在这篇文章中，我们具体谈谈外贸创业中的渠道问题。
我给创业者推荐四个渠道。
乙类外贸的主要销售渠道如下:
对于创业者，我的建议如下:
第一，独立站和推广优先。
在生活中，我们每个人都有一个家。这个家让别人找到你，你也有了归宿。
在互联网上，我们也应该有自己的家，让客户找到你，你不必依附于任何人。这是公司的官方网站。
独立站有四个值:
1.独立车站是公司的门面。
就像我们线下开店需要实体店一样，公司也需要网络上的虚拟实体店。这个实体店是公司自己的官网，真正属于自己，不需要受制于别人的规则。你在网上开店，就得听从商场的管理。在网上，你可以随心所欲地打理自己的店铺。
在国内，很多企业建的网站基本不值钱，但是在国外，企业有一个网站，客户看到会觉得更值得信任。
2.独立站是公司的鱼塘。
企业建立了自己的网站，就相当于建立了自己的鱼塘。鱼塘是用来养鱼的。互联网就像一个海洋，里面有各种各样的鱼。我们需要建造自己的鱼塘来吸引和饲养这些鱼。
如果没有这样的鱼塘，那么所有的鱼都会游走。去了别人家。
在电商平台开店，本质上是一个鱼塘，但那个鱼塘是你租的。一旦不续租，那么鱼塘就不存在了。而且，你还得服从电商平台的管理，遵守他们的规则。
但是网站的鱼塘真的是自己的。你决定规则。
3.独立电台是品牌的载体。
品牌需要用视觉和可感知的东西来承载。企业网站是最能被可视化和感知的东西。
通过网站，企业可以展示自己的品牌形象、历史、发展、文化活动、团队、新闻等。这样可以让客户充分了解你，从而增加你的信任度和粘度。
4.独立电台的整体成本是可控的。
建设一个独立的站，主要开支包括两个方面:
一、建站费用:域名、空房间和建站费用。
二、网站推广:主要是google上的付费推广。
而且这些费用可以自己控制。你不必遵从别人的要求。
当然，很多创业者往往对独立站的建设并不了解。一开始，他们可以找一个可靠的独立建站公司来做。注意:市面上有很多公司会做网站，但真正专业的公司很少会建独立的外贸营销站。你需要慎重选择。这方面我看了太多公司的独立站，都是没有价值的。都被不专业的公司骗了。
独立站不仅代表公司形象，也是获取询盘的立足点。注意以下三个方面:
1.做营销型。
营销网站需要从版面、排版、逻辑等方面进行规划和精心设计。一个营销网站不仅仅是增加一个查询按钮。
目前市面上很多公司的所谓营销网站都在网站上加一个查询按钮，真的很吐血。能掌握营销思维的公司不多，但很多只是技术人员。
2.继续优化更新。
网站建好之后，需要不断的优化，比如通过数据分析优化布局、关键词、博客更新等。很多公司的网站建好之后，就开始发几篇新闻，但是后期什么都没留下，没有效果。
3.做谷歌推广。
如果你想让客户尽快找到你，你就应该让你的网站在谷歌的第一页或者前几页被曝光。除了自然优化，还应该做付费推广，这样更容易走到前面，获得客户的光顾。
很多企业做了官网之后，认为客户会主动来找你，不会推广什么。不可能进行任何调查。
第二，考虑电商店铺。
B类电商平台主要有阿里国际站、中国制造网、环球资源等。
对于很多创业者来说，我建议一个电商平台一定要标准。这个电商平台的价值是什么？
1.查询机会。
先说询价质量。通过电子商务平台，你可以收到许多询问。每一个询问都代表了客户的某种需求。在回复询盘的过程中，你可以了解市场的真实需求，调整你的供应链。
在运营过程中，我经常发现有些客户的需求是我们现有的供应链无法解决的。通过帮助客户解决这个问题，我们建立了其他供应链。比如我一开始是做西服的，后来有客户问我们能不能基于信任做衬衫。当然我们自己做不了，但是可以外包。这样通过外包，衬衫的供应链体系就打通了。如果有足够的衬衫订单，我们也可以考虑自己做衬衫。沿着这条路，我后来做了领带、皮带、毛衣等项目。
2.效果很明显。
一般打开一个电商平台，只要操作到位，很快就会进行查询，效果非常明显。
记得店铺上线后第三天询价，店铺上线后第13天现货下单。
一开始不需要考虑询价的质量，主要是数量。有了足够的量，才能知道什么是质。
