今天课程的主题是“大战略成就大事业”。
我相信每一个学生都是非常关心和在意大成就的。疫情下，顺丰集团上半年收入比去年增长42%。为什么？疫情下，有的企业表现不错，但也有不少企业苦不堪言。为什么？
因为企业是靠制度带来巨大成就的，所以要分析企业的现状？
成绩如何？取决于客户。
首先，新客户要像源头的水一样，保证源源不断的进来。有的企业说我有几个老客户就够了。别这么说。如果老客户被对手撬走了，你的水就断了，所以你需要保证随时有新客户进来。
第一，你的企业有源源不断的新客户吗？这是第一个现状，也是一个障碍。
第二，很多同学课后跟我说，公司也有很多大客户。我问他:“这些大客户够深入吗？”够大吗？好像你和很多上市公司，很多知名企业都有合作。你花了很多心血，客户给你的生意是杯水车薪。虽然我们有很多大客户，但是很多大客户做不到深入，做不到。
第三，老客户锁不住。顾客不断流失。前脚刚发展了很多客户进来，过不了多久客户就流走了。
这三种情况称为:
新客户进不来，大客户做不来，老客户留不住。
在这种情况下，你的公司不可能取得巨大的成功。
1绩效是一种系统的方法
怎样才能创造伟大的成就？大体制带来大成就！
我们的《大营销哲学》这本书也说过，把一个企业做大做强，其实是一个系统的方法:从战略到架构到管理到机制到流程再到战略。
今天选其中一个点，叫做大战略带来大成就，一套系统的方法论。
什么是大战略？在说这个问题之前，我们先明确一点，我们需要增加收入来提高我们的大业绩。
用公式解释大战略。我们的收入等于多少？
认知会决定思维，思维会决定行为，行为会决定结果。传统的收入有很多认知，比如收入等于客户单价乘以客户数量。
今天我给大家带来一个更高的维度来解释收益公式。今天，我要给你一个可能给你带来两份收入的公式。如果你把这个公式说清楚了，你就会清楚地理解这个策略。
你的公司一年赚5亿美元。它是如何产生的？什么公式等于，你知道吗？你的公司一年做3000万。它是如何产生的？你知道吗？一切以市场为导向，叫做以用户为中心，以市场为导向，以商业为导向。
所以说到收入，第一个指标叫客户，收入等于客户。就是客户的数量。来增加新客户的数量。这是第一个指标。第二个顾客进来了。他如何增加收入？我们需要研究客户的单价，也就是交易金额。但我们不只是做一次性的生意。我们想做长期生意。需要注意什么？还要研究购买的交易次数和交易频率。
收入=新客户数×交易金额×交易笔数
搞清楚三个指标之后，我们再来看看如何提高收入，取得很大的成绩。
按照大营销的讲课逻辑，我们的业务部门分为三个部门:市场部、销售部、客服部:
市场部是方向或者武器，比如市场调研、产品开发、品牌策划、市场营销；
销售部是我们的业务部门；
客服部不仅是售后，更是守城。
市场部、销售部和客户部构成了一个完整的营销中心。
好的，我们来看看。比如增加10%的客户很难吗？不难。查一下销售部。如果交易额也提高10%，也就是客单价提高10%，也不难。评估市场部和客服部，就相当于把你的客户做大了！
很多企业可能没有这两个部门，也没关系。公司有大的部门，公司有小的专职人员。这三个部门构成了一个完整的营销中心。
那么交易数量是考核哪个部门的呢？还考核市场部和客服部，相当于让客户成为老客户。
假设我们现在有一家公司:新客户数100×交易金额1000×交易笔数2 = 20万；所以，现在我们知道了这个公式，这三个指标平均每个的涨幅只有10%，合计26.62万元。
你发现了什么模式？只要单个指标提高10%，我就能提高总量30%以上。所以，为什么很多企业没有取得大的成就？他们的成就就像一个钟摆。在它们的背后，缺乏一个系统的设计。
我们很多同学都想成绩翻倍，说30%太低了。是的，你现在可以弄清楚公司了。如果客户数量增加25%，那么销售部门每年的任务就是增加25%的新客户。客单价也上涨了25%。说到客单价，很多同学表示怀疑，说客单价提高25%太难了。
现在很多企业都在打价格战，在不增加利润的情况下增加收入。这个地方给大家讲一个词，叫增收节利。我们应该增加收入和利润。就像顺丰的营收和利润都增加了，股市也会更好。但是今天很多企业不行了，收入上去了，利润下去了，客单价太低了，天天打价格战。因为它只满足客户的一般需求。
以顺丰为例。大家都知道顺丰贵，22元12元。很多人说贵，也有很多人说和平常一样。因为它给你带来的是高速的增值体验，是一种满足你个性化需求和隐性需求的增值。
所以一般需求等于价格战。如果上升到满足客户的个性化需求和诉求，可以尝试，这叫价值战。所以25%的增幅取决于营销部门是否经常做产品研发。就像顺丰，你今天发了两次，明年你再加0.5次也不难。
