须是诚实的，创造真正的长期价值，同时要有惊喜，做一些和别人不一样的事情。
*本文最早发表于《经理人》杂志2021年2月。
