说到中国跨境电商的黑马，很多人会想到SHEIN。
SHEIN作为跨境女装电商的领军人物，曾经引领了中国快时尚女装出海的潮流。在这种光环下，ZAFUL也在短短几年内迅速成长，成为一个可以与之并驾齐驱的新秀。
通过巧妙的选择另辟蹊径。
如果你关注一些跨境电商平台，很容易发现一些知名的独立跨境电商站总是属于某个垂直领域，相比淘宝、JD.COM、拼多多等国内最大的电商平台。
在服装领域，一些出海的国产品牌，依托国内成熟的供应链，迅速打出了一片天地。在这个市场上，因为竞争激烈，不断衍生出一些更细分的品类。
说到SHEIN，很多人都知道它是一个女性快时尚的跨境电商平台。其实它早年就是靠婚纱这个品类发家的。当时婚纱作为跨境电商产品，仅次于数码产品。
ZAFUL虽然是近几年兴起的女性快时尚品牌，但和SHEIN一样，选择了一个犀利的突破点——泳装。
ZAFUL成立于2014年。最初选择的时候，ZAFUL就把目光放在了成本低、利润高、复购率高的泳装上。
在中国，服装行业的供应链已经非常成熟，其中也包括了泳衣这个品类。泳衣出海，有国内供应链支持，没有后顾之忧，注重高性价比也是快速打开市场的一种方式。
泳装是一个以年轻人为主要受众的市场。大部分年轻人对新鲜事物的接受程度较高，在追求品质的同时更注重个性和时尚。所以做快时尚品牌，打造多样多变的产品风格，迎合这种需求，也可以看到ZAFUL的市场分析和深入。
抓一块田精耕细作，扎夫找到了正确的、有潜力的方向。经过五年的经营，ZAFUL已经成为中国泳装出口品类的第一品牌，在越做越好之后，ZAFUL开始逐步向女装时尚品类拓展。
ZAFUL凭借其高性价比，多样的风格，以及互联网媒体的传播，迅速获得了一批粉丝，市场扩张的步伐也停不下来。
数据显示，ZAFUL在海外社交媒体上拥有超过1500万粉丝。截至2019年底，ZAFUL注册用户3986万，月活跃用户2300万，90天复购率达到42%。
目前，ZAFUL已连续三年登上BrandZ中国全球品牌50强榜单，超过JD.COM、比亚迪等知名品牌。在时尚出海领域，ZAFUL排名仅次于SHEIN。
比普通快时尚更快更时尚？
ZAFUL产品的亮点不仅在于价格便宜，还在于速度更快，更时尚。
时尚是一个非常注重设计，更新周期很快的领域。一旦它在款式和质量上慢下来或者出现故障，就很容易在激烈的市场竞争中被打败。
以那些已经进入中国的快时尚品牌为例。短短几年，在中国输的品牌没少。他们都有共同的缺陷，要么是因为他们的时尚速度慢，要么是因为他们的风格不吸引人，不适合。
ZAFUL的快时尚比同类品牌更快。一般来说，像Zara这样四到六周的新周期已经很快了，但是为了加快新周期，ZAFUL采用了买断采购和自主研发两种模式，可以高度灵活地把握设计和成衣的进度。
有了这种模式，ZAFUL从设计到上架的平均周期只需要一到两周，而且保证每天能更新50~100款。
随着时尚和更多款式的快速发展，消费者可以在短时间内接触到更有个性和特色的产品，有更多的选择，这将使更多的用户入住ZAFUL的门店。
为了打造更符合年轻人多元化审美和个性的风格，ZAFUL采用了设计师+买手制的模式。所谓买手制，通俗点说就是邀请有经验的人来做采购。这种有经验的人被称为“买家”。
买手制和设计师的模式非常适合个性化原创领域，一度让传统服装零售业复兴。
在这种模式下，ZAFUL可以设计制作多种适合不同场景的风格，如沙滩、酒店、派对、酒吧、约会等场合，满足客户的多维需求。
再加上本土化风格，ZAFUL在欧美、澳洲等海外市场迅速走红，迅速在这些市场站稳脚跟，迅速打开知名度。
KOL/KOC营销+私域流量是走出圈子的唯一法宝。
除了产品优势，ZAFUL还有营销的好玩法。
文中提到，ZAFUL在海外社交媒体矩阵中已经拥有大量粉丝。除了营销渠道，ZAFUL还善用粉丝和社交媒体。
其实粉丝就是消费者。如果消费者有良好的购物体验，并在社交圈传播，就会带来裂变效应，实现口碑营销。
ZAFUL非常重视对消费者的影响力，曾经尝试过“分销返利”的模式。渠道商和粉丝推广品牌可以拿返点。比如渠道商每做一次推广，可以拿到15%~30%的提成。
这种模式进一步扩大了品牌广告的宣传。既让利于消费者，获得更多的客户和订单，又能灵活合理的控制广告费用。
“分销返利”模式效果很好。短短一年时间，ZAFUL的销售额增长了300%。
社交媒体时代，营销不可或缺的是KOL。这个方法对国内外市场都很有用。
ZAFUL自然不会放过这个。从2015年开始和一些拥有百万粉丝的网络名人合作。这几年，ZAFUL逐渐意识到依靠KOL不是长久之计。
首先，过多的KOL营销容易造成审美疲劳。现在网友都很熟悉网络名人里的带货套路，可以理性看待网络名人推荐的商品。长此以往，网络名人效应会逐渐减弱。
然后，与网络名人长期合作，很容易对这种模式产生依赖，网络名人达人的头部往往粉丝粘度更高，其推广成本也会更高。如果一直用网络名人做推广，成本会居高不下。
除了KOL营销，ZAFUL等一些跨境电商也开始关注消费者本身的影响力，甚至有意培养一些能带来宣传效果的素人，即KOC，重点意见客户。
KOC的粉丝虽然没有KOL的多，但是他们的粉丝粘性更大，商业化程度更低，很容易和粉丝建立更深层次的情感联系。
大量的KOC可以形成一个密集的矩阵，在自己的社交圈里不断渗透品牌。相比商业目的强、成本高的KOL营销，KOC营销显然更有效、更亲民，说服了其他消费者。
事实上，这样的营销模式在国内电商中并不少见。有些品牌除了让大主播带货，还会让中小博主试水，推广自己的产品。
目前，KOC已经占到ZAFUL与KOL、KOC合作营销的80%，充分体现了品牌对KOC营销的重视和肯定。
除了ZAFUL，SHEIN的营销模式也差不多。相信这些策略对其他跨境电商也是有价值的参考。
作者:杜明
