五六年前，售前工程师SE在业内分为三个级别，分别是:技术支持级、高级工程师级、行业顾问级。
但随着云计算、大数据等新兴技术的蓬勃发展，影响着各行各业的数字化。所以，售前工程师SE的能力分类也在随着时代的进步发生新的变化。
01
灰色老枪经验总结
带来SE能力5级划分的新标准
2020年，在此之前，一位从业20多年的SE老炮，结合行业发展的特点和SE能力与时俱进的要求，对售前工程师的SE能力做了更细致的分类，初步分为5级。售前工程师能力分级的观点在业内引起了广泛的讨论，众说纷纭，莫衷一是。不过，阿明特别邀请了《售前工程师5级能力分级》的原创者上海安泰飞信息技术有限公司CTO毛利锋先生，提出自己的观点，为大家带来售前工程师SE能力分级的真相。
首先，再次引用毛利锋先生关于售前工程师SE能力五级划分的观点:
其次，对于这种分类，毛利锋先生认为:没有具体描述SE的口语能力、写作能力、沟通能力、技术水平等等。这些应该是se的基本功，有自学能力和毅力的人都可以拥有。
所以这个分类强调的是SE更本质的技能，需要深入了解客户环境、公司环境、行业环境、技术环境，从底层逐步构建整个认知体系，需要在环境中不断实践，再实践。
可见好的SE都是实战出的，实践出真知，非常契合SE升级发展的理念。
02
SE分类定义
从公司价值的整体判断
全球仓储观察的Amin在与毛利锋先生的交流中发现，SE能力分类的定义不仅仅是能力，更是从公司发展的角度看问题。
只有看问题的角度全面，对事物的认知才能更接近“真相”。
其实传统企业IT领域的se和云计算领域的SE并没有本质区别，更多的是从公司价值的角度出发。
作为SE分级的最初设计者，毛利锋先生认为从SE给公司带来的价值来判断SE的能力是一目了然的。对于SE来说，如果还只是在销售一线，最多只能达到3级。
一个好的SE不仅仅是半个销售，更是产品创新的发起者。
当一个SE能够在现有产品的基础上为市场推出新的解决方案，并推动公司整体产品销售业绩1到100的发展时，这个SE就达到了4级。以数据存储行业常见的主动-主动容灾方案为例。在开放系统主动-主动容灾方面，赛门铁克在2007年首次将主动-主动容灾解决方案与Storage Foundation一起打包在中国推广，为顺丰的销售带来了丰厚的利润，这是由赛门铁克的一批国内SE带动的。然后是各存储厂商基于存储实现的主动-主动容灾。
当SE能够设计出公司有资源经营并满足市场需求的新产品时，SE就达到了第5级。
所以SE的分类，其实是基于SE对公司的价值。等级越高，SE对公司的价值越大。
如果只看SE的技术能力，那就太单一了。就像超市里服装柜员和服装设计师对设计的不同看法，很难融合。如果要对se进行整体分类，就要立足于SE的技术能力，但不会只看技术能力或者产品掌握能力，更多的是看SE给公司带来的整体价值。
大师讲道，其实不一样。既要充分认识SE目前所能发挥的价值，又要明确技术能力和产品认知能力，而这恰恰是SE的基础。
当被问及为什么需要这样的阿瑟能力分类时，毛利锋先生介绍说，前一段时间，公司准备招聘SE，但SE人才很难找到，这就带来了动力。做一个好歌手不容易。希望通过一个细分的SE分类，让人们关注SE，启发SE发展。
从业务角度看，SE升级迫在眉睫。为什么？有了新产品，企业只能低价竞争，这与SE配置的数据和质量有关。体现SE的产品价值非常重要。任何公司仅靠DEMO来销售企业级产品或服务都是不可能的。很多定制方案都需要SE凭借自身的技术积累和行业积累来帮助满足客户的需求。
因此，升级SE迫在眉睫。一方面，SE不仅需要有更深更广的技术积累，而且会改变大客户的技术人员比SE更懂技术的现象。其次，要培养SE做定制方案的能力，扮演服装设计师的角色。
