在阅读本文之前，建议先阅读之前的外卖运营系列文章。
早期操作
你现在熟悉的大型运营公司，基本都是2017年成立的。相比电商，外卖市场的高频、强地域性、刚性需求等特殊属性，使得外卖运营的想象空间空不断被放大。
回到那个时间点，在新兴市场，如何向商户收费是个问题。
后来可以知道，当时是每月固定服务费的模式赢了，但是现在大家都知道这种模式有很多弊端。为什么当时市场上盛行？
首先要知道当时市场上其他收费模式的优缺点。
1.纯扣分
纯扣费模式也被认为是最健康的收费模式，按效果收费，但这种模式其实是不健康的，代理运营和商家之间容易扯皮，存在严重的合作问题。代理人投入大量精力想出一套方案。结果商家认为利润低，不愿意支付推广费，拒绝菜品拍照等原因，导致运营计划落空，给代理商造成很大损失。
但当时这种模式最大的缺点是没有平台催收机制。这是什么意思？扣费只能通过代理操作向商家收取。如果商家因琐事拒付，这笔钱就收不回来了。
2.押金+扣款
既然纯扣费模式容易让商家扯皮，不配合方案，那么就采用押金+扣费的模式。商家交了定金，不怕不合作，也不怕交佣金。但是这种模式有一个缺点，就是回收期长。
因为收入完全靠扣点，没有效果就没有提成，浪费运营资源；即使有效，也不能保证一直有效，需要长期的运营能量。所以，没有人愿意做这种模式。
3.基本服务费加扣款
每个月几百块的基础服务费，加上扣点，就能保证代理运营的收益。不管效果如何，对于运营的资源投入是有基本保证的。这种模式的缺点是，一旦店铺单量上升，商家就不再续约，搁置代理经营。当然原因不止这些，还有很多商家不续约的情况。
因为代理运营和商家的纠纷太多，商家出现了不愿意支付推广费，不愿意盈利，不配合美食地图拍摄，打优惠牌等问题。，存在代理经营的问题，价格随意定，店铺不受重视，推广支付愚蠢，盈利...下一次，我会写一篇关于商家和代理运营之间的纠纷的文章。
此外，大家普遍看好国外销售代理运营市场，固定服务费模式这种易于收账、回报周期短、可一次性透支未来运营保费的模式在众多模式中胜出。
最早从事外卖运营的都是些什么人？
主要是两个人，从事电商运营和饿了么，来自美团系。
作为电商代理，他们熟悉代理运营的基本流程。对他们来说，只是换个背景，上手更快。这些早期的人有很强的电商思维，他们的流量从全国范围变成了区域范围。对他们来说，他们游戏方式的改变不可能在短时间内适应。
饿吗？美团部门的人，比如做点评的，做市场BD的，做口碑的，包括一些高管。相比其他，他们拥有更多的业务资源和平台资源。这一波创业有先天优势。很多人误以为是来自平台内部，对平台的规则了如指掌。其实他们也不懂规则，更别说有多深的运营经验了。
为什么这么说？看看他们的工作内容。有负责物流，交易量，订单转移，市场开发，商业化的。没有一个是店铺运营的，运营方面也没有内部培训。但是这些人在平台上很努力，出来后无论是工作抗压能力，团队合作能力，工作效率都不错。
他们都出现在早期的运营融资公司。
那时候手术真的很好做。只要你能定好价格，去活动，找美工修图，再做个推广，效果立竿见影。记得刚开始我自己去店里做陌生人，答应商家会有有效的收费，但是没有效果就不收费。我也是抱着试一试的心态，因为那家店的月销量只有5单，店的质量也很差。一看就是死店。没想到，我做了一个大满减，把所有可用的店铺活动都逛了一遍。从第二天开始，单量上升到6，15，25。
很快，外卖市场进入2.0阶段。这个阶段的特点是外卖店数量激增。有些人开始做纯外卖，寻找那些破败的商场、冷清的街道、城市里的村庄等萧条的地方。房租至少便宜一半，订单可以辐射整个商圈。大量廉价外卖出现，价格战开始兴起，外卖竞争更上一层楼。
外卖市场进入3.0阶段的标志是大量品牌店开始入驻。品牌瓜分了很多流量，相应的，普通店铺获取新品的成本也会提高。原来一个商圈有一万人点外卖。假设这样的情况，这个商圈有200家店，平均每个店能拿到50单。好的，现在肯德基、西贝等品牌店已经入驻该平台。这些店不可能一天只有几单。你看看饿了么美团，可以发现品牌店客单价虽然高，但也有几千的订单。这些单个量或者由空生成，或者在10，000个单板之间划分。
