随着市场竞争的加剧，企业要想获得更大的市场，就必须重视营销。但在流量红利见顶、营销成本上升的当下，降低“交易成本”显得尤为重要。
“交易成本”不仅是解释社会底层运行的原理，也是企业管理和营销的底层逻辑之一。是经济学家罗纳德·哈里·科斯在《企业的本质》一书中提出的。
振远营销今天不想太学院派。主要是想以“交易成本”理论为底层逻辑，结合小红书的营销环境，结合行业前辈花花提出的消费者“受众-购买者-体验者-传播者”阶段模型，探讨如何降低“交易成本”，提高各个节点的营销效率。
▲华与华对消费者4个角色分类同时结合行业前辈“印相”提出的“小红书用户-转化模型”，了解品牌推广时消费者与品牌在小红书中的接触点。相对于《华华》提出的“消费者的四个角色”，小红书人群的理解侧重于前两层。
▲引响“小红书用户内容-转化模型”第一层——曝光，结合平台趋势和热点话题，通过KOL筛选流量工具目标，扩大品牌/产品曝光。如果新产品刚开始推广，这个阶段的受众刚接触，对品牌不熟悉，无所适从；层2——点击通过封面和标题展示位置，提高点击率；第三层——互动是通过内容中的卖点/争议/个人感受来增加品牌内容的互动率；第四层——搜索和第五层——转化，涉及到电商转化，这里不再赘述。
接下来分阶段拆解，详细讨论小红书营销中每个消费阶段的对应策略，如何在降低“交易成本”的同时提高效果:
第一阶段/观众
阶段1-观众，对应前面提到的曝光层。在这个阶段，品牌需要足够的刺激，尤其是本能的刺激，让消费者觉得“这件事和我有关”。所以在小红书的营销中，要利用平台的趋势，社会热点话题或者关键词工具，找到目标用户关注的话题。
比如今年露营相关的内容在小红书上很受欢迎，借助这个场景可以种植很多产品。如果开通品牌专业号，还可以借助官方营销工具，通过付费流量将内容精准曝光给更多潜在用户。如果能借用消费者感兴趣或熟悉的关键词，就能大大降低触达内容的成本。
其次，在内容端，利用笔记的封面和标题，激发这个阶段人们的阅读兴趣，吸引他们点击。从用户的角度来看，封面要保证美感的同时“吊足”目标群体的“胃口”，或者在封面上添加相关关键词，告诉他们“这个内容和你有关”，降低他们把内容传出去的概率；
并且在标题的开头尽量使用口语，避免一些专业词汇，降低大众的阅读门槛，减少用户看完就划掉的“听不懂”的词的出现。在内容创作方面，建议从叙事风格和表现形式上不断检验内容，找到合适的路径，降低内容制作成本。
第二阶段/买方
阶段2——购买者，包括有购买意向的消费者，其核心特征是将自己置于购物环境中搜索信息。如果消费者有兴趣在站内看到我们的笔记，可以考虑在小红书店完成购买。如果你在指导站之外，可以通过评论区引导，告诉用户如何在电商平台上找到产品，降低搜索成本；如果顾客在站外看到一款产品，想在小红书上查询，可以通过做笔记的方式说出卖点，方便顾客做消费决策。
在这个阶段，品牌要利用好产品包装，把包装作为小红书营销中最大的广告媒介，使其成为一个符号，形成用户的记忆点。小清新炖肉，三餐半，小罐茶，都是通过这种包装策略来区别于竞品的。
▲小鲜炖、三顿半、小罐茶笔记阶段03/用户
阶段3——用户，用户通过种草开始做产品，然后进入产品用户阶段。具体体验环节大概可以参考餐厅的体验方法论。
之前:创造期望；来:制造惊喜；离职后:聊的开心。
比如发现香薰的用户在使用他们的产品时，发现蜡烛点燃一段时间，藏在里面的戒指就会暴露出来。这种用户不知道的小惊喜被埋没了。消费者实际感受到之后，才会去分享。如果一个用户愿意免费帮品牌分享体验，就相当于帮品牌降低了交易成本。
▲寻遇香薰中藏着的戒指阶段04/通信器
第四阶段-沟通者。当你的产品足够优秀，可以成为用户和朋友的“谈资”，你愿意把你介绍或推荐给身边的朋友，他就是你品牌的传播者。对应小红书的营销，就是用户使用产品后，自发给你发体验笔记，免费帮助品牌传播。
“沟通”与“交易成本”密切相关。如果一个客户的获客成本是100元，但他用完后愿意把产品分享给9个朋友，那么我们的“交易成本”就降为10元/人；如果这10个人使用，总共分享给90个好友，“交易成本”就变成了1元。....
以此类推，这个品牌的“好口碑”力量，借助用户的自我传播，可以大大降低营销成本，获得相当不错的宣传效果和品牌资产。
在传播者阶段，品牌要的是保证自己的产品真的好用，真的能解决用户的需求和问题；此外，还要有意识地对消费者的口碑进行策划和引导，设计简单易记的“广告语”短语或高辨识度的包装形象，在小红书营销中达到规模化的口碑传播效果。
摘要
在流量只会越来越贵的未来，学会花好每一分钱，掌握好“交易成本”非常重要。作为底层逻辑，在小红书的营销中起着重要的作用。从最初的曝光层到最终的传播层，引导营销人员充分利用资源，追求更好的营销效果，降低品牌传播成本。