从戴尔EMC、IBM、联想等传统企业IT厂商来看。，或者从阿里云、AWS、腾讯云、华为云等云厂商的角度来看。，一旦进入to B领域的行业销售，解决方案推广到银行等用户，必然需要通过SE进行整合，由此可见SE的价值。
SE的价值和等级基本可以定义为根据其带来的销售价值和公司价值进行能力分级。SE的前三个等级更多的来自于它带来的销售价值，后两个等级更多的来自于它带来的公司价值。
进一步分析，对于任何想要在to B领域的未来赢得更多发展机会的企业IT厂商或云厂商来说，在销售过程中，se对技术和架构的掌握只是基础，SE对行业的竞争分析和用户的需求分析才是更有价值的发挥之处。只有在这些方面才能发挥se的价值，才能形成强大的销售团队。
更具体的说，对于SE的发展，需要了解公司的产品，竞争对手的产品，客户的需求，然后才能进行方案创新。
在毛利锋先生看来，SE是客户和产品之间的技术桥梁。SE为客户设计解决方案，配合服务团队实现完美落地。SE是销售这场拉力赛的车手旁边的导航员，为销售提供方向和炮弹，一起打头阵。如果把全公司比作一支足球队，SE就是中场的核心，连接过去和未来，组织全公司的技术为销售前锋创造机会，同时破坏对手的进攻。
尤其是对于云计算和大数据行业的发展，对于公司的创新产品，SE凭借自身的能力，能够快速定位精准的行业需求，以创新的解决方案进行推广，带动销售为行业客户带来创新产品，为创新产品制定销售计划，寻求更好的销售机会。这是SE价值的重点，也是SE能给公司带来的真正价值。
03
从价格取胜到价值取胜
SE对于厂商来说是不可或缺的。
任何一家公司显然都不可能充分发挥SE的真正价值，也很难获得行业竞争优势。
要关注SE的能力分级，SE的发展，SE给公司带来的发展价值。那么，一个公司产品的发展自然决定了公司的发展，这自然决定了需要建立一个强大的有竞争力的销售团队，但其核心必须依靠SE来发挥公司产品的价值。因此，公司的销售模式将从销售产品阶段升级到销售价值阶段，在此期间，SE的价值必然得到发挥。
在目前的国内市场，国产产品和服务逐渐走向高端用户，SE将在国产厂商的价值中发挥更大的作用。SE不能只专注于竞价控制，更大的价值在于帮助销售，实现方案创新和产品创新。因此，SE将成为众多国内厂商销售和RD之间最重要的“纽带”和“桥梁”。
所以做售前工程师容易，做好售前工程师难。事实就是如此。
当然，这里阿明欢迎业内朋友继续带来更多观点的碰撞，带来更多中肯的话语和启发，提升se的综合能力。同路同行，共同进步。
04
—附言—
成为数字化大潮中的“游泳者”。
SE需要“勤奋和周到”
从信息化到数字化，从数字化到智能化，传统企业IT正在发生新的变化。套用一位业内朋友的话:如果说传统企业IT就像一艘沉船，那么se人就是需要跳海的水手。如果它们的身体不够强壮，不足以支撑它们游向另一条船，显然，它们处于危险之中。但是，那些优秀的游泳运动员会游得很远。这是SE能力需要不断升级的根本原因，并且会随着云计算和大数据的蓬勃发展而持续下去。
推动创新行业的进步，一直是商业法则。正是因为这个原因，创新也是需要不断升级的SE的本质。SE从“菜鸟”成长为“大鹏”鸟，真的很不容易。越困难的事情越有价值。
随着数字化转型的加速，各行各业都在发生翻天覆地的变化。懂得抓住机遇，成长起来，那么SE的发展机会还是很巨大的。任何一个善于在奋斗中改变自己，成长自己的SE，都是有前途的。
古语有云:勤劳不如勤奋，懒惰不如玩乐；做你想做的，毁掉你追随的。勤奋和良好的思维一定会导致成功。
-结束-
你们
怎么
年幼的
看
一端有带圈可握的短马鞭
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【阿明】:科技评论专栏作家，从事科技媒体22年，新闻评论年产出百万字，用数据说话，带你看懂科技类上市公司。
