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一直以来，说到营销，很多人都有不同的看法。
有人说营销是4P；
有人说4P太落后了，这是4C时代；
有人说营销就是卖东西；
有人说营销就是渠道服务；
有人说营销就是销售；
....
说到营销，有很多工具。我觉得很多人可能在实践中并没有真正使用，用好的就更少了。
用户画像等工具。
产品矩阵工具
品牌营销工具
渠道应用工具
定价工具
客户管理工具
当我们以这样一种碎片化的方式去理解营销的时候，我们就很难真正理解营销，营销的创新就更难了。
在我看来，营销是一个体系。谁有话语权，营销就为谁转。今天，我们的世界500强企业都在说和做“以客户为中心”，这是他们的共识。很多公司从创立之初就这样要求自己，即使当时客户还不是主角。但是今天，是客户说了算的时候了。只有不断为客户创造价值的企业，才有长远的未来。
为什么营销是一个系统，要知道企业的成长由两个方面组成。
企业增长=外生变量增长+内生变量增长
外生变量增长=宏观经济增长红利+工业增长红利
内生增长=模式增长红利+经营增长红利
外生变量时代已经过去，经济红利和产业红利已经消退。如果你过去对营销有广泛的了解，你还是可以得到一些结果的，这在将来会成为历史。
这是一个内生变量增长的时代，我们需要通过模式增长和经营红利增长来驱动企业的可持续发展。在这里，我们重点关注经营红利的增长。营销落地的本质是企业精细化运营的一部分。实现精细化落地营销，就是要认识到营销是一个系统，而不是单一的销售。
如何理解营销体系？从企业的角度看
首先，营销战略和企业战略一样，为我们指明了营销方向。
我们应该在营销策略中明确回答这些问题。
营销战略承担的企业战略目标是什么？
企业要服务的用户子群体是什么？
每个细分群体有什么特点？
各子群如何捕捉？
如何长期运营？
实现目标需要调动和整合哪些资源？
需要什么样的营销组织和支持？
找出以上问题。我想作为一个企业，你也知道我们想要完成什么，如何才能实现。接下来就是进入自我能力的盘点。通过盘点，我们会知道我们的能力和目标所要求的资源之间的差距是多少？
盘点什么？
1.现有客户资源，包括新老客户数量、各类客户单价、客户分布特征、客户复购、客户推荐等。；
2.现有产品，包括产品类型、产品规格、产品价格、产品销售、产品利润、上市时间等。；
3.现有渠道资源、渠道类型、渠道数量、渠道合作粘性、渠道销售额、渠道利润、渠道发展潜力等。；
4.现有营销团队、团队结构、团队能力、团队成长潜力、团队培养、团队组织、团队激励、团队意识等。；
5.现有的营销策略、手段和效果:采取了哪些营销政策，如何与客户互动，如何与客户取得联系，如何成交，如何继续合作等。
6.现有支撑系统，有哪些内外部支撑系统，如CRM系统、销售系统、OA系统、分析系统、管理系统等。
通过盘点，企业会更加了解我要做什么，我要重点打造什么能力，我需要整合什么资源。但现实中，很多企业都没有做自我盘点的意识。他们一上来就老是说凭感觉怎么做。越是这样，越是危险。最后的结果是侥幸或者运气，但是没有结果也是正常的。
这个时候，我们再来进行营销策划。所谓营销策划，就是策划和设计，就是按照这个流程把重点放在这些事情上:
1.做一个用户画像，越细越好，越立体越好；
用户画像可以简单理解为海量数据的标签。根据用户目标、行为、观点的不同，将其分为不同的类型，然后从每种类型中提取典型特征，并赋予姓名、照片、一些人口统计元素、场景等描述，形成人物原型。
用户画像将帮助企业做三件事:
1.帮助企业构建具体认知、战略战术方向，探索用户足迹、市场细分、用户分组，并以此为导向。
2.勾画用户的需求和产品设计，接触用户，从而在场景中解构用户。各种数据应用作为推荐/搜索/风控等重要环节存在。
