9月1日，销售增长研究院联合极客公园创始人100专栏举办了第四届Mega Views成长研讨会。Megaview.com创始人兼CEO韩做客直播间，分享了他的创业经验以及对AI-SaaS行业和销售对话智能轨道的思考。以下为直播精彩回顾:
01关于创业轨迹选择的思考
方正朴:为什么选择《对话智能》这个赛道？
韩:我们成立于2020年，当时是一个分水岭——疫情促使大量企业在线合作，在线和数字化工作加速。做一件事的核心是时机。时间到了，机会就出现了。在销售方面，我们发现销售习惯一直在发生微妙的变化。如今海外销售占比超过50%，领先中国5-6年。疫情加速了这个过程——线下拜访变得困难，远程拜访的成本非常高，所以远程销售成为必然趋势。还有一个价值上的变化——以前人们通过关系销售，而今天，人们会关注产品和服务本身，销售变得以咨询式销售和解决方案销售为中心。如果能在线上很好的解决问题，远程销售自然更容易被接受。
在这个大趋势下，卖这么大的场景，这么多的数据，肯定能带来价值。各种成本都在上涨。怎样才能获得更高的人类效率？精细化管理变得非常重要，数字化成为可能。
方正朴:智能销售会话和智能客服的区别？
韩:智能客服的核心是围绕购买的标准化产品答疑解惑，有专门的封闭交流室空，所以更适合使用AI机器人快速服务。但是销售和客服不一样。销售是一个相对开放的环境，客户面对的是现实问题。销售在沟通中一定要知道客户的问题是什么。在这种情况下，不同的场景是不同的。AI目前的技术还不能完全取代底层的人。销售谈话智能的核心是了解销售过程中关键环节的进度和人的能力。我们更关心的是让销售过程清晰化、量化、可视化，用数据驱动销售的能力、人的效率和转化。
销售的核心价值是什么？未来，销售的本质只有一个——顾问、专家，以及最了解这个产品和这个场景中最佳解决方案的人。在这种情况下，销售就成了一个非常创新和前沿的部门。AI未来会取代重复性的低端劳动，但永远不会取代创造性劳动。
方正朴:从企业内部来说，会计数字化很早，营销讲智能化也很久了。为什么销售部门的数字化程度最低？
韩:财政税收制度都是国家制定的，整个过程有一套比较格式化的东西。基础信息化完全可以实现，而且完成后边际成本比较低，没有太多个性化。营销速度快，容易理解。自从我们在互联网上做广告，它实际上就数字化了。我们可以做数据跟踪，个性化和差异化的算法和改进。
但是销售为什么不做呢？其中一个核心原因是，大家都认为自己的业务是特殊业务，国内有工程师奖金——我只需要几个工程师就可以完成，这实际上阻止了一些平台专业人士开发这些软件。
另外就是整体的数据升级，比如CRM，这是非常重要的，对一个企业成为规模化销售有很大的帮助。但是CRM是反人类的，不全面，无法让管理者了解团队的真实情况。在人力成本不高的情况下，一些公司采用“人群”策略，这也会是制约科学方法论管理的一个因素。但是现在人的成本不断上升，很多公司都在拥抱CRM。现在网上可以获得很多真实的通信数据。获得这些数据后，我们就有了算法，可以基于这些数据赋能销售，而不仅仅是管理。
方正朴:你对创业轨迹的选择有什么想法？
韩·三浦:我将更多地涉足技术领域。我在人工智能技术，NLP，音视频相关技术方面有储备。我在花椒直播经营过一个公司，所以会比较了解公司的运营，营销策略等等。大赛道选择要符合哪些特征？首先，我觉得在天使轮创业很有必要，而且要有一个预测:这个赛道不会在此刻爆发，而是会在创业两三年后爆发。
方向判断，我认为有三点:第一，在未来核心趋势上，因为趋势的发展会抬升和加速你的发展；第二，天花板要足够高，未来市场要非常广阔；第三，深度空要足够大。不是一场决定胜负的战斗，也不是一个巨人能把你踩死。此外，还要产生核心价值观。比如我们能为销售场景提供的核心价值是什么？我们希望把数据和科学方法论结合起来，用数据驱动的方法来大大提高销售效果。不从客户的生意出发，就做不成生意。最后，财务模式要能带来回报。虽然前期可能会有亏损，但最终，企业应该会有一个非常健康的财务模式。
产品方法论、技术和行业思维:从艺术到科学的销售
方正朴:冠军销售和普通销售有什么区别？有什么非共识的结论，可以分享一下吗？
韩:我们在数据中发现，许多结果是反直觉的。比如A公司对B公司的优秀销售，不一定是优秀销售。例如，优秀的销售通常需要多听，但有时恰恰相反。但是我们发现，最优的销售沟通比例是65%，这几乎符合所有的行业。
