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尤其是长期专注于工程渠道的公司，受到的冲击非常可怕，比如上亿资金无法收回，导致净利润巨亏。
与此同时，不好的情况是，部分家居企业长期深耕精装住宅设施，在工程渠道上全力下注，而忽视了线下零售、电商或海外出口业务。在渠道发生巨大变化之后，整个形势相当危险。
高手之所以能成为高手，一定是有很强的抗冲击能力。
据大材料研究观察，2022年以来，一些家居建材企业正在全力扭转局面，其做法形成了两条主线:
一方面，对工程渠道进行调整，控制风险，全力拓展新资源；
另一方面，对零售市场发起冲击。借助团队推广、经销商招募、线上流量开发等措施，取得了一定的成绩。
在这方面，大材料的研究重点是梳理皮亚诺和江山欧派两家公司的做法，看能否对同类企业有所启发。
虽然2022年上半年营收同比下降31.93%，形势看起来并不乐观，但皮亚诺实施的一揽子措施可能会扭转这一局面。
大环境的影响不可忽视。上半年疫情反复，很多有实力的家居企业受到冲击。大多数上市家居企业面临收入下降或增长放缓。
更重要的是，我们需要了解企业面向未来的竞争力。进展如何？
皮诺正在实施多渠道扩张和逐案推广的计划，以确保零售业务的增长。上半年零售收入3.61亿元，占比62.84%，较去年同期增长6.77%。这个成绩在同行中是相当不错的。
大宗工程业务有所调整，重点是央企和国企。自然不如往年乐观，营收1.99亿元，同比下滑59.60%。
更具体的说，Piano在全渠道、包检、设计师、内容运营、终端重塑等方面都有措施:
渠道加速:财报显示，上半年合作发展了近600家舾装/装修公司，194家门店完成了224家舾装/装修公司的明细，占总店数的近20%，较2021年同期增加了186家。
在此基础上，经销商通过整包渠道实现外发销售额约3800万元，同比增长172.44%。
目前，定制家居企业发力安装渠道已经成为一个热门现象。接下来就看能不能激活安装企业的积极性，促成实质性的合作。
行李托运业务:加强地产的物业平台上的拎包入住项目的合作开发，与全国202个地产项目达成拎包入住业务合作。
上半年抽查手袋项目地产项目137个，较2021年同期增加118个地产项目。经销商通过手袋渠道实现了约4100万元的外发销售额。
设计师渠道:搭建设计师渠道运营体系和终端城市分站渠道推广体系，帮助公司和经销商完成中高端转型，为目标客户的获取提供新的有力抓手。
就具体行动而言，比如举办皮亚诺“原创杯”国际设计大赛，在佛山、中山举办大型设计师沙龙，在济南、广州、武穴举办7场小型设计师沙龙，与多个区域设计协会、设计工作室探索合作发展新模式。
搭建“原创者联盟”平台，吸引设计师加入，赋能经销商，为设计师提供交流互动渠道。
以“线上课程+线下定点培训”的方式，在各地举办“钢琴城市赋能设计频道专业运营”培训活动，帮助经销商运营设计师资源。
在2022年上半年的公告中，皮亚诺透露了设计师频道的成功，合作设计师超过300人。通过设计师渠道，带单零售额达到2600万元，平均客户订单价值达到6万元以上。
内容运营:积极打造专属内容工厂，搭建内容运营体系，为微信、微博、Tik Tok、小红书、哔哩哔哩、VideoNo输出不同的内容专题。、知乎等平台，共发布1400+条内容。
其中一个值得注意的策略就是引导经销商重视和运营新媒体，将经销商拉入内容引流的战场。
公开数据显示，皮亚诺在Tik Tok、小红书等平台孵化10家线上标杆经销商，赋能200+经销商，构建自媒体推广矩阵。
一个前瞻性的计划是，2022年下半年，皮亚诺将在全国各地的经销店推广复制，全年实现200家经销商搭建Tik Tok平台、300家经销商小红书平台的运营体系。
终端重塑:继续推进高端标杆店建设。2022年上半年，已在重庆、南京、东莞、合肥等城市建成16家标杆店。
成效已经显现，高端标杆店实现了2000万元左右的出库业绩。
全案营销:专门的商学院负责为经销商提供P.STNT空中高端全案营销培训和全案设计K8模式培训，培训门店销售和设计团队，掌握全案空设计和讲解能力。
