编辑导语:我们如何打造一款成功的SaaS产品？深刻的行业洞察和用户洞察是SaaS产品成功的必要条件。在本文中，笔者结合自己在O2O生鲜行业SaaS产品创业的经历，阐述了自己对SaaS产品建设市场调研水平的看法。让我们看一看。
一.系列介绍
这是一个云时代SaaS产品创业的故事，讲述了一个科技创业者如何从无到有，从战略到战术，从产品到技术到组织，从定位到定价到盈利，从云到中平台到SaaS，系统完整地打造产品来满足行业客户。共八章，涵盖行业/客户/朋友、市场/成长、产品/中端平台、云服务/微服务/系统、组织/协作，力求全面。
二、市场序
如果你想打造一个成功的SaaS产品，首先脑子里要有原则，然后通过观察形势、顺势而为、顺势而为来明确自己的目标，然后坚持策略。同时，你要充分利用云计算的特点，让SaaS产品以客户为中心，提高业务效率，降低成本，实现双赢。
三、制作产品的原则
《韩愈原道》:“欲修身，先正心；要真心，就真心。”坚持原则和底线，不要受外界影响。
孙子兵法:“在战场上先待敌者必失，后战者必劳。所以善斗者，致他人而不致他人。”要把战场变成主场，以我为主客，不要被市场、客户、朋友的影响牵着鼻子走。
做SaaS产品，首先要讲原则。我们SaaS产品的首要原则和价值是“以客户为中心，围绕业务提供富有成效的行业解决方案”。
既然要以客户为中心，那就要先了解客户所属行业的现状、发展趋势、市场份额、小众、竞争格局，再了解行业的商业逻辑、盈利模式、成本结构、用户价值、未来目标、投资计划、成熟解决方案，树立行业意识。
这里的每一份工作都值得花费时间和精力。如果你不了解或者不够了解，你的产品肯定不会打动客户，也不会抓住时代的机遇。
以客户为中心，不仅是了解客户，也是为后续的产品工作准备第一手数据，然后通过客户的业务合同和业绩项目，进行业务逻辑的梳理和分析，做到既了解大局，又了解一线。你要比你的客户更了解这个行业和业务，这样你才能提供行业解决方案，帮助他们建立一个符合他们业务特点的生产系统。
第二个原则是产品的战略竞争。在北京大学光华学院刘学博士撰写的《从思维到行动的战略》一书中提到，“战略是指实现目标的最优路径、基本原则或指导思想，即组织在特定环境下确定的长期目标、实现目标的最优路径以及与最优路径相对应的连续一致的行动的独特组合”。
要做SaaS产品，必须做产品路线图。路线图上的规划，一定是符合发展趋势，在行业认知下可以积累的功能。只有系统和一致的行动才能实现战略目标。
以客户为中心，并不意味着客户要什么你就得做什么。今天的推广，明天的商品，后天迫切的推广需求，你投入再多的人力资源也满足不了，因为需求就是欲望，而人的欲望是无穷无尽的。
很多人说SaaS产品不好做，团队每天加班压力很大。那是因为你对行业和客户不够了解，没有能力引导客户走上更正确的道路，仍然坚持不了原则。今天追风，明天抄朋友，当然是你压力大加班。
其实，做SaaS产品，就是要经过认真的研究、分析、充分的思考，制定出清晰的目标和可以一以贯之、持续推进的行动路线图，最终实现战略目标，实现共赢。
第四，设定产品目标和最佳路径。
产品目标来源于行业和客户，来源于顺势而为。先观察形势，再顺势而为，最后顺势而为。
1.观察形势
第一部分进行行业调研，通过行业调研和分析，得出生鲜行业的结论。
2025年，线上生鲜将上升至25%的市场份额，市场规模约为1.5万亿元。传统菜市场的市场份额将从56%下降到40%左右。大量传统食品市场面临生存危机，急需建立线上渠道。O2O平台拥有35%的线上市场份额，前置仓和社区团购是线上生鲜零售的主要渠道。O2O平台成本低，可以快速复制运营模式。平台方愿意开放并投入资源支持品牌方及第三方SaaS提供商，共同打造平台生态圈。一个巨大的市场和空提供多样化的需求和服务，多种多样的线上渠道将会存在。2025年，线上生鲜发展将进入成熟期。
利用这种情况
第二部分进行客户调研，通过梳理客户业务，了解平台、客户、用户之间的关系。
平台提供的后台功能由于产品定位无法满足客户多渠道、多品牌的需求。取决于项目的流程和规则，开发空之间存在政策风险，平台影响营销成本。市场环境和商家的能力影响着客户的定价模式，以及他们的营收和运营评估的KPI。这些平台无法满足客户的需求。
追随潮流
第三章对友商进行研究，通过分析友商的产品定位和功能，找到成熟的解决方案和产品定位空。
服务于平台客户的SaaS产品，首先要置换平台的后端功能。早期外卖行业以餐饮客户为主，友商的核心功能是为餐饮行业服务。现在，他们正进入成熟阶段。友商的盈利模式主要基于功能选项和服务质量分层。从三个调研结论来看，首先，我们的客户是从事菜场外卖经营的。传统菜场发展线上渠道是必经之路，顾客不缺市场。平台的主要着力点是构建生态，不会投入大规模的客户需求。友商的核心产品主要服务于餐饮，产品会进入成熟阶段，不会进行大的改版。
然后市场上缺乏专门服务于生鲜外卖运营的产品。市场上的同类产品在功能和规模上都是有限的，它们甚至不是基于SaaS的产品，更不用说满足客户的定制和私有化需求了。
产品定位是代理运营服务生鲜外卖产品，目标是为客户提供代理运营模式下的生鲜外卖平台管理系统。第一个最优路径是构建具有扁平化外卖平台功能的管理体系，满足客户多平台、多渠道、多品牌的需求。二是构建定制化的业务考核管理系统，满足客户的运营效率和KPI考核需求。
