本文作者雷倩在教育机构有六年的创业经历。他受过挫折，掉进过坑。
从30平米的小机构到5000平米的连锁，这篇文章是他六年来发自内心的真实案例分享。希望对正在创业或者即将创业的朋友有所帮助。
2010年正式结束了我多年的跑步生活。
回到武汉后，我流浪了一年。那时候我真的什么都不会，只会弹点钢琴，唱点歌。我试了几份工作，最后放弃了。
2011年，我借了3.5万，开了一家30平米的店。当时有一个原因，就是不能老是问家里要钱，所以创业了。
虽然场地简陋，你想象不到，但还是对未来充满期待。
开学那一周做了七天白日梦，现实是一个人都没见到。我觉得我也是舞台上的风云人物，观众那么多，为什么没人来？
我绕着广场跑了一圈，发现人和孩子还挺多的。为什么没人报名上学？
于是我马上去店里拿了一把吉他冲到广场中央。我开始演奏和唱歌。
大家可能觉得没什么。现在这种情况比比皆是，但当时的我需要很大的勇气。
想起一个曾经整天在聚光灯下的人，伴随着华丽的舞台和一群粉红的追随者。现在，背着钢琴站在广场上，就像把自己一丝不挂的衣服扔到街上给别人看的那种奇怪的感觉。
我当时不知道哪里来的这个勇气。可能是因为想着下个月交房租，手里只有几百块钱，哈哈。
唱了两首歌，没想到围了一群人。
“小伙子唱得不错。你教钢琴吗？”
“奶奶，我在那边教钢琴。看看空。”
“你们那里有钢琴老师吗？”
“是的，爷爷，我就在那边。带孩子来玩。”
“哥哥，我也想玩。”“没问题，我来教你。”
就这样，在没有任何准备的情况下，在非常不成熟的情况下，我的8个种子用户来了。
后来这些爷爷奶奶给了我很多很好的建议，这也是我三个月招了80多个学生的原因。
其实每天出去发传单也是很蠢的一种方式。
刚创业的朋友，尤其是做微商的朋友，不要去想所谓的战略，情怀，架构，方向，团队，KPI……...
两三个人讲这些高大上的东西没用，也没有相关经验。
在这个初始阶段，大家应该把重点放在如何让区域内更多的人了解你，知道你有这样一家店。因为你的学生承载量这么大，你扩大传播量，学生数量自然会增加。
有朋友会问，这么不重视教学？拜托，这是基本原则。这和传播有冲突吗？
就“听”和“质”而言，我觉得前者更重要。别人都没听说过你，也不了解你，他们怎么给你机会试用你？
而教学质量就是你一两分钟就能看出一节课和两节课的区别？
前期大家可以借鉴的方法有以下几种:
1.把区域划分得很细，这样每个人负责一个区域。
2.统计每个地区的潜在客户和潜在客户的数量。
3.潜在客户的渠道来源。
4.记录每个客户交易和不交易的原因。
5.坚持做90天。
四个多月下来，学生人数迅速增加，有了点钱，旁边的小门面也拿了下来。
在这么短的时间里，我开设了这些课程:钢琴、吉他、架子鼓、民族舞、拉丁舞、绘画、小主持、二胡、古筝、小提琴、萨克斯、长笛、琵琶。
当这些课程的名字一排排的摆在你面前，你是不是感觉很棒？反正当时觉得牛X很宏伟，这么多课程，这么多学生，这么多老师。
这个前景是完全光明的。为什么我没有早点进入这个行业？但随之而来的噩梦却是一个接一个。
“哦，今天请假，好的，我去告诉老师”“啊！今天不能来教吗？”“学生太少了？下节课你不教了？请再帮我一次！”“喂！老师，所有的学生都到了。你现在在哪里？什么？..................................................................................................................................................................................