这三个指标相乘。如果你能把各项指标提高25%，你的收入就会翻倍。翻倍是什么概念？今年1亿，明年2亿，后年4亿，后年8亿，16亿320亿。如果今年是5000万，10年后就是500亿。只要你每年能翻倍，就是1000倍。这是一个奇迹。
以前如果我问你如何让收入翻倍？你的第一直觉会告诉我顾客数量已经翻倍了。事实上，我们只需要增加25%的客户，增加25%的单价，增加25%的次数，三者都增加25%，就可以使我们的总收入翻一番。
然后有同学听了我的话觉得太简单了，说我是刚起步的公司，我们公司很好。三个25%的增长太少了，说我得把我们的客户数量翻一番。三个指标都可以翻倍，总收入可以翻8倍。什么概念？今年做10亿，明年做80亿，再做640亿，400多亿，你就疯了。因为你的管理跟不上，你的制度跟不上，你就上去的快，下来的也快。
虽然逻辑就是这个逻辑，但是我现在跟很多同学说，我不建议你一年发八次。只要保证每年翻倍或者稳定增长，就能创造奇迹。
接下来，简化这个公式。我们用三个词来概括客户数量，交易金额，交易次数。客户数量是多客户，客户单价是多买，交易数量是多来。
这三个指标构成了一个大战略。怎样才能产生伟大的成就？我不是告诉你几个销售技巧。销售技巧只能带来小成绩。真正的大成绩，靠的是系统打法，系统打法，从战略到架构到管理到机制到流程策略。
今天我们摘录其中的一个系统，叫做策略系统。大战略带来大成就。
那具体怎么做？先说第一个内容。如何获得更多的客人？
一个叫大开放，一个叫大政策。
客户怎么才能源源不断的进来？同学讲了很多方法，比如广告、介绍、推广等。，各有利弊。
其实，开个大口子最好的方法是什么？
成本低，效果最好——“全员赢销售”。就是“赢”，赢得用户和员工的心。
多客人:大开放
第一步是战略动员。
认知，认知是关键。任何时候都要记住，客户是中心，市场是方向，一切围绕业务。
每个人都是推销员。顺丰的总裁每年也送快递。董明珠也开了自己的网店等。这里的人都是业务员，主要针对二线岗位。一线岗位本身就是销售，是营销客服部门。二线岗位是人力资源、财务、行政、后勤等。
公司是大家的公司，我们每个人都要关注市场和业务。平时很多二线岗位都在忙自己的工作，但是关键时候，不是他们做销售，而是你能提供客户信息，叫信息采集员。即使不收集信息，也可以了解客户，回馈一线，更好的帮助一线。
我们要做两个设计:战略动员和全员营销。与其简单的把它当成一个活动，不如把它当成一个系统的剧。
第二步是设计产品。
三心:贴近市场，贴近用户，贴近企业本身。
如何理解贴近企业自己的内心？充分发挥公司优势。产品有哪些亮点？什么是差异化？展示这些东西。
第三步，设计机制。
企业中的机制至关重要。机制需要顶层设计，可以把二三流员工变成一流员工。这个机制包括工资、提成、晋升等。尤其是销售型企业，如果机制设计不科学，公司很难做大。
营销主要针对非一线岗位。你如何鼓励这些二线岗位参与信息开发？你永远不应该给他任务，你应该激励他。
我来给大家讲三个机制。第一种机制，在不影响职位本身的情况下，二线职位发展了客户。怎么提成？合作委员会。一种是一开始就讲5:5或者3:7的比例。二是公司简单的出台规章制度，比如今年统一是3:7或者5:5等。第三，提供信息，不参与开发，可以给予一次性奖励。
开发全部单独给你，合作开发一次性奖励，分享一个比例，提供信息。
第四步:3+3管理
A 3被称为售前、售后、销售三部曲。
每个人都需要学会填写两个表格。叫做售前客户信息收集和管理。此表适用于人力资源、财务、行政、后勤等二线岗位。销售人员打电话给客户进行开发和跟进。该表格由专业销售团队填写。就是售后维修管理。
一个三叫做三及时。
1 .及时通报、每周通报或每月通报；
2.及时兑现，各岗位提供的信息要及时兑现，每周兑现或每月兑现；
3.及时总结。要把全员营销当成一个长期的工程，每半年、每年、每季度都要总结。
我刚刚告诉你的是一个大的开始。现在我告诉你大政策。
今天的交流有三个话题，第一是如何让新客户进来，第二是如何把大客户做大，第三是如何留住老客户一辈子。现在是新客户的问题。如何让新客户进来？
给你带来一个政策，叫做首单佣金政策。
字面上很好理解，第一次提成。告诉销售团队，新客户开发的第一个订单，佣金会更高。这就是教育的作用。所以在这种机制的指导下，很多销售伙伴都想尽办法吸引新客户消费，这就是机制导向。
毕竟第一单就是第一单。可以重新设计吗？比如周期的第一波佣金，比如前3个月，前6个月，只要这个周期有新客户来，都是很高的。
比如A公司18个月，平均每个月5分。B公司也是18个月，但是前6个月分7分，中间6个月分5分，最后6个月分3分。哪种推广方式更科学？