3.把定性和定量方法很好的结合起来的载体，数据运营和用户分析，精准营销和定向投放，让产品的服务对象更加专注和专注。
在此基础上，营销战略战术的设计会更加坚定。
活力森林的目标用户是那些热衷于追求时尚的7-25岁的都市潮人。他们认为“颜值即正义”，简约冷峻的风格更符合他们的审美；他们随波逐流，总是愿意尝试新事物；他们也很固执。他们想喝碳酸饮料，又怕发胖。
目前森林活力最主要的消费群体是女性，在一定程度上略高于男性。而且活力森林特别受对健康有要求的人欢迎，尤其是想减肥成功但又爱喝酒的人。除了甜美清爽的口感，袁琪森林还以其极简的包装设计风格吸引了大量90后消费者和喜爱可爱风格的女生。
目前，大力森林的主要目标消费城市集中在一线和新一线地区。苍劲森林已经成为北京、上海、广州货架上的必备品牌，而深圳、杭州、长沙、重庆、武汉的苍劲森林销售同样火爆。
2.如何联系客户，建立人脉？
我认为经典的4P理论一点也不好。以前很多企业犯了一个错误，就是没有对目标群体进行足够的细分，没有相应的配套产品。每个人都是一个产品，通过一个渠道销售，价格没有差别。
在这里，我想告诉大家一个产品理念。每个阶段的客户群我们需要的产品是不一样的。根据客户接触-沟通-交付-共赢的四个阶段，我们将产品分为告知型产品、沟通型产品、交付型产品和共赢型产品。记得在不同的营销阶段为同一类型的客户群体提供不同的产品；每个客户群都是如此。
同样，在不同的阶段，我们接触客户的目的不同，渠道也不同。根据客户接触-沟通-交付-共赢的四个阶段，有相应的告知、沟通、交付、共赢的渠道。
当然，不同阶段定价自然不同。过去在大部分企业中，产品和价格统一的粗放做法，在今天效率极低，无异于大海捞针。告知型产品不以盈利为目的，只是告知客户，让客户知道你是谁，要解决什么问题。
我们有一个产品和相应的渠道来联系客户。如何才能衔接起来，到达各个阶段的视图，就看这个时候“内容管理”的策略了。为了将我们的产品与客户联系起来并最终达成交易，我们必须与信息沟通和互动。以前大部分企业都是强制植入，比如脑白金，靠的就是电视广告的高频播放，让消费者脑壳生茧。
事实上，这种硬性的广告植入并没有深入消费者的内心，没有一个链接和互动的过程，很难真正征服消费者。
现阶段建议企业有意识的告知产品+告知渠道+无利润甚至微亏的价格+告知内容管理。
3.如何建立信任？
建立信任是一个不断沟通的过程，所以我们应该具备
通讯产品:让客户低门槛体验我们的产品，让彼此有更好的了解；
通信产品定价:定价不以盈利为目的，可以是持平或微利；
沟通渠道:为了能够更好的接触，要主动邀请；
沟通式内容管理:充分展示你对客户的理解。我了解你。品牌推广的目的只有一个，就是占领心智，建立信任。
4.如何交付产品/服务？
可交付产品:精心准备的爆款产品，超出客户预期，让客户尖叫；
交割产品定价:以盈利为目的，企业的主要利润来源；
投放渠道:展示企业核心产品/服务的渠道，重点提高成交率；
以交付为导向的内容管理:更多的产品附加值会让客户感到兴奋，无法拒绝。
5.如何继续合作共赢？
共赢产品:深入了解客户，关注他们的挑战和压力，创造本质上让客户更好的产品/服务，与客户成为合作伙伴；
双赢的产品定价:高价值的产品也有高利润；
共赢渠道:建立客户私域流量的独特经营场所，可以是APP、微信官方账号、社区、线下客户俱乐部等。
双赢的内容管理:与客户交朋友，并始终授权他们变得更好。
最后是营销的执行和监督，所有的营销策略最后都得落地，否则都得败在空里。企业应建立完善的执行和监督体系。这个我以后再给你介绍。
最终总结
营销是一个系统，一个价值传递和实现的系统。精细化运营时代，企业需要趴在地上，才能真正把营销体系精细化。
希望今天的分享能给你带来一些收获。
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