我发现我每天80%的精力都用在换老师和帮老师请假上，哪个老师明天不会再来了。
偶然看到一篇关于美国GE和苹果的文章。当时GE从300多个产品中选了最好的，然后把其他的都关了。当时苹果也是从几十款产品中选了6款，关闭了其他所有产品。
那我呢？
每一门课程的背后，都要有强大的课程体系、督导体系、服务体系、人才体系、营销体系。你能让我这个新创业者来处理这些吗？
你开玩笑吧！让你的老师帮你做这个？你也在开玩笑吗？如果你能做到，别人自己不做凭什么帮你？因为你有梦想？因为你有感觉？就好像你有，别人就没有。
坐了一晚上，我觉得行不通。最后我决定只保留钢琴和舞蹈两个专业，其他都砍掉。
第二天，我把所有的老师都叫到了一起，谈谈我的想法，然后告诉他们，我不要所有的学生，你们可以带回家，也可以转学。如果没有，我就一个个退费，大家都很痛苦。
面对学生家长，半个月也彻底炸了。好在我是好朋友，加上我诚恳的态度，大部分家长还是表示理解的。
当产品选择的问题解决后，我想知道如何打造一个好的产品。当时，我发现有几个问题需要解决:
1.他们都是兼职教师。他们没有凝聚力，管理不善。
2.很难招到人才。
3.没有课程监督和评估。
4.课后服务几乎为零。
5.学生少，这样创收的人留不住。
解决方案:
1.首先我在想我这个美术培训的客户群是谁？他们的目的是什么？我们要做什么？
2.为什么难招？我有哪些招聘渠道？是造才正常还是补习正常？我应该投资多少比例在招聘上？
3.为什么家长对课程不满意？因为专业技能的教学水平？还是因为课后服务？还是因为平时的互动和交流？
4.现阶段应该给客户什么品牌形象？
当时我根本不知道品牌这个概念，只是想说，未来之星客户会说我们哪个课程好。
我发现在我聘请老师之前，我们的要求是专业音乐学院，钢琴专业。
这比请导弹专家帮你做烟花强多了。你认为他会做好吗？你做得好吗？
当时我已经想清楚了，我们做的是基础艺术教育，更重要的是要引导和培养孩子的兴趣，让他们喜欢上艺术，让他们在学习艺术的过程中获得更多的成长快乐。
至于专业技能，那是音乐学院附小的事。我跟他们抢这个有点可笑。
1.听信个人口碑，误判整个市场。
尤其是老师很容易陷入这种误区，你在你的时间和空之间只能联系几十个或者几百个家长。要知道，武汉800万人，全国14亿人。这个比例有多大？我们都需要别人的认可，但不要太较真。
2.过于依赖客户的推荐。
知道人都是自私的，你会帮助一般朋友的孩子超越自己家的孩子吗？这可以解释为什么很多人花大价钱请名师到家里。学历不等同于眼花缭乱的商品。
3.大数据的错误概念。
上面的逻辑和这几年流行的一句话特别相似，“全国2.7亿孩子，整个教育产值是5000亿市场。你觉得我们只能做到10%多少？”
父母朋友听后，马上开始行动，一个月后新店开业。
通过之前经验的积累和我的执行力，一个月就招了60多人。然后，第三第四家……我当时真的是朋友圈里的奇葩。我一年开了六家，一年关了五家。
教育行业的资金积累非常快，这也是为什么频繁出现携款跑路的情况。
4.逐利，忘本
这个阶段非常容易被表象冲昏头脑，看似繁华的背后千疮百孔。运营质量跟不上扩张速度。天下武功快，牢不可破。速度快但是没有命中率怎么办？如果你还没能稳扎稳打，我建议还是稳扎稳打，至少就这样慢慢死，多给你点时间调整。
当我开车到第六家时，我真的筋疲力尽了。因为每家店的门脸都很长，所以分布在城市的四个区域。我每天从公共汽车始发站到公共汽车终点站要花2个小时。我在去下一家店的路上花了半天多的时间，每天和当时的员工玩猫捉老鼠的游戏。到家基本都十一二点了，不想吃什么累饭。
每天都是没完没了的投诉，员工之间的矛盾，买房的广告呼吁。那段时间，每当电话响起，哪怕是别人的，我都很害怕。
我以为管理和服务体系只是我自己的一厢情愿。我可以在非常快的时间内占领市场，但是我却不能保住市场，这将给我带来不可逆转的毁灭。
有一天在车上晕倒了，中途下车，坐在街边的花坛里一直坐到晚上。
我做了一个决定，关五家店，用目前所有的优势建一家，好好练！
当我告诉大家关闭市内所有店铺，只保留一家店铺的想法时，反对的声音很大，但外力无法阻止我的决定。
本来我以为至少会有三五个人跟着我下乡，重建一个全新的未来之星。呵呵，我高估自己了。当时只有一个人和我一起来。
到达佛岭后，我们开始了以下工作:
1.产品的选择
2.客户年龄
3.12班级考核标准
4.工作流程和职责
5.所有工作人员必须参加营销招生，不参加的不参加。
6.已经初步制定了三年的阶段性招生目标，其他课程什么时候加。
7.做好两年市场培育和战略亏损的准备。
8.统一基础演讲技巧。
9.礼仪标准
10.课后回访标准
经过半年的坚持，最初的系统已经越来越成熟。这一次，客户的认同比以前深刻多了，因为整体平均线来了。
我们开始关注员工的生活和精神建设，团队的凝聚力逐渐形成。尤其是前期，你没有很高的工资，没有很好的福利，没有很光明的前途。为什么要留人？别人为什么跟着你？
