来源:21世纪经济报道
21世纪经济报道记者陈至上海报道。
受市场环境影响，业务出海成为很多科技经纪人的必经之路。
2019年以来，富途、老虎证券等科技券商纷纷踏上业务出海之旅。
究其原因，一是很多境外券商仍然延续着相对传统的证券经纪服务模式，用户的证券交易效率较低。借助高效便捷的互联网金融业态，科技券商可以为海外投资者带来更好的投资体验和多元化的财富管理服务；第二，借助中国金融科技积累的RD能力，科技经纪人还可以针对不同国家和地区投资者的需求提供差异化的金融服务，创造新的业务增长点。
8月底，富途发布第二季度财报显示，截至第二季度末，富途在香港的注册用户占当地成年人的40%以上，富途moo在新加坡的注册用户占当地20 -70岁人口的22.1%。在第二季度进行存款的61，000名净客户中，90%来自中国香港和海外市场。
老虎证券此前发布的第一季度财报也显示，老虎证券在新加坡的累计注册用户约占当地20 -70岁人口的19%。该季度80%以上的新增客户来自非中国，公司50%以上的存量客户来自非中国。
同时，长桥、牛伟、华盛等第二梯队科技券商也计划尝试涉足海外市场，推动业务转型。
然而，科技经纪人的商海之旅不会“一帆风顺”。
一位中小科技券商运营总监向记者透露，科技券商要在海外市场站稳脚跟，还有很多挑战需要解决。一是能否在海外多个国家和地区获得金融牌照和业务资格；二是能否满足不同国家差异化金融监管和合规流程的要求；第三，能否提供差异化的金融服务，赢得更多客户的青睐；第四，在本土科技券商持续竞争的压力下，能否找到有效的运营策略。
记者多方了解到，目前，科技经纪人出海的业务路径“大相径庭”。如富途先深耕香港市场，后逐步向海外拓展业务，在美国、新加坡、澳大利亚等国家和地区推出moomoo，专注于为当地海外投资者提供数字金融服务。虎扑先在新加坡、美国、欧洲等国家布局，今年开始涉足香港市场。
“无论出海路线如何变化，中国客户群一直是科技经纪业务出海的重要突破口。”上述中小科技券商运营总监对记者指出。究其原因，一是语言文化“相通”，使得技术经纪人更加“友好”；其次，海外华人客户对财富管理的需求越来越强烈，给科技券商带来巨大的业务发展空。
富途金融与企业服务总裁吴必伟指出，富途未来的用户将是海外投资者，不会局限于海外华人客户，因为技术没有边界。
根据CICC的计算，目前技术经纪人参与海外市场的目标客户数量已经达到1.37亿左右，国际客户拓展空间还是相当大的空。
然而，面对广阔的业务发展前景，一些技术经纪人却失败了。
记者获悉，部分二线科技券商在尝试出海未果后，决定调整业务方向——专注于toB业务，包括海外债券承销、IPO承销以及面向海外大型机构投资者的交易系统技术输出。
“然而，在美股IPO市场低迷、经济衰退风险加大的压力下，B端业务能否帮助科技券商实现业务的二次转型，是一个新的挑战。”一位投行人士指出。
许可证获取和合规能力的“测试”
记者获悉，科技经纪业务出海的首要挑战是能否获得境外国家和地区的相关金融牌照和业务资质。
从某种程度上来说，营业执照的数量和业务资质的范围决定了空技术经纪人在海外市场的业务拓展有多大。
数据显示，富途已在香港、美国、新加坡、澳大利亚、欧洲获得51张金融牌照和业务资质，服务范围覆盖全球200多个国家和地区的1800多万用户。
老虎证券在新加坡、香港、新西兰、美国、澳大利亚等国家和地区持有约46张金融牌照和业务资格，客户群接近1000万。
上述投行人士告诉记者，目前，科技券商在境外国家和地区获得金融牌照和业务资格主要有两种途径。一种是由自研系统自主申请，另一种是通过收购海外金融机构“间接”获得。