很明显是第二种，步步提成。
这有什么好处？首先对员工好，方便你生存，鼓励激情和斗志。现在很多新员工的存活率太低，油嘴滑舌的老员工太多。知道新员工头几个月不容易，就要把机制搞高点，鼓励发展新客户。我只有一个目的，多客。
第三种叫新产品提成。通过新产品或新市场撬开我的客户。
3买多多:提升销量
接下来说买多。今天给大家带来一个非常经典的销售策略，叫做向上销售。
升级也称为追加销售和增量销售。它有什么特点？该功能是提供额外的项目或另一个。
再来一杯。很好理解。在肯德基、麦当劳点汉堡，点多了，单价降低了，总价就上去了，这很好理解。附加功能是什么？今天我重点讲附加项，给大家介绍两个词，一个叫产品，一个叫服务。
什么是产品，什么是服务？如果你不了解你的产品和服务，你就不会知道什么是追加销售。
第一，如果公司是一棵树，产品就是企业的根，产品就是企业的茎。根是你产品，服务是锦上添花。
第二，产品是为了解决企业的生存，服务是为了更好的生活。
第三，产品是收费的，服务可以收也可以不收，有的甚至多收。
第四，产品是企业的尖刀，服务是增值体验。
5.产品是通用的、标准的需求，服务是个性的隐性需求。
那么我们来比较一下，你们的产品和服务是什么？
想做大做强怎么提高免疫力？分化和免疫！做出区别于对手的服务，满足客户的个性化需求和隐形需求。
所以在某些情况下，公司收入=产品收入+服务收入。
收入等于产品收入加上服务收入。服务收入比重越高，企业的核心竞争力越强。SF为什么有价值？因为顺丰的服务收入占比很高，产品的服务很明确，但是很多人不知道这个事实。还停留在传统的认知思维。
还是那句话，以用户为中心，以市场为导向，永远不要忘记。营销策略其实是两个。客户叫终身用户战略，员工叫特种部队战略。你如何让员工更优秀，让客户更优秀？升级的目的只有一个，个性化你现有的客户。
4:锁定客户需求。
第三个来了。锁定客户需求。
客户有四大需求:第一个需求叫一般需求。一般需求带来一般价格，货到了又走。第二种需求叫做个人需求。如果能满足客户的个性化需求，这个价格就是超值价格。第三种需求叫隐性需求？它隐藏在冰山之下，不容易被发现，但带来巨大价值的是客户的隐性需求。第四种需求叫做预售需求。预售产品能让消费者尖叫。比如苹果手机。预售价格我说了算。
好吧，那么谁来做这项工作？市场部，通过这个产品研发，找到客户的四大需求，然后根据客户的四大需求来设计你的产品。
5个问题答案
问:全员营销如何落地？
答:关于全员营销，我要特别说明的是，这是一项全职工作。第一责任人是贵公司的营销副总，主管营销和客服。专科是什么？不知道你们有没有监督机制。主管负责此事，并负责通报。营销副总管，主管管。
在落地的过程中，有三个人是最关键的，一个是公司老板，一个是营销老板，一个是主管。
问:对于大客户怎么玩有什么建议吗？
答:今天我们不谈大客户的战术，但是我准备在后期出这样一本书，叫《大客户战略》。玩大客户有几个步骤。简单提一下，时间有限，就不说了。首先，销售团队分为两组。一个是基础团队，一个是项目团队。任何一个分公司，基本团队，都是专门开发中小客户，根据区域发展；项目组又称特种兵队，专门开发大客户，根据行业进行开发和绑定。还有一种项目团队叫项目管理。
如果你想做大客户，也是一个系统的方法，你的战略架构一定是大客户战略。你的架构一定是这一个:基础团队和项目团队，总部还有一个特种兵团队。以后你得给所有业务员一个晋升通道，比如5星评级。如何通过5星评级得到提升？从基础团队到项目团队再到战略团队，你都要做渠道。
所以所谓的大账打法，就是你的策略，你的架构，你的管理，你的机制流程策略，这些都是需要区分的，是系统工程。
问:公司应该如何科学地制定系统战略？
答:关于这个问题，我特别要强调的是，刚才说的策略不是一种理念，也不是一种技巧，而是一种系统的策略。系统的玩法背后一定有系统的逻辑。这是什么逻辑？企业取得巨大成就背后的逻辑是什么？
战略-架构-管理-机制-流程-战略，它是围绕这个路径来的。我今天给大家分享的策略，如果你把这个做好了，会给你的企业带来业绩，但是如果你想在未来长期保持这种大的业绩，需要以上这些。这是一个闭环系统。如何布局营销架构？管理层应该怎么做？你的机制应该做什么？一环扣一环。战略属于这其中的一个环节，但你还是会被这个环节所启发。
今天的课:大战略带来大成就。其实目的是两个，第一个是启发大家的思维，伟大成就背后的高维思维。第二，希望通过这个策略把企业做强。最后，希望创业者和同学们回到地面后统一思想，统一训练。如果发生战争，他们会统一实施。谢谢大家！