所以我们当时的人才策略是:赚不到钱就开心，福利不好就让你学真东西。
早期的时候，我更喜欢一起吃饭，一起生活，手把手的互相教，和大家一起分析每件事的前因后果，然后让大家试错，调整，再试，再调整。
都说老板是十项全能，但是你要知道你的十项全能是因为你付出了多少错误的成本。你为什么要让一个像你这样的新工人来？所以别人凭什么这样对待你？到处都是抢手货。
第一年后，只招了51名学生。当时在那个地方，学习艺术的氛围和培养意识的难度是我们想象不到的。如果当年没有富士康，他们很多员工都是沿海过来的，我不敢说我们能活下来。
但是，我一直在鼓励队员们说，不要管外界。大家要集中精力练好内功不断提高综合素质，成绩一定会变好的。
本以为接下来的一年还是一片萧瑟，却不知春天正悄悄向我们走来。
由于整体素质的提高和当地百姓看到了学生成绩的效果，开始呈现出每月爆发式增长，一年内增长300多人。
因为没想到会有这样的效果，而且位置比较偏僻，人才库严重滞后。所以我内部一直在说，不怕学生少，就怕学生多了，我们就遇不到了。
昨天很多朋友说招生难，问怎么招到我们这样的学生。
其实招生难只是你外表的问题。请回顾一下我之前说过的话。你做了什么？你做到什么程度了？做的好的话，招生就不难了。
如果你不这么做，说实话，你的招生不太可能达到我们的效果。应该找到问题的根源！
千万不要把客户当傻子，因为现在的客户比我们聪明，静下心来练好内功。
朋友们可以思考一下这个问题的重点。
1.你在产品质量上花了多少精力？2.你在增值服务上花了多少精力？3.你在员工发展上花了多少精力？想想你这个问题的根源。
第二年一季度开始呈现爆发趋势，日咨询量和申请量持续增加。为了应对即将到来的大批学生，我们开始了大量的招聘。
很快从七八个人的团队扩大到30多人。
为了保持我们区域第一的地位，我们很快就把侧面和后面的门面都拿下来了，场地直接从300平米增加到了近900平米，然后借钱开始装修。
因为当时视觉和格局的问题，其实为了省一点设计费，整个功能规划和装修设计都是自己随意指挥，导致现在的规划、色调、品牌形象都不合理。
果然，改造正式开始的时候，我们发现该区域一下子增加了大大小小，有名字的，没名字的13个同行。当时很庆幸自己的判断，提前做了准备。
你在一个300平方的店的时候没有任何周边问题，但是年纪大了，呵呵！不好意思，外围问题都来了。你不知道大鬼小孩在哪里，因为吃饭、请客、送礼、跑来跑去的关系。
里面乱七八糟，外面乱七八糟，不断有顾客进来。你觉得很乱吗？你是说混乱吗？你能说不乱吗？
不知不觉，资金链断了。...
一下子投入了80多万。我以后还需要多少？当时真的不知道。我只知道一件事:生存，生存，生存。
“哎！爸爸，公司出了点小状况。借我点钱周转。”“哎！妹子，最近真的很难。帮帮我。”“哎！张哥，你最近缺钱吗？”“老同学，你好吗？”“你好，王先生，你也知道最近的情况，你觉得工资以后可以发给你吗？救命啊。”“你好，你好，你好！”
我永远不会忘记这个号码，132个电话。
一天晚上，看着手机上的消息，发现3000，5000，20000，500到了...我坐在马桶上，打开旁边的花洒，默默哭了2个多小时。
不管怎样，我活下来了。哭过之后，我一直在想为什么会这样。为什么会这样？我不能让这种事再次发生。
我当时就下定决心要出去学习，要系统的学习，不懂的也要学。
这一次让我深深体会到:
1.不要以为你什么都知道。
2.要想不乱的进行规划，必须在第一位。
3.现金流比利润更重要。
4.企业负责人必须扩大圈子，接受多维度的信息。
我觉得创业应该是不断踩坑，爬起来再踩……一定不能只是做和别人一样的东西，前期可以模仿，到了一定程度一定要有创新，一条自己独特的路。这样才能有活路，才能称得上真正的创业。
我们开始在人事上进行调整，让能力更强的人发挥自己的才能，让管理能力更强的人带领大家共同进步。
在这次选举中，我们的力量中出现了许多黑马，我们通常认为他们并不出色。为每个职位建立更好的工作流程、职责和时间表。
校园工作流表
时间表:
工作汇报和监督:
经过这些改进，日常工作人员的工作目标会相对明确，每个人的主要职责也会明确。
接下来，我们提升了教学质量和课后服务的管理。
改进完这些，我们又调整优化了一段时间，我们连续开了六次家长会。它告诉我们，我们的提升，我们的提高，以及未来我们会给孩子和家长带来哪些更好的服务。
在这段旅程中，我也很荣幸地认识了我们的几个重要合作伙伴，正式为我们开启了另一个全新的篇章。
2015年初，正式开启升级转型之路。
我永远不会说颠覆。以我的智力，做不出这样的事。我顶多只是在现有行业的基础上做一个新的升级。
去年那么大声喊颠覆传统教育的人不是都死得差不多了吗？
我们应该接受新思维，拥抱新方法，敢于探索和尝试。
我们不应谨小慎微，也不应盲目自大。我们应该适应时代的发展，做出新的调整来迎合这个时代。至少，会有一片属于我们自己的天空空。
从老梁谈办学