和外卖餐相比最大的一个优势就是周转率可以无限提高。
以前有餐厅加盟，老板当服务员，利润很好算。知道了客单价，毛利，周转率，一个店铺能赚多少钱就能算出来了。很简单，因为利润的天花板就是店里面全是人。
外卖就不一样了，只要吃的能力还可以，就可以接远超大厅用餐数量的订单。这就使得很多老板愿意压低利润额，而且，对于那些做不到的店，代理运营会选择压低利润。如果是一顿饭，降低利润，老板肯定不会做，因为一旦利润低了，订单数量也一样，利润总额就下来了，房租水电人工费用都难以维持。但是，当外卖降低利润时，商家会愿意合作。只要破单，总利润还是很可观的。
外卖市场的发展改变了特许经营。以前门店的虚假经营数据空出入很大，但是外卖不一样。数据是真实的。一家店做的好不好，取决于外卖的销量。
外卖数据不能造假吗？打假成本很高，我给你算一笔账:如果你刷单，佣金和配送费都要交给平台，至少7元。如果店铺一个月卖6000+的话，你可以算算要花多少钱。这并不昂贵。最高的是你得能找到这么多人来刷才行。如果平台中途监控到账单，店铺会关闭几天。
所以外卖数据比店里的饭小很多，假空也小很多。
如你所见，今年的特许经营大多是由外卖带动的。只要月外卖销量达到五六千，就会开始快速加盟和复制。随着外卖加盟模式的快速发展，外卖市场已经进入4.0阶段。
这个阶段的标志是尝到外卖加盟的甜头后，大量开店的商家从一开始就争相加盟，注册公司，养运营团队。外卖在更加精细化的同时，也大大加剧了竞争，从简单的菜品到供应链、包装材料、私域、短视频。
从2.0阶段到4.0阶段，时间持续不到3年。在这短短的几年里，一家店仅仅靠后台做活动，全力降低定价，装修店面，就能经营下去的概率越来越小。低层次的运营已经满足不了，外卖需要向更高层次的运营发展。
市面上大部分的代操作都是低级操作。所以每个月的固定服务费越来越难收了。面对外卖运营成功率低，商家不愿意支付几千的服务费。随着代收代扣平台的开放，基础服务费+扣款模式开始兴起。
低级操作的属性没有改变，代理操作的成功率仍然很低。销量高的店不愿意做这种模式，因为本来营业额就高，即使代理经营没有起色，还是需要支付很高的佣金；销量低的店都愿意做，因为代理运营没有做到高增量，能抽成的提成很低。
以国外运营公司的案例为例。高品质的店铺很难讲。只有低质量的店铺签单，公司手里的客户基本都是低销量。拿提成很难维持员工工资，只能消耗前期投入资金。后来公司开始聘请资深外卖员。过了一段时间，发现操作没什么起色。面对资金压力，公司决定降低员工成本。它没有招老鸟，而是招了白鸟。培训几天就能上岗，工资才3.5k
大量的低质店铺带来了另一个巨大的负面效应。如果商家没有看到单量没有提高，就会一直找运营商，直到骂到对方为止。本来就很扯皮，单量没提高更多。我会写一篇关于为什么商家和代理商之间有这么多扯皮的文章。运营商一旦和某个业务沟通时间长了，就没时间和其他业务沟通了。其他商家觉得经营者不主动找自己沟通店铺问题，心态更差。这是一个恶性循环。工资低，压力大，客户投诉多，导致公司员工流失率高。
最后，公司破产了。那么哪些店好做，哪些不好做呢？请参考外卖代理运营系列之七:商家智商税——销量能保证吗？
基础服务费+扣费的模式很快就消亡了，只有一些大型运营公司还在继续做。接下来，押金+扣款模式开始在市场上盛行，以极低的扣点和扣款单吸引商家。
起始金额是多少？本来店铺的月销售额是500单。合作后，起始量800单，一年后到期。如果月销量少于800单，就没有扣款。如果月销售额超过800单，就会超过一些扣款，比如1200单，扣款基数就是400单。
成功率低，扣分低，导致公司收入无法覆盖员工支出。此外，销售佣金与商家支付的押金挂钩。你觉得合作到期公司会全额退押金吗？其实押金会因为各种原因扯皮，不退。