还有，我们发现沟通中一些关键话题的时机也很重要。如果你在时机上犯了一个错误，你就会失去订单。比如你把报价放在前面的链接，那丢单的概率就会高很多。而如果你能更清楚的向客户解释产品价值和解决方案，为他提供解决策略，打消顾虑和疑问，再后期报价，做单的概率更高。这些点都被埋没在数据里，不去分析，就会失去一些提升团队能力的策略。
在数据追踪的过程中，你会发现一些和你想象不一样的东西，所以用数据去回顾和验证那个想象是非常重要的。
方正朴:你如何帮助一个潜在的销售变得真正优秀？它如何增强销售能力？
韩:我们产品的核心目标是以数据驱动的方式增加收入增长。收入增长的一个重点就是把不成熟的销售变成成熟的销售，保持他的能力提升。
我们产品的数据流就是这样一个基本逻辑——通过获取CRM中业务流的数据，可以分析交易的所有沟通数据，包括IM数据、视频会议数据等。目前，我们的Megaview.com销售对话智能平台可以自动连接市场上几乎所有的呼出电话数据。在获取和打通数据后，做算法的智能分析，分析销售的特点和能力，以及他在沟通中整合维度的能力；分析交易过程中有没有风险，症结在哪里，下一步怎么走等等。同时获取更多的信息，比如你们是否谈过竞品、投标等。，对销售协同市场和产品团队有帮助。这三个能力是我们输出的核心，由具体的产品功能支撑，比如销售画像、客户画像、SOP情况和动态演变、测试回归、关键路径等等。
方正朴:你有哪些独特的技术？你和龚在具体技术方案上有什么不同？
韩:语音相关技术的核心是NLP技术，当然也包括一些图像和语音相关的辅助点。在ASR这方面，科大讯飞、阿里和腾讯都做得相当不错。我想分享一个很有意思的观点。大家都认为科大讯飞是一家高科技的语音公司，但是如果你看它的财报，你会发现它在教育领域的收入占比非常高。所以它的核心在于应用场景和解决方案。如果单纯看技术能力，科大讯飞没有阿里云、腾讯云那样的整个ice pass系统，实际上不足以支撑一个非常大的市场空。
我们的ASR基础分为三层:数学模型、语言模型、热词模型。我们对每个型号都做了一些修改和改进。与此同时，我们将有基于场的纠错，以及例如语音分离。NLP这边，因为这是一个细分领域，所以在技术上，我们是针对这个领域做一些核心能力提升，解决特色问题，比外面的企业更好的解决这个问题。龚的相应专利已在中国申请。
方正朴:AI-SaaS方向创业的公司，最核心的壁垒是什么？
韩:什么是人工智能？有人给出了一个公式:数据×计算能力×算法=人工智能。这个通用公式显然不能解决一个具体问题。解决一个具体问题，有很多墙和坑要进。比如算法，现在大家都意识到没有壁垒。但该模式在实践中真的能落地吗？真正的算法模型在工业上使用的时候，不仅仅要考虑一些具体的点，比如还要考虑成本。
对于很多企业来说，数据沉淀的时间要早得多，这确实是领先优势。但是有一个问题。当数据越来越多的时候，边际收益会越来越低，成本会越来越高。后期，数据不能成为壁垒。很多时候，我们不得不利用我们的领先优势来弥补你的其他成本。但更多的时候，我们要解决客户的问题，在业务中寻找商业模式，在商业模式中创新更多的价值点，并与客户的需求和业务相结合。
做B端一定要捆绑到业务流里。你必须了解需求和业务。你的产品是支撑你的业务，你的技术是支撑你的产品。其实每一层都可以成为壁垒，但是放在一起才是真正的壁垒。比如不同行业的销售面临的问题就不一样。你的帮助能解决这些问题吗？销售流程如何与客户旅程相匹配？转化能力如何成为大规模可预测的输出？除了要有扎实的数据和技术能力，还要懂业务流程。这三者合在一起能解决什么问题，又能如何促进销量增长？我相信这些价值观的力量。
方正朴:你的愿景是“让会话数据成为企业的核心资产”。你在数据挖掘的层面做了什么？你对此有什么想法？
韩:企业的数据越来越多。我们详细关注对话数据。在这方面，我们确实有一些实践，我们将根据实践来确定策略。我们看到的所有企业的对话数据，无论是文本流、音频流还是视频流，其实都是一个丢失的数据。我们的产品如何层层解决这个问题？第一层是使数据可见。我们称这一过程为让听者看见。
二楼，一览无余。一个一个单词听起来很慢，但是我们可以通过转换成单词来快速浏览大致情况。如果你想知道交易的所有关键环节，可以拿出它的骨架，几分钟就能看到整个交易。