去年10月，老虎证券收购香港Serene证券公司，间接获得香港一、二类牌照，开始布局香港市场，为本地客户提供证券经纪和期货经纪服务。
该投行人士指出，收购方式最大的优势是获得牌照的操作流程比较快。以在美国获得证券经纪业务牌照为例。独立申请可能需要2-3年，而收购只需要半年，只要双方协商好收购价格。
但是，快不一定等于“好”——作为收购方，科技经纪公司也可能面临一些未知的风险。第一，科技券商可能并不完全了解海外券商的业务合规能力。如果被收购的海外券商存在违规操作，招致当地金融监管部门重罚或停业，将拖累科技券商海外业务布局进程；第二，MA双方都会面临系统技术磨合等问题。一旦磨合不顺利，后续的技术升级和客户体验提升都会遇到很大的波折。
相比较而言，自研系统的应用模式耗时较长。一方面，技术经纪人需要在各个业务环节与境外当地金融监管部门进行深入沟通，确保每个业务操作环节符合合规要求，甚至涉及不同地区的客户信息。需要建设相应的网络安全和数据备份操作系统，以满足不同监管部门的要求；第二，技术经纪人必须向当地金融监管部门演示多项系统操作，以便后者确认每个业务环节的合规性。
“然而，自研系统的自申请模式却是先易后难。在应用初期，不同国家和地区的境外金融监管当局会对系统的安全性、可靠性和合规性运行提出许多严格的监管要求。一旦他们确信科技经纪的运营体系和合规能力符合要求，其他金融牌照和业务资质的申请就会相对较快。”该投行人士指出。目前富途旗下的moomoo能够获得SGX证券及衍生品市场全部五项会员资格，主要是因为其系统自研能力和业务流程符合新加坡金融监管部门的要求，相关业务资格的审批变得相对便利。
此外，由于持有客户资产，美国的清算牌照面临极其严格的财务能力和合规要求。如果科技经纪人在美国申请其他金融牌照时形成完整的合规操作流程，也可以在短时间内完成申请审批流程。
上述投行人士告诉记者，采用自研系统的科技券商收购境外金融机构获得金融牌照后，系统磨合和业务协同相对更加顺畅。今年年初，在收购一家澳大利亚金融机构获得澳大利亚证券与投资委员会颁发的澳大利亚金融服务牌照后，moomoo已经迅速完成了技术系统对接，并引入了新的客户服务体验，以促进其澳大利亚业务的快速发展。
上述中小科技券商运营总监告诉记者，他们也曾计划收购境外金融机构，间接获得当地金融牌照，实现业务出海，但遭遇了意想不到的波折。原因是他们过去采用客户介绍模式拓展互联网经纪业务，将系统建设和交易撮合结算服务交给境外合作券商。现在，他们计划出海，这让海外合作券商担心当地市场份额受到挤压，想尽一切办法“封杀”他们的收购进程。
“我们也注意到，由于缺乏系统的自研能力，即使收购海外券商获得金融牌照，也无法推动技术系统的整合，促进客户服务体验和交易效率的提升，这使得我们的海外业务竞争力明显不足。”他指出。内部权衡利弊后，他们最终决定向B端业务转型。
在这位中小科技经纪运营总监看来，牌照只是科技经纪业务出海的“敲门砖”。科技经纪业务在获得境外金融牌照后，是否具备技术磨合、系统对接、合规运营、快速响应境外金融监管部门政策要求的能力，很大程度上决定了业务出海的成败。如果科技券商在业务出海前不做好相应的技术和人才储备，很快就会遇到处处碰壁的窘境。
“目前头部科技经纪业务出海比较顺利，部分第二梯队同行因为各种原因基本搁置了出海进程，转而寻求新的业务转型方向。”他直言不讳。
增强客户运营能力，面对市场竞争。
记者还获悉，即使有了金融牌照和业务资质，也并不意味着技术经纪人就能在海外市场成功立足。因为他们还面临着很多市场竞争——首先，海外本土的技术经纪人也在迅速崛起，构成了越来越强大的竞争压力。比如美国市场，Robinhood等互联网券商正在迅速崛起，在当地拥有较高的市场份额；二是越来越多的海外互联网券商开启“零佣金”业务模式，意图将新“进入者”挤出市场，导致整个市场竞争环境更加严峻。