如上所述，如今的外卖市场，资深运营人员的失败率也很高。所以公司考虑到员工的性价比，往往会选择小白，培训几天，熟悉基本规则，然后直接上岗。他们都自称是首席运营官。
现在很多饿了么都是从美团出来的，还有的是从大象、食恒出来的，卖了去创业。除非他们积累了ka资源，否则也会走押金+扣款的道路。原因很简单。他们必须支持公司。
平台开发
不只是外卖操作难做，平台也一样。担心盈利，美团直到今年才开始盈利。
外卖平台的盈利模式很简单。佣金和推广费，物流配送基本无利可图。
如何增加佣金收入？两个办法，一个是增加订货量，一个是提高客单价。显然，第二种方法不可行。目前人均客单价还是比较低的，平台还是要无限量补贴红包。而且客户的外卖消费从低客单到高客单不等，受宏观因素影响，平台无法控制。平台唯一能做的就是引导品牌店入驻，让一部分顾客点客单价高的菜。
增加订单数量，分为三个层次:一是转单，将友好平台销量高的店铺签约到自己的平台。然后，这家店的忠实粉丝会跑到自己的平台下单；第二，拓展品类，比如生鲜、医药等品类，尽量把本地生活品类都做起来，用户想买的东西都能在平台上找到；第三，培养外卖消费习惯。一二线用户的外卖消费习惯已经养成，消费频率在上升。四五线城市包括小城镇的潜力还是很大的。培养良好的消费习惯，可以带来很多增量。
再来说说推广费。最常见的推广是竞价推广cpc，发放优惠券，钻石展位。推广的本质是流量再分配。在自然排名中，流量分配是最原始的，基于店铺销量、评价等因素。然而，周围的商店太多了，一个用户最多只能浏览20家商店。没有流量再分配，强者愈强，隐形店铺永远看不到。这对平台和用户都是不利的，于是开发了最早的竞价推广、发放优惠券、钻石展位等付费推广工具。
后来补贴联盟等其他付费推广工具陆续问世。这是交通流量的重新分配。点击进入补贴联盟的入口，里面的店铺全部被重新排名。如果流量池固定，平台会推出更多的推广工具，对平台只有好处，对商家是变相剥削。在零和博弈中，一方的增长必然导致另一方的减少。
还有袋鼠店长之类的支付工具。其实就是收回一部分权利，然后向商家开放更多的数据。如果你饿了，后面的业务信息员就开了，会像美团的袋鼠店长一样好。
此外，平台还在不断开发其他业务线。
我横着讲，竖着讲，横着做生态，比如送外卖，贷款，信用卡，衍生服务；垂直供应链，食品供应，比如快驴和好菜，加盟，比如招商会，开代理运营，盒饭和设计等。美团更尴尬。它拿到了外卖员的培训证书，外卖员经营的市场也需要分一杯羹。这个证书有点水。对于个人来说，没有太大的作用，但是对于运营公司来说，是一个很好的宣传点，可以展示给商家看。公司的操作人员都是官方认证的，非常专业。
内忧外患
Sky-check搜索了一些业内知名的运营公司，发现高层人员变动比较大，内部矛盾严重。原因也很简单。在如今混乱的代理运营市场，钱越来越难赚，行业内搅局者太多，代理运营的口碑越来越差。面对惨淡的业绩，是应该像其他运营公司一样，采取押金+扣款的模式，还是发展新业务，或者减少人员开支？会产生严重的内部矛盾。如果背后有雇主，矛盾会更加激烈。用人单位只会催你往前走，把盘子放大，尽快盈利，或者让下一轮投资接手。
在底层运营的范畴里，代理运营只是一个劳动密集型行业。请参考系列3:资金被卡住的外卖代理运营市场。
今年双十一，饿了么引入了直播，意味着外卖运营将进入5.0阶段。我在上一篇文章中已经多次看衰运营行业，但只是针对现在。外卖运营行业永远不会消亡。逻辑很简单。以后人们只需要点外卖。至于外卖5.0阶段会是什么样子，下篇再讨论吧！
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系列一:混沌中的饿了么，美团外卖运营市场
系列二:外卖市场的水有多深？
系列三:资金被卡住的外卖运营市场
外卖运营系列之四:平台的逻辑
外卖运营系列五:最后的羊毛？
为什么只有外卖价格战，没有房餐？外卖运营系列之七:商家智商税——销量能保证吗？
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