是关于“如何经营一家美容院？”这个故事。
如果你有一家美容院，你会怎么经营？
我知道有这样一个故事。从前，在一家美容院，有一个美容师叫李焕英...
李焕英说:欢迎，请坐下喝水！
顾客:谢谢！李焕英说，不客气。请问贵姓?
顾客:我姓张。
李焕英:哦！我是这里的咨询师，姓李。你怎么知道我们家的？
我是一个朋友介绍的。
李焕英:你朋友姓什么？
顾客:我也是张。她说这里减肥很好，我想试试。
李焕英笑着回应道:看来你对自己要求很严格。你的朋友在做哪个项目？
顾客:我不知道。
李焕英:那是谁招待她的？
顾客:我不知道。我只是今天不忙，所以就顺便来问问。这里减肥有效吗？
李焕英:哦！那可能会让你失望，因为今天和明天去做才会有效。
顾客:在这里消费要多少钱？
李焕英:嗯，我们现在正在生产免费肥料。客户:所以我们不应该付钱？
李焕英:哦！事情是这样的。会员瘦身课程期间，除天然酵母780元、绿色维生素130元外，课程中的针灸按摩免费。你怎么想呢?
顾客有点生气，说，这也叫免费减肥。
顾客起身离开。
[案例分析]
以上案例中，美容师的表现有几个地方不合适:
第一，美容师没有做好如何接待客户的准备。她对客户的了解仅限于知道她姓张，在随后的接待中从未使用过客户的名字。这样的缺点是:缺乏职业兴趣和修养带来的个人魅力，吸引不了客户；客户在不知道自己想做什么，没有把握住自己需求的情况下，就朋友的话题提问，是浪费时间，也是不专业的。
二是以自我为中心，缺乏为客户分析问题的能力，无法把握客户的需求。客户已经两次提出他想做的事情是减肥，但是美容师总是在说他。如果你是客户，你认可美容院的专业水平吗？
第三，销售方式浅薄。
当顾客询问价格时，一个“免费”的词立刻引起了他们的注意。为什么？
因为“天下没有免费的午餐”这句话就像一个品牌一样烙在我们的心里，提醒我们不要被忽悠，美容师在接下来的产品介绍中，无论价格如何，都立刻失去了可信度和说服力。
五、美容院营销的步骤
以前认为美容师只要会笑会说话就能做销售。事实上，“话太多”有时会让客户跑得更快。
作为一名专业美容院的美容师，边肖认为，想要取得优异的销售业绩，除了基于独特的人格魅力和充分的专业知识之外，更重要的是在了解客户需求的前提下，以友好、关怀的方式与客户建立信任关系。
那应该怎么做才是正确的美容营销呢？我们可以把一个优秀的美容院营销过程分解成7个步骤:
1.互相介绍
重要:不能省略客户的地址，同时，不要忘记自我介绍。谦虚有礼建立平等的人际关系。
2.询问你的需求
要点:通过提问了解客户的需求。不要先入为主，也不要光说不练。我们必须明白，我们的猜测并不等于客户的需求。
3.抓住需求
重要:问完客户的需求后，要立即回复确认和说明，不要忽视他。当客户说要减肥时，要马上回应“我们美容院在瘦身方面很有经验，继续问”你想改善身体的哪个部位？“在这种情况下，当事人会做出积极的回应。
4.提供解决方案。
要点:推荐的解决方案要建立在对皮肤和美容产品的深刻理解上，以清晰的介绍为第一步，以专业的技术为核心，以视觉描述为重点。
比如“我们这款面膜的保湿补水功能，加上最先进的超声波高频美白处理，会给你带来很大的改变。预计一次治疗后，你的肤色会由黄变白，皮肤会变得细腻光亮。”推荐的解决方案是bogus 空，即只有描述没有效果。目前这是美容院销售最薄弱的环节。
1.体现价值
要点:为客户设计省钱超值的价格套餐，询问客户是否满意。
2.最终促成
重要提示:确认账单。推荐沉默之后，往往就失去了销售成功的机会。一定要适时确认。千万不要等客户主动交钱或者在最后一刻让客户等一会儿。
投入工作
关键点:关注客户的心理满意度。服务结束后，要询问顾客的感受，评价美容效果，不要犯收钱没有顾客的错误。