这意味着科技经纪公司要在海外市场立足，还需要因地制宜地提供互联网经纪、财富管理等优秀高效的多元化服务，才能打动当地客户。
富途moomoo的一位负责人向记者透露，他们致力于针对不同国家和地区投资者的差异化投资需求，提供针对性的金融服务——在新加坡，用户渴望更简洁的产品交互体验，他们在moomoo交易下单界面分别设计了简易版和专业版。前者省去了很多辅助工具，方便新手快速投入；后者提供市场数据、财务信息，以及个性化指标、形态解读、历史回测、分析师评级等分析工具，满足专业投资者的投资交易决策需求。
“此外，随着宏观经济的变化和金融市场的波动，海外投资者对新投资产品和风险对冲工具的配置要求也在快速变化，我们必须快速应对这些新需求。”他告诉记者。今年第二季度，富途陆续新增了芝加哥期权交易所VIX指数期货合约交易、港股特殊目的收购公司买入交易、港股组合期权下单等服务。，以满足香港本地投资者对创业资金和多元化资产配置的需求。
记者多方了解到，虽然科技经纪在海外用户服务体验方面进行了多次升级，但随着欧美国家经济衰退风险加大，金融市场剧烈波动，客户留存压力日益严峻。
以Robinhood为例。受今年美股大幅下跌、投资者风险偏好下降等因素影响，这家美国知名互联网经纪公司截至第二季度末的MAU连续四个季度下滑，导致连续六个季度亏损，迫使其在8月初宣布裁员约23%。
根据CICC发布的报告，复杂激烈的竞争环境正在导致美国技术经纪市场的客户转化率存在很高的不确定性，在美国股市景气度下降和监管环境收紧的影响下，美国市场技术经纪的业绩增长前景令人担忧。
一位华尔街对冲基金经理告诉记者，目前欧美科技券商的运营策略已经从大规模获客转向“客户留存”，他们通过不断提高客户留存率，构建了相对稳定的业务发展能力。无形中，这给中国的技术经纪业务带来了新的挑战。与海外本土科技经纪公司相比，中国的科技经纪公司需要在提升客户运营能力和更好的服务体验上做出更大的努力，才能留住客户。
在他看来，中国的科技经纪人其实在这方面“很有前途”。原因是Robinhood等海外科技券商的交易收入大部分来自做市商的销售订单流水，但这种业务模式存在争议，即Robinhood会根据做市商给出的交易返点和报价来决定订单的交易对手。目前，Robinhood更愿意把大量金融交易的“最优价格”留给愿意出高价的机构投资者，而不是当地的个人投资者。在这种情况下，如果中国的科技券商能够为欧美的个人投资者提供交易服务，将会大大增强其获取和留住客户的能力。
记者获悉，目前，中国技术经纪人已陆续行动。Robinhood只为本地个人投资者提供美股20档深市，moomoo提供60档；针对很多海外科技券商不向个人投资者提供多维度投资交易数据支持的情况，moomoo为海外个人投资者提供每日数据明细、个股操作数据、期权变动及排名数据、机构跟踪、智能标记、个股数据对比等交易决策辅助服务。继本地科技经纪人人工在线服务不覆盖市场前后台后，moomoo等科技经纪人已提供24小时人工在线客服。
“在这背后，我们希望成为海外投资者的长期陪伴者和帮助者，帮助他们不断学习和进步，最终成为更有经验、更成熟的投资者。”上述富途moomoo产品负责人告诉记者。
记者获悉，有个体业务出海的科技券商也考虑在海外市场增加对大型机构投资者的IPO承销、债券承销等B端业务。但公司高层认为，B端业务更容易受到宏观经济波动和资本市场牛熊周期的影响，需要C端业务的稳健发展，帮助企业构建更强的业务出海对冲能力，进而获得新的融资，最终登陆海外资本市场，从而在海外市场布局中赢得更大的发展。