第三层，让数据指导业务，与业务相结合。任何一个销售团队，中后期都会有SOP流程，甚至会有一些演讲指导。数据可以帮助我们优化。
第四层，通过算法、人工智能等技术，为管理者和团队找到成功交易的路径，让销售过程成为一个优化的、可复制的过程。比如竞技体育，体操运动员早就通过360度投篮寻找自己的动作破绽，田径运动员还要看自己的退出视角和速度。这些是将数据转化为资产的过程。把关键数据和成功结合起来很重要，所有的策略都有这个系统支持。
我们的产品能提供什么核心价值？比如销售画像可以更清晰，把看不见的特质变成看得见的；当团队绩效清晰可量化时，培训可以转为个性化培训；SOP的实施和SOP的演变；团队之间的协作等等。在销售和客户的对话和沟通中，会有很多客户的画像，这种信息可以反馈给市场和产品。还有一些市场情报和竞争情报，可以转化为价值输出。如果你把数据挖掘到最充分，这个资产就是全方面的，你可以从不同的侧面去看，得到它的价值。例如，石油不仅可以作为燃料添加到汽车中，而且石油的残渣还可以铺路和制作衣服...只有洞察数据，才能获得更大的价值。这里面有很多门道，我们在这方面有很深的积累。
方正朴:预测销量会是你以后尝试的方向吗？
韩:这是未来的一个关键点。现在这个功能我们有一点点了，但是这一块的深度和扩展性还是蛮大的。Conversation包含了这些价值观，这里有很多小点。比如商机那么多，能不能都下结论？CRM中可能没有具体的规划程序，但销售对话智能可以做到。比如我们可以知道你没有任何新的对话，你的对话质量很低，甚至很长一段时间都是冷冰冰的。你怎么证明这个单子可以卖？所以这样会直接找到细节的点值，比如没有下一步，没有价格谈判等。，这将直接使销售预算更加准确。
03未来发展
方正朴:人工智能给SaaS带来的最大变化是什么？人工智能将如何改变未来的SaaS？
韩:AI带来的最大变化来自几个方面。第一，它可以解决最重复的动作，把我们从一些低端劳动中解放出来，大大提高我们的效率。第二，透视数据端的强化，透视就是让我们保持在一个高水平，让我们知道高水平在哪里。第三，AI是可预测的，它可以帮助我们在已知的环境中摆脱专注，从而专注于创新。AI-SaaS是未来值得期待的一个大方向。
方正朴:怎么招？你也追求一个科学的过程吗？
韩:我们各个岗位都是按照模特的标准来操作的。该模型的核心是注意的能力应该与要解决的问题相匹配。建模不代表所有数字都是冷冰冰的。我们确实在很多能力上打分，最后还是看综合得分。但事实上，用机械化的分数来评价一个人是非常困难的。在很多具体的能力点上，还是偏的。只是我们会设定一个框架:综合因素如何成为决策过程？我们更看重哪些能力？它的分数应该是多少？这些确定之后，我们的重点就更明确了。
我们总是谈论科学的方法论。科学来自数据和实验。物理学家在做实验研究的时候，会把实验和数据放在一起，用数学公式来计算。科学的核心在于尊重事实，用事实数据说话。但事实上，并不是所有的东西都只用数字来表示。就像音频和视频中存在大量冗余数据，但再多的冗余数据也不足以表达真实世界。所以我们必须尊重人的创造力和一些真正的智慧。
方正朴:你未来的发展规划是什么？
韩:我们现在的核心是擦亮产品。因为产品打磨的很好，能充分体现价值，后续的服务，包括销售和客户成功，其实都会变得更容易。所以对我们来说，首要任务仍然是建立我们的核心竞争力。
方正朴:推荐一本书？
韩:我曾经推荐过高诚资本的销售加速公式。可能很多人也推荐过这本书。最近在客户成功方面，出了一本新书《客户成功经济》，写得也不错。其实我们也在写类似的书，框架策略和销售有关，但是我们会比以往更多的把数据和已知的经典销售方法论结合起来，到时候你可以关注一下。
《关于韩三浦》
深度智慧创始人兼首席执行官Megaview.com。在业务增长、战略和技术管理方面拥有多年经验的连续创业者。Megaview.com的成立是为了让会话数据成为企业的核心资产。作为中国智能销售对话的先行者，为企业销售团队提供基于数据和科学的销售增长解决方案。将技术创新融入销售体系，将销售变成一个可衡量、可复制的团队。北京大学硕士，清华大学MBA。
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