下一步，我们还将编制高端P10白皮书和高端平板视觉创新标准文件，以提升终端零售的竞争力。
工具支持:重点是设计拆卸的数字化。2022年初，Piano与每平每家合作，上半年完成样片验证等环节，开启产品设计拆卸一体化。
下半年计划在门店订单试提升后，在全国范围内批量上线。此举显而易见，将持续提升终端竞争力。
渠道调整:聚焦央企地产客户，新签约珠江、中奥、金科、如辰四家百强房企。
从已公布的数据来看，保利、华润、中海等央企地产客户销售额占工程业务总收入的比例发生了变化，从2021年上半年的17.54%上升到2022年上半年的25.81%。其中既有项目总收入下降的因素，也有央企、国企客户稳定性的因素。
与此同时，皮亚诺正在大力发展工程经销商，上半年新增6家，总数达到62家，这无疑将有助于工程渠道资源和风险控制的进一步发展。
难能可贵的是，即使在房地产市场的冲击下，皮亚诺依然继续获得明源云“2021年中国房地产竞争力十大供应商”的评价，连续三年位居橱柜行业榜单榜首。
工程产品的调整也是皮亚诺的应对策略之一。
基于橱柜、浴室柜、收纳柜等传统品类，皮阿诺上半年落地兰州保利等木门批量项目，完成木门交付体系建立。
这意味着公司又多了一个可能支撑未来业务的品类增长点。
新品类发展:全力发展智能家居，从定制智能产品的提供、功能模块和套装的设计、智能体验的打造空、销售运营体系的建设等方面入手，加速整个业务的成熟。
在智能家居的运营上，皮亚诺并没有专注于单一产品，而是实现了全案集成和智能体验空。上半年完成了智能服装防护、智能照明、智能社交厨房等产品的开发设计。，并计划实施全案。
在之前的宣传中，已经提出了“家的第三空间”的概念，以智能健身区、沉浸式智能视听区、阳台生活区的形式打造了智能全案空间。
江山欧派作为木门行业的强势品牌，在工程渠道领域具有长期优势。
公开资料显示，2016年至2020年，江山欧洲营收分别为7.66亿元、10.1亿元、12.83亿元、20.27亿元和30.12亿元，同比增速高达16.62%、31.74%、27.05%、57.98%和48.6%。
整个形势很好，连续五年都在向上运行。其中一个核心原因是工程渠道销售规模的增长，该渠道贡献的收入约占整体的80%至90%。
但到了2021年，拐点将向下，受部分房企影响，江山欧派的项目渠道收入将下降26.17%。
局势没有继续恶化。几年前，江山欧派已经推进经销商、工程客户、外贸公司、出口四大渠道建设，试图实现线上线下全覆盖。
截至2021年底，经销商超过13000家。
到2022年上半年，各类加盟经销商发展到2万多家，销售网点扩展到门店、家装公司、建材市场、建材超市、公共服装市场等地。
经销商虽有2万多家，但其产值还有待进一步提高。江山党不设高加盟门槛，也没有开店要求。只要是基于原有业务，就可以销售产品。
或许经过一些市场沉淀、经验积累和重新洗牌，在2万多家经销商中，也有可能成长出一批渠道主力。
线上渠道:自建“欧洲网上商城”，并在JD.COM旗舰店、Alibaba.com、Tik Tok商城、苏宁云商等全面入驻。
零售策略:品类、窗户、墙板、橱柜等综合健康家居产品。通过品类的增加和整体方案的匹配，扩大目标市场。
外贸渠道:聚焦中东、北美等市场，建立独立的国际销售品牌网站，帮助国际客户发展。
渠道调整:继续做中国房企500强“室内木门”首选供应商，采取工程直营和工程代理两种措施。
其中，直营项目聚焦央企、国企、优质民企客户；工程代理通过经销商发展工程业务。
工程代理的拓展在一定程度上可以降低企业的风险，有助于渠道继续深挖。
此外，江山欧派正在努力发展学校、医院、酒店、医疗保健等渠道，创造新的增量。
产品策略:工程客户渠道以木门为主，辅以防火门、入户门、橱柜产品、墙板等其他产品。，各种销售都落实了。
各种增长策略的部署和新渠道的建设可能需要一段时间才能产生可观的效果，弥补工程渠道下滑带来的损失。
大材料研究认为，项目渠道市场正在萎缩空，未来实现大幅度增长的可能性较小。毕竟大量公司调整方向，集中发展国企和相对稳定的优质房源资源，对客户的争夺会更加激烈。
努力在经销商零售、电商、出口、组装、设计师等渠道实现突破，掌握新的流量资源，对于企业重塑竞争力，开创新局面非常重要。