一个满足代理运营需求的外卖平台管理系统，是吸引同类客户的引流工具。只要提供服务质量选项、功能有限的免费版本和按月或按量收费的全功能版本，就能保证整个系统运营费用的平衡。
定制业务线可以满足客户自身的业务需求，同时可以深度绑定客户，增加团队收益。越是定制化的业务，客户的依赖越深，付费意愿越高。定制本质上是一种商业共生关系，没有这个产品很容易成为工具。
动词 （verb的缩写）定制和云服务
如果你做了深入的观察，你会发现同行和同类型的客户在业务需求上非常相似，但在管理和考核上有显著的差异。比如，甲乙双方都是从事生鲜配送的客户，对配送平台的管理功能需求差别不大，因为都是参考平台的后台功能，但两位老板在考核运营KPI、计算运营佣金收入、报表、会议要求等方面完全不同。
他们更多地使用excel来计算和管理进度。这种方式效率很低，大量的时间花在数据的填写和整理上，而这些数据对于产品的规划、设计和开发来说都很容易。
为什么许多SaaS提供商不愿意定制他们的客户？主要原因是投入产出低，客户预算有限，支付周期和风险增加，定制功能只会服务少数客户甚至一个客户。在实施过程中对行业和业务的了解需要一定的深度，否则容易返工。
定制功能过多也会增加产品和系统的复杂度，影响整个系统的稳定性，增加开发和运维成本。很多定制项目只考虑开发成本，不考虑后期维护成本。如果我们继续迭代，我们将无法覆盖全部成本，最终导致客户不满和SaaS供应商无力维持的结局。
定制从商业层面和客户角度都没有问题，这是SaaS产品的终极考量和接受度。现在的定制问题很多，除了一部分是需求理解，更多的是成本收益不对等，团队积极性不高。
云计算提供了有效降低RD和运营成本的新技术范式，提供了构建复用平台的能力，即中间平台的能力。同时，虚拟化技术可以安全隔离数据，满足客户第三方安全和技术审计的要求。
首先，通过云计算LaaS层，即虚拟化计算机硬件的技术，我们可以创建新的计算资源，部署独立的网络、存储、计算等。对于客户，满足安全隔离和第三方审计的要求，同时支持客户的私有化部署和混合云部署。
其次，通过云计算PaaS层，也就是计算机系统容器化的技术，可以创建新的系统容器资源，为客户部署独立的中间件、数据库、消息中心、中间层服务以及一整套定制服务。
最后，通过云计算的SaaS层，也就是将微服务应用到计算机上的技术，我们可以创建新的微服务资源，为客户部署独立定制化、差异化的功能，比如定制化的界面、功能页面、小程序等。
在云计算的技术范式下，定制化的SaaS产品不仅不会影响，还会帮助产品开发行业解决方案，并提高产品RD效率，降低RD成本，实现共赢。
当然，在调查客户的定制需求时，要坚持原则。我们应该全面系统地调查分析需求，完成产品需求规划路线图并计算开发成本，决不能不顾维护成本，零碎、不系统地接手需求。
不及物动词客户分层和产品定价
客户需求的数量往往与预算规模不成比例。市场上只有少数客户产生高价值回报。他们看中的是服务能力和服务质量，有很强的预算规模和支付能力。剩下的客户大部分都是能省钱的，免费的最好，支付意愿和支付能力较低。
他们中的一些人似乎有强烈的支付意愿。实际支付的很少，提出的需求和建议很多，产品参与感很强。如果没有，不要被客户偏见。
三个市场的客户分层和定价:
做好客户分层有效提升产品运营效率和营收环境，指派专人服务高价值，可以保证团队的盈利和健康，锻炼团队的业务能力。
七。第二增长曲线
当生鲜外卖代理运营的产品线进入成熟期，意味着我们已经完成了可以管理多个外卖平台的产品功能。按照云服务和中间平台的构建思路，大部分产品能力都可以复用。这个时候，我们会开设分支产品或者新的产品线来复用这些已经建成的功能，实现业务的二次增长。
比如我们的第一个种子客户是菜场外卖的品牌运营商，其经营特点是代理经营菜场外卖业务，提供外卖服务收取交易佣金盈利。我们假设除了运营团队，直营品牌生鲜和加盟品牌生鲜是否也需要同一个外卖平台来管理产品，如果是，是否可以复用相关产品能力，比较商业模式的差异进而为直营品牌和加盟品牌客户开发不同的功能，是否可以吸引直营品牌和加盟品牌客户。
生鲜外卖平台的产品线就像一棵大树的树干。代理商运营模式、品牌直营模式、加盟模式的产品功能就像树干上的树枝，组合在一起丰富了整个生鲜外卖市场环境，扩大了产品线的客户群。分店功能的开发只需要很少的时间成本，收获的是整个业态的客户。
八。市场文章摘要
1)坚持原则可能比所谓的灵活更有价值。专业能力可以让你坚持原则。
2)2)SaaS产品的战略是经过认真的调查、分析和充分的考虑，制定明确的目标和可持续推进的行动路线图，最终实现战略目标，实现共赢。
3)云计算带来SaaS产品的变革。充分利用云计算的特性，降低成本，提高效率。
4)高价值客户和免费客户是服务的重点。
中期预测
中国大陆和台湾的产品如何建模？如何保证模型的稳定性？什么是中台能力复用？中国和SaaS的关系是什么？如何通过中台快速响应需求？答案都在中间阶段。
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