而且有些电商平台，还有RFQ功能，就是你主动提供给发出需求的买家，获取他们的联系方式，持续跟进。这些都是快速积累客户的有效方法。
对于创业公司来说，最重要的是快速见效，这对建立团队的信心很有帮助。尤其是对于新人，要让他们看到成果。即使他们给出一个样本清单，那种成就感也会让他们感到希望。
3.锻炼新手。
创业要靠团队去拼。创业初期，为了降低成本，可能会招一些新手，所以培养新手很重要。新手怎么训练？最好的办法就是对他们进行实战训练，让他们不断和客户聊天。只有在和客户聊天的过程中，才能最快的锻炼他们的沟通能力，对产品的了解，对市场的了解，对公司业务和流程的熟悉。如果你开了一家公司，很长一段时间没有一个客户可以聊，光谈理论是没有用的。
在管理的过程中，我主要招外贸新手，很多都是应届毕业生。应届毕业生有什么特点？只是一张白纸，脑子里也没什么乱七八糟的东西。这个时候，无论你说什么，教什么，他们都会很认真的学习，很认真的记笔记，很认真的执行。通常在教学结束后，我会要求他们立即练习，并让他们结合具体的询问来谈谈想法，让他们判断自己是否掌握了，理解的程度如何。在实践中锻炼新人，是让他们成长最快的方法。
4.熟悉规则。
与外贸和内贸相比，流程更长，复杂程度更高。哪怕是一份普通的样品单，也要经历与客户讨论需求、赢得信任、设计方案、提供报价、商务谈判、运费核算、物流选择、报关、售后跟踪的全过程。所以，第一，通过小样单让业务员快速熟悉外贸流程，这样大单来了，他才能安心。
有些老板一上来就恨不得抓几个大客户，不现实。大客户是积累的，偶然遇到是小概率事件。尤其是小订单，一开始一定要认真对待。外贸新人，刚开始没有经验，往往客户说什么就做什么。这不是一件坏事。新人成长是需要时间的，让新人在做这些小单的过程中熟悉整个外贸流程。这就是额外的价值和收获。
而且就算大客户来了，很多时候你一开始也无法判断他的大小，客户还得试探供应商。一开始不会放大订单。所以，你越是重视客户，真诚对待客户，客户就会在随后的回报过程中给你惊人的回报。
我有一个大客户，他第一笔订单只赚了8万多美元，第二笔订单赚了20多万美元，第三笔订单赚了40多万美元。客户也在一步步考验你。和客户的合作也是一个磨合的过程。
同样的客户，另一个业务员跟进，效果可能完全不一样。我有一个大客户，因为业务员走了，然后另一个业务员接手。结果沟通很不好，赶紧又换了一个。这些问题需要企业家在管理的过程中进行调整和适应。
第三，学习google+sns+海关数据的邮件开发。
外贸有没有低成本开发客户的方法？当然有。这种方法就是google+sns+海关数据的客户开发方法。
我们如何在中国发展陌生客户？
是不是通过，搜索关键词，找相关公司，然后查电话，然后打电话？外贸也差不多，但主要方式还是邮件。当然这里面有很多技巧，后期会作为专题讨论。
那么可能有的老板会想，既然有这么低成本的发展客户的方式，那我就雇几个人，整天写信就好了。这样可以吗？
我遇到过这样的情况，当时我面试一个求职者，他跟我说了他在上一家公司的工作情况。
他说，在那家公司，老板什么都没做就出钱了。他招了五个业务员，每个人一台电脑，然后让大家在网上搜索客户及其邮箱，然后发了大量信件。每个人也有考核，看最后的付出，表现不达标的会被淘汰。
这种做法企业很难做，也没有支付渠道。这就好比国内通过电话交易的概率。你认为它有多大？
原因是google+sns+海关数据的邮件开发方式对人的能力要求很高。我曾经给公司业务员短暂培训，让他们用这种方式做客户开发。发现效果并不理想。究其原因，我发现要完全掌握这种方法，推销员必须具备多么全面的能力:
熟悉产品和行业。也就是要有足够的对应关键词的积累，尤其是精准关键词。这是搜索的前提。熟悉行业，业务员知道你在找什么样的客户。
精通谷歌语法搜索。很多人认为提到搜索，只是把关键词输入搜索框，点击搜索。谁做不到这一点？既然你能找到，我也能找到，所以，这样发展起来的客户，明显是被其他很多人滥用的。要精准开发，需要结合谷歌语法搜索，更精准的找到客户。
需要对客户有足够的了解。很多新人不知道客户是怎么想的，不知道跟他们聊什么，或者一上来就卖给他们，效果当然很差。要了解客户，需要业务员在公司入驻一段时间，通过与感兴趣的客户沟通，逐渐形成对客户的了解。从而为发展陌生客户做准备。
掌握写信的技巧。现在早就过了群发邮件的时代了。想要达到陌生客户的效果，一定要认真发信。如何使头发纤细？找到客户后，我们需要系统地分析客户的背景，包括客户的进口金额、品类、频率、主要供应商是谁等。，先揣摩客户的想法，再去想该从什么角度写，怎么写才能引起客户的兴趣。而这种能力不是几次训练就能解决的。就像我们形成社交能力一样，如何提高自己的社交能力？首先是能够和熟人聊天，掌握交流聊天的技巧，然后是和陌生人交流。怎么能一上来就和陌生人交流？
总而言之，这种发展客户的方式需要一定的积累。不要只想着免费的东西，要想着高效精准的东西。
第四，考虑展览。
展会曾经是外贸企业最主要的获客方式，也是获得大客户的好方法。很多企业通过参加展会做大生意。虽然展会的效果比以前低了，但是机会还是有的，依然是创业时需要考虑的必要渠道之一。
我有一个朋友，是做外贸的，主要是通过展会来获取客户。每年多次参加国内展会，收获众多优质客户。生意有多好？他说，对于新客户，他敢放20万的货款信用，也就是客户收到货后再付款。生意好到2012年他开了阿里平台，一直没人管，甚至年年发工资。作为老板，要居安思危。可惜由于近几年的疫情，几乎不可能去国外参加展览。于是这位朋友转而关注阿里平台，但显然现在运营成本高了很多。
我去给他辅导的时候，讲了他这几年积累的客户。他说丢了很多客户，因为生意太好了，老的丢了，新的找了，所以他不知所措，客户资料还没整理好，就是手里拿着一个客户的名片。在展会的时候，他只是简单的记录下客户需要的产品，然后就开始做生意了。他从来没有仔细分析过这个客户的实力和规模，是否需要做耐心维护。
企业在参加展会时，应注意以下问题:
第一，慎重选择。
中国的广交会是最有名的，海外的也比较多。参加一个展览，要投入大量的金钱和时间。所以对于展会，需要提前规划一年的展会情况，决定去哪些国家，参加哪些展会，查询这些展会的规模和往年的情况。不要盲目参加。
对于初创企业来说，会展的成本还是比较高的，尤其是海外展会，光交通和住宿的成本都不是零头。
第二，我们应该认真准备。
展位要提前精心安排，要安排哪些人参加。礼服，名片，样品，登记表，沟通技巧和材料都要准备好。如今，展览机会少了很多。随着网上业务的快速发展，许多客户转向了网上。所以，对于线下客户，我们要认真做好接待工作，照顾好在场的每一位客户。无论大小，先建立初步合作，再收回展会成本。
第三，做好总结。
展会结束后需要重新报价，比如本次展会面试了多少客户，客户资料是否齐全，客户的质量如何，能成交多少，预期成交额，沟通中发生了什么意外，有什么不足，投入产出等。逐步积累参展经验。把每一次展会都当成考察组的机会。
参展人员可以和客户面对面交流，可以全方位的考验一个业务员的能力，比如沟通能力、引导能力、口语能力、跟进能力等。我发现很多业务员的口语和听力能力都比较弱。如何改善它们？展览是最好的锻炼机会。
第四，要继续跟进。
展会后建立联系的客户要进行持续的跟进。展会结束后，你应该尽快联系客户。如果是国外展商，如果时间允许，最好邀请客户参观，尤其是大客户。如果是广交会，那么邀请客户来公司参观，面对面的沟通比书面沟通要好得多。如果不能见面，立即给客户发邮件。在邮件中，简单回顾一下展会沟通。因为客户不能只看一个供应商，你可以附上和客户的合影，公司展位的照片等。让顾客想起你。和同行争时间，谁先占据了客户的时间和印象，谁就更有胜算。
最后，总结一下:
拓展乙类外贸渠道有七种典型方式。
线上:独立站，电商平台，SNS，google开发。
线下:展会，摊位和门面，地推。
其中，建议创业公司优先考虑:独立站、电商平台、google开发和展览。
