这是一个新品牌爆发的时代。
各种新兴品牌以DTC模式在全球范围内异军突起。独特的概念和产品席卷市场的速度令人瞩目。
这种增长势头不得不说是凶猛的。
我们来分析一下DTC的概念。
其实很简单。
DTC起源于美国，是指品牌通过自己的官方渠道直接与消费者互动，而不经过经销商或中间平台，促使消费者完成购买动作。
简单来说，就是没有中间人来赚取差价。
官方渠道国外是网站或app，国内是微信小程序、Tik Tok、小红书、朋友圈。
也就是说，布局DTC是为了加强与消费者的联系，面向终端消费者的需求，通过关注和收集客户的消费行为和偏好的数据，提供更适合的产品和服务，从而提高盈利能力。
我们用4W1H规则来分析一下DTC模式的发展。
上面谈了“什么”，现在来谈“为什么”。
为什么DTC模式能在这么短的时间内在美国引起剧烈反响，重新洗牌，改写国内市场的运营模式？
用什么？
1.2020年的爆发加速了DTC模式的发展。
是的，DTC模型不是空产生的。疫情发生前已在全球流行多年，但发展势头并不强劲。以Columbia Outdoor、Dex、Levi's、Andema、Nike、付伟等六大体育行业头部品牌为例。他们是较早拥抱DTC的品牌，但从2016年到2019年，DTC销量占比仅为34%。
然而，疫情的出现改写了DTC的发展路线。
在疫情的冲击下，欧美国家逐渐收紧应对措施，很多品牌关店，线下销售遭受毁灭性打击。对于很早就开启DTC模式的品牌，因为可以直接与消费者沟通，所以在疫情期间可以得到消费者更大的关注。疫情好转后，销售恢复得更快。
数据来源：公司年报，东方证券研究所2.大数据的快速发展催生了消费模式的新可能性。
随着数字化和电子商务的发展，品牌有了更加多元化的渠道选择，逐渐减少或脱离了传统的分销模式，与消费者的联系日益加深。通过多种渠道，建立了品牌与消费者之间的桥梁，使直达消费者成为可能。物流业的快速发展和配送成本的降低，逐渐降低了消费者购买的心理门槛，比如上门取件、退货无忧、送货快捷等。
3.主要消费群体的变化。
Z世代作为土生土长的互联网一代，踏上了工作岗位，逐渐成为消费主力。不同于原来消费者对产品价格、品质、性价比的重视，现在的Z一代更注重品牌理念的认同和情感的维系。Z世代有更独立的人格和主观判断，追求更独特的自我表达，重视产品差异化和消费体验。
Z世代的高互联网活跃度、深度使用行为和依赖度，都影响和带动着各种相关产业和品牌的发展。
因此，DTC模式成为了时代发展的宠儿。以消费者为中心，强化品牌理念、产品设计和用户体验，将消费者的喜好数据直接反馈给品牌而不是平台，给了万千新兴品牌崛起的轨迹，也给了传统品牌翻身的机会。
世卫组织？
谁用过DTC模式并取得了成功？
谁能复制这样的DTC模式快速获得市场？
2020年作为DTC模式的井喷年，一大批DTC品牌脱颖而出，各领风骚，迅速抢占市场。
安克尔和谢恩
相信各位跨境商家对这两个品牌并不陌生，因为他们太成功了。
图源于：SocialBeta片描述截至今年5月，Shein的应用下载量甚至已经超过了亚马逊...而且是DTC模式品牌的典型代表。报告显示，国内领先的线上快时尚品牌几乎都采用DTC零售模式，这种模式更注重品牌的长期价值构建，而不是对流量和短期效益的追求。
国外如火如荼，国内也不太勉强。通过使用DTC模式，我们在老牌市场上开辟了自己的一席之地。
说逸仙电商可能看起来像恶霸，说国货的光大家应该都猜到了。是完美的日记。
数据来源：公司年报，东方证券研究所完美日记是典型的从成立开始就采用DTC模式的国内美妆巨头。
现在越来越多的品牌加入了DTC模式。有旺旺、安慕希、奥利奥等老牌品牌用DTC模式让品牌年轻化，也有阿尔米克五道奶、王宝宝、三墩半、朱诺、小奥丁......
DTC模式是大品牌赢回消费者的机会，也是很多新品牌和小品牌快速获得市场的财富密码。
没有足够的资金和流量，各电商平台的排名只能排在大品牌后面。只有在自己的赛道上脱颖而出，造势，用营销和产品引爆品牌，获得流量，洞察消费者喜好，持续输出品牌文化和产品理念，才能在市场上迅速占据一席之地，进而转战亚马逊eaby天猫等主流电商平台，构建闭环，从而实现品牌的长远发展。
当...的时候
何时启动DTC模式？
就现在，就现在，就那时。
新冠肺炎疫情给全球社会带来了永久性的改变，用户的消费习惯大大提高了网络消费的普及率。其他国家的电商集中度远不如我们，第三方平台无法形成垄断。此外，新冠肺炎带来了更少的旅行，这给各国的市场带来了新的需求。
2020年11月，中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟10国的15个成员正式签署了《区域全面经济伙伴关系协定》。区内90%以上的货物贸易将最终实现零关税，降低企业享受优惠税率门槛、简化通关手续等各种有利条件将为DTC企业出海发展保驾护航。
怎么会？
关键问题是，如何开启DTC模式并持续获胜？
1.把流量导向和渠道第一变成消费者导向和产品第一。利用产品性能和产品概念创造与同类产品的差异。
2.熟悉自己做的领域，深入研究竞品。从而打造出独一无二的明星产品。明星产品可以是对产品本身传统观念的颠覆，也可以是根据准消费者的需求精准定制，更可以给消费者带来独特的消费体验。以明星产品为突破口，产品在众多竞品中脱颖而出。建立品牌效应。之后再向外延伸，提升RD和制造能力，从垂直细分领域走出去，提升产品品类丰富度，从而提升获取综合利润的能力。
3.需要注意的是，产品一定要适应本土化的发展，不同的民族风俗和审美是不一样的。只有将合适的产品设计+本土品牌理念和服务融入本土文化，才能赢得品牌长久的生命力。
比如，在中国和美国的消费习惯中，大多数中国人喜欢购买爆款产品、网络名人产品等。美国人大多注重品牌环保价值观的输出。
4.品牌要正宗。Z世代的消费者通常更注重品牌的诚意，如前段时间爆炸的红星鸿星尔克。消费者的需求不再满足于高质量的产品，品牌的诚意才能获得消费者的忠诚度。
5.找到最适合产品的运输方式。
中国的供应链在多SKU、快速升级和补货的模式上有很大优势。与传统的离线模式不同，DTC模式不需要大量备货。在市场上获得产品响应后即可量产，按照推广周期备货。所以你只需要选择一种可靠的交通方式。海外仓对于DTC模式的海外商家也是一个很好的解决方案。
说白了，要做海外市场，现在大火的独立站就是一个很好的突破口。自己的域名，自己的官网，所有的布局和信息都是品牌自身文化的很好展示。然后利用抖音、脸书、ins等平台，加深与消费者价值观、情感的同频互动，洞察消费者需求，输出品牌文化。
总之，好的产品+传播+合适的生长土壤是DTC品牌成长的最短路